Diese 9 Kennzahlen sollen in deinem Vertriebsreporting enthalten sein!
Warum ist ein Vertriebs-Reporting so wichtig?
Einfach ausgedrückt, ist das Vertriebs Reporting genau das, wonach es sich anhört: Informationen über Ihre Aufträge, Kontakte und Vertriebsmitarbeiter zu generieren, um Ihren Vertrieb später zu verbessern. Im Vertrieb gibt es so viele dynamische Elemente, dass Sie in der Lage sein müssen, genau zu erkennen, wo die Dinge funktionieren (und wo nicht), um die richtigen Anpassungen vornehmen zu können. Dies mag auf den ersten Blick etwas entmutigend erscheinen, aber zum Glück gibt es so viele großartige Vertriebslösungen, die diese Reports im Vertrieb übernehmen können. Dank dieser Unterstützung werden wird das Thema: Reporting Vertrieb zum Kinderspiel.
So können Vertriebsleiter und Vertriebs-Team sich auf das wesentliche Fokussieren und die Software übernimmt das Reporting im Vertrieb.
Was ist ein KPI im Vertrieb?
Eine KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indikator. Also eine Metrik die ein direkter Indikator für die Leistung des Unternehmens, Abteilung, Teams oder Person darstellt. Dabei können die Reports im Vertrieb sich von Unternehmen zu Unternehmen deutlich unterscheiden. Andere Vertrieb Reportings wie Kündigungsrate, Abschlussquote oder Sales Cycle lassen sich beispielsweise miteinander vergleichen.
Wozu braucht man Reports im Vertrieb?
Nun, die Wahrheit ist, dass jedes Vertriebsteam ein Vertriebsberichtswesen benötigt. Aber die Bedürfnisse variieren je nach der Struktur Ihres Teams. Bei kleineren Teams ist es einfacher, den Überblick zu behalten. Dennoch sollte das Vertriebsreporting sicherstellen, dass alle potenziellen Kunden verfolgt und entsprechend nachverfolgt werden. Bei größeren Teams kann es leider leicht passieren, dass hier und da ein Deal einmal durchrutscht. Gerade an dieser Stelle können Reports im Vertrieb, ähnlich wie in allen anderen Abteilungen auch, unterstützen.
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Deswegen lasst uns direkt mit den 9 KPIs im Vertrieb loslegen, damit dir bald kein Deal mehr durch die Lappen geht!
Die 9 wichtigsten KPIs im Vertrieb für das Vertriebs Reporting:
- Opportunity-Stadium
Als Vertriebsleiter musst du genau wissen, wo die Opportunities deines Teams stehen und wem sie gehören. Wenn du das Stadium jeder Verkaufschance kennst, kannst du leichter vorhersagen, wie viele Geschäftsabschlüsse wahrscheinlich sind und wie die nächsten Schritte für jede einzelne Opportunity aussehen sollten. Deshalb einer der am meisten angesehenen Vertrieb Kpis. - Erstellte Opportunities (Verkaufschancen)
Um die Anzahl der Deals zu bestimmen, die dein Team jeden Monat abschließen wird, und um den Fortschritt in Richtung Ihrer Jahresziele einzuschätzen, müssen Vertriebsleiter überwachen, wie viele Opportunities jede Woche erstellt werden. Denn diese Vertriebs KPI sich verändert hat das Sobald du mit der Verfolgung dieser Informationen beginnst, kannst du messen, ob die Anzahl im Laufe der Zeit steigt. - Durchschnittliche Deal-Größe
Um dein Team erfolgreich zu den optimalen Deals zu führen, musst du deine durchschnittliche Dealgröße kennen. Dann kannst du eingehende Deals mit dieser Benchmark vergleichen und bewerten, ob es sich lohnt, den neuen Deal zu verfolgen. Verfolge in deinen Vertriebs Reportings außerdem die durchschnittliche Deal-Größe im Laufe der Zeit, um sicherzustellen, dass diese konstant bleibt und/oder steigt. - Quelle des Umsatzes
Unternehmen müssen wissen, woher der Umsatz kommt. Für Vertriebsleiter ist es außerdem wichtig, die Aufschlüsselung des Umsatzes nach Lead-Quelle, Produkt und sogar Sales Rep zu kennen. Nur wenn du deine KPIs im Vertrieb im Griff hast, bist du in der Lage gezielte Lösungen für eventuell auftretende Probleme zu entwickeln. - Verkaufszyklus (Sales Cycle)
Die Länge deines Verkaufszyklus ist eine extrem wichtige KPI im Vertrieb für Sales Manager und Vertriebsleiter. Jede Branche hat eine typische Länge des Verkaufszyklus, wobei einige Jahre dauern können und andere nur ein paar Tage. Es ist wichtig zu wissen, ob dein Verkaufszyklus mit dem ähnlicher Unternehmen übereinstimmt und ob es bestimmte Vertriebsmitarbeiter gibt, deren Geschäfte länger dauern als der Durchschnitt. - Abschlussquote
Erstelle dir in deinem Vertriebs Reporting einen Bericht über die gewonnenen und verlorenen Deals. Am besten in Echtzeit! So bist du immer informiert, welche Abschlüsse gewonnen werden und wer diese abschließt. Damit schaffst du die Grundlage für die Erreichung der Vertriebsziele. - Aktivität der Sales-Mitarbeiter
Bei der Leitung eines Vertriebsteams geht es vor allem darum, dein Team zum Erfolg zu führen. Ein guter Vertriebsleiter braucht einen Überblick über die Anzahl der Anrufe, E-Mails, LinkedIn Nachrichten, Chats,, die jeder Vertriebsmitarbeiter jeden Tag bearbeitet. Sobald du Einblick in diese Zahlen hast, kannst du sofort identifizieren wer ein wenig zusätzliches Coaching benötigt und wo die Dinge möglicherweise schief laufen. - Lead-Verwesung
Wie lange lassen deine Vertriebsmitarbeiter einen Deal liegen, bevor sie nachfassen? Vielleicht einer der wichtigsten KPIs im Vertrieb! Es ist möglich, dass deine Mitarbeiter potenzielle Kunden verlieren, weil sie nicht nachfassen? Schließlich kommen die meisten Geschäfte erst nach dem fünften Kontakt zustande. - Kündigungsrate (Churn)
Die Kündigungsrate ist eine wichtige Vertriebs KPI für jedes Unternehmen, das wiederkehrende Umsätze hat. Vereinfacht ausgedrückt, ist die Kundenabwanderung die Anzahl der Kunden, die Ihren Service in einem bestimmten Zeitraum nicht mehr nutzen. Diese Zahl gibt Aufschluss über den Zustand Ihrer Kundenbeziehungen und über die Produktleistung. Außerdem kann diese KPI im Vertrieb direkte Auswirkungen auf deine Ziele!
Dieser Artikel wurde auf Spiro.ai veröffentlicht und für diese Plattform übersetzt und angepasst
Welche Metriken nutzt du in deinem Vertriebs Reporting? Oder hast du ganz andere Reports im Vertrieb? Schreib uns doch einfach an blog@vertrieb.business oder unten in die Kommentare!