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Oder was du deine Leads im ersten Gespräch fragen solltest.

Alles, was du über die Bedarfsanalyse im Vertrieb (auch bekannt als Discovery- oder Qualifying-Call) wissen musst, lässt sich mit zwei Fragen zusammenfassen: Kann ich diesem Unternehmen wirklich helfen? Und können sie mir helfen?

Ist das egoistisch? JA

Ist das respektvoll und selbstlos? JA

Das Ergebnis wenn du sowohl selbstlos und gleichzeitig die Bedarfsanalyse im Vertrieb betreibst:
Wenn du beide Fragen mit Ja beantworten kannst, wirst du nie wieder einen schlechten Deal abschließen.

Aber warum soll mir jemand beim verkaufen helfen?
Gerade im B2B Vertrieb bist du auf die Hilfe deines Leads angewiesen. Nur dein Ansprechpartner kann dir alle Fragen beantworten die du beantwortet wissen möchtest um den Deal zum Abschluss zu bringen. Deswegen ist es wichtig zu erkennen ob dieser Lead dir dabei helfen kann und wird, oder nicht?

Aber wie bekommst du die Antwort auf diese beiden Fragen?
Indem du die richtigen Fragen stellst. Um dir den Einstieg zu erleichtern, findest du hier eine Liste mit 42 Fragen für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.

Wie man diese Fragen zur Bedarfsanalyse einsetzt:

Die erste Kategorie, das ideale Kundenprofil, ist als Checkliste gedacht. Anhand dieser Checkliste kannst du feststellen, ob du die richtigen Unternehmen ansprichst. Wenn du noch kein ideales Kundenprofil hast, ist es jetzt an der Zeit, dein eigenes ideales Kundenprofil zu erstellen.

Die verbleibenden fünf Kategorien – Bedürfnisse, Entscheidungsfindung, Budget, Wettbewerb und Abschluss – decken die Fragen ab, die du deinen Interessenten stellen solltest.
Du musst nicht der Reihe nach vorgehen oder jede einzelne Frage stellen. Ziel ist es, dass nachdem du einen Interessenten qualifiziert hast, du folgendes wissen solltest:

Was brauchen dieses Unternehmen?
Wer sind die Entscheidungsträger und wie treffen sie Entscheidungen?
Können sie sich dein Produkt oder deine Dienstleistung leisten?
Welche anderen Lösungen ziehen sie in Betracht?
Sind sie bereit, den nächsten Schritt zu machen, wie z.B. ein weiteres Treffen?

Dann wirst du ein besseres Gefühl dafür entwicklen ob du Ihnen helfen kannst. Gleichzeitig findest du heraus ob du ebenfalls Hilfe von deinem Lead erwarten kannst.

Ideales Kundenprofil

Essentiell für die Bedarfsanalyse im Vertrieb ist es deinen „Wunschkunden“ vor Augen zu haben. Umso mehr du über den Lead in der Bedarfsanalyse herausfindest, umso besser kannst du einschätzen wie gut ihr zueinander passt.

1. Wie gut passen der Kunde zu deinem idealen Kundenprofil?

Nutze das ideal Kundenprofil um jene Unternehmen zu identifizieren einen echten Mehrwert in deinem Angebot sehen. Und, natürlich auch, einen signifikanten Wert für dein Unternehmen darstellen. Wenn du nicht weißt, welche Target Accounts du ansprechen sollst, wirst du es schwer haben, deine Ziele zu erreichen.

2. In welcher Branche sind sie tätig?

Muss du wirklich jede Branche ansprechen? in welcher Branchen wird dein Produkt / Dienstleistung mehr geschätzt? Das weißt du noch nicht? Okay – dann verfolge nicht das Prinzip Schrotflinte! Konzentriere dich lieber auf die Märkte, die du bereits kennst oder in denen du viele Kontakte aufgebaut hast.

3. Wie lange sind sie schon im Geschäft?

Wie lange ein unternehmen schon am Markt besteht, hilft dir ein Gefühl für die Stabilität eines Unternehmens zu bekommen. So könntest du auch auch bestimmen, welche Unternehmen deine Lösung am meisten brauchen. Zum Beispiel hatte ein Gründer einer POS Lösung, Schwierigkeiten diese an „gestandene“ Restaurants zu verkaufen. Die Analyse seiner Kunden brachte zu Tage, dass die besten Leads aus Restaurants kamen, die gerade erst eröffnet hatten.

4. Wie groß ist das Unternehmen? (Gemessen in Umsatz, Anzahl der Kunden, Anzahl der Mitarbeiter, etc.)

Die Bedürfnisse eines kleinen, in der Frühphase befindlichen Startups werden sich von denen eines älteren, etablierteren Unternehmens unterscheiden. Natürlich sind große Accounts für uns alle interessant. Es wäre aber nicht das erste Mal, dass ein kleines Unternehmen an den Herausforderungen eines großen Kunden scheitert. Zum Beispiel dann, wenn ein junges Unternehmen nur von einem großen Kunden abhängig ist. Oder wenn ein kleineres Unternehmen den Aufwand einen großen Kunden zu betreuen, unterschätzt.

5. Wie groß ist die relevante Abteilung?

Wenn deine Lösung für bestimmte Abteilungen gedacht ist (Marketing, Buchhaltung, HR, etc.), musst du an diese Abteilungen herantreten. Heißt auch für dich und ihre Bedürfnisse priorisieren, aber das kannst du nicht tun, wenn dir die richtigen Informationen fehlen.

6. Befindet sich der Interessent sich in denselben geografischen Gebieten wie deine idealen Kunden?

Abhängig von bestimmten Faktoren kann der Standort relevant sein oder auch nicht, aber wenn du bemerkt hast, dass deine idealen Kunden dazu neigen, in bestimmten Gebieten zu wohnen, solltest du den Standort als Bedarfsanalyse nutzen.

7. Was ist der ideale Anwendungsfall?

Deine idealen Kunden gehören zu einer besonderen Kategorie, weil sie deine Lösung auf eine Weise nutzen, die den Wert für sie maximiert. Nimm dich in Acht vor Interessenten, die dein Produkt auf suboptimale Weise nutzen würden, denn sie werden unzufrieden sein und sich schließlich abwenden.

8. Was würde diese Firma automatisch zu einem SCHLECHTEN Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung machen?

Bei der Bedarfsanalyse von Interessenten für unsere Sales Pipeline Management Software fragen wir sie zum Beispiel, wie viele Leads sie normalerweise in ihrer Pipeline haben. Wenn es weniger als 100 pro Jahr sind, empfehlen wir ihnen, unsere Lösung nicht zu kaufen und stattdessen nur ein Whiteboard oder eine Tabellenkalkulation zu verwenden. Das ist selbstlose und egoistische Qualifikation in Aktion.

Bedürfnisse

Hier geht es ins Eingemachte! Wenn du bei der Bedarfsanalyse nicht die Bedürfnisse erfragst, weißt du auch nicht wieso der Kunde bei dir kauft. Oder schlimmer, nicht kauft.

9. „Wie haben Sie von uns gehört?“

Die Frage ist ein super Einstieg in jede vertriebliche Bedarfsanalyse. Denn so kommt dein Gesprächspartner ins Reden und du erfährst sofort was an deinem Angebot interessant ist.

Stelle diese Frage zu Beginn des Gesprächs. Denn je nach Antwort kannst du dann deine Herangehensweise an das Gespräch ändern. Zum Beispiel, welches Produkt du hervorheben musst und welches uninteressant ist. Diese Frage ist eine Abkürzung, um einen Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse zu erhalten. Das gilt sowohl für das Produkt aber auch für den Call an sich!

10. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Ihr Team oder Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?“

Interessenten interessieren sich anfangs nicht für dein Produkt und all seinen Schnickschnack, den es hat. Ihre Priorität ist die Bewältigung ihrer eigenen Herausforderungen. Verstehe also, was ihre Schmerzpunkte sind und zeige, dass du eine Lösung anbieten kannst. Nur dann hast du eine Chance, das Geschäft abzuschließen.

11. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie derzeit konfrontiert bist?“

Im B2B-Vertrieb gibt es drei Ebenen der Kundenbedürfnisse: das Unternehmen, die Abteilung und die Person. Rate mal, welche Ebene am wichtigsten ist?

Heute verkaufst du nicht mehr an ein Individuum – häufig ist es ein Team (Buying Center) welches die Entscheidung trifft. Wenn du es nicht schaffst, die einzelnen Interessenten zu verkaufen, kann das zu einem verzögerten oder entgleisenden Deal führen.

12. Was sind die Ergebnisse, die Sie erreichen wollen und wie wollen Sie sie erreichen?

Bei der Bedarfsanalyse im Vetrieb, die Herausforderungen eines Interessenten zu kennen, ist ein guter Anfang. Aber an der Obfläche zu kratzen kann jeder. Nehmen wir an die größte Challenge deines Interessenten ist die Steigerung seines Umsatzes. Du könntest sofort darüber sprechen, wie deine Lösung den Umsatz steigern wird indem deine Lösung Zeit spart. Das muss aber noch warten!

Wenn du die richtigen Fragen stellst, erfährst du vielleicht, dass dein Kunde nicht daran interessiert ist, Zeit zu sparen. Vielmehr ist er daran interessiert, seinen Umsatz durch effektivere Werbung zu steigern. Das verändert die Dynamik des Gesprächs, denn dann kannst du dein Angebot auf ihre Bedürfnisse und Interessen zuschneiden. Das hättest du nicht machen können wenn du sofort auf den Faktor Zeit abgezielt, und nicht nochmal nachgefragt hättest.

13. Wann möchten Sie diese Ergebnisse erreichen?

Es kann sein, dass dein Interessent seine Herausforderungen bis zu einem bestimmten Termin gelöst haben muss. Je näher die Deadline ist, desto dringender ist es, dass sie die richtige Lösung finden, was den Verkaufszyklus beschleunigen könnte.

14. Wie würde das Erreichen dieser Ergebnisse Ihnen, ihrem Team und Ihrem Unternehmen nützen?

Diese Frage hilft dabei, positive Emotionen an die Lösung der Herausforderungen des Interessenten und damit an deine Lösung zu binden. Was wäre, wenn dein Interessent seinen Umsatz steigern möchte, weil er dadurch mehr Mitarbeiter einstellen und mehr Chancen auf dem Markt besser nutzen könnte? Die Begeisterung, die sie über die Möglichkeit von mehr Chancen empfinden, würde dann auf deine Lösung übertragen werden, wenn sie glauben, dass deine Lösung ihnen helfen kann, dies zu ermöglichen.

15. „Was wären die Konsequenzen, wenn Sie diese Probleme nicht lösen würden?“

Indem du die Konsequenzen aufzeigst, wenn du ihre Probleme nicht löst, erzeugst du ein Gefühl der Dringlichkeit. Du hälst so die Konversation am laufen und schaffst ein Zukunftsbild. In den meisten Fällen musst du hier nochmal nachbohren um das Eis zu brechen. Aber hey, Vertrieb und Bedarfsanalyse kommen halt im Team daher!

16. Was hat Sie motiviert, jetzt nach einer Lösung zu suchen?

Hier bist du auf der Suche nach dem „Compelling Event“. Wenn dein Lead vor kurzem ein „Compelling Event“ erlebt hat wird er eine gewisse Dringlichkeit versprühen. Compelling Events können zum Beispiel ein Wechsel in der Führung, Marktveränderungen, Pandemien (#Covid19) sein. Wenn du diese Karte gut in der vertrieblichen Bedarfsanalyse ausspielst, kannst du den Verkaufszyklus etwas abkürzen.

17. Wenn Sie derzeit nicht auf der Suche nach einer Lösung sind, warum nicht?

Es kann sein, dass ein Interessent aus einer Vielzahl von Gründen nicht nach einer Lösung sucht. Zum Beispiel, er bereits das Produkt eines Mitbewerbers nutzt, nicht das nötige Budget hat oder das Timing nicht passt.

Deine Aufgabe ist es deinem Lead mitzuteilen, dass es eine bessere Version des Status Quo gibt. Diese kann er im Zweifel ja gar nicht kennen. Wie auch? Du trittst als Experte auf und stellst seinen Status Quo einfach in Frage.

Ja, keiner will aggressive Verkäufer. Aber jeder Kunde weiß es zu schätzen wenn man sich auf Augenhöhe austauschen kann und mögliche Chancen aufgedeckt werden.

18. Welche Funktionen sind „must-have“ und welche sind „nice-to-have“?

Du musst die Antwort auf diese Frage kennen, um deinem Interessenten zu helfen, Prioritäten zu setzen. Außerdem verhindert es, dass du Geschäfte abschließt, die nie zustande kommen könnten, weil du zwar alles hast, was der Interessent will, aber nicht alles, was er braucht.

19. Warum brauchen Sie diese speziellen Funktionen?

Es ist gut möglich, dass deine Lösung eines der Must-Have-Features deines Interessenten nicht hat. In diesem Fall musst du wie ein Ingenieur denken, nicht wie ein Verkäufer.

Ein Verkäufer neigt dazu, zu viel zu versprechen und zu wenig zu liefern. Ein Ingenieur jedoch, will wissen warum ein Interessent eine Funktion braucht und wie genau er sie zu nutzen gedenkt. Daher hilft dir diese Frage herauszufinden, ob ein Feature ein Deal-Breaker ist oder nicht. Eventuell kannst du auch einen Workaround zu vorschlagen, um das gleiche Ziel zu erreichen.

Entscheidungsfindung

Jetzt sind wir schon relativ weit mit unserer Bedarfsanalyse im Vertrieb vorangeschritten. Ab jetzt geht es darum eine Entscheidung zu finden! Achtung! Entscheidung bedeutet auch dass er sich von seinem Status Quo verabschieden muss. Also gib deinem Lead Zeit!

20. Welche Rolle spielen Sie im Entscheidungsfindungsprozess?

Dies ist eine der am meisten übersehenen Fragen in der Bedarfsanalyse. Dein Lead mag ein enthusiastischer Champion sein, aber am Ende des Tages verkaufst du immer noch an den Entscheider. Daher solltest du so schnell wie möglich verifizieren, mit wem du sprichst.

21. Wer sind die Personen, die das letzte Wort bei einer Entscheidung haben?

Je größer und komplexer eine Organisation ist, desto mehr Entscheidungsträger gibt es. Jeder Entscheidungsträger muss von deiner Lösung überzeugt werden, bevor du einen erfolgreichen Verkauf machen kannst.

22. Welche Bedenken werden diese Entscheidungsträger wahrscheinlich haben?

Denke daran, dass du an Individuen verkaufst, nicht an Unternehmen. Auch wenn diese Individuen als geschlossenes Team, aka Buying Center auftreten. Versuche also in der Bedarfsanalyse herauszukitzeln, was die einzelnen Pros und Contras der Personen im Buying Center sind. Damit verschaffst du dir nicht nur einen echten Vorteil, sondern trittst auch in keine Fettnäpfchen.

23. Wie trifft Ihr Unternehmen oder Ihre Abteilung Entscheidungen?

Zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind, ist etwas anderes als zu wissen, wie ein Unternehmen Entscheidungen trifft. Zum Beispiel kann eine Person befugt sein die Entscheidung zu treffen. Was ist aber, wenn diese Person die Meinung anderer wichtiger Stakeholder, wie z.B. der Endnutzer einholt? Wenn du jeden Stakeholder zu einem internen Champion gemacht hast, bist du besser positioniert, um den Deal zu realisieren.

24. Welche Abteilungen sind involviert?

Diese Frage ist besonders wichtig, wenn du an große Organisationen verkaufst. Selbst wenn deine Lösung nur vom Marketing eingesetzt wird, können die Einkaufs- und Rechtsabteilungen in den Deal involviert sein. Nutze diese einfache Frage für die Bedarfsanalyse im Vertrieb um nicht eine böse Überraschung zu erleben. Es wäre nicht das erste mal!

25. Wer wird für die Implementierung oder Überwachung dieser Dienstleistung oder dieses Produkts verantwortlich sein?

Selbst wenn der CEO dein Produkt liebt, ist seine Zustimmung nur der Anfang des Deals. In der Regel wird dein Produkt innerhalb der Organisation an eine geeignetere Person delegiert werden. Die Person, die für die Implementierung deiner Lösung verantwortlich ist, wird jedoch nicht immer die Begeisterung des CEOs teilen.

Finde heraus, wer für die interne Verwaltung deines Produkts verantwortlich sein wird. Verkaufe dieser Person dann, wie sehr es ihrem Unternehmen und ihrer persönlichen Karriere nützen wird. Andernfalls wird dein Produkt schlecht implementiert und der Vertrag wird nicht verlängert.

26. Haben Sie die Ressourcen und die Zeit, sich um die Implementierung und das Training zu kümmern?

Gerade bei großen Kunden ist das immer wieder ein Problem. Deswegen besser jetzt schon in der Bedarfsanalyse abklopfen. Bei großen Kunden, oder solche die meinen sie währen groß, kann eine Umstellung sehr teuer werden. Neue Prozesse, Schulungen, Anpassungen und was da noch alles dazu gehört. Daher ist es ratsam schon jetzt abzufragen, wie bereit die Organisation ist diesen Aufwand auf sich zu nehmen. Denn nichts ist schlimmer als eine verkaufte Lösung die nicht genutzt wird.

27. Wie viel Zeit hat ihr Unternehmen oder ihre Abteilung gebraucht, um ein ähnliches Produkt anzuschaffen?

Diese Frage hilft dir dabei, abzuschätzen, wie lange es dauern wird, bis das Geschäft abgeschlossen ist. Wenn dir der Zeitrahmen lang erscheint, hast du die Möglichkeit, nach Knackpunkten und Verzögerungen im Prozess zu fragen.

28. Wann wollen Sie eine Entscheidung treffen und mit der Umsetzung einer Lösung beginnen?

Du hast jetzt eine ungefähre Vorstellung davon, wie lange der Entscheidungsprozess dauern wird. Aber du willst deinen Interessenten nach einer Frist fragen um den Prozess am Laufen zu halten.

29. Welche Metrik(en) würden sie verwenden, um den Erfolg einer Lösung zu bewerten?

Wenn du weißt, wie sie die Effektivität deiner Lösung beurteilen werden, wird es weniger Überraschungen geben. Denn so haben beide Parteien ein Verständnis für die Ziele, die dein Produkt erreichen, und nicht erreichen kann.

30. Wer beaufsichtigt das Budget?

Wenn dein Boss dich jetzt nach den Entscheidungsträgern und dem Entscheidungsprozess fragt, solltest du bereits ein Antwort haben. Wenn nicht, ist jetzt ein guter Zeitpunkt zu fragen.

31. Wie viel haben Sie für ähnliche Lösungen ausgegeben?

Der Betrag, den ein Interessent für vergangene Lösungen ausgegeben hat, könnte den Betrag bestimmen, den dein Lead bereit ist, auszugeben. Du musst wissen, wo der Preis für deine Lösung in Bezug auf die vorgegebene Spanne liegt. Wenn dein Preis unter ihre Spanne fällt, könnte deine Lösung zu billig sein. Fällst du über den Schwellenwert musst du sie davon überzeugen, dass der Wert des Produkts den Preis rechtfertigt.

32. Wie viel haben Sie jetzt budgetiert?

Dinge ändern sich. Es ist möglich, dass sie in der Vergangenheit mehr ausgegeben haben, aber jetzt haben sie ein knapperes Budget. Andererseits ist vielleicht in letzter Zeit mehr Geld zur Verfügung gestellt worden. Das solltest du wissen.
Aber Achtung! Wenn du diese Frage stellst, ankert er sein Budget.
Dies wird der Anker für alle Gespräche, auch außerhalb der vertrieblichen Bedarfsanalyse werden!

33. Mussten Sie jemals in eine Lösung investieren, die außerhalb des ursprünglichen Budgets lag? Wenn ja, wie sah der Prozess der Budgetvergabe in diesem Fall aus?

Wenn deine Lösung mehr kostet als das vorgesehene Budget, solltest du über ähnliche Fälle Bescheid wissen. Damit kannst du herausfinden wie ein Entscheidungsprozess aussieht wenn das Budget überschritten wurde. Dann kannst du innerhalb des Prozesses, oder sogar in der Bedarfsanalyse mit vertrieblichem Geschick, entscheiden ob du den Weg gehen willst oder nicht.

Konkurrenz

34. Haben Sie derzeit einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen? Wenn ja, wann wird er erneuert? Gibt es eine Kündigungsgebühr?

Wenn es einen bestehenden Vertrag gibt, musst du deinen Lead davon überzeugen, dass deine Lösung Ihm/ Ihr weiterhilft. Zum Beispiel seine seine Arbeit und sein Leben besser machen wird. Besser als es die aktuelle Lösung tut. Du stellst den Status Quo in Frage, ganz in der Manier des Challenger Sales.

Sei nicht überrascht, wenn dein Interessent nicht an einem Wechsel interessiert ist. Das kann zum Beispiel daran liegen, dass er seinen aktuellen Vertrag erst kürzlich unterzeichnet oder verlängert hat. Der Weg zum Erfolg ist es; geduldig zu sein und regelmäßig nachzufragen, auch über die Bedarfsanalyse hinaus. Damit ist dein Unternehmen das erste ist, das ihm in den Sinn kommt, wenn er bereit ist zu wechseln.
Dieses Prinzip kennst du vielleicht aus dem Lead Management und nennt sich Lead Nurturing.

35. Was hat mit der aktuellen Lösung funktioniert und was nicht?

Unerfüllte Bedürfnisse aufzugreifen ist ein guter Weg, um den Status Quo in Frage zu stellen. Allerdings solltest du diese Frage auch nur dann verwenden, wenn dein Produkt diese Probleme lösen kann.

36. Was waren die ausschlaggebenden Faktoren, die Sie dazu gebracht haben, diese bestimmte Lösung zu wählen?

Wenn du Interessenten qualifizierst, stellst du meistens eine Menge Fragen, die sich auf die Gegenwart konzentrieren. Fragen über die Vergangenheit können sehr hilfreich sein, weil sie dir Zugang zu vergangenen Kauferfahrungen geben. Hat dein Lead in der Vergangenheit positive Erfahrungen gemacht, kannst du deine Lösung mit diesem Erfolg in Verbindung bringen. Vielleicht gibt es Parallelen zu deinem Unternehmen die du für die weitere Bedarfsanalyse, Vertrieb oder Customer Success nutzen kannst.

Waren die vergangenen Kauferfahrungen jedoch ein Flop, distanziere dich davon und stelle deine Lösung als etwas völlig anderes dar.
Wie hebt sich dein Angebot ab? Wie schützt es deinen Interessenten vor erneuten Enttäuschungen?
Warum muss sich dein Champion keine Sorgen machen, erneut eine schlechte Entscheidung zu treffen?

37. Wie unterscheidet sich unsere Lösung von der des Mitbewerbers?

In der heutigen Zeit haben KundenZugang zu viel mehr Infomationen, Vergleichen und anderen Optionen. Sicher solltest du wissen was am Markt los ist. Wer sind die Mitbewerber oder Marktbegleiter. Hier aber direkt gegen die Konkurrenz zu verkaufen, wird immer schwer sein. Gerade weil du nie alle Optionen kennen kannst. Daher schaue dass du in der Bedarfsanalyse eher auf die Bedürfnisse des Kunden eingehst und weniger auf den Wettbewerb.

38. Ziehen Sie in Betracht, eine eigene Lösung zu bauen?

Konkurrenz kann auch aus den eigenen Reihen kommen. Besonders wenn du eine Lösung anbietest in dem der Kunde starkes Know how hat, könnte der Kunde überlegen es selbst zu bauen. Der Kunde steht vor der Frage „Make or Buy“

Aber auch da gibt es für und wieder. Zwar gibt „Make“ scheinbar die meiste Kontrolle, ist aber auch zeitinensiv. Gerade bei Wartung und Support hast du hier ein paar Trümpfe in der Hand. Vielleicht kennst du sogar Beispiele von Kunden, die anfangs in eine eigene Lösung investiert haben, und dann doch zu dir gewechselt sind.

Den Deal abschließen

39. Was sind all die Schritte, die wir unternehmen müssen, um diesen Deal zustande zu bringen?

Dies nennt man den “virtuellen Abschluss“ oder „simulierten Abschluss“ und es ist eine der mächtigsten Fragen, die du stellen kannst. Stelle diese Frage, um im Detail zu erfahren, was es braucht, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Diese Frage gibt dir einen Überblick über den Kaufprozess, Buying Center und involvierten Personen. So kannst du frühzeitig alle Stolpersteine erkennen und den Dela sicher nach Hause schaukeln.

40. Gibt es irgendwelche Hindernisse, die das Zustandekommen des Geschäfts verhindern könnten?

Diese Frage ist essentiell. Indem du sie stellst, bringst du deinen Interessenten dazu, potenzielle Hindernisse zu identifizieren. Damit kannst du proaktiv statt reaktiv auf eventuelle Herausforderungen handeln.

41. Basierend auf dem, was wir besprochen haben, glauben Sie, dass unsere Lösung gut zu Ihren Bedürfnissen passen? Warum?

Wenn du diese Frage stellst, solltest du folgendes bereits folgendes geklärt haben:
– Ist dein Lead qualifiziert genug?
– Kennst du die Roadmap für den Entscheidungsprozess?
– Kennst du alle Stolpersteine in diesem Prozess?
Wenn dem so ist, gibt dir diese Frage die Möglichkeit eventuelle Einwände sofort zu behandeln. Gleichzeitig „zwingst“ du deinen Gesprächspartner dazu, deine Lösung nochmal zu loben!

42. Wann ist beste Termin, um unser nächstes Meeting zu planen?

Der beste Zeitpunkt für ein Folgegespräch ist, wenn dein Interessent noch am Telefon ist! Bitte Ihn oder Sie noch im ersten Gespräch in den Kalender zu schauen und mach den Folgetermin sofort fest. Ein oder zwei Tage vor dem nächsten Meeting solltest du dann nochmal eine Mail samt Agenda und Erinnerung für das nächste Meeting schicken.

Fazit: Bedarfsanalyse im Vertrieb

Selbstlos und Egoistisch den Lead qualifizieren, dann verkaufen!

Kennst du das Sprichwort: „wir haben zwei Ohren und einen Mund, so dass wir doppelt so viel zuhören können, wie wir sprechen?“
Im Vertrieb Verkauf bedeutet das, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören, was dein Lead dir sagt. Erst wenn du dir sicher bist, dass du Ihm/ ihr und dem Unternehmen helfen kannst solltest du anfangen zu verkaufen.

Schaffst du es nur die passenden Kunden abzuschließen, wirst du viel mehr erfolgreiche Kunden haben. Diese werden dich auch in ihrem Netzwerk empfehlen. Und, ganz wichtig, erfolgreiche Kunden sind eher bereit für einen Upsell oder eine wiederholte Bestellung.

Schließe die falschen Kunden ab und du wirst unzufriedene Kunden haben. Die Konsequenz werden schlechte Bewertungen und höhere Kündigungsraten sein werden.

Der Unterschied zwischen diesen beiden Ergebnissen beginnt mit der richtigen Bedarfsanalyse im Vertrieb mit den Leads / Interessenten.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Close.Com veröffentlicht und für diese Seite übersetzt und angepasst

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10 Fragen, die du dir stellen solltest um herauszufinden ob der Lead zu dir passt oder nicht?

Würdest du lieber viele Gespräche mit wenig interessierten Leads führen?
Oder lieber weniger Gespräche, bei denen die Mehrheit ein gewisses Grundinteresse an dem zeigt, was du zu verkaufen versuchst?
Was wäre wenn du gute Leads im B2B Vertrieb schon vor der ersten Kontaktaufnahme erkennen könntest?

Wenn du daran gewöhnt bist, dass ein Leben im B2B Vertrieb darin besteht, jeden einzelnen Lead anzurufen, der in deine Vertriebspipeline kommt, solltest du deine Strategie überdenken.

Ich kann mir vorstellen, dass die meisten dieser Anrufe dazu führen, dass du entweder nicht über den sogenannten Gatekeeper hinauskommst, keine E-Mail-Antwort erhältst oder ein sofortiges „Nein, ich bin nicht interessiert“ bekommst, sobald der Lead realisiert, dass es sich um einen Sales Call handelt.

Auch wenn die Ablehnung hoch ist, denken viele Verkaufsteams immer noch, dass dies der beste Weg ist, um zu verkaufen. Warum? Weil sie hohe Zielvereinbarungen haben, die sie regelmäßig erfüllen müssen, unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs. Häufig ist die Anzahl der Aktivitäten, in diesem Fall „Anrufe“, Teil der Zievereinbarung.

Aber es gibt auch einen ganz anderen Weg.

Dieser Weg ist die Vorqualifizierung der Leads, bevor sie zum Telefon greifen oder die erste E-Mail schreiben.

Was beinhaltet die Vorqualifizierung von Leads?

Die Vorqualifizierung beinhaltet eine erste Recherche über den Interessenten, die dir hilft herauszufinden, ob er tatsächlich dein Produkt oder deine Dienstleistung benötigt, bevor du ihn kontaktierst.

Da diese Nachforschungen sehr zeitaufwendig sein können, findest du hier eine Reihe von Fragen, die du vor einem Anruf mindestens beantwortet haben solltest.

Wer sind die Interessenten?
Erfüllen sie dein ideales Kundenprofil?
Sind sie in einem Gebiet ansässig, in dem du tätig bist?
Stehen sie finanziell gut da?
Was ist die Größe des Unternehmens?
Geht es ihnen finanziell gut?
Waren sie kürzlich in den Nachrichten. Wenn ja, deuten die Nachrichten darauf hin, dass sie offen für den Kauf neuer Produkte oder Dienstleistungen sein könnten?
Stimmen ihr Anwendungsfall und ihre Geschäftswerte mit den Vorteilen deines Produkts oder deiner Dienstleistung überein?
An wen innerhalb der Organisation möchtest du verkaufen?
Kennst du den Namen eines wichtigen Entscheidungsträgers, der sich wahrscheinlich die Zeit nehmen wird, um sich mit deinem Angebot auseinanderzusetzen?

Indem du diese Daten kennst, kannst du einige Leads, die überhaupt nicht zur Zielgruppe zu passen scheinen, auf einen „Marketing-only“-Stapel legen und dein Lead Nurturing aktivieren.
Passt der Lead aber wie die Faust aufs Augen kannst sie als verkaufsbereit qualifizieren und sie dann für die Kontaktaufnahme priorisieren.

Fazit:

Nicht jeder Lead ist ein guter Lead im B2B Vertrieb. Also beschäftige dich lieber ein paar Minuten mit dem Kontakt bevor zum Hörer greifst und wohl-möglich ein paar Stunden damit verschwendest einen „Nicht so guten Lead“ zu erreichen!

Dieser Blogartikel wurde ursprünglich auf ricochet.ai veröffentlicht und für diese Plattform angepasst

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Mit diesen Abschlusstechniken kommst du zum Deal!

Wenn du deine Abschlussrate steigern willst, wird es dir helfen verschiedene Abschlusstechniken für den B2B Vertrieb zu beherzigen!

Mal ehrlich! Wie hoch ist deine Abschlussrate bei Kundenterminen? Ist sie hoch genug oder meinst du das geht noch was? Anders gefragt; Wieviel Kohle geht dir in den letzten Metern verloren?
Mit verschiedenen Abschlusstechniken kannst du im B2B Vertrieb deine Abschlussrate deutlich steigern und musst so in den Forecast-Calls dich nicht mehr grillen lassen oder hast am Ende des Monats einfach mehr Spaß auf dem Konto!

Ich habe mich ein bisschen umgeschaut und ein paar spannende Abschlusstechniken gefunden die gerade für den B2B Vertrieb als hilfreich herausstechen.

Folgende von Abschlusstechniken oder Szenarien wirst du im B2B Vertrieb vorfinden:

1. Gemeinschaftliches Arbeiten

Das ist der ideale Abschluss – beide Seiten sind sich einig über Preis und Leistung!

Auch wenn es keine wirkliche Abschlusstechnik ist – wollte ich Sie hier trotzdem aufnehmen um den Kontrast zu verschärfen.
Dieses Szenario gilt, wenn Sie wissen, dass der Kunde ihrem Angebot bereits zugestimmt hat oder zustimmen wird.  Alle Fragen und Zweifel sind beseitigt und auch kaufmännisch sind sie sich einig.
Für den SaaS Vertrieb heißt das, du hast auch schon den AVV / DPA mit dem Kunden im Vorfeld abgestimmt. Jetzt geht nur noch darum die Verträge zu prüfen und Zahlungsbedingungen fest zu zurren und den Vertrag „live“ zu unterschreiben.
Dieser Deal geht durch wie ein warmes Messer durch Butter und ist ein ideales Verkaufsszenario.

Dieses Szenario ist bei weitem das angenehmste und ist der Grundstein für eine lange Beziehung mit dem Kunden. Wenn du mehr solcher Abschlüsse haben möchtest solltest du dir einmal die Vertriebs Roadmap angucken.

2) Lass ihn betteln! Achtung: High Risk Abschlusstechnik!

Der Kunde muss dich überzeugen warum er bei sein Geld bei dir lassen darf

Kurz vorab: der hier beschriebene, so genannte “negative Close” ist eine Abschlusstechniken mit hohem Risiko (!!!)
da man den Spieß im Wesentlichen umdreht. Dem Kunden wird suggeriert, dass er nicht auf die Anforderungen des Angebots passt. Zum Beispiel weil er es sich nicht leisten kann, oder das ihr Angebot / Dienstleistung / Produkt viel zu gut für den Kunden ist.

Durch diese Herangehensweise lassen wir den Kunden schlecht dastehen. Ist der Kunde dennoch begeistert und will den Deal “um jeden Preis” hast du den Jackpot geknackt!

Ps. diese Abschlusstechnik habe ich noch nicht versucht – du vielleicht? wenn ja, wie war das? Magst du uns berichten? Zum Kontaktformular

3.) S, M oder L?

Bündele deine Produkte / Dienstleistung in Pakete

Diese Abschlusstechnik ist insbesondere Online, zum Beispiel beim Mobilfunk stark vertreten. Du kannst diese Technik anwenden, wenn du dem Kunden die Wahl zwischen verschiedenen Paketen (z.b. Basic vs Premium oder S, M und L) bietest. Dieser unterbewusste Effekt der Macht: “Ich bestimme wo es lang geht”, wirkt Wunder. Hier kannst du mehrere Taktiken vereinen:

1. Bei S, M und L kannst du die Gegebenheit für dich nutzen, dass der Kunde sich für die Mitte entscheidet
2. Das L Paket ist im Idealfall total „overpriced“ und dient lediglich als hoher Referenzpunkt um das M Paket günstiger aussehen zu lassen
3. Du lässt dem Kunden die Wahl, er kann die Entscheidung treffen und fühlt sich so besser in den Prozess involviert.

Achte darauf, dass du die Pakete so schnürst dass dein Kunde sich auf jedem Fall wiederfindet, und die Lösung seiner Probleme auch in S wiederfinden könnte. M zu verkaufen sollte das Ziel sein, aber wenn er wieder erwarten doch das S nimmt, solltest du darauf vorbereitet sein.
Du kannst auch noch weitere Pakete schnüren aber überfordere den Kunden nicht.

4.) Ein Abschluss mit Bedingungen

Erhöhe mit dieser Abschlusstechnik den Druck auf den Kunden

Relative simpel: Die Unterschrift ist an Bedingungen geknüpft, und ich rede nicht von den Allgemeinen Geschäftsbedingungen, sondern von Bedingungen die uns als Sales Manager Spaß machen. Der Kreativität in der Gestaltung dieser “ Belohnung” sind keine Grenzen gesetzt.
Dies könnte von einem Einführungspreis bis zu einem ermäßigten Abonnement oder einem anderen Vorteil für den Kunden reichen.

Klassiker für diese Abschlusstechnik sind:

1. Wenn Sie bis 30.03. unterschreiben erhalten Sie 5% Nachlass
2. Wenn Sie sich für 24 Monate anstatt für 12 Monate entscheiden, bedeutet das Vorteil X
3. Wenn Sie als Referenz zur Verfügung stehen, bedeutet das Vorteil X für Sie

In manchen Fällen kann es hilfreich sein, dieses Szenario zu nutzen um ”Druck durch Option” auf den Kunden auszuüben. Du bietest dem Kunden ein tolles Angebot an, nun ist er am Zug. Diese Abschlusstechnik funktioniert auch nur dann wenn du deinen Kunden sauber qualifiziert hast und du das Budget sicher weisst, bzw. den Entscheider mit am Tisch ist.
In den meisten Fällen wird so etwas im SaaS Umfeld ja bereits in einem Meeting oder Telefonat vorab vereinbart und die Konditionen sind dann im Angebot verankert. Du solltest dir aber, auch wenn du nur digital „face to face“ mit deinem Kunden sprichst dennoch Gedanken machen welche Vorteile du anbieten kannst.

Auch zum Beispiel wenn der Kunde in der letzen Minute mit einem Nachlass um die Ecke kommt. „Wir würden ja echt gerne, aber wir müssen noch etwas am Preis machen“ … können wir gerne aber nur gegen eine Gegenleistung wie die oben beschriebenen.

Zusammenfassung: Abschlusstechniken im B2B Vertrieb

Um Deals zum Abschluss zu bringen müssen moderne Sales Manager in der Lage sein verschiedene Abschlusstechniken, insbesondere im B2B Vertrieb zu meistern. Ich bin ehrlich, bis ich mich damit beschäftigt habe, hatte ich keine Ahnung dass es sowas überhaupt gibt!

und ich habe gemerkt, wenn dir die verschiedenen Abschlusstechniken bekannt sind, kannst du dir nach dem einem Gespräch vergegenwärtigen aus welchem Grund das Gespräch in die eine oder andere Richtung gegangen ist.

So kannst du es dann beim nächsten mal besser machen und eine der Abschlusstechniken viel bewusster zum Einsatz bringen.

Es kann durchaus sein, dass du verschiedene Szenarien an einem Kunden anwenden musst bevor er den Deal perfekt macht. Wenn du aber mehrere Abschlusstechniken im Schlaf beherrschst, steht der Unterschrift unter dem Auftrag nichts mehr im Wege.

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7 Tipps für Sales Manager und Verkaufsmethoden im komplexen Vertrieb die du so vielleicht noch nicht kennst. 

Manchmal muss man aus der Masse einfach herausstechen, insbesondere gilt das für den Vertrieb. Sind die hier beschriebenen Methoden mit Zahlen belegbar? Nein! Dennoch möchte ich dir hier 8 ungewöhnliche Verkaufsmethoden und Tipps für den B2B Vertrieb mit auf den Weg geben, die du bei Gelegenheit einmal anwenden kannst! 

Vielleicht teilst du uns dann mit, ob und wie du es umgesetzt hast und ob es funktioniert hat?

Ich werde auf jeden fall 2 – 3 dieser Tipps für Sales Manager versuchen umzusetzen und halte euch auf dem Laufenden ob und wie es geklappt hat!

1. Verabschiede dich von mehr Opportunities 

Ja, Verkaufschancen sind wertvoll, aber du belügst dich selber wenn du alle Prospects “gleich gut” behandeln willst. Überlege wie du deine Pipeline priorisieren kannst und wann du die Opportunity auf Lost stellst. In manchen Fällen solltest du dich vielleicht auch fragen, ist das überhaupt eine Opportunity gewesen?

Zeit ist eine endliche Ressource. Wieso also viel Zeit auf eine Opportunity “verschwenden” die eher unwahrscheinlich zu closen ist. Fokussiere dich auf die Verkaufschancen die “erfolgversprechender” sind.

2. Verkaufsmethode: “negative Close” 

Super riskant und hat bei mir noch nie funktioniert. Auch wenn ich es erst 2-3 mal ausprobiert habe. (Bei all den Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb verliert man ja auch schon mal den Überblick  )Es geht dabei darum, dass du subtil andeutest, die Lösung könnte “doch eine Nummer zu groß für Sie sein”. Eine andere Variante wäre zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass wir nicht richtig zusammenpassen“.

Ziel ist es, dass der Kunde doch so von der Lösung überzeugt ist, dass er bereit ist “jeden Preis zu zahlen” um die Lösung doch zu bekommen. Aber Achtung: Treib es nicht zu weit und bleibe subtil. 

3. Halte die Verbindung aufrecht

ich sehe das immer wieder: So viele Verkäufer geben einen Kontakt völlig auf oder werden sogar feindselig, nachdem sie einen Deal verloren haben. Aber das ist ein Fehler. Wenn du einen Deal verlierst, sei höflich, verständnisvoll und professionell, und halte die Beziehung aufrecht. Es gibt unzählige Szenarien, in denen das zu deinen Gunsten funktionieren könnte, von Empfehlungen bis hin zu einer weiteren Gelegenheit, später deine Software zu verkaufen. 

Denke doch nur mal an das Thema “Pipeline aufbauen im SaaS Vertrieb”… wieviel Zeit und Mühe kostet es dich einen neuen Kontakt in eine valide Opportunity zu wandeln? Du wärst schön doof, all diese Arbeit einfach wegzuwerfen. Also bleib regelmäßig am Ball!

4. Musik macht das Verkaufen einfacher! 

Das gilt natürlich auch für viele andere Bereiche im B2B Vertrieb. Viele Unternehmen möchten, dass die Büros der Sales Manager, Lärmarm also eigentlich totenstill sein sollen – außer natürlich der Lärm der dem Vertrieb von Software gewidmet ist. Das ist verständlich und fein, aber gerade beim verkaufen im langen Sales Cycle ist die Kraft der Musik nicht zu vernachlässigen um deine Produkte wie SaaS zu verkaufen.  Musik kann deine Stimmung verändern, und es gibt nicht viel, was für Verkäufer so wichtig ist wie die Stimmung. 

Schauen wir uns doch mal im Sport um, dort wird sich auch mit Musik für den Kampf oder das Spiel “aufgepumpt”. Also, dreh laut auf, “get pumped” und gewinne den Deal!

5. Schreib mal ne SMS

Calls, Meetings oder E-Mails sind der Standard im enterprise Sales, aber Textnachrichten und auch Sprachnachrichten werden immer beliebter. Hintergrund: du musst mit Menschen dort kommunizieren, wo sie sich am wohlsten fühlen. Sei es am Telefon, im Chat, Skype oder Twitter. Und Texten ist sicherlich eine der meist verbreiteten Kommunikationswege. 

Hab also keine Scheu deinem Kunden oder Prospect auch zwischendurch einmal eine SMS zu senden. Der Klassiker “Gerade im Meeting, kann ich später anrufen?” kann der Beginn eines tollen SMS Austauschs sein. 

Extra Tipp für SaaS Sales Manager: Gerade wenn es um Produkt-Updates, oder wichtige Updates gibt, die deinen Kunden betreffen kann eine schnelle SMS samt Foto ein probates Mittel sein, die wichtigen Informationen, schnell zu übermitteln.

Ich habe damit, gerade im enterprise Vertrieb ziemlich gute Erfahrunge gemacht.

Bin gespannt wie du das siehst!?

6. Denke außerhalb von 9-5

In der Regel sind die meisten von uns zwischen 9.00 und 17.00 Uhr im Büro, aber das sind nicht immer die besten Zeit, um deine Prospects zu erreichen. Denn da stehen Meetings, Kollegen und das daily Business im Weg. 

Wenn du also keinen Call mit dem Prospect vereinbart hast und du “kalt-akquirierst” oder einfach einen Follow up Call machst – Versuch doch einfach mal  früher am Morgen anzurufen, um die Leute auf dem Weg zur Arbeit zu erreichen. Im Auto, wenn Sie im Stau stehen, haben Sie Zeit. Gleiches gilt abends, wenn wenn sie wieder auf dem Weg nach hause sind.  Aber Achtung: alles ab 18:00 – 18:30 wird kritisch. 

7. Sprecht über den Wettbewerb

Viele Leute sagen, man solle nicht über den Wettbewerb sprechen, weil es unprofessionell ist sich über die Konkurrenz auszulassen. Das ist auch richtig, aber es gibt ja auch eine andere Art und Weise sich mit den Marktbegleitern auseinanderzusetzen. 

Wenn wir über Lösungsvertrieb sprechen,  müssen wir eine Informationsquelle für den Kunden sein, und eine Informationsquelle verschwindet nicht einfach, wenn ein unangenehmes Thema auftaucht. Wenn du mit einem Kunden über die Konkurrenz diskutieren willst, müssen du seine Produkte, seine Stärken und Schwächen kennen und verstehen. Nicht nur wie diese im Vergleich zu deinem Produkt stehen, sondern vor allem wie und ob diese zu den Zielen deines Kunden passen. 

Wenn du das Verkaufsgespräch richtig gestaltest, kannst du das Gespräch nutzen, um dich als absoluten Experten zu positionieren.

Das hat natürlich auch Auswirkungen auf deinen Deal. 

Kleiner Tipp: vielleicht den Wettbewerb nicht als “Konkurrenz” oder als “Wettbewerber” sondern als “Alternative Lösung”, adressieren.

Zusammenfassung: ungewöhnliche Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb

Egal ob du eine neue Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb anwendest oder die eine oder ander Änderung in deiner Arbeitsroutine vornimmst. Wichtig ist, dass du dich dabei wohl fühlst und wenn du etwas ausprobierst, du es auch über einen gewissen Zeitraum oder eine gewisse Menge tust. Es lohnt sich, sich dabei zu selbst zu analysieren um dann daraus Schlüsse zu ziehen. 

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Spiro.ai veröffentlicht und angepasst.

Lesedauer 4 Minuten

Wenn du diese 13 Wörter im Sales Call (zu häufig) benutzt, rückt dein Deal in weite Ferne. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier in Teil 2!

Willkommen zu Teil 2 der 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen aber überhaupt nicht im B2B Vertrieb förderlich sind!

Wie kommt der an die Daten? Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind. 

Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.

So, alle bereit? weiter geht’s!

7. „Vertrag“.

Jeder hat die eine oder andere negative Assoziation mit diesem Wort. Auch wenn es B2B Vertrieb natürlich im Kern darum geht Verträge abzuschließen.

Wenn dieses Wort vom Sales Manager verwendet wird, sinken die Abschlussraten um 7% gegenüber dem Durchschnitt.

„Einigung“ ist eine brauchbare Alternative (auch wenn sie schnell überstrapaziert wird). 

8. „Absolut“ und „Perfekt“

Ich werfe diese beiden in einen Topf weil sie in die gleiche Richtung gehen. Es spricht natürlich nichts dagegen diese Wörter im Vertrieb einzusetzen. Wenn du es aber übertreibst und eines dieser Wörter häufiger als 4 Mal pro Sales Call einsetzt, sinkt die Chance deine software zu verkaufen um 16%.

Aber mal ehrlich: Wer möchte einen Sales Call mit jemandem führen, der als Antwort auf alles, was man sagt „absolut“ und „perfekt“ sagt?

9. „Kostenloser Test“.

Ich glaube das Kostenlose Tests im Rahmen von b2B Software (gerne auch Freemium / Bikini Model genannt) immer noch erfolgreich gestaltet werden kann. Im Enterprise Software Sales werden kostenlose Tests immer weniger gesehen.

Woran das liegt? Wenn heutzutage jeder bei SaaS einen „kostenlosen Test“ anbietet, werden Sie als „genau wie alle anderen“ kategorisiert.

Als gute Alternative kann ein „Pilot“ genutzt werden der dann auf die Gesamtsumme angerechnet wird. Ist also Free aber nur wenn es zu einer langfristigen Einigung kommt.

Und ganz ehrlich Lohnt sich im B2B Vertrieb ein kostenloser Test, mit allem was dazu gehört?

Die negativen Auswirkungen des Wortes „kostenloser Versuch“ sind geringer als bei den anderen, aber dennoch erwähnenswert: eine 5%ige Verringerung der Wahrscheinlichkeit, einen nächsten Schritt zu erreichen (was ironisch ist, wenn man bedenkt, dass „kostenlose Versuche“ oft die nächsten Schritte/Meilensteine sind).

10. „Einführung/Implementierung“.

Muss leider behandelt werden – aber das Wort bzw. die Formulierung klingt schon schmerzhaft. Zudem ist Implementierung im Kopf vieler Kunden gleichgesetzt mit „zeitaufwändiges Projekt“.

Bedenke, dass der Preis für deine Lösung nicht das einzige Maß für die Gesamtkosten ist. Zeit, Aufwand und Ärger sind gleichermaßen Teil der Gesamtkosten der Lösung (oft sogar noch mehr, wenn man bedenkt, dass die Zeit begrenzt ist und das Geld für viele Unternehmen reichlich Risikokapital zur Verfügung steht).

eine gute Alternative dazu bietet „loslegen“, „Start“ oder andere positiv assoziierte Wörter.

11. „Bezahlung“.

Gilt genauso für Kosten und Budget. Schaue doch mal auf die andere Seite des Tisches. Hättest du Spaß daran die „Bezahlung“ vorzunehmen? Nicht sexy, oder?

Tipp für Sales Manager; Anstatt zu sagen: „Die monatliche Zahlungen für unsere Software betragen € 2.500,“ warum nicht einfach sagen: „Der monatliche Betrag für unsere Software beträgt €2.500.“

„Betrag“ ist ein objektives, neutrales Wort. „Zahlung“ ist emotional geladen und eignet sich daher nicht für das verkaufen an Geschäftskunden.

12. „Aber“

Für dieses Wort wiederum die Regel: In Maßen verwendet, geht gut. Viermal (4) oder öfter in einem Sales Call; und du schießt dir ein Eigentor.

Das Wort „aber“ negiert nicht nur das, was gerade davor gesagt wurde, es ist auch ein Signal, dass Ihre Kommunikation zu komplex ist. Wenn du in einem Sales Call mehrmals „aber“ sagst, bedeutet das wahrscheinlich, dass regelmäßig zwei gegensätzliche Ideen oder Argumente aufeinander treffen. präsentieren.

„A ist wahr, aber B ist auch wahr…“

Das macht die Sache schon relativ komplex, oder? Wir sind hier nicht im Debattier-Club. Wir wollen unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Also mach deinen Standpunkt klar und und arbeite nicht jede Implikation aus, als wäre es eine Doktorarbeit.

13. „Zum Beispiel“.

Ich weiß nicht wie es dir geht, aber wenn ich meine Lösungen verkaufe, nutze ich „zum Beispiel“ relativ häufig. Insbesondere dann wenn ich im Sales Call, egal ob Discovery Call oder Sales Demo, den Kunden mit auf die Reise nehmen möchte um Probleme, Prioritäten und Ziele bei ihm heraus zu kitzeln.

Nach dem ich das hier erfahren habe – muss ich umdenken. Denn Zum Beispiel kann auch als Zeichen einer zu komplexen Kommunikation gewertet werden. Denn sonst müsstest du ja nicht noch ein Beispiel bringen. Klingt einleuchtend, oder?

Um das ganze in Kontext zu bringen: Stell dir vor, dass du als Sales Manager deinem Prospect / Kunden gerade ein Feature vorgestellt hast und nun deinem Gegenüber mit einem Beispiel helfen musst den Punkt gedanklich vorzustellen.

Richtig in der Theorie, falsch in der Ausführung.

Das Problem liegt darin, dass du so versuchst dem Kunden DEINE Sicht der Dinge aufzuzwingen. Dabei bewegen ihn vielleicht ganz andere Dinge.

Heißt also dass du in der Discovery / Bedarfsermittlung unbedingt mehr Zeit für Fragen aufwenden musst. Nur so wirst du es schaffen den Sales Call oder in diesem Fall die Sales Demo so zu strukturieren, dass du bereits den Tagesablauf, die Herausforderungen, Ziele usw. deines Kunden kennst und deinen Pitch genau darauf zuschneiden kannst. Dann wird aus „zum Beispiel“ etwas ganz konkretes!

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und für vertrieb.business interpretiert.

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Wenn du diese 13 Redewendungen und Wörter im Verkaufsgespräch vermeiden kannst, dann tu das unbedingt. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier!

Warum kommen manche Deals zustande warum manche nicht… diese 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen. Beim ersten Lesen musste ich schmunzeln, denn JEDEN Punkt verwende ich auch in meinen Sales Calls … sind aber Gift für den komplexen Vertrieb.

Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind. 

Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.

So, anschnallen und los geht’s

1. „Ich zeige Ihnen, wie“

„Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie“, kann, wenn du es zu häufig benutzt der Fluch eines jeden sein, der an Geschäftskunden verkaufen möchte.

Es hat keinen Einfluss auf mehr Umsatz, wenn du diesen Satz zwischen 1-3 Mal pro Verkaufsgespräch verwendest. Was ist schließlich falsch daran in einer Demo dem Kunden zu zeigen, wie das Produkt funktioniert?

Ist das nicht irgendwie der Zweck einer Demo?

Aber Achtung: Wenn dieser Satz 4x oder öfter bei jedem Call während des gesamten Verkaufszyklus verwendet wurde, sanken die Abschlussquoten um 13%.

Der Takeaway ist simpel aber dann doch, insbesondere im Vertrieb von komplexen Lösungen, schwer umzusetzen.

Aber: Wie etwas funktioniert, ist zweitrangig gegenüber der Frage, warum der Kunde es braucht.

Wenn mehr Zeit auf das „Wie“ als auf das „Warum“ verwendet wird, schaltet sich der potenzielle Kunde aus. Fokussiere dich also auf das warum und nicht auf das wie!

2. „Wir bieten“

Diese Redewendung nutzen viele Sales Manager als „Vorlage“ um mit der Lieferung ihres Wertversprechens zu beginnen.

Aber diese beiden Wörter errichten im Gehirn deines gegenübers sofort Mauern des Widerstands: “Achtung! Verkaufsgespräch im Anmarsch! “

Die Abschlussraten fielen um 22%, wenn dies Wort häufiger als 4 mal in einem Gespräch verwendet wurde.

3. „Wettbewerber“

Wenn ein Sales Manager bei seinen Gesprächen das Wort „Wettbewerber“ zu häufig verwendet, ist es unwahrscheinlicher, dass er mit den Kunden die nächsten Schritte im Verkaufszyklus gehen wird. Und damit auch wesentlich unwahrscheinlicher, dass er seine Lösung verkaufen wird.

Warum das so ist, kann ich mir nur so erklären: 

Wenn du dich zu oft negativ über den Wettbewerb äußerst, vermittelst du den Eindruck dich mehr um den Wettbewerb zu kümmern als um die Belange des Kunden.

Du gehst über Leichen um deinen Deal zu closen? (was von der Einstellung her grundsätzlich nicht verkehrt ist)
Fein!
Aber halte dich bitte in deinen Gesprächen zurück.

Wenn das Thema zur Sprache kommt versuche den Wettbewerb dann eventuell als “alternative Lösung” oder als “Alternative” zu betiteln. Das klingt weniger aggressiv und zeugt von Stärke gegenüber dem Kunden. Probier es einfach mal aus!

4. „Million“.

Dies geht über das Wort „Million, Billion, Milliarde “ hinaus. Wir Sales Manager neigen häufig dazu große Zahlen in den Raum zu werfen. Wir wollen damit unsere Lösung verkaufen.

Eine Million. Einhundert Millionen sind größer als wir uns vorstellen könnten. Leider ist die Realität, dass wir damit gar nicht, wie gedacht “Stärke & Performance beweisen”, sondern uns langsam aber sicher vom Deal verabschieden können! Die Behauptung, „wir haben eine Milliarde Datenpunkte“ analysiert, hat bestenfalls wenig Wirkung.

Der bessere Weg ist, und das ist der Tipp für alle Vertriebler im komplexen Vertrieb, die großen Zahlen in Relation zu stellen, sie greifbarer für dich und deinen Kunden zu machen. “Boah… Jetzt kommt der mit der Verkaufsmethode “Story-Telling um die Ecke”… nee, mach ich nicht aber kennt ihr das Beispiel mit den Reiskörnern auf dem Schachbrett?

Wenn ihr in diese Richtung geht, Analogien schafft, hinterlässt das Eindruck, bleibt im Kopf und macht den Weg Frei für die nächsten Steps im Verkaufszyklus!

5. „Rabatt“

Rabatt ist eine Stadt in Marokko – soweit so gut. Aber wie wirkt sich das Wort auf den B2B Vertrieb aus?

Wenn du bei Verkaufsgesprächen das Wort „Rabatt“ verwendest, sinkt deine Wahrscheinlichkeit den Deal abzuschließen um 17%. Natürlich gibt es im Vertrieb Rabatte und Nachlässe! Aber zu oft wird im B2B Vertrieb geglaubt, dass ein Rabatt hilft den Deal abzuschließen. Dabei ist das Gegenteil der Fall! Durch den Rabatt verliert deine Lösung an Wert und du an Glaubwürdigkeit.

6. „Roadmap“.

„Es steht auf der Roadmap“… wie oft ich diesen Satz schon im Zusammenhang mit Vertrieb von Software gehört habe.

Das Problem bei der Verwendung dieser Phrase ist, dass du ja nicht der Produktmanager bist. Höchstens Influencer. Du versprichst deinem Kunden hier etwas, auf das du keinen direkt Einfluss hast und und wirst keine tatsächliche Kontrolle haben, wann und wie das Feature kommen wird. Im Grunde versuchst du deinem Kunden eine Wette und nicht deine Lösung zu verkaufen. Das mindert deine Glaubwürdigkeit.

Eine gute Alternative zur Antwort auf die Fragen nach der Roadmap wäre:

“ What you see is what you get! Wir haben die Politik, nicht das zu verkaufen, was wir vorhaben, sondern nur das, was wir zur Zeit haben“.

Welche Auswirkungen hätte das deiner Meinung nach darauf, wie sehr dein Kunde dir vertraut (wenn alle anderen, mit denen er spricht, ihre Roadmaps versprechen)?

Weiter zu Teil 2: 13 Wörter die du Verkaufsgespräch vermeiden solltest

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und angepasst.