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Diese 10 Regeln für den Vertrieb funktionieren am besten, wenn sie als Fragen dargestellt werden. Beantworte diese Fragen regelmäßig als Leitfaden, um die Effektivität deiner digitalen Vertriebsorganisation zu messen, und sie werden dir helfen, Hebel zu entdecken, an denen du ziehen kannst, um etwas zu bewirken.

1 Speed to Lead

Wie schnell bist du beim Lead? Soll heißen,
wie lange brauchen deine Mitarbeiter/innen durchschnittlich, um auf einen Lead zu reagieren?
TIPP:
Erzwinge eine sofortige Reaktion, um Interessenten innerhalb von 5 Minuten nach ihrer Interessensbekundung anzusprechen. Das erhöht die Zahl der Kontakte um das 100-fache, verglichen mit einer Reaktion nach 30 Minuten.

Am besten nutzt du dafür einen internen Chat oder eine Push-Funktion aus deinem CRM aufs Smartphone um dein Vertriebs-Team schnell zu informieren, dass ein neuer Lead vorliegt. E-Mail ist in diesem Fall zu träge.

2 Hartnäckigkeit

Wie hartnäckig sind die Vertriebsmitarbeiter, wenn es darum geht, Interessenten anzusprechen, bevor der Kontakt wieder werden?
Welche Medien werden genutzt um einen Lead zu kontaktieren?
Eine Statistik von invespcro.com zufolge geben 44% der Vertriebler nach einem gescheiterten Telefonat auf.
TIPP: Führe mindestens 7 Anrufversuche mit neuen Leads durch, um 15 % mehr Verbindungen zu erreichen.

3 Abstand zwischen den Aktivitäten

Wie lange wartest du zwischen dem ersten und dem zweiten Versuch, mit Leads in Kontakt zu treten?
Gibt es eine klare Regel an die sich alle halten um die Auswirkungen messbar zu machen?
TIPP:
Kontaktiere Inbound-Leads mindestens alle 1-2 Werktage mit mindestens 7 Versuchen, bevor du sie in eine automatische Lead Nurturing Kampagne aufnimmst. Ps. Inbound Leads sind Leads die auf dich zugekommen sind.

4 Konversionsrate der Meetings

Wie hoch ist die Rate der gebuchten Termine?
Wie schnell planst du Folgetermine nach dem ersten Kontakt? (z.B. am selben Tag, am nächsten Tag, in 2 Tagen, in 3 Tagen, usw.)?
TIPP:
Laut Marketing Donut sind 80 % der Abschlüsse erst nach 5 Folgeanrufen besiegelt worden. Deshalb halte dich an eine eiserne Regel im Vertrieb: Sei hartnäckig.

5 Brutto vs Netto Telefonate

Wie hoch ist der Prozentsatz der Leads, die dein Team tatsächlich erreicht?
TIPP:
Wenn deine Kontaktquote 10% beträgt, bedeutet das, dass im Durchschnitt 10 Anrufe einem Kontakt entsprechen. (Brutto Anruf = nicht erreicht, Netto Anruf= erreicht).
Steigere die effektiven Bemühungen, um diese Quote zu erhöhen mit diesen Methoden;
1. Kontaktiere einen Lead innerhalb von fünf Minuten, nachdem er sein Interesse bekundet hat, um eine 100-mal höhere Kontaktquote zu erreichen.
2. Versuche mehrere Kanäle gleichzeitig; LinkedIn, E-Mail, Twitter, SMS

6 Wie häufig wird ein Termin verschoben

Wie schnell verschiebst du abgesagte Termine und wie viel Prozent der insgesamt abgesagten Termine werden neu vereinbart?
TIPP:
Nimm so schnell wie möglich Kontakt auf, um einen neuen Termin zu vereinbaren, damit du im Gedächtnis bleibst. Schicke ein personalisiertes Video* um einen neuen Termin zu vereinbaren. Je menschlicher und persönlicher du deine Interaktionen gestalten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du eine Antwort erhältst.

7 Verkaufszyklus

Wie lang ist dein Verkaufszyklus? Wie lange dauert es, bis ein MQL (Marketing Qualified Lead) zum Kunden wird?
Gibt es Leads aus bestimmten Lead-Quellen die schneller konvertieren als andere?
TIPP:
Verfolge die Daten nach Lead, Lead-Quelle, Unternehmensgröße, erzieltem Umsatz, Produkt und Vertriebsmitarbeiter, um einen genauen Überblick über deinen Zyklus zu erhalten. Kürzere Verkaufszyklen bedeuten, dass Geschäfte schneller abgeschlossen werden.

8 Tag und Uhrzeit der Akquise

An welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten rufen Vertriebsmitarbeiter/innen ihre Interessenten an oder kontaktieren sie?
TIPP:
Interessenten, die Montags und Dienstags zwischen 8 und 11 Uhr morgens (Ortszeit) angerufen werden, haben eine 15% höhere Kontaktrate. Die Vertreter/innen unternehmen nachmittags 3x mehr Versuche, aber morgens sind sie am erfolgreichsten.

Fazit: Regeln für den Vertrieb

Vertrieb, insbesondere im Geschäftskundenumfeld, ist ein Zahlenspiel und messbar. Wenn du meinst, dass Vertrieb auf Bauchgefühl und tolle Typen ankommt, bist du leider schief gewickelt. Deshalb versuche diese Regeln als Kennzahlen für dich zu etablieren und du wirst sehen, dass du viel mehr aus deinem Vertrieb herausholen kannst.

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Pipeline Meetings (oder auch Pipe Reviews genannt) können für Sales Manager die höchste Form der Hölle sein. Hier ein paar Tipps um Pipeline Meetings zu verbessern.
Pipeline Meetings können für Vertriebsmitarbeiter und Manager oft quälend sein. Aber das muss nicht sein. Hier erfährst du, wie du häufige Fehler bei Pipeline Reviews korrigieren kannst.

Während erfolgreiche Pipeline-Meetings Wege aufzeigen wollen, wie das Vertriebs-Team die aktuellen Deals vorantreiben kann, wird aus diesem vorhaben häufig nichts. Dafür gibt es zahllose Gründe

• schlechte Verkaufsdaten
• falsch ausgerichtete Ziele
• mangelnde Vorbereitung
• falsche Kommunikation
• unzureichende Managementfähigkeiten

Da produktive Pipeline-Meetings aber das Herzstück genauer Verkaufsprognosen sind, ist es wichtig, dass die Vertriebsteams sie richtig durchführen.

Was ist ein Pipeline Meeting?

Ein Pipeline Meeting oder auch Pipeline Review findet wöchentlich oder zweimal im Monat statt und ist ein Treffen zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und seinem Manager, bei dem der Status der anstehenden Geschäfte besprochen wird. Bei diesen Treffen geht es ausschließlich um Hindernisse, die dem Abschluss der aktuellen Deals im Wege stehen, und um Schritte, die der Vertriebsmitarbeiter oder die Führungskraft unternehmen können, um diese Hindernisse zu beseitigen.

Zum Glück ist das durchaus machbar. Vertriebsleiter, aufgepasst!

Pipeline Meetings im Team abschaffen

Pipeline-Meetings in Gruppen sind fast immer Zeitverschwendung. Manche Manager denken vielleicht, dass dies die perfekte Art des Coachings ist – den festgefahrenen Deal eines Account Managers durchzugehen und es als Lektion für das gesamte Team zu nutzen. Die Wahrheit ist, dass das Vertriebsteam nicht zuhört.

Halte deine Pipeline-Meetings zwischen den einzelnen Vertretern und dem Manager ab. So ist sichergestellt, dass sich beide auf die wichtigen Deals konzentrieren.

Es gibt eine Ausnahme: Wenn mehrere Vertreter/innen an einem Abschluss beteiligt sind, sollten die Vertriebsleiter sie zusammenbringen, um gemeinsam Strategien zu entwickeln und Probleme zu lösen.

Erleichtere die Pflege der Pipeline durch Automatisierung

Falsche Daten sind ein typisches Problem im B2B Vertrieb. Vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter versäumen es oft, die CRM-Plattform (Customer Relationship Management) zu aktualisieren oder geben die Daten nur stückweise ein. Das macht Pipeline-Meetings unübersichtlich; Manager und Vertriebsmitarbeiter können den Status von Leads nicht richtig einschätzen, wenn die Daten unvollständig sind. Die Lösung ist eine Kombination aus Prozessautomatisierung und aktualisierten Teamschulungen.

Um vielbeschäftigte Sales Manager zu unterstützen, solltest du CRM-Systeme mit künstlicher Intelligenz und automatisierten Workflows einsetzen, die die manuelle Dateneingabe minimieren. Ein solches CRM protokolliert zum Beispiel automatisch alle Anrufe, E-Mails und Notizen, damit du das nicht tun musst.

Einige Daten müssen die Vertriebler aber trotzdem eingeben. Achte darauf, dass du ihnen beibringst, wichtige Geschäftsinformationen zu aktualisieren, sobald sie sie erhalten. Auch sie müssen daran erinnert werden, also ermutige deine Manager, die Dateneingabe regelmäßig zu überprüfen.

Zu guter Letzt solltest du sicherstellen, dass Vorgesetzte und Sales Manager mit demselben Datensatz in deinem CRM arbeiten. So ist sichergestellt, dass jeder die wichtigsten Lead-Daten in der Pipeline sehen kann, auch wenn die Dashboards leicht unterschiedlich sind.

Lass das Geplauder weg

Es ist verlockend, dass Teammitglieder und Vorgesetzte während der Pipeline-Meetings auf andere Gedanken kommen, aber das ist nicht der richtige Zeitpunkt, um zu plaudern oder über Strategien zu diskutieren. Es ist auch nicht der richtige Zeitpunkt für Trainingsmodule, ausgedehnte Coaching-Sitzungen oder Neuigkeiten aus dem Unternehmen. Halte dich an die Leads und beschränke deine Besprechungen auf maximal 30 Minuten.

Wenn Führungskräfte Informationen mit dem Vertriebsteam teilen müssen, sollten sie dies per E-Mail oder per Chat tun. Auf diese Weise wird nicht nur eine „Papierspur“ geschaffen, sondern die Mitarbeiter können die Nachrichten auch außerhalb der Besprechungen über Leads lesen, wenn sie Zeit haben.

Teile die Besprechungszeit auf die drei größten Chancen auf

Es ist verlockend, sich während des gesamten Meetings auf einen problematischen Lead zu konzentrieren, aber dadurch bleiben andere Leads unbehandelt. Um dies zu vermeiden, empfiehlt es sich, eine klare Agendaaufzustellen:

4 Minuten: Überblick/allgemeiner Status
7 Minuten: Besprechung von Problem-Lead Nr. 1
7 Minuten: Rückblick auf das Problem Nr. 2
7 Minuten: Überprüfung von Problemlöser Nr. 3
5 Minuten: Zusammenfassen und Aktionspunkte festlegen
Um sicherzustellen, dass deine Zeit nicht verschwendet wird, solltest du dafür sorgen, dass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter dieselben Lead-Kennzahlen prüfen, idealerweise über dasselbe CRM-Dashboard.

Definiere Ausstiegskriterien für jede Pipelinestufe

Schleppende Deals in den Pipelines werden durch mehr als nur schmutzige Daten verursacht. In zu vielen Fällen wissen die Vertriebler nicht, wann ein Lead von einer Phase in der Pipeline zur nächsten wechseln sollte. Das macht Pipeline-Meetings natürlich unübersichtlich; Manager und Mitarbeiter haben dann sehr unterschiedliche Vorstellungen vom Status der Leads.

Um dies im Keim zu ersticken, solltest du klar festlegen, wie der Mitarbeiter jede Phase der Pipeline abschließen kann. Meiner Erfahrung nach ist es am besten, wenn du für jede Phase zwei bis drei Fragen formulierst. Aus den Antworten sollte klar hervorgehen, ob ein Lead bereit ist, in der Pipeline weiterzugehen oder nicht.

Um zum Beispiel einen Lead von der Qualifizierungsphase in die Demo-Phase zu bringen, sollten die Mitarbeiter/innen z. B. folgende Fragen stellen

Hat der Lead einen klaren Anwendungsfall für das Produkt in seinem Unternehmen formuliert?
Erfüllt das Unternehmen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu nutzen?
Liegt das Produkt im Rahmen des Budgets des Unternehmens?
Wenn die Antwort auf alle drei Fragen „Ja“ lautet, ist der Kunde wahrscheinlich bereit für eine Demo.

Lege klare Aktionspunkte und Prioritäten fest

Wie bereits erwähnt, sollte sich jedes Pipeline-Meeting auf die Aktionspunkte für die kommende Woche konzentrieren und nicht darauf, was in der Woche zuvor passiert ist. Zum Beispiel: Was sind die spezifischen Hindernisse, die einen Abschluss verhindern? Wer kümmert sich um jedes Hindernis – der zuständige Mitarbeiter, der Vertriebsleiter oder die Geschäftsführung? Welches Hindernis ist am wichtigsten? Diese Ziele sollten klar definiert und mit Kennzahlen versehen werden, damit sowohl der Vorgesetzte als auch das Teammitglied den Fortschritt messen können.

Schaffe einen Verantwortungsmechanismus für Vertreter und Manager

Einer der größten Fehler bei Pipeline-Meetings ist die fehlende Rechenschaftspflicht – sowohl für zuständigen Vertriebler als auch für den vorgesetzten Vertriebsleiter. Um sicherzustellen, dass die Maßnahmen umgesetzt werden, sollten sich die Manager am Ende der Woche telefonisch oder per E-Mail mit den Vertriebsmitarbeitern in Verbindung setzen.

Eine andere Möglichkeit ist die Verwendung eines CRM, um den Fortschritt zu verfolgen. Diese zentrale Quelle der Wahrheit gibt den Führungskräften einen Überblick über die Aktivitäten der Team-Mitglieder und macht es ihnen leicht, kritische Fragen zu Leads zu stellen, die nicht vorankommen.

Vermeide Schuldzuweisungen

Angesichts des hohen Drucks, Aufträge abzuschließen und den Umsatz zu steigern, stellen viele Vertriebsleiter in Pipeline-Meetings Suggestivfragen, um die gewünschten Antworten zu erhalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie einen Lead zum Abschluss bringen sollen, stürzen sich die Vorgesetzten auf sie. Die Schuld wird zugewiesen und die Verkäufer sind frustriert.

Dieses Spiel mit der Fehlersuche ist reine Zeitverschwendung. Um dies zu vermeiden, sollten Vertriebsleiter die Pipeline-Meetings anders gestalten: Die Probleme liegen bei den Verkaufschancen, nicht bei den Verkäufern. Anstatt die Verkäufer dafür zu kritisieren, dass sie ihre Zielvereinbarungen nicht erfüllen oder nicht die Antworten geben, die ihre Vorgesetzten erwarten, sollten sie über teamorientierte Lösungen nachdenken. Manager sollten sich von Fragen wie „Wie konntest du das falsch machen?“ fernhalten. Stattdessen sollten sie fragen: „Was können wir tun, damit es funktioniert?“

Trenne die Einzelgespräche von den Pipeline Meetings

Dieser Tipp beruht auf einem weit verbreiteten Missverständnis: Ein persönliches Treffen mit dem Vorgesetzten ist auch ein Pipeline-Meeting. Das stimmt nicht.

Ein „wie läuft’s?“ Gespräch und Pipeline-Meetings sollten getrennt voneinander und zeitlich versetzt stattfinden, um eine Überlastung der Meetings zu vermeiden. Eine empfohlene Struktur ist zwei 1-zu1 Meetings pro Monat und zwei Pipeline-Meetings pro Monat. Bei Bedarf kannst du gegen Ende des Quartals weitere Besprechungen einschieben, um sicherzustellen, dass die Geschäfte auf Kurs sind. Wenn das die Priorität ist, solltest du keine konkurrierenden Einzelgespräche einplanen. Gib den Verkäufern Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können – verkaufen.

Nächste Schritte

Pipeline Meetings sind das Herzstück eines zielorientierten, leistungsfähigen Vertriebsteams. Sie geben den Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge und Einblicke, die sie brauchen, um Deals abzuschließen, und ermöglichen es den Managern, genaue Forecasts zu erstellen. Damit sie erfolgreich sind, musst du dafür sorgen, dass sie umsetzbar und zielgerichtet sind. Brian Bachofner, der Vizepräsident für Produktmarketing SalesForce.com, rät: „Identifiziere die wichtigsten Aktivitäten, die den Abschluss vorantreiben. Das erhöht den Zustand der Pipeline, die Genauigkeit der Forecasts und die Wahrscheinlichkeit, die Zielvereinbarungen zu erfüllen – oder zu übertreffen.“

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf salesforce.com veröffentlicht und für diese Webseite übersetzt und angepasst.

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Kennst du das Gefühl in der Pipeline Review, wenn dein Deal komplett zerpflückt wird? Wahrscheinlich ist es sogar der Auftrag den du bräuchtest um deine Ziele zu erreichen.
Aber mal ehrlich, so richtig wasserdicht, war der Deal von Anfang an nicht, oder?
Deshalb bekommst du hier eine Checkliste mit dem du jeden Deal in deiner Pipeline auf den Prüfstand stellen kannst.
Bereit? Los geht’s!

Pipeline Review was ist das?

Wöchentlich oder zweimal im Monat findet eine Pipeline Review statt, bei der der Vertriebsmitarbeiter und der Verkaufsleiter den Status der anstehenden, noch offenen Deals besprechen. (die Deal-Pipeline) Bei diesen Meetings geht es ausschließlich um mögliche Hindernisse, die dem Abschluss von Deals im Wege stehen, und um Schritte, die der Vertriebsmitarbeiter oder die Führungskraft unternehmen können, um diese Hindernisse zu beseitigen.
Der Vertriebsleiter / Head of Sales / Teamleiter – trägt diese Informationen dann typischerweise in den Sales-Forecast also die Vertriebsplanung ein. Umso genauer der Forecast umso besser. Denn die Vertriebsplanung hat Auswirkungen auf finanzielle Mittel und die Ressourcen-Planung für das gesamte Unternehmen.

Jetzt, wo klar ist, was eine Pipeline Review ist, Feuer Frei für die Pipeline Review Checkliste:

Wer ist der Entscheider

Name: ____________

Funktion: ____________

Letzter Kontakt: ____________

Warum ist das wichtig?
In der heutigen Verkaufsumgebung werden Kaufentscheidungen ein oder zwei Stufen höher getroffen als noch vor einem Jahr. Vergewissere dich also, dass du genau weißt wie der Entscheidungsprozess aussieht. Sonst ist der Deal nichts wert und das nächste Pipeline Review wird zur Katastrophe.

Gibt es mehre Entscheider? Wie sieht das Buying Center aus?

Andere Stakeholder: ____________

Funktion: ____________

Letzter Kontakt: ____________

Warum ist das wichtig?
Im Durchschnitt gibt es bei erfolgreichen Geschäften 8 Kontaktpunkte per E-Mail. Bei verlorenen Geschäften sind es nur 3 Kontaktpunkte per E-Mail. Diese Erkenntnisse bestätigen das Verhalten von Einkäufern, das wir alle kennen – Entscheidungen werden in Gruppen getroffen.

Ist das Budget klar?

Datum: ____________

Bereit um interne Wege zu gehen? [Ja] [nein]

Warum ist das wichtig?
Die Gewinnrate ist am höchsten, wenn der Preis beim ersten Anruf besprochen wird – 10 % höher. Das liegt daran, dass die Käufer ihr Budget genau kennen und keine Zeit für Schaufensterbummel verschwenden wollen.

Wie ist das Engagement?

E-Mails an den Kunden versendet (letzte 7 Tage):

E-Mails vom Kunden erhalten (letzte 7Tage)

Warum ist das wichtig?
In der letzten Woche eines Abschlusses ist die E-Mail-Aktivität bei erfolgreichen Deals mit durchschnittlich 11,5 Aktivitäten im Vergleich zu 1,35 bei verlorenen Deals signifikant höher. Wenn der geschätzte Abschlusstermin näher rückt und die E-Mail-Aktivität schwach ist, wird das den Auftrag stark gefährden.

Sind die nächsten Schritte klar?

Wann wurden nächste Schritte besprochen? Datum: ____________

Mit wem wurden die nächsten Schritte besprochen? ____________

Wurden die nächsten Schritte bestätigt?

Bereit um interne Wege zu gehen? [Ja] [nein]

Warum ist das wichtig:
Die Abschlussquote sinkt um erstaunliche 71%, wenn die nächsten Schritte nicht besprochen werden. Nochmal zum mitschreiben: 71%. Also unbedingt die nächsten Schritte mit dem Kunden besprechen. Sonst ist dieser Deal in der nächsten Pipeline Review Geschichte!

Rote Flaggen?

Wurde ein Wettbewerber erwähnt? [Ja] [nein]

Wurden Meetings verschoben? [Ja] [nein]

Haben sich Prioritäten geändert? [Ja] [nein]

Warum ist das wichtig?
Die Erwähnung von Mitbewerbern in der späten Phase eines Deals führt zu einem 20%igen Einbruch der Abschlussquote. Das liegt daran, dass dein Kunde in der Regel signalisiert, dass das Unternehmen bei dir nicht alles bekommt, was für ihn wichtig ist. Deshalb werden weitere Anbieter hinzugezogen.

Fazit: Pipeline Review Checkliste

Damit du in der nächsten Pipeline Review nicht einen Deal nach dem anderen als „closed lost“ markieren musst und dich weiter von deiner Quota / deiner Zielerreichung entfernen musst, solltest du bereits in der Bedarfsanalyse die oben angemerkten Punkte mit deinem Kunden besprechen. Trau dich nachzufragen. Dein Kunde wird es dir beantworten, wenn er es ernst meint mit dir und deiner Lösung.
Ansonsten verabschiede dich schnell von der aktiven Betreuung des Deals und lass das Lead Nurturing seine Magie betreiben, bis der Kunde wieder bereit ist für neue Verhandlungen.

Diese Checkliste wurde ursprünglich auf Gong.io veröffentlicht und für diese Webseite übersetzt und angepasst.

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Gibt es so etwas wie Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Und wenn ja; Was sind die Denkweisen, Eigenschaften und Gewohnheiten, die Top-Verkäufer vom Rest der Meute unterscheiden?

ValueSelling Associates und Selling Power haben mehr als 150 Führungskräfte im B2B-Vertrieb befragt, um das herauszufinden. Die Ergebnisse der Umfrage brachten 7 Schlüsselgewohnheiten ans Licht. Eine Kombination aus erlernten Fähigkeiten und angeborenen Eigenschaften, die die Besten im Verkauf auszeichnen.
Bereit für die 7 Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Dann los!

Werte kommunizieren

„Top-Performer“ wurden in der Studie als Vertriebsmitarbeiter definiert, die die Verkaufserwartungen ständig übertreffen. Leistungsstarke Verkäufer/innen verfolgen einen wertorientierten Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, potenziellen Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung und jeder Interaktion zu vermitteln. Sie sind in der Lage, das Wertversprechen für jeden potenziellen Kunden zu quantifizieren, indem sie es von den allgemeinen Versprechungen ableiten und mit den individuellen Herausforderungen und Prioritäten des Kunden verknüpfen. High Performer wissen auch, dass Gespräche, die sich auf Kennzahlen, Ziele und Vorgaben stützen, ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo ihr Wertversprechen für den Käufer echte geschäftliche Auswirkungen hat.

Fragen stellen und aktiv zuhören

Verkaufsleiter/innen berichten, dass ihre besten Verkäufer/innen eine unstillbare Neugierde haben und in jedem Verkaufsgespräch relevante, gezielte Fragen stellen, um die Sichtweise des Kunden besser zu verstehen.

Aktives Zuhören ist eine weitere wichtige Fähigkeit, die die besten Verkäufer/innen besitzen. Nachdem sie Fragen gestellt haben, gehen sie auf verbale und nonverbale Hinweise ein und bestätigen und klären, was sie gehört haben. In einer virtuellen Umgebung ist es schwieriger, die Körpersprache, z. B. den Gesichtsausdruck und die Sitzposition, zu erkennen. Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die Vertriebsleiter/innen ihren Mitarbeiter/innen vermitteln müssen. Coaches sollten ihre Mitarbeiter/innen dazu ermutigen, sich Notizen zu machen und die Gefühle der Kunden zu umschreiben, um zu zeigen, dass sie aufmerksam sind und zuhören.

Übe dich in Empathie

Einfühlungsvermögen ist eine der wichtigsten Gewohnheiten von Top-Verkäufern, denn es ermöglicht demjenigen, die Perspektive des Kunden wirklich zu verstehen. High-Performer wissen, dass die Beziehung umso tiefer ist, je mehr sie sich in den potenziellen Kunden hineinversetzen können. Am wichtigsten ist, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen – nicht sich selbst. Das Gegenteil eines einfühlsamen Vertriebsmitarbeiters ist jemand, der sich nur darauf konzentriert, sein Produkt oder seine Lösung anzupreisen und zu demonstrieren, ohne Rücksicht auf die Situation des potenziellen Kunden.

Durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Verkäufer/innen benutzen Einfühlungsvermögen manchmal als Krücke, was sich schließlich als Hindernis im Verkaufszyklus erweist. Verkäufer/innen müssen in der Lage sein, Empathie zu üben und den Mut haben, einen sinnvollen Dialog mit potenziellen Kunden zu führen.

Während Empathie an sich angeboren ist, gibt es bestimmte Fähigkeiten – wie aktives Zuhören und Fragen stellen – die mit dem richtigen Coaching entwickelt werden können. Wenn Vertriebsleiter/innen empathische Verhaltensweisen vorleben, setzen sie ein Zeichen dafür, wie sie von ihrem Vertriebsteam erwarten, dass es sich verhält.

Verwende eine Verkaufsmethodik

Vertriebsleiter/innen sind sich einig, dass eine einheitliche Methodik im gesamten Unternehmen entscheidend für den Aufbau eines Teams von Spitzenkräften ist. Eine Methodik schafft gemeinsame Fähigkeiten, Werkzeuge und Denkweisen für den Verkaufsprozess. Zum Beispiel sollten sich alle Verkäufer/innen über die Definition einer qualifizierten Verkaufschance oder einer hochwertigen Aktivität einig sein. Ohne diese gemeinsamen Definitionen verbringen Verkäufer/innen möglicherweise zu viel Zeit an den falschen Stellen. Top-Performer richten ihre Aktivitäten an der Verkaufsmethodik aus und wissen, was nötig ist, um herauszufinden, ob eine Verkaufschance qualifiziert ist. Sie verschwenden keine Zeit mit der Verfolgung unrentabler Gelegenheiten.

Baue eine hochkarätige Pipeline auf

Wenn es darum geht, eine solide Pipeline aufzubauen, setzen Top-Performer mehr auf Disziplin als auf Intensität. Sie gehen bei der Akquise rigoros vor und wissen, was nötig ist, um die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Diese leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter/innen verfügen über eine Denkweise, die durch Schlüsselkompetenzen unterstützt wird – Zeitmanagement, Identifizierung von Zielen, Überwindung von Hindernissen, Telefonieren -, die Führungskräfte durch Verkaufstraining und Coaching entwickeln müssen. Außerdem halten sie einen disziplinierten Akquisitionsrhythmus ein, indem sie sich täglich eine nicht verhandelbare Zeit in ihrem Kalender reservieren, um sich auf die Akquise zu konzentrieren.

Bleib offen für Coaching und Entwicklung

Top-Performer lieben es zu lernen und sind offen für Feedback. Wenn es darum geht, sie einzustellen, sollten Vertriebsleiter auf Anzeichen für eine lernende Einstellung achten: Investieren sie in ihre persönliche Entwicklung außerhalb der Arbeit? Glauben sie, dass es immer mehr zu lernen gibt? Sind sie bereit und in der Lage, ihre Stärken und Entwicklungsbereiche selbst einzuschätzen?

Wenn es um das Coaching geht, haben Vertriebsleiter/innen einige wichtige Aufgaben. Erstens müssen sie die richtigen Verhaltensweisen vorleben. Zweitens müssen die Führungskräfte ihre Erwartungen an die täglichen Aktivitäten der Verkäufer/innen konsequent und klar kommunizieren. Ihre Führungsphilosophie sollte es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, den Aktivitäten, die für den Erfolg entscheidend sind, Priorität einzuräumen. Wenn Führungskräfte widersprüchliche Botschaften darüber senden, wofür die Verkäufer/innen ihre Zeit verwenden sollen, wird es für sie schwieriger, effektiv und effizient zu handeln.

Wenn Verkäufer/innen Schwierigkeiten haben, sollten die Trainer/innen den Kurs korrigieren und ihnen helfen, zu erkennen, was sie anders machen müssen. Aber Führungskräfte sollten auch Erfolge feiern – selbst die kleinen -, um die Erfolgsindikatoren während des gesamten Verkaufszyklus zu stärken.

Mit Ablehnung umgehen

Widersprüche sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebslebens, und diejenigen, die sie aushalten können, sind am erfolgreichsten. Eine der Gewohnheiten von Top-Verkäufern ist, dass wenn sie Widrigkeiten konfrontiert werden, sind sie widerstandsfähig und versuchen aus der Ablehnung zu lernen. Sie nehmen Ablehnung oder Widrigkeiten nicht persönlich.

Wenn ein Sales Manager eine Enttäuschung erlebt, muss ein Coach ihm helfen, sich aus der Situation zu lösen und die Lektion für die Zukunft zu erkennen. Ein guter Coach wird ihnen helfen, ihre „Schwächen“ zu erkennen und herauszufinden, wie sie diese beheben können.

Mach doch einmal den Selbsttest: Was war das Schwierigste, das du in deiner Karriere erlebt hast ? Wie hast du reagiert? Was hast du gelernt? Was würdest du beim nächsten Mal anders machen?

Fazit: Gewohnheiten von Top-Verkäufern

Obwohl Top-Performer über diese 7 Gewohnheiten verfügen, die eine leistungsorientierte Denkweise, Fähigkeiten und Werkzeuge umfassen, ist jeder Vertriebsprofi einzigartig. Wenn sowohl Führungskräfte als auch Verkäufer/innen bereit sind, sich den Spiegel vorzuhalten, einen konkreten Plan aufzustellen und sich an die Arbeit zu machen, ist es möglich, ein/e Top-Performer/in zu werden.

Mit dem richtigen Coaching und der richtigen Entwicklung haben viele durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter/innen das Potenzial, zu Spitzenkräften zu werden. Für Verkaufsleiter/innen ist es wichtig, das gesamte Verkaufsteam zu betrachten und die Herausforderungen und das Erfolgspotenzial jedes Einzelnen zu erkennen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf LinkedIn.com veröffentlicht und für diesen Artikel übersetzt und angepasst. 

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Jeder im Vertrieb hat so seine eigene Art, Taktik oder Strategie um Entscheider zu erreichen. Denn das zentrale Problem, insbesondere bei der telefonischen Akquise ist, den Entscheider zu erreichen. Hier stehen wir im B2B Vertrieb vor verschiedenen Herausforderungen. Sei es das Vorzimmer, dass alle Anrufe abblock wie Dikembe Mutombo (not in my House!) oder die allgemeine erreichbarkeit aufgrund von immer weiter verbreiteten Home office. Wir haben uns aufgemacht und ein paar Stragien um entscheider zu erreichen, für dich zusammengetragen. Bereit? Prima, dann kann es ja losgehen!

Das Vorzimmer ist dein Freund, nicht dein Feind!

Natürlich gibt es nicht DEN einen Mitarbeiter, der die Anrufe zu seinen Vorgesetzten durchstellt. Dennoch lassen sich aus seinem/ihrem Verantwortungsbereich Verhaltensmuster und Eigenschaften ableiten, die dir helfen können, mit diesen Menschen zielführendere Gespräche zu führen. In den meisten Fällen sind die Beschäftigten im Vorzimmer mit einer Fülle von Aufgaben betraut. Ihr Arbeitsalltag ist oft hektisch und immer stressig. Oft genug hat er oder sie eine genaue Liste mit Arten von Anrufern, die abgewiesen werden müssen. Reagiere auf diese Umstände immer mit Verständnis – ein freundlicher Ton wirkt immer Wunder

Bleib du selbst

All diese Strategien um Entscheider zu erreichen nützen dir nichts, wenn dein Selbstvertrauen auf der Strecke bleibt. Wenn einer der hier aufgeführten Tipps nicht zu dir passt – kein Problem! Wähle einfach eine Alternative, mit der du dich wohlfühlst.

Sei Bequem

Das wirkt sich auf deine Umgebung, deine Körperhaltung und deine Lieblingskaffeetasse aus. Vergiss engstirnige Ratschläge wie zum Beispiel, dass du unbedingt stehen musst. In der Ruhe liegt die Kraft! Wenn du in einer Bequemen und angenehmen Haltung bist, überträgt sich diese angenehme Haltung auch auf deine Stimme und auf deinen Gesprächspartner.

Die leichten zum Warm-machen

Eine der unterschätzten Strategien um Entscheider zu erreichen ist es; mit den „einfachen“ Telefonaten anzufangen. Beginne also den Tag mit den Gesprächen, bei denen du dir sicher bist, dass sie einen positiven Ausgang haben werden. Du startest viel motivierter in den Tag, denn das erste Erfolgserlebnis verringert einerseits den Leistungsdruck und gibt dir andererseits Schwung für schwierigere Telefonate. Außerdem kommst du so in einen Rhythmus und baust Momentum auf. So telefoniert es sich fast wie von alleine.

Konkrete Beispiele / Strategien um Entscheider zu erreichen (und am Vorzimmer vorbeizukommen)

Nachdem wir uns nun warm gemacht haben, unsere bequeme Haltung gefunden haben und uns darauf eingestellt haben, dass das Vorzimmer uns weiterhelfen wird; geht es nun ans Eingemachte. Daher

1. Frag nach Hilfe

Die Mitarbeiter im Vorzimmer sind meist freundlich und zuvorkommend. Dementsprechend ist es konstruktiv, wenn du in einem Gespräch mit ihnen direkt ansprichst, dass du ihre Hilfe brauchst. Auf diese Weise kannst du Hinweise erhalten, mit deren Hilfe du letztendlich zu deiner Zielperson durchkommen kannst.

Für fast alle, die Anrufe an ihren Chef weiterleiten, gehört es zum Alltag, anderen zu helfen. Wenn du dich also hilflos verhältst, wird es deinem Gesprächspartner leicht fallen, diese vertraute Rolle einzunehmen und mit dir konstruktive Handlungsoptionen zu besprechen

So könnte sich das dann anhören:
„Können Sie mir helfen? Ich verstehe, dass Sie mich nicht durchstellen wollen oder können. Was machen die Anrufer, die Sie an Frau Schulze weiterleiten, anders als ich?“
„Bitte helfen Sie mir. Es ist wirklich sehr wichtig für mich, mit Frau Schulze zu sprechen. Was kann ich tun, um durchgestellt zu werden?“

2. Ehrlich wärt am längsten

Warum nicht einfach freundlich und ehrlich fragen kann, was man gerade macht.
Das könnte sich so anhören:
„Guten Tag, Mein Name ist XYZ von der Firma ABC. Ich rufe Sie an, weil ich Sie gerne als Kunden gewinnen möchte und möchte Sie Fragen mit wem im Haus ich über das Thema XXX sprechen muss um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. „

Ob das eine Strategie um Entscheider zu erreichen ist, musst du entscheiden. Auf jeden Fall ist es ehrlich und echt. Denn hier musst du dich nicht verbiegen oder irgendwas erfinden.

3. Die persönliche Beziehung

Sage den Vornamen deiner Zielperson zuerst und mache eine Pause, bevor du ihren Nachnamen nennst. So kann dein Gesprächspartner den Eindruck gewinnen, dass du und die Zielperson persönlich miteinander bekannt seid. Wenn du Fragen stellst, solltest du natürlich unbedingt bei der Wahrheit bleiben!

Wenn du es gewohnt bist, dich mit deinem Vornamen anzureden, kannst du bei deinem Nachnamen ins Stocken geraten. Die Person, die die Anrufe weiterleitet, erweckt dagegen den Eindruck einer persönlichen Bekanntschaft und sie wird viel eher bereit sein, dich durchzustellen.

So könnte sich das dann anhören: „Können Sie mich bitte mit Dieter (Denkpause) …äh Müller verbinden?“

4. Bingo

Wähle eine beliebige Durchwahl im Unternehmen und lass dich von dem Mitarbeiter, den du erreichst, zu dem Entscheidungsträger durchstellen.
Kaum ein Mitarbeiter im Unternehmen ist dafür ausgebildet, Anrufer für den Entscheidungsträger herauszufiltern. Wenn du ihn oder sie außerdem mit Fachjargon verwirrst oder wenn er oder sie auf die Idee kommt, dass du den Entscheidungsträger kennst, steigen deine Chancen, durchgestellt zu werden, immens.

5. Der Termin

Eine ziemlich freche aber dennoch effektive Strategie um den Entscheider zu erreichen geht wie folgt;

Notiere dir einen Termin in deinem Kalender; „Anrufen Kunde XYZ, Herr Kunde.“
Jetzt rufe den Kunden an;
die Zentrale / Vorzimmer geht ran: „Einen schönen Tag noch! Hier ist die Firma XYZ – Was kann ich für Sie tun?“
Du: „Hallo, Mein Name ist ABC; In meinem Kalender steht, dass ich jetzt , also um (Uhrzeit ), einen Telefontermin mit Herrn Kunde habe.“
Zentrale / Vorzimmer: „Einen Moment. Ich stelle dich durch…“

Warum du den Termin in deinen Kalender eintragen sollst? Musst du nicht.
Es zeigt sich aber dass du so ein klein bisschen weniger Schuldgefühle hast wenn du diese Strategie anwendest. Und das spiegelt sich in deiner Stimme wieder und könnte den Bluff auffliegen lassen!

6. Augenhöhe schafft Akzeptanz

Behandle die Assistenz genauso, wie du den Entscheidungsträger behandeln würdest, wenn er jetzt am Telefon wäre.
Was genau damit gemeint ist, erfährst du in diesem Beispiel Dialog:
Guten Tag, Anrede Vorname . Mein Name ist XY. Ihre Zeit ist knapp, lassen Sie mich gleich zum Punkt kommen: Mein Ziel ist es, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten 5 Minuten herauszufinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können? Und deshalb möchte ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, passt das für Sie?

Diese Art der Gesprächseröffnung ließe sich auch beim Entscheider selbst anwenden und ist daher doppelt wirksam.

7. Der Zettel

Relativ simpel und einfach auszuführen ist folgende Strategie um Entscheider zu erreichen.
Schreibe auf einen Zettel; Herr Müller XYZ anrufen.
Dann rufst du an und sagst,
„Hier spricht Vorname Nachname, Firma ABC. Mein Chef hat mir hier einen Zettel hingelegt, dass ich unbedingt Herrn Müller anrufen soll. „

Auch hier gilt; Du musst den Zettel nicht schreiben. Wenn du dir aber unsicher bist, wird dein Gesprächspartner es merken und dein Bluff ist im Eimer.

Fazit:

Egal welche Strategie um Entscheider zu erreichen du anwenden möchtest; denk immer daran, dass du dort mit einem Menschen spricht, der genauso einen schlechten Tag haben kann wie du. Im Zweifel gib zu dass du etwas geflunkert hast.

Buchempfehlungen: Strategien um Entscheider zu erreichen

Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden: So gewinnen Sie neue Kunden* von Carmen Schön

Akquise@B2B: Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter* von Stephan Heinrich

Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten: Wie Sie das Vorzimmer erobern und den Entscheider gewinnen* von Tim Taxis

Lesedauer 3 Minuten

Um die Preisverhandlung kommst du im B2B Vertrieb nicht umher. Jeder hat da so seine persönliche Art und Weise seinen Preis gegenüber dem Geschäftskunden zu rechtfertigen.

Wir haben einige Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung für dich zusammengefasst. Bereit? Los gehts

Kurz und knackig

Wenn du deine Preise zu sehr erklärst, signalisiert das, dass du dir unsicher bist oder nicht ganz daran glaubst, dass der
Preis gerechtfertigt ist. Beschränke dich in der Preisverhandlung also auf weniger Worte.
Laut einer Studie von Gong.io antworten die Top Performer im B2B Vertrieb auf die Frage; „Was kostest das?“ mit ca. 100 – 105 Wörtern. Antworten die einen umfang von 144 Wörtern und mehr hatten, führten in der Studie nicht zum gewünschten Ausgang.

Preisverhandlungen und der Listenpreis

In der selben Studie von gong.io wurde erhoben, dass es hinderlich ist, das Wörter wie „Listenpreis“ oder „Standardpreis“, auszusprechen.
Was bedeutet das genau?
In den ausgewerteten Preisverhandlungen wurde der Verkaufszyklus (aka Sales Cycle) um durchschnittlich ca. 10% verlängert, wenn eines der oben genannten Wörter benutzt wurde.

Laut den Daten der Studie ist es wirksamer so etwas wie „akzeptierter Preis“ oder „bewährter Preis“ als Synonym für „Listenpreis“ zu nutzen wenn du in die Preisverhandlung gehst.

Mach‘ mal ne Pause

Ein weiterer spannender Fakt der Studie von gong.io ist, dass es sich lohnt eine Pause eizulegen nachdem der Preis genannt wurde. Desto länger, umso besser. Top Performer in der Studie haben ganze 2.1 Sekunden lang inne gehalten nachdem sie den Preis genannt haben.

Zur Info für dich; Durchschnittlich betrug die Pause nach dem Preis, 1 Sekunde.

Budget und Preis direkt ansprechen

Auch wenn es dir vielleicht komisch vorkommt, laut der Studie von gong.io ist es ratsam, Preis und Budget schon früh im Verkaufszyklus anzusprechen. Es wurde erhoben, dass die Wahrscheinlichkeit den Deal zum Abschluss zu bringen um ca. 10% niedriger ausfällt, mit jedem Gespräch in dem der Preis nicht angesprochen wurde. Heißt für dich, versuche Budget und Preis schon im ersten Verkaufsgespräch oder im Qualifizierungsgespräch zu platzieren um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen Abschluss zu erzielen.

Wir und Du in der Preisverhandlung

Versuche in den nächsten Gesprächen rund um die Preisverhandlung auf das Wort „Wir“ zu verzichten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass es förderlich für den weiteren Verkaufsprozess ist, wenn du „ich“ statt „wir“ benutzt.

Warum ist das so?

Wenn du in der Preisverhandlung mit „Ich“ argumentierst, zwingst du deinen Gesprächspartner dazu, direkt mit dir als Person zu verhandeln. In der Regel fällt es uns schwerer direkt gegen eine Person zu argumentieren, im Gegensatz zu einer Argumentation gegenüber einer „unpersönlichen“ Organisation oder Firma.

Einwandbehandlung

Bei jeder Preisverhandlung kommen auch Einwände. Wenn du noch Inspiration oder Impulse bei der Einwandbehandlung benötigst empfehlen wir folgende Literatur:

1. Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände: Für jede Preisverhandlung die passende Einwandbehandlung* von Roman Kmenta
2. Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch* von Tim Taxis
3. Ganz einfach verkaufen: Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs* von Hermann Scherer

Bitte um Entschuldigung

Laut der Studie von gong.io ist es durchaus angebracht sich zu entschuldigen. Die Frage ist nur, wann du dich entschuldigst. Solltest du dich für deinen Preis entschuldigen? Nein!

Was aber in Preisverhandlungen, laut der Studie, gut funktioniert ist eine angebrachte Entschuldigung wenn du das Gegenangebot des Kunden ausschlägst. Zum beispiel kannst du es so formulieren: „Tut mir leid; ich würde ihnen das sehr gerne zu Ihrem gewünschten Preis anbieten; aber ein solcher Rabatt/Nachlass ist einfach nicht machbar.“

Durch den gezielten Einsatz einer Entschuldigung an dieser Stelle, steigerst du die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um ca. 10%.

Keiner ruft mich an

Einen Fehler den du anhand der Studie auf jeden Fall vermeiden solltest; keine Preisverhandlung via E-Mail. Auch wenn es vielleicht reizvoll ist auf die E-Mail des Kunden einzugehen und einen episch langen Text zu verfassen warum der Preis gerechtfertigt ist. Aufgrund der oben genannten Punkte, solltest du auf jeden Fall zum Hörer greifen um die Preisverhandlung telefonisch oder in einem Video-Call platzieren.

Lesedauer 7 Minuten

5 LinkedIn-Posts, mit denen Vertriebsprofis an Glaubwürdigkeit und Einfluss gewinnen

Bevor wir darüber sprechen was Vertriebsprofis posten sollten, noch ein Gedanke:
Der perfekte LinkedIn-Post…

existiert nicht….

Also versuche nicht, ihn zu finden zu erstellen oder zu kopieren!

Viele Vertriebsprofis veröffentlichen nicht gerne Beiträge auf LinkedIn.
Sie sind wie gelähmt, weil sie nicht wissen, wie sie den perfekten Beitrag verfassen sollen, der viral geht, einen hohen Nutzwert hat, zu hochwertigen Gesprächen anregt und gleichzeitig einen Haufen Leads anzieht.

Aber sie machen einen einfachen und verständlichen Fehler. Wenn du nicht viel postest, verfällst du leicht dem Gedanken, dass jeder Beitrag eine Menge Arbeit bedeutet. Das macht jeden Beitrag schwieriger und es fällt leichter, das Engagement auf LinkedIn aufzuschieben. Und so schiebst du es auf und der Druck, den perfekten Beitrag zu teilen, wird immer größer.

So entsteht ein Teufelskreis.

Wenn du jedoch die Jagd nach dem perfekten Beitrag aufgibst, hast du mehr Zeit, um regelmäßig Inhalte zu teilen. Und so kannst du auf LinkedIn wirklich Einfluss gewinnen.

Werde ein Mikro-Influencer

Das liegt zum großen Teil an den „Influencern“ auf der Plattform, die ihre Zeit damit verbringen, ein riesiges Netzwerk aufzubauen und Inhalte zu veröffentlichen, deren einziger Zweck es ist, Aufrufe zu erhalten. Es ist leicht, sich diese Beispiele anzuschauen und zu denken, dass du das auch tun musst. Aber in Wirklichkeit haben viele dieser viralen Inhalte nur einen geringen Einfluss auf das Geschäft.

Anstatt einen viralen Beitrag zu erstellen, der ein großes Publikum erreicht, sollten Vertriebsprofis auf LinkedIn Inhalte erstellen, die dich als vertrauenswürdige Ressource in deinem bestehenden Netzwerk positionieren. Das Ziel ist es, ein Sales Sherpa™ und ein Mikro-Influencer in einer kleineren Gruppe von 200-300 Verbindungen zu sein. Das sind Menschen, die dir Chancen eröffnen können, wie potenzielle Kunden, Branchenkollegen oder andere einflussreiche Personen.

Indem du dich halbwegs regelmäßig mit diesen Kontakten unterhältst, stellst du sicher, dass du auf ihrem „Radar“ bleibst. Du bist die Person, die sie als Expertin/Experte sehen, weil sie an dich denken. Und wenn sie Produkte und Dienstleistungen in deinem Bereich brauchen, werden sie zu dir kommen.

Erstelle „käuferorientierte“ LinkedIn-Posts

Zu oft denken die Leute, dass jeder Beitrag eine große Reichweite und viel Engagement haben muss, um deine Marke zu positionieren und… alles andere. Aber das ist bei jedem Beitrag schwer zu erreichen.

Konzentriere dich stattdessen darauf, dass deine Beiträge relevant für die Fragen und Herausforderungen sind, mit denen deine Kunden konfrontiert sind. Auch wenn du nicht direkt in ein Verkaufsgespräch mit ihnen verwickelt bist, kannst du ein Mikro-Influencer sein, indem du Inhalte teilst, die sich auf das konzentrieren, was sie hören wollen, und nicht auf das, was du sagen willst.

„Um Vertrauen aufzubauen, musst du für deine Kunden und potenziellen Kunden da sein und ihnen Ratschläge und Hilfestellungen geben, auch wenn es für dich oder dein Unternehmen keine unmittelbaren Ergebnisse gibt.

• Liam Halpin, Vice President Sales North America – LinkedIn Sales Solutions

Denke an die Informationen und Erkenntnisse, die dein Kunde braucht, um bessere Entscheidungen auf seinem Weg zum Kauf zu treffen. Das ist das Material, das du teilen und hervorheben willst.

Und jeder Beitrag kann dies auf unterschiedliche Weise tun. Einzelne Beiträge können zum Beispiel:

die Reichweite bei deinen potenziellen Kunden erhöhen
deine bestehenden Kunden an eine bestimmte Dienstleistung erinnern
ein aktuelles Thema aufgreifen, das für Gesprächsstoff sorgt
eine bestimmte Markenbotschaft vermitteln
versuchen, ein breites Publikum anzusprechen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen
Wenn du versuchst, das alles auf einmal zu tun, wirst du viel mehr Fehlschläge als Treffer landen. Wenn du diese Ziele jedoch auf mehrere Beiträge verteilst, wirst du viel mehr Erfolg haben.

Es muss also nicht jeder Beitrag die gleiche Wirkung haben. Schichte deine Botschaft stattdessen Stück für Stück auf. Jedes Mal, wenn du im LinkedIn Newsfeed deines Kunden auftauchst, gibst du ihm einen weiteren Baustein, der deine Marke aufbaut. Und so entsteht schließlich Einfluss – ein Schritt nach dem anderen.

Habe ein Ziel für jeden Beitrag

Der beste Weg, um diesen Einfluss auf LinkedIn zu schaffen, ist, regelmäßig zu posten. Im Idealfall postest du zwischen 2 und 5 Mal pro Woche.

Wenn du eine Strategie für deine LinkedIn-Inhalte entwirfst, solltest du darauf achten, dass jeder Beitrag ein paar der unten aufgeführten Punkte erfüllt. Jeder Beitrag sollte ein paar Bereiche ansprechen, aber auch nur einer ist gut. Denn auch wenn du ein Ziel mit einem Beitrag nicht erreichst, kannst du es mit dem nächsten Beitrag nachholen.Zeige deine Kompetenz

Im Grunde genommen bedeutet Fachwissen einfach, dass du einen Einblick oder eine Perspektive hast, die andere nicht haben. Indem du sie weitergibst, kannst du anderen die Möglichkeit geben, eine Entscheidung in ihrem Leben leichter, effektiver oder mit weniger Risiko zu treffen. Du versuchst nicht, mit jedem Beitrag das Problem einer anderen Person zu lösen, sondern teilst einfach Informationen, die sie besser informieren.

Beispiele: Du kommentierst einen Artikel über eine neue Entwicklung in deinem Bereich, beantwortest eine häufige Frage, die du von deinen Kunden hörst, empfiehlst ein anderes, ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung oder erzählst eine Erfolgsgeschichte.

„Beweise, dass du die Branche kennst und deine Zielgruppe verstehst. Was sind ihre Probleme? Wie können sie diese lösen? Schreibe über DAS. (Hinweis: Das bedeutet nicht, dass du sagen sollst: „Mein Unternehmen ist großartig darin, X zu lösen“ – ganz im Gegenteil – vermeide es, zu prahlen oder zu werben. Hier geht es darum, zu helfen. Einen Mehrwert zu bieten, ohne zu werben, ist ein besseres Verkaufsinstrument als jedes Verkaufsgespräch, das du je schreiben könntest.)“ Robert Knop, CEO von Assist You Today.

Definiere deine Marke

Deine Marke ist das, was die Leute von dir halten, wenn du nicht da bist. Hoffentlich sind Fachwissen und Fähigkeiten in deiner Marke enthalten, aber es gibt noch viele andere Komponenten, die einen Einfluss haben. Liegt dein Schwerpunkt auf Agilität oder Stabilität, bist du albern und lässig oder vertrauenswürdig? Es gibt keine „richtige“ Marke, aber sie sollte authentisch zu dir und deiner Arbeitsweise passen.

Beispiele: Hervorhebung von Unternehmensinitiativen oder Anerkennung in der Branche/bei Kunden, Beiträge über laufende Weiterbildungsmöglichkeiten oder Konferenzen, an denen du teilnimmst, Erwähnung deiner ehrenamtlichen oder bürgerschaftlichen Aktivitäten, Austausch über interne Aktivitäten und Initiativen der Mitarbeiter

„Im heutigen Zeitalter der Digitalisierung ist die Marke eines Verkäufers in vielerlei Hinsicht die Marke des Unternehmens. Ihre Professionalität (oder ihr Mangel an Professionalität) vermittelt denselben Eindruck über ihr Unternehmen. Und die Unternehmen wissen das – sie stellen ein (und entlassen), weil sie wissen, wie die Online-Aktivitäten einer Person auf sie wirken.
Ryan Rhoten, Co-Autor von LinkedIn Made Simple

Erweitere deine Sichtbarkeit

Auch wenn du nicht ständig Zahlen um der Zahlen willen jagen solltest, haben Beiträge zu allgemeinen Themen, die ein breiteres Publikum ansprechen, die Chance, häufiger geteilt zu werden. Auch wenn sie sich nicht auf dein Fachgebiet beziehen, können sie dir neue Kontaktmöglichkeiten eröffnen.

Beispiele: Diskutiere über größere Branchentrends in deinem Bereich, teile Informationen über allgemeine Geschäftsthemen wie Heimarbeit, Vielfalt oder Achtsamkeit, spreche über Veranstaltungen oder Verbindungen, die geografisch (z.B. Stadt) und nicht branchenbezogen sind

„Das Teilen von Expertenwissen, auch wenn du nicht die Originalquelle bist, ist der eigentliche Punkt. Das macht dich zu einer vertrauenswürdigen Quelle und sorgt dafür, dass du im Gedächtnis bleibst. Je mehr Menschen das sehen, desto größer ist die Chance, dass du etwas bewirken kannst. Und die Forschung zeigt, dass Reichweite und Fachwissen die Eckpfeiler von Thought Leadership sind.“
Andy Crestodina, CMO von Orbit Media und Autor von Content Chemistry

Vermenschliche dich selbst

Das Mantra „LinkedIn ist nicht Facebook“ wird herumgeschleudert, wenn Menschen persönliche Beiträge auf LinkedIn sehen (besonders religiöse oder politische). Und es ist halbwegs richtig. Wenn du einen persönlichen Beitrag schreibst, der eine Brücke zwischen deinem Privat- und Berufsleben schlägt, kannst du dich mit deinen Kontakten als Mensch verbinden. Das sind Themen, über die du dich bei einem persönlichen Treffen wohlfühlen würdest, die aber keinen direkten Bezug zum Geschäftlichen haben.

Beispiele: Werbung für eine gemeinnützige oder wohltätige Organisation, in der du dich engagierst, Ankündigung eines großen Familienjubiläums wie eine Hochzeit oder eine Geburt, Lob oder Empfehlung von jemandem in deinem Netzwerk, der kein direkter Partner ist, Mitteilung eines Bildungserfolgs oder eines beruflichen Meilensteins

„Denk daran, dass wir Geschäfte mit Menschen machen, die wir mögen und die unsere Leidenschaften teilen. Egal, ob du ein begeisterter Bruce-Springsteen-Fan, ein wettkampforientierter Radrennfahrer oder ein Freiwilliger für einen guten Zweck bist, es ist völlig in Ordnung, persönliche Inhalte zu posten. Am besten vermeidest du Politik, Religion oder kontroverse Meinungen, um mögliche Kunden, die eine andere Meinung vertreten, nicht auszuschließen.“
Joey Davenport, Präsident des Hoopis Performance Network

Schaffe Konversation

Es klingt offensichtlich, aber wenn du dein Netzwerk einbinden willst, musst du auch selbst einbinden. Deine LinkedIn-Inhalte sind eine gute Möglichkeit, um mit deinen Kontakten ins Gespräch zu kommen, sowohl mit Menschen, die du gut kennst, als auch mit denen, die weiter weg in deinem Netzwerk sind. Teile die Erkenntnisse, die du bei deiner Arbeit gewonnen hast, und beobachte, wie die Leute darauf reagieren. Über deine Produkte und Dienstleistungen zu sprechen, wird nicht ausreichen. Aber eine Frage zu stellen schon.

Beispiele: Teilen Sie sehr spezifische Branchennachrichten mit, teilen Sie Ihre Sichtweise zu einer bestimmten Funktion oder einem Vorteil in Ihrem Bereich mit und bitten Sie dann um Meinungen, fragen Sie nach Meinungen oder Empfehlungen

„Wenn du keine Ware verkaufst, kann der Verkauf nicht ohne eine echte Verbindung stattfinden. Aber wir müssen uns das Recht auf dieses Gespräch verdienen, also sei eine Ressource und gib Einblicke, die dazu führen, dass die Leute mit dir reden wollen.“
Brynne Tillman, CEO von Social Sales Link

Stelle dich deinen idealen Kunden vor

Es mag offensichtlich klingen, aber bis du etwas sagst, kann dich niemand hören.

Wenn du bereits damit begonnen hast, Inhalte auf LinkedIn zu teilen, bist du auf dem richtigen Weg. Teile weiterhin relevante Erkenntnisse, die den Menschen in deinem Netzwerk helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, und die dich als vertrauenswürdige Ressource positionieren.

Wenn du noch nicht damit angefangen hast… Heute ist dein Tag! Der Austausch mit deinem Netzwerk ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um dich bei deinen potenziellen Kunden und Kunden bekannt zu machen. Und es ist eine der besten Möglichkeiten, dort zu bleiben!

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Linkedin.Com veröffentlicht und wurde für diese Plattform übersetzt und angepasst.

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Lesedauer 3 Minuten

Der wissenschaftliche Grund, warum Ablehnung so weh tut – und was Verkäufer/innen dagegen tun können.

Es führt kein Weg daran vorbei: Wenn du im Vertrieb arbeitest, musst du mit jeder Menge Ablehnung umgehen. Nimm die Ablehnung weg, und der Job wird einfach:

• ein paar Anrufe
• alle sagen ja
• sofortige Unterschrift
• Überweisung der Provision
• und dann geht’s direkt in den Urlaub 🙂

Aber solange niemand ein Produkt mit einer hundertprozentigen Abschlussquote entwickelt oder du kein 1,80 m großes Model bist, müssen wir alle im Vertrieb mit Ablehnung rechnen. Und egal, wie dickhäutig du bist, es tut trotzdem weh, vor allem wenn du viel Zeit mit einem potenziellen Kunden verbracht hast. Zeit, die du nie wieder zurückbekommst, ganz zu schweigen von einem Provisionsscheck, den du nie einlösen kannst.

Wir wollten die Gründe verstehen, warum es so schwierig ist, mit Ablehnung umzugehen. Millionen von Menschen sind deswegen aus dem Vertriebsleben ausgestiegen, und viele andere finden auch wegen der ständigen Ablehnung keine wirkliche berufliche Zufriedenheit. Also haben wir ein bisschen recherchiert und das hier herausgefunden.

Warum Ablehnung so weh tut

Es ist wichtig zu verstehen, dass Ablehnung buchstäblich (emotionale) Schmerzen verursacht. Als Wissenschaftler Menschen in ein funktionelles MRT-Gerät setzten und sie baten, sich an eine kürzliche Ablehnung zu erinnern, fanden sie etwas Unglaubliches heraus. Die gleichen Hirnregionen, die aktiviert werden, wenn wir körperlichen Schmerz empfinden, wurden aktiviert, wenn die Menschen an eine Zurückweisung dachten. Ablehnung ist also nicht nur etwas, das passiert, sondern etwas, das wir tatsächlich fühlen.

Aber warum?

Evolutionspsychologen glauben, die Antwort zu kennen, und sie geht auf die Zeit zurück, als wir Jäger und Sammler waren und in Stämmen lebten. Da es damals unmöglich war, allein zu überleben, kam es einem Todesurteil gleich, aus dem Stamm ausgeschlossen zu werden. Um dieses Schicksal zu vermeiden, entwickelten wir so etwas wie ein Warnsystem, das uns darauf aufmerksam machte, dass wir in Gefahr waren, von unseren Höhlenbewohnern verstoßen zu werden – und dieses Warnsystem war die Ablehnung.

Diejenigen, die empfindlicher auf Ablehnung reagierten, änderten eher ihr Verhalten und passten sich an, um in der Gruppe zu bleiben. Im Laufe der Zeit wurden ihre Gene weitergegeben. Während diejenigen, für die Ablehnung nicht schmerzhaft war, ausgemerzt und wahrscheinlich von einem Löwen oder einem 30 Meter langen Alligator getötet wurden (überprüfe diesen Teil nicht).

Aber auch heute noch verursachen diese Gefühle der Ablehnung immense Schmerzen und Leiden. Auch wenn das Risiko, deswegen zu sterben, fast gleich Null ist. Ablehnung kann sich auf die Stimmung auswirken, das Selbstwertgefühl beschädigen, Aggressionen und Wut auslösen und uns dazu bringen, selbstkritisch zu werden. Alles Dinge, die es uns sehr schwer machen, uns wieder aufzurappeln und neue Chancen zu ergreifen.

Was wir gegen Ablehnung im Vertrieb tun können

Zum Glück gibt es Wege, wie wir unser Höhlenmenschen- (oder Höhlenfrauen-) Gehirn überwinden können, so schwierig das auch klingen mag. Und im beruflichen Kontext müssen wir als Erstes verstehen, dass es nicht persönlich ist. Egal, was dir die hautengen Verkäuferinnen und Verkäufer auf Instagram erzählen (bevor sie versuchen, dir ihren stark rabattierten Kurs zu verkaufen), nicht jedes Geschäft kann abgeschlossen werden. Kaufentscheidungen sind (wie Menschen) kompliziert, und es gibt viele Gründe, warum jemand nicht kauft. 99% davon haben nichts mit dir als Person zu tun, wirklich.

Eine weitere gute Methode, um über den Stachel der Ablehnung hinwegzukommen ist, an unsere früheren Erfolge zu denken. Egal, wer du bist, du hast etwas erreicht, auf das du stolz bist. Sei es ein komplizierter Geschäftsabschluss, ein Job, von dem du dachtest, dass er dich überfordert, oder die Überwindung von Widrigkeiten in deinem Privatleben. Wenn du es schon einmal getan hast, kannst du es auf jeden Fall wieder tun. Und das ist kein Motivationsmemo – es ist die Wahrheit. Es kann sogar helfen, wenn du deine Erfolge oder andere Dinge, auf die du stolz bist, aufschreibst. Manchmal ist ein Blick von außen genau das Richtige, um die Dinge in den richtigen Kontext zu setzen.

Und schließlich musst du der isolierenden Wirkung von Ablehnung entgegenwirken. Unser Höhlenhirn will, dass wir uns allein und verzagt fühlen, wenn wir Ablehnung erfahren. Aber die Realität ist, dass Ablehnung ein Teil des Verkaufsspiels ist, und niemand versteht das besser als deine Kolleg/innen. Wenn du dich niedergeschlagen fühlst, nutze die Gelegenheit, dich mit jemandem auszutauschen. Denn nur dem Sprechenden kann geholfen werden – das gilt auch für den Vertrieb.

Zusammenfassung: Ablehnung im Vertrieb

Der Verkauf ist ein hartes Geschäft, und einer der Hauptgründe dafür ist Ablehnung. Aber wenn du diesen Job machen willst – egal, ob du ihn zu deinem Beruf gemacht hast oder nur noch ein paar Jahre dabei bist – dann mach ihn gut. Wenn du verstehst, warum du dich bei Ablehnung so schlecht fühlst, kannst du lernen, wie du sie überwinden kannst. Dann kannst du den Schaden begrenzen, dich schneller erholen und keine Zeit mehr mit Negativität verschwenden.

Lesedauer 4 Minuten

Bloggen ist heute der Eckpfeiler des Content Marketings. Beachte diese Design-Tipps um über deinen Blog mit Blog mehr Leads zu generieren.

Der eigultimative Test für die Effektivität deines Blogs ist, ob er dein Blog mehr Leads generieren kann oder nicht.

Sicher, mit qualitativ hochwertigen Blogbeiträgen kannst du Besucher/innen auf deine Website bringen und höhere Platzierungen in den Suchmaschinen erzielen.

Vielleicht machst du kleine, aber wirkungsvolle Designfehler in deinem Blog, die dich davon abhalten, Anmeldungen und Leads zu generieren.

In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie du deinen Blog so gestaltest, dass er Vertrauen schafft und Menschen dazu bringt, dein Produkt zu kaufen.

Mach deinen Blog einfach zu lesen

Menschen, die auf deinem Blog landen, werden ihn zuerst überfliegen, um zu sehen, ob er für sie interessant ist.

Wenn dein Beitrag eine kleine Schrift hat und nicht richtig formatiert ist, werden deine Leser ihn schnell wieder verlassen und eine andere Seite suchen.

Achte darauf, dass du kurze Absätze mit maximal vier Zeilen pro Absatz verwendest. Verwende Aufzählungspunkte, um eine Reihe von Schritten oder Ideen aufzugliedern.

Und füge jedem Abschnitt deines Beitrags eine Zwischenüberschrift hinzu, damit die Leser/innen auf einen Blick wissen, worum es in deinem Beitrag geht.

Füge Bilder und Videos in deinen Blog ein

Bilder und Videos zu sehen, ist viel einprägsamer, als nur Text zu lesen. Außerdem liefern Bilder und Videos einen Kontext, der deine Ideen unterstützt.

Ein weiterer Grund, warum das Hinzufügen von Grafiken, Bildern und Videos wichtig ist, ist, dass es einen langen Artikel auflockert. Indem du deine Inhalte mit Hilfe von Bildern leichter konsumieren kannst, werden sich deine Leser/innen leichter an deinen Blog erinnern.

Andere Möglichkeiten, deine Inhalte mit Bildern zu versehen, sind die Verwendung von Emojis (aber sparsam) und die Einbindung von Gifs und Memes, wann immer es angebracht ist.

Heutzutage bevorzugen die Menschen zwanglose Formen der Kommunikation. Und wenn du es richtig machst, werden die Bilder in deinem Beitrag die Stimmung deines Blogs bestimmen.

Mach deine Blog Navigation einfach

Die Navigation ist einer der wichtigsten Bestandteile jedes Blogs.

Wenn ein Nutzer oder eine Nutzerin ein Ziel hat, sollte er oder sie in der Lage sein, auf dein Startmenü oder die Untermenüs zu schauen und sofort herauszufinden, worauf er oder sie klicken muss.

Achte darauf, dass jede Seite deines Blogs Links hat, die zurück zur Startseite führen und den Lesern helfen, auch zu anderen Beiträgen zu navigieren.

Wenn ein Nutzer auf einen Link klickt und nicht findet, was er braucht, wird er deine Seite verlassen und nicht wiederkommen. Arbeite also an der Navigation deines Blogs und füge auf jeder Seite eine Suchfunktion hinzu, damit die Leser/innen genau das finden, was sie brauchen.

Gib deinen Lesern die Möglichkeit, deinen Blog zu abonnieren

Ein Pop-Up ist wahrscheinlich der aggressivste Weg um mit deinem Blog mehr Leads zu generieren.
Aber; wenn du in deinem Blog ein Opt-in-Popup einbaust, kannst du direkt mit den Lesern in Kontakt treten. Viele Leser verlassen einen Blog mit der Absicht, wiederzukommen. Aber oft vergessen sie die URL oder werden abgelenkt.

Um das zu vermeiden, füge ein Optin-Popup-Formular auf deiner Website ein. Erstelle außerdem Anmeldeformulare und platziere sie an vielen Stellen in deinem Blog.

So können sich deine Blogleser für deinen Newsletter anmelden und du kannst ihnen Updates schicken, sobald du etwas Neues veröffentlichst.

Wähle eine Markenfarbpalette

Ein weiteres wichtiges Gestaltungsprinzip ist es, eine feste Farbpalette für deinen Blog zu wählen. Viele Leute, die neu in der Website-Erstellung sind, sind zu aufgeregt und verwenden viel zu viele Farben für ihren Blog. Damit lenkst du dein Publikum nur ab und lässt deinen Blog schlecht gestaltet aussehen.

Jede Website braucht eine bestimmte Anzahl von Farben, die sich überall wiederholen. Du brauchst die Hauptmarkenfarbe, eine Akzentfarbe, einen dunklen Farbton und ein oder zwei weitere Farben, um deine Markenpalette zusammenzustellen.

Colormind.io ist ein KI-Farbpalettengenerator, den du für dein Blogdesign verwenden kannst.

Halte dich dann bei der Gestaltung deiner Website an diese Palette. Das Ergebnis ist, dass deine Website professionell aussieht, auch wenn du keine Erfahrung mit der Erstellung von Websites hast.

Halte deinen Blog einfach und geradlinig

Die professionellsten und attraktivsten Blogs sind diejenigen, die einfach gehalten sind. Sie vermeiden zu viele Farben, Bilder und verwenden keine komplizierten Layouts für ihre Blogs.

Du solltest dir keine Sorgen machen, dass dein Blog zu schlicht aussieht. Achte stattdessen aktiv darauf, dass er nicht durch zu viele Links, Bilder oder unterschiedliche Schriftarten unübersichtlich wirkt.

Die gleichen Grundsätze gelten auch für deinen Schreibstil. Verwende einen unterhaltsamen Ton, so wie du dich mit einem Freund unterhalten würdest.

Wenn du die Dinge einfach und übersichtlich hältst, fällt es den Leuten leicht, deine Inhalte zu lesen, und dein Blog wird für die Leser/innen attraktiver.

Wähle die richtigen Inhaltsbreiten

Ein wichtiges Geheimnis eines guten Blogdesigns ist die Wahl der richtigen Inhaltsbreite(n).

Du solltest es vermeiden, eine Inhaltsbreite von 100 % für deine Beiträge zu wählen, da dein Inhalt dann auf einem Gerät von Rand zu Rand erscheint. Das sieht nicht gut aus und ist sehr unangenehm für die Leute zu lesen.

Es ist wichtig, dass du eine geringere Breite für deinen Hauptinhalt wählst. Und es gibt keine allgemeingültige Antwort auf die Frage, welche Maße du für deinen Blog wählen solltest.

Faktoren wie die Geräte, die deine Leserinnen und Leser benutzen, spielen eine Rolle bei der Wahl der richtigen Inhaltsbreite. Am besten experimentierst du und überprüfst, ob die Breite, die du für deinen Bloginhalt gewählt hast, auf allen Geräten ansprechend aussieht.

Halte dich an zwei Schriftarten

Der letzte Tipp ist, einen Schriftarten-Generator zu verwenden und nur zwei Schriftarten für deinen gesamten Blog auszuwählen. Wenn du ein Experte für Webdesign und Typografie bist, kannst du problemlos mehr Schriftarten auswählen und sie mit großer Wirkung einsetzen.

Ansonsten wähle zwei Schriftarten, eine für den Titel und eine für den Text. Und halte sie auf deiner gesamten Website einheitlich. Auch wenn es zu einfach erscheint: Wenn du dich an eine begrenzte Anzahl von Schriftarten hältst, wirkt dein Blog professionell.

Zusammenfassung: Mit Blogs mehr Leads generieren

Mit den hier genannten Gestaltungsprinzipien wird deine Website schnell fantastisch aussehen. Aber du musst immer experimentieren, um herauszufinden, was für deine eigene Website am besten funktioniert.

Experimentiere weiter, um einen schönen Blog zu erstellen, und du wirst die Absprungrate senken und die Besucherzahlen auf deiner Website erhöhen.

Mehr zu Leadgenerierung und Lead Management.

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Diese 9 Kennzahlen sollen in deinem Vertriebsreporting enthalten sein!

Warum ist ein Vertriebs-Reporting so wichtig?

Einfach ausgedrückt, ist das Vertriebs Reporting genau das, wonach es sich anhört: Informationen über Ihre Aufträge, Kontakte und Vertriebsmitarbeiter zu generieren, um Ihren Vertrieb später zu verbessern. Im Vertrieb gibt es so viele dynamische Elemente, dass Sie in der Lage sein müssen, genau zu erkennen, wo die Dinge funktionieren (und wo nicht), um die richtigen Anpassungen vornehmen zu können. Dies mag auf den ersten Blick etwas entmutigend erscheinen, aber zum Glück gibt es so viele großartige Vertriebslösungen, die diese Reports im Vertrieb übernehmen können. Dank dieser Unterstützung werden wird das Thema: Reporting Vertrieb zum Kinderspiel.
So können Vertriebsleiter und Vertriebs-Team sich auf das wesentliche Fokussieren und die Software übernimmt das Reporting im Vertrieb. 

Was ist ein KPI im Vertrieb?

Eine KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indikator. Also eine Metrik die ein direkter Indikator für die Leistung des Unternehmens, Abteilung, Teams oder Person darstellt. Dabei können die Reports im Vertrieb sich von Unternehmen zu Unternehmen deutlich unterscheiden. Andere Vertrieb Reportings wie Kündigungsrate, Abschlussquote oder Sales Cycle lassen sich beispielsweise miteinander vergleichen.

 

Wozu braucht man Reports im Vertrieb?

Nun, die Wahrheit ist, dass jedes Vertriebsteam ein Vertriebsberichtswesen benötigt. Aber die Bedürfnisse variieren je nach der Struktur Ihres Teams. Bei kleineren Teams ist es einfacher, den Überblick zu behalten. Dennoch sollte das Vertriebsreporting sicherstellen, dass alle potenziellen Kunden verfolgt und entsprechend nachverfolgt werden. Bei größeren Teams kann es leider leicht passieren, dass hier und da ein Deal einmal durchrutscht. Gerade an dieser Stelle können Reports im Vertrieb, ähnlich wie in allen anderen Abteilungen auch, unterstützen. 

Deswegen lasst uns direkt mit den 9 KPIs im Vertrieb loslegen, damit dir bald kein Deal mehr durch die Lappen geht!

Die 9 wichtigsten KPIs im Vertrieb für das Vertriebs Reporting:

1. Opportunity-Stadium
   Als Vertriebsleiter musst du genau wissen, wo die Opportunities deines Teams stehen und wem sie gehören. Wenn du das Stadium jeder Verkaufschance kennst, kannst du leichter vorhersagen, wie viele Geschäftsabschlüsse wahrscheinlich sind und wie die nächsten Schritte für jede einzelne Opportunity aussehen sollten. Deshalb einer der am meisten angesehenen  Vertrieb Kpis.
2. Erstellte Opportunities (Verkaufschancen)
   Um die Anzahl der Deals zu bestimmen, die dein Team jeden Monat abschließen wird, und um den Fortschritt in Richtung Ihrer Jahresziele einzuschätzen, müssen Vertriebsleiter überwachen, wie viele Opportunities jede Woche erstellt werden. Denn diese Vertriebs KPI sich verändert hat das Sobald du mit der Verfolgung dieser Informationen beginnst, kannst du messen, ob die Anzahl im Laufe der Zeit steigt. 
3. Durchschnittliche Deal-Größe
   Um dein Team erfolgreich zu den optimalen Deals zu führen, musst du deine durchschnittliche Dealgröße kennen. Dann kannst du eingehende Deals mit dieser Benchmark vergleichen und bewerten, ob es sich lohnt, den neuen Deal zu verfolgen. Verfolge in deinen Vertriebs Reportings außerdem die durchschnittliche Deal-Größe im Laufe der Zeit, um sicherzustellen, dass diese konstant bleibt und/oder steigt.
4. Quelle des Umsatzes
   Unternehmen müssen wissen, woher der Umsatz kommt. Für Vertriebsleiter ist es außerdem wichtig, die Aufschlüsselung des Umsatzes nach Lead-Quelle, Produkt und sogar Sales Rep zu kennen. Nur wenn du deine KPIs im Vertrieb im Griff hast, bist du in der Lage gezielte Lösungen für eventuell auftretende Probleme zu entwickeln.
5. Verkaufszyklus (Sales Cycle)
   Die Länge deines Verkaufszyklus ist eine extrem wichtige KPI im Vertrieb für Sales Manager und Vertriebsleiter. Jede Branche hat eine typische Länge des Verkaufszyklus, wobei einige Jahre dauern können und andere nur ein paar Tage. Es ist wichtig zu wissen, ob dein Verkaufszyklus mit dem ähnlicher Unternehmen übereinstimmt und ob es bestimmte Vertriebsmitarbeiter gibt, deren Geschäfte länger dauern als der Durchschnitt.
6. Abschlussquote
   Erstelle dir in deinem Vertriebs Reporting einen Bericht über die gewonnenen und verlorenen Deals. Am besten in Echtzeit! So bist du immer informiert, welche Abschlüsse gewonnen werden und wer diese abschließt. Damit schaffst du die Grundlage für die Erreichung der Vertriebsziele.
7. Aktivität der Sales-Mitarbeiter
   Bei der Leitung eines Vertriebsteams geht es vor allem darum, dein Team zum Erfolg zu führen. Ein guter Vertriebsleiter braucht einen Überblick über die Anzahl der Anrufe, E-Mails, LinkedIn Nachrichten, Chats,, die jeder Vertriebsmitarbeiter jeden Tag bearbeitet. Sobald du Einblick in diese Zahlen hast, kannst du sofort identifizieren wer ein wenig zusätzliches Coaching benötigt und wo die Dinge möglicherweise schief laufen.
8. Lead-Verwesung
   Wie lange lassen deine Vertriebsmitarbeiter einen Deal liegen, bevor sie nachfassen? Vielleicht einer der wichtigsten KPIs im Vertrieb! Es ist möglich, dass deine Mitarbeiter potenzielle Kunden verlieren, weil sie nicht nachfassen? Schließlich kommen die meisten Geschäfte erst nach dem fünften Kontakt zustande.
9. Kündigungsrate (Churn)
   Die Kündigungsrate ist eine wichtige Vertriebs KPI für jedes Unternehmen, das wiederkehrende Umsätze hat. Vereinfacht ausgedrückt, ist die Kundenabwanderung die Anzahl der Kunden, die Ihren Service in einem bestimmten Zeitraum nicht mehr nutzen. Diese Zahl gibt Aufschluss über den Zustand Ihrer Kundenbeziehungen und über die Produktleistung. Außerdem kann diese KPI im Vertrieb direkte Auswirkungen auf deine Ziele!

Dieser Artikel wurde auf Spiro.ai veröffentlicht und für diese Plattform übersetzt und angepasst

 

Welche Metriken nutzt du in deinem Vertriebs Reporting? Oder hast du ganz andere Reports im Vertrieb? Schreib uns doch einfach an blog@vertrieb.business oder unten in die Kommentare!