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Folge 2 – Irgendwas mit Vertrieb Podcast

Als Vertriebsprofi im B2B Vertrieb sind Verkaufsgespräche unser daily business. Aber welche Fragen soll ich stellen? Welche Wörter vermeide ich besser im Verkaufsgespräch und welche Wörter sind hinderlich für den Abschluss des Deals.  In dieser Folge stellt unser Host, Leif, ein paar Statistiken vor, die genau diese Fragen beantworten und die dir hoffentlich dabei helfen, deine Verkaufsgespräche noch effizienter zu gestalten.  

Die Folge „Was sage ich im Verkaufsgespräch“ zum nachlesen:

Hallo und herzlich Willkommen zu einer neuen Folge irgendwas mit Vertrieb.

Herzlich Willkommen zum heutigen Thema Verkaufsgespräche. Jetzt zählen wir einfach mal alles, was wir in irgendeiner Art und Weise an Gesprächen mit unseren Kunden haben dazu. Das kann also zum Beispiel ein Telefonat, aber auch ein Face-to-Face, auf einer Messe oder einem Video Call sein.

Was genau meinst du mit Verkaufsgespräche?

All das nennen wir jetzt einfach mal Verkaufsgespräch und es ist es auch erstmal unabhängig davon, ob du gerade einmal “top of the funnel”, “middle of the funnel” oder “bottom of the funnel” bist. Es geht erst einmal darum, dass wir verstehen, dass es bestimmte Trägerworte und bestimmte Trägerphrasen gibt, die die Wahrscheinlichkeit minimieren, dass wir in die nächste Verkaufsphase einsteigen. Das, was ich heute vorstelle, habe ich jetzt nicht erfunden, sondern ich habe mich damit beschäftigt, weil ich solche Sachen extrem feiere und ich bin da auf ein paar Sachen gestoßen, die ich bei mir selber dann dementsprechend auch erkannt habe und diese auch mega schwer sind abzustellen. Aber wenn wir nicht darüber sprechen, dann hättest du sowieso keine Chance das überhaupt zu erfahren, dass das solche Phrasen oder Wörter und dementsprechend, jetzt sagen wir mal hinderlich  für deinen Verkaufsprozess sind. Dann lasst uns auch mal direkt einsteigen. Ich habe ein paar Sachen mitgebracht, aber an dieser Stelle nochmal der Hinweis, dass ihr natürlich ganz ganz viel weiteres findet. Wo ihr natürlich auch alle neuesten Podcastfolgen von uns findet.

Fangen wir an mit zwei, drei Fragen, die man eventuell stellen würde, denn Fragen ist ja das, was wir als Vertriebler eigentlich tun sollten. Wir sind mittlerweile dazu erzogen worden zu fragen und das hat auch einen guten Hintergrund. Es gibt Statistiken, die besagen, dass wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Redeanteil von unter 50%,  idealerweise so um die 30% in einem Vertriebsgespräch hat, dass dann der nächste Schritt wahrscheinlicher ist, als wenn der Vertriebler über diese 50% oder über diese 30% Redeanteil hat. Heißt also, wir stellen Fragen. Jetzt gibt es aber natürlich auch pauschale Fragen, die eher hinderlich sind. Die erste Frage, die ich gefunden und die ich auch schon häufig gehört habe:

“Sehr geehrter Herr Kunde. Wir helfen Unternehmen bei “X” und schaffen dabei eine Verbesserung von “Y”. Wäre das auch was für Sie? Sind Sie daran grundsätzlich interessiert?” 

Ganz ehrlich, das holt niemanden hinter dem Ofen vor. Aus meiner Perspektive können wir gerne diskutieren, aber aus meiner Perspektive holt es deswegen niemanden hinter dem Ofen hervor, weil das ist sowas von pauschal und abgedroschen. Ich habe nicht das Gefühl, dass sich irgendeiner mit mir in dem Moment gerade beschäftigt hat und es ist nicht wirklich personalisiert. So etwas bekommt man eigentlich jeden Tag um die Ohren. Dann gibt es noch einen zweiten Klassiker: “Hallo Herr Kunde. Was ist denn das Problem, an dass Sie als letztes denken, bevor Sie schlafen gehen? Auf Englisch ‘what keeps you up at night’?”

Das würde ich jetzt in einem ersten Telefonat beispielsweise überhaupt nicht fragen. Eigentlich sollte ich mich mit dem Kunden soweit beschäftigt haben und mich als Experte präsentieren,  sodass ich bereits eine Hypothese zumindest erstelle, was ihn denn tatsächlich beschäftigt und dieses Problem adressieren.

Also das sind dann zwei Sachen, die ich jetzt nicht nur für mich nicht empfehlen würde, sondern da habe ich auf LinkedIn einen Blogartikel gefunden, den ich euch gerne auch in den Shownotes verlinke, wo einfach gesagt wird, diese zwei Fragen bitte nicht machen. 

Dann lass uns doch mal in die tatsächlichen Phrasen oder Redewendungen schauen die hinderlich für den Verkaufszyklus bzw. für unsere vertrieblichen Aktivitäten sind. Fangen wir an mit etwas ungewöhnlichem, das Wort “Millionen” oder “Milliarden”, insbesondere dann, wenn wir mit großen Volumina bei einer großen Produktion oder in einem Technologieunternehmen bewährt. Dort in einem sales pitch, kann ist ja durchaus vorkommen, dass wir sagen “und da haben wir die Möglichkeit, Milliarden von Datenpunkten anzuknüpfen.” Das Problem bei der Sache ist – also das hab ich jetzt nicht rausgefunden, sondern das ist das was ich euch jetzt mitteile, was ich selber eben halt da recherchiert habe. Das Problem an der Sache ist, dass man sich eine Milliarde eigentlich gar nicht so gut vorstellen kann, also schon, aber nicht in dem Moment und das tatsächlich führt dazu, dass in den Verkaufsgesprächen, die ausgewertet wurden, dass diese großen Zahlen eigentlich eher hinderlich sind für nächsten Schritt innerhalb des Verkaufszyklus. Das heißt also, man soll probieren das ganze nahbarer zu machen, zu quantifizieren, also in etwas kleineren Quantitäten zu sprechen auch wenn das das System rein theoretisch kann. Aber lieber etwas kleiner, weil derjenige der einem gegenüber sitzt – egal in welcher Art und Weise – eventuell mit dieser Milliarde gar nichts anzufangen hat, weil er hat vielleicht nur 100.

Warum du nie über Rabatte im Verkaufsgespräch reden solltest

Die nächste Phrase oder das nächste Wort, das man unbedingt im Vertrieb vermeiden sollte -und wenn ich das jetzt ausspreche, dann werden höchstwahrscheinlich alle Vertriebsleiter und Geschäftsführer einmal freudig in die Hände klatschen- ist das Wort “Preisnachlass”, “Rabatt”, etc. die mit einer Preisreduktion oder einem Preisnachlass zu tun haben. Denn es wird tatsächlich in der Statistik so beschrieben, dass wenn du über einen Preisnachlass sprichst, was ja eigentlich dazu führen soll, dass du den Deal bekommst, dass du damit die Wahrscheinlichkeit um 17% senkst, den Deal zum Abschluss zu bekommen oder ihn in die nächste Verkaufsphase zu führen. Es wird so erklärt, dass du erstens den Kunden in seiner Forderung ausweichst, also ihm nicht auf Augenhöhe begegnest, also nicht bereit bist, sich mit ihm auf gut deutsch zu “battlen”.

Auf der anderen Seite er in irgendeiner Art und Weise damit auch die Wertigkeit des Produktes nicht mehr so hoch einschätzt. Er fühlt sich auch vielleicht ein bisschen hinters Licht geführt, weil dann hätte der Preis auch initial tiefer sein können. Achtet also darauf, dass du in den Verkaufsgesprächen nicht über den Preisnachlass sprichst. Du kannst Preisverhandlungen ganz anders lösen, das aber noch einmal an einer andere Stelle. Auf jeden Fall solltest du niemals das Wort “Preisnachlass” “Rabatt” etc. in deinen Verkaufsgesprächen verwenden. Noch einmal 17% niedrigere Wahrscheinlichkeit.

Nicht zu viel zeigen

Nächste Phrase, die mich etwas überrascht, ist die Frage “Ich zeige Ihnen wie oder lassen Sie mich zeigen wie”. Insbesondere dann, wenn wir in sales demo sind, also quasi dem Kunden das Produkt vorstelle. Da sollte man so etwas nicht öfter als dreimal in so einem Verkaufsgespräch sagen. Wenn du also zum Beispiel einen Demoskript hast, um dann dementsprechend dein Verkaufsteam darauf vorzubereiten, was sie in der Demo alles sagen sollen. Achte mal darauf, wie oft da drinne steht, “Ich zeige Ihnen wie”. Die Statistik besagt, dass man wie die Wahrscheinlichkeit um 13% senkt, den Deal in die nächste Phase voranzutreiben. Dann noch ein eine Phrase, die ich auch in meiner Zeit als Vertriebler für Softwareunternehmen, insbesondere ganz häufig benutzt habe, ist: “Das steht auf der Roadmap”, oder “das ist in Planung”. Es geht also um irgendeine Funktion oder irgendeinen Feature, dass der Kunde gerne haben möchte, es aber aktuell noch gar nicht gibt. Das gilt sowohl für Software, als auch für andere Bereiche. Das Problem damit ist, wenn du sagst, das steht auf der Roadmap oder das ist in Planung.

Du bist Vertriebler und kein Produktmanager, das heißt, das einzige was du machen kannst ist, darum zu bitten zu sagen “Okay ich möchte das ganz gerne haben”, oder “der Kunde braucht das, wann kommt das denn”. Es ist natürlich was anderes, wenn du selber auch Produktmanager bist und vielleicht ganz am Anfang noch stehst und das alles selber entwickeln kannst. Aber hinten raus ist üblicherweise so, dass es einen Produktmanager und ein Vertriebsmanager gibt. Der Vertriebsmanager kann höchstens Influencer sein und beschließt nicht wann und in welcher Form die Funktion, die der Kunde sich gerade wünscht, kommt. Das heißt, da solltest du auf jeden Fall vorsichtig sein, dass du dich in irgendeiner Art und Weise in eine Vorleistung oder in ein Versprechen gehst, dass du nachher gar nicht halten kannst. Dein Kunde wird auf jeden Fall die Augenbrauen also mindestens die Augenbrauen hochziehen, wenn du sagst, das steht auf der Roadmap, weil es in dem Moment das Problem gar nicht löst. 

Wenn der Vertrag im Verkaufsgespräch zum Problem wird

Dann eine Statistik, die mich ein bisschen überrascht hat und die ich auch nicht so für bare Münze nehme. Wenn wir das Wort Vertrag in einem Verkaufsgespräch nutzen, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit den Abschluss zu erzielen um sage und schreibe 7%. Es wird laut der Anbieter, von dem ich mir die Statistik einbezogen habe, empfohlen, dass man Einigung oder Zusammenarbeit als Synonym benutzt. Das hab ich jetzt ehrlich gesagt auch noch gar nicht ausprobiert, kann ich mir auch ehrlich gesagt nicht vorstellen, aber es wäre ja mal einen Versuch wert, dass man anstatt einen Vertrag einfach eine Einigung erzielt. 

Dann ein Wort, welches sich super schwer vermeiden lässt, insbesondere dann, wenn es ein bisschen hitziger wird und zwar das Wort “aber”.

Das Wort “aber” sollte man in Maßen benutzen, denn laut Statistik kann man das maximal viermal pro Verkaufsgespräch nutzen. Das waren ein paar Wörter, die du in deinem Verkaufsgespräch vielleicht ein bisschen abändern kannst, dass du vielleicht auch einfach mal drauf achtest, wenn du so etwas wie ein Playbook oder einen Verkaufsskript has. Achte einfach auch noch mal darauf, wie häufig du diese Wörter in diesen Skripten hast. 

Wie der Positivitätsindex dein Verkaufsgespräch beeinflusst

Und jetzt möchte ich dir noch ganz gerne zwei interessante Statistiken mit auf den Weg geben, die ebenfalls von dieser Studie herausgefunden wurden. Und zwar ist das der Positivitätsindex. Die Statistik besagt, wenn das Verkaufsgespräch positiv und angenehm verläuft, ist die Wahrscheinlichkeit, dass es einen Abschluss gibt eher gering. Also das kenne ich gut von mir. Ich bin auch manchmal so ein “Lila Laune Bär” auch in den Vertriebsgesprächen und ärgert mich dann danach, weil ich ja eigentlich seit dieser Statistik besser weiß, dass die positive Stimmung eigentlich gar nicht förderlich für den Verkauf ist. Denn erst dann, wenn ich die richtigen Fragen stelle und es, sagen wir mal, eine gesunde Nestwärme entsteht, weil das gegenüber vielleicht die Fragen entweder nicht beantworten kann oder will, ist ja genau das, was wir haben wollen. Dass wir quasi ihnen die richtigen Fragen stellen und ihnen ein Stück weit aus der Reserve locken und er sich auch nicht mehr so ganz wohl fühlt. Dann sind wir an dem Punkt, wo wir tatsächlich den Deal vorantreiben. Achtet also selber mal darauf, wie die Stimmung in den Vertriebsgesprächen, die du führst oder in Verkaufsgesprächen die du führst. Ist die immer durchweg positiv und wie ist dann der outcome dieser Verkaufsgespräche. Werden die dann nachher auch zu glücklichen Kunden oder ist die Stimmung eher mürrisch oder nicht so ganz angenehm und wie ist da dann dementsprechend der Outcome. 

Es kann aber auch durchaus die Entwicklung haben das am Anfang alles Friede Freude Eierkuchen ist und umso tiefer wir in den Verkaufstrichter bzw, Verkaufszyklus einsteigen und umso näher wir uns an eine Entscheidung heran bewegen, umso schlechter wird die Stimmung in den Verkaufsgesprächen. Wenn du diesen Punkt erreicht hast, ist es eigentlich ein positiver Indikator, weil jetzt auf einmal muss sich dein Gegenüber entscheiden. Er muss sich mit dem ganzen Thema beschäftigen und er stellt Fragen, die vielleicht dir nicht gefallen und du stellst Fragen, die ihm vielleicht nicht gefallen. Es gibt den einen oder anderen Streitpunkt, vielleicht noch auch vertraglich und da ist die Stimmung nicht mehr ganz so angenehm. Dies ist jedoch ein super Indikator dafür, dass du kurz davor bist, den Abschluss zu holen.

 

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Folge 6 – Irgendwas mit Vertrieb Podcast

In dieser Folge schauen wir uns an wie du E-mails im Vertrieb noch gezielter einsetzen kannst um deine Pipeline zu füllen. Zum Beispiel zur Leadgenerierung (Top of the Funnel) oder zur Reaktivierung von bestehenden Kontakten.  Dabei besprechen wir verschiedene Email Methoden und in welchen Abständen du eine Sequenz / Cadence aufbauen kannst.

Wie der Titel schon verrät, geht es heute um das Thema E-Mails im Vertrieb. E-Mails nutzen wir alle sowohl für interne als auch für externe Zwecke. Nun betrachten wir näher, wie wir E-Mails im Vertrieb ganz konkret einsetzen können.

Wie nutzt man eigentlich E-Mails im Vertrieb

Zunächst wäre da die standardmäßige und auch ganz intuitive Nutzung, wenn wir z.B. einen Vertrag an einen Kunden schicken oder ihm ein Fazit nach einem Gespräch zusenden. Des Weiteren verwenden wir E-Mails, um Calendar invites zu versenden, Besprechungstermine zu vereinbaren oder generell zur Abstimmung. In vielen Unternehmen werden E-Mails auch wie ein interner Chat genutzt, wo es dutzende mit Signatur behaftete kurze E-Mails gibt wie „Ja, ich komme jetzt rüber“ oder „Nein, das passt nicht“. Man kann E-Mails aber auch noch ganz anders nutzen und auf das möchte ich dieses Mal ganz gerne eingehen. Wie immer gilt bei so heiklen Themen wie diesem, dass das hier keine Rechtsberatung ist und dass ich alles was ich jetzt vorstellen werde, nicht mit einem Datenschützer geprüft habe. Bitte schaut für euch selbst, ob ihr das neugewonnene Wissen vielleicht vorher lieber mit eurem Datenschützer oder eurer IT Security besprechen wollt. Ich will euch jetzt einfach nur ein paar Anregungen geben und euch darüber aufklären, was es für Möglichkeiten gibt, E-Mails im Vertrieb zu nutzen. Vielleicht ist ja auch der eine oder andere Impuls für dich mit dabei. Zuallererst möchte ich, dass wir uns wieder unseren Verkaufstrichter vorstellen, wo wir sozusagen oben die Kontakte reinkippen und diese dann später, nachdem sie den Verkaufstrichter durchlaufen haben, in ganz viele Aufträge münden.

Welche Chancen bieten sich uns im Top of the Funnel, also oben im Verkaufstrichter?

Nehmen wir zur Veranschaulichung das Beispiel einer Messe, wo es eine Tombola gibt. Hier öffnet sich die Möglichkeit, unsere Tombola Teilnehmer mit E-Mail-Marketing oder eventuell sogar mit eigenen, persönlichen E-Mails zu der Teilnahme zu beglückwünschen und sie dann dementsprechend „bei Laune zu halten“, damit sie sich später eventuell zu einem Lead weiterentwickeln. Eine weitere klassische Situation ist, dass dir auf einer Messe eine Visitenkarte ausgehändigt wird und dort ist für Üblich eine E-Mail-Adresse vermerkt. An diese kannst du eine E-Mail schicken und dich auf diesem Wege vorstellen. Jetzt könntest du natürlich auch bei einem Webinar so vorgehen.

Tatsächlich kann man auch seine bestehenden Vernetzungen nutzen und die E-Mail-Adressen von LinkedIn oder Xing Connections herausfinden. Meistens sind diese bereits in den Kontaktinformationen enthalten oder du bittest einfach um die E-Mail-Adresse, damit du dementsprechend im Folgenden auch ein anderes Medium zur Kommunikation nutzen kannst. Das funktioniert in den meisten Fällen ganz gut, wenn man da einfach freundlich schreibt: „Hey, ich bin nicht so oft auf LinkedIn. Freue mich total, dass wir vernetzt sind. Kannst du mir bitte deine E-Mail-Adresse mitteilen, weil ich auf E-Mails einfach schneller reagieren kann, als hier auf LinkedIn.“ Damit sind die meisten auch einverstanden und schon hast du einen neuen E-Mail-Kontakt.

Grundsätzlich brauchst du eigentlich auch die Einverständniserklärung von einer Person, um Kaltakquise ausüben zu dürfen, aber da diese häufig nicht vorliegt, kann es durchaus auch sein, dass du jemanden von dem du hoffst, dass er ein guter Kandidat für deine Lösung, deine Dienstleistung oder dein Produkt wäre, einfach kalt mailst. Wie gesagt, ob das rechtlich in Ordnung ist, bleibt an der Stelle erstmal unbeantwortet.

Diese Möglichkeit besteht jedoch jederzeit. Selbstverständlich solltest du in diesem Fall eine besonders gute E-Mail verfassen, die der Person so viel Mehrwert bringt, dass der- oder diejenige sich sie auch durchliest. Ein einfaches „Hallo, mein Name ist und ich biete xyz an…“ reicht also nicht, denn da muss schon ordentlich was kommen. Um die gewünschte Wirkung zu erreichen, gibt es verschiedene Methoden, die ich euch jeweils kurz vorstellen möchte.

Welche Methoden gibt es um eine vertriebliche E-Mail zu gestalten

Wir haben zum einen das altbewährte und wohlbekannte AIDA-Modell. Die Formel ist ein Akronym für „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“, d.h. also Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken, Kaufwunsch erschaffen und auf ein Call to Action hinweisen. Wenn du eine E-Mail so aufbaust, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde auf diese kalte E-Mail antwortet und dich nicht blockiert oder als Spam markiert.

Als nächstes gibt es noch die Before-After-Bridge Technik. Dabei beschreibst du einem potenziellen Kunden den status quo und veranschaulichst ihm, wie es wäre, wenn er das Problem gelöst und/oder den Zustand der Glückseligkeit erreicht hätte. Diese Brücke zwischen den beiden Punkten ist dein Produkt. Du erschaffst eine Brücke von dem gegenwärtigen Zustand zu der Stelle, wo er oder sie eigentlich hin möchte. Und wenn du die E-Mail so aufbaust, hast du auch eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Person sich damit auseinandersetzt, weil es zeigt, dass du dich damit beschäftigt hast, wo sie gerade steht. Diese Recherchearbeit müsste man im Vorfeld erledigen.

Wenn du dir nicht sicher bist, was ein bestimmter Mensch sich wünschen könnte, versuch dich in ihn hineinzuversetzen. Allein damit erlangst du schon viel mehr Aufmerksamkeit, als mit einer E-Mail, in der nur „Hallo! Mein Name ist xy und ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren“ steht. Das spricht einen nicht sehr an. Es gibt noch drei weitere Methoden, die für euch interessant sein könnten.

Habt ihr z.B. schon einmal von „ACCA“ gehört? Das steht für Awareness, Comprehension, Conviction und Action. Das geht ein bisschen in die AIDA-Richtung und soll dabei helfen, Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu faszinieren. TTTT – Trigger, Third Party Validation, Teach and Tell. Das ist eine spannende Methode, da man hier die Zeugenumlastung mit drin hat, die Third Party Validation. Die letzte von fünf Methoden heute ist PAS – Problem, Agitate und Solution. Auch bei dieser Methode spielt die Problemlösung die ausschlaggebende Rolle. Das sind alles Methoden, die du nutzen kannst, um dein E-Mail-Marketing auszubauen.

Was passiert nach der ersten E-Mail

Jetzt hast du eine prägende E-Mail verfasst und gesendet. Es ist jedoch leider so, dass laut einer Studie von Yesware 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter aufgeben, nachdem sie auf ihre erste E-Mail keine Antwort bekommen haben. Ich möchte, dass du dir selbst die folgende Frage beantwortest: Hast du schon mal auf die allererste E-Mail von jemandem, den du nicht kanntest geantwortet? Ich bekomme aufgrund dieses Podcasts auch einige E-Mails von mir unbekannten Leuten, die mir irgendwas verkaufen wollen. Ich bin ganz ehrlich, auf die erste E-Mail reagiere ich eigentlich fast nie. Entweder aus Zeitgründen, weil ich Wichtigeres zu tun habe oder weil die Message nicht klar übermittelt wurde.

Und noch eine Statistik dazu: Gartner, das Analystenhaus aus den USA, was sich mit solchen Thematiken immer ganz gut beschäftigt und da auch recht validierte Ergebnisse liefert, hat herausgefunden, dass es 18 Touchpoints benötigt, um mit einem potenziellen Kunden eine Verbindung herzustellen. Was die Verbindung nachher ist, ob das ein Telefonat ist, ein Meeting, eine Antwort auf eine E-Mail, das sei dahingestellt, aber 18 Touchpoints ist das, was man laut Gartner im Durchschnitt braucht, um eine Verbindung zu einem Lead herzustellen. Das heißt also, du schickst eine E-Mail, erwartest umgehend eine Antwort und wunderst dich dann, wenn es nicht sofort funktioniert wenn du im Durchschnitt eigentlich 18 davon schicken müsstest. Was ist also das Learning daraus? Du musst natürlich mehr als nur eine E-Mail schreiben. Am besten baust du sogenannte E-Mail-Strecken auf, die man Sequenzen oder Kadenzen nennt. Außerdem kannst du versuchen, die Person anzurufen oder ihr auf LinkedIn oder Xing zu folgen. Hier ist es wichtig, am Ball zu bleiben. So lässt sich dann mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Kontakt zu diesem Lead herstellen und du hast einen ganz neuen Kanal aufgemacht, um deine Pipeline zu befüllen, nämlich mit kalten E-Mails.

Wie setze ich E-Mails im Bottom of the Funnel ein

Das war zum Top of the Funnel. Das Gleiche gilt jedoch auch für Middle of the Funnel. Es überrascht mich selbst, wenn ich mir ein paar Kontakte und die Aktivitäten dahinter anschaue und merke, dass man mehrere E-Mails ausgetauscht hat und danach nichts mehr kommt. Ganz häufig ist es so, dass vielleicht ja einfach das Timing gar nicht gestimmt hat. Das Produkt überzeugt vielleicht, aber das Timing ist überhaupt nicht richtig. Zeit ist nun mal das allerhöchste Gut, was wir alle haben, weil dass das Einzige ist, was man mit Geld nicht kaufen kann. Heißt also, dass wenn du das durchziehst, egal ob du nun kalte E-Mails oder Mails an Qualified Leads, also Leads, die du schon mal bei dir im Sales Funnel hattest, aber diese sich dann nicht mehr zurückgemeldet haben, schreibst, du musst konsistent bleiben. Du musst beachten, dass es wie gesagt vorkommen kann, dass das Timing nicht stimmt oder das Budget zu dem Zeitpunkt nicht vorlag. Ein weiterer Vorteil von E-Mail-Marketing ist, dass man um eine E-Mail zu beantworten nicht präsent sein muss. Der Empfänger kann deine E-Mails selbst nachts beantworten. Vorausgesetzt, du formulierst deine E-Mail ordentlich und deutlich. Mit einer E-Mail versetzt du den gegenüber nicht in die Lage, dass er sofort antworten muss. Natürlich kann sie in dieser Flut der E-Mails auch untergehen, aber wenn Interesse besteht oder es Interesse gab und es aufgrund deines neuen Reaktivierungsmechanismus, den du gerade in Gang setzt, wieder aufkommt, ist die Chance, dass jemand zurückschreibt hoch. Solange das Lead sich nicht zurückmeldet und sich nicht darüber beschwert, dass du ihn mit E-Mails befeuerst, kannst du ihn oder sie weiter auf dem Laufenden halten. Hierzu habe ich ein paar Gedanken, die ich gerne mit euch teilen möchte.

Welche Inhalte funktionieren gut in einer E-Mail?

Ich habe in der vorletzten Podcast Folge bereits erwähnt, dass Videos sehr gut ankommen. Nicht nur auf den sozialen Kanälen, sondern eben auch per E-Mail. Wir hatten oder haben immer noch ein Video Tool im Einsatz mit dem wir richtig gute Erfolge verbuchen können. Man kann auch warme Kontakte mit diesen Videos anschreiben. Das Video findest du kostenfrei unter Vertrieb.Business/videotool. In der anderen Podcast Folge ging ich detailliert auf die Vorteile von Videos im E-Mail-Marketing ein. Hör doch gerne mal rein, wenn du das noch nicht getan hast. Mit den Videos kriegst du nicht nur bei kalten Kontakten, sondern auch bei warmen, die vielleicht sogar schon Middle of the Funnel sind, richtig gute Responseraten und kannst dich natürlich nochmal von der Masse abheben.

Und dann habe ich noch eine Idee, die ich aus den USA kennengelernt habe und zwar gibt es immer wieder mal neue E-Mail Hypes und ein Hype, den ich selbst auch schon für mich ausprobiert habe und der richtig gut funktioniert ist, die neun Wörter E-Mail. Klappt insbesondere dann gut, wenn wir damit Kontakte im Middle of the Funnel anschreiben, also die, wo man schon mal miteinander gesprochen hat, der- oder diejenige aber vielleicht aufgrund von BANT- oder MEDDIC-Kriterien erstmal wegfiel. Mögliche Gründe dafür wären, dass das nötige Budget nicht da war, es sich bei dem Kontakt nicht um die richtige Ansprechperson gehandelt hat und dementsprechend keine Entscheidungsbefugnis vorlag oder es (noch) keinen Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung gab. Laut demjenigen, der es erfunden hat, müssen 16 Wochen vergehen, damit die „9-Word Email“ am besten funktioniert. Dann schreibst du eine E-Mail, die neun Wörter enthält inklusive „Hallo Frau/Herr…“. Die könnte dann z.B. so aussehen:

"Hallo Herr …, sind Sie noch an xyz interessiert? Viele Grüße…". 

Wir haben das bei uns selber mal ausprobiert und es sieht gar nicht so schlecht aus, wie simpel es sich anhört. Dadurch, dass eben bereits einige Zeit vergangen ist und du da nicht großartig Prosa benutzst, springen die Leute darauf an und antworten oft sowas wie  „Ne, bin ich nicht“ oder „Ja, bin ich, schick noch was zu“ oder „Ja, jetzt ist ein besserer Zeitpunkt“. Auf jeden Fall bekommst du eine kurze und schnelle Antwort, da auch die E-Mail so kurz und knackig gehalten ist. 

Wie kann ich E-Mails, ganz oder halb-automatisieren

Der letzte Punkt, den ich hier gerne noch besprechen möchte, handelt von den E-Mail Sequenzen und Kadenzen. Oft werde ich gefragt, wann denn der beste Zeitpunkt sei, um eine E-Mail zu senden. Mittlerweile lässt sich das auch mit Algorithmen berechnen, aber ich merke beim Versenden von E-Mails keinerlei Unterschied. Ganz egal, ob ich sie nachts verschicke, weil ich dank meiner kleinen Kinder manchmal noch spät wach liege. Wenn sich der Umfang der E-Mails nicht ändert, ist es die gleiche Responserate wie ansonsten tagsüber auch. Wenn du aber unbedingt den besten Zeitraum herausfinden möchtest, gibt es dafür Mittel und Wege. Wir haben bei Vertrieb.Business auch den ein oder anderen Blogbeitrag zu dem Thema E-Mail veröffentlicht. Da gehen wir auch auf die besten Zeiten an. Was ich euch aber mit auf den Weg geben kann ist, dass es auf die Abfolge von E-Mails ankommt. Man kann den Prozess auch automatisieren, z.B. über ein Tool, das für einen sozusagen die Arbeit erledigt und auch dann aufhört, sobald man eine Antwort bekommt. So fällt es auch nicht auf, dass ein automatisiertes E-Mail-Programm dahintersteckt.

An welchen Tagen verschicke ich am besten E-Mails?

Nun tritt die Frage auf, in welchen Abständen die E-Mails rausgehen sollen. Da habe ich mich mal ein bisschen schlau gemacht und mich bei dem Philipp erkundigt, der das auch tatsächlich professionell jeden Tag macht. Er hat mir mitgeteilt, dass er die E-Mails in folgenden Abständen verschickt: E-Mail 1 an Tag 1, E-Mail 2 an Tag 2, E-Mail 3 an Tag 4, E-Mail 4 an Tag 6 und E-Mail 5 dann an Tag 7. Das einfach mal so als Beispiel, wie ihr so eine E-Mail-Sequenz oder E-Mail-Kadenz aufbauen könnt und wie das eben halt der eine oder andere Profi da draußen macht. Aber Achtung! In diesem Fall handelt es sich tatsächlich nur um Inbound. Hinzu kommt, dass das natürlich nicht zu jedem Geschäftsmodell passt. Vielmehr müsst ihr einfach experimentieren, um die für euch beste Lösung zu finden. Nichtsdestotrotz möchte ich mich an der Stelle bei Philipp bedanken und freue mich, dass wir die Information hier teilen dürfen. Ihr könnt das Schema gerne übernehmen und es dann für euch individuell anpassen und optimieren. 

Zusammenfassung E-Mails im Vertrieb

Das waren meine Gedankengänge zu E-Mails im Vertrieb. Fassen wir nochmal ganz kurz zusammen: Es lässt sich mit E-Mails im Top of the Funnel, also in der Leadgenerierung, wo wir neue Leads sammeln, einiges reißen. Wichtig ist nur, dass du strukturierte und ordentliche E-Mails schreibst, ob du das automatisiert oder manuell handhabst, ist vorerst irrelevant. Es lohnt sich das als zusätzlichen Kanal für deine Pipeline in Betracht zu ziehen. Beachte jedoch, dass du nie einen bereits existierenden, gut funktionierenden Prozess zerstören solltest, um etwas Neues zu versuchen „Never change a running system“. Vielleicht bietet sich hier die Gelegenheit, noch den ein oder anderen zusätzlichen Lead zu finden, der dann eben die Pipeline nochmal richtig schön voll macht. Middle of the Funnel: auf jeden Fall immer auf sowas wie Events hinweisen, vielleicht auch Geburtstage nutzen, um in Erinnerung zu bleiben und hin und wieder mit einer gelegentlichen E-Mail versuchen die disqualifizierten oder die nicht so ganz warmen Leads wieder anzuheizen. Die einzelnen E-Mail-Methoden, die ich euch heute vorstellte, findet ihr alle auf Vertrieb.Business.

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Bringe deine Marketing- und Vertriebsteams in Einklang. Wenn ein Unternehmen ein lebender Organismus wäre, wäre das Marketing das Gehirn und der Vertrieb das Herz. CRM ist der Körper, der alles an einem Ort hält.

Marketingspezialisten denken, berücksichtigen alles, bauen Status auf und diktieren den Output, während die Vertriebsteams an Vertrauen und Loyalität interessiert sind. Diese beiden entscheidenden Aspekte deines lebenden Organismus sind eng miteinander verbunden, voneinander abhängig, arbeiten aber immer voneinander weg. Trotzdem sollte das Gehirn immer auf die Botschaften hören, die das Herz sendet – denn was passiert, wenn es das nicht tut? Und was, wenn der Körper nicht da ist? Nun, das kannst du dir vorstellen.

Eine fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing führt zu einer schlechten Strategie, Frustration und einem regelrecht schlechten Geschäftsorganismus. In einer datengesättigten Geschäftswelt, in der die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung ist und Kundenbeziehungen im Dialog gepflegt werden, ist die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing der Schlüssel zum Erfolg.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nur mit CRM möglich.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist am besten in CRM

Vertrieb und Marketing lassen sich am besten unter demselben technologischen Dach abstimmen. Ein CRM-System ist dieses Dach. Abgesehen von einer Vielzahl von Funktionen, die deinem Unternehmen zugute kommen – Organisation, Automatisierung, massenhafte und automatische Kontaktaufnahme, Lead-Generierung und Kundenbindung – ist CRM auch ein Ort, an dem die Benutzer zusammenarbeiten können, unabhängig davon, zu welchem Team sie gehören.

Eine einzige Datenbank für Leads, Kunden, Geschäfte und Kontakte. Jedes Teammitglied kann auf dieselben Informationen zugreifen
Verbesserte Kommunikation zwischen Teams – @Mentions, gemeinsamer Posteingang, keine Notwendigkeit, mehrere Tools zu verwenden und die Situation zu erklären

• Keine doppelten Kontakte oder Aktionen, um peinliche Fehler bei der Kontaktaufnahme zu vermeiden
• Schnellerer Geschäftsabschluss durch automatisierte, standardisierte Prozesse
• Bessere Qualität der Leads durch ein besseres Verständnis, an wen verkauft wird. Punktgenaue Informationen auf der Grundlage von Aufklärung und Proaktivität; bessere Personalisierung der Kontaktaufnahme
• Gesteigerte Produktivität der Mitarbeiter

Moderne CRM-Systeme sind clevere kleine Dinger. Sie können in dein bestehendes technisches System integriert werden, indem sie das Datenmanagement aus verschiedenen Quellen zentralisieren und dieselben Prozesse ausführen, die du bereits jetzt verwendest.

5 Schritte zur Synchronisierung von Vertrieb und Marketing

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geschieht nicht über Nacht. Es ist ein mehrstufiger Prozess der Recherche, der Wiederholung und der möglichen Neubewertung. In diesem Abschnitt des Artikels werden die fünf Schritte zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beschrieben, die vor der Einführung eines CRM-Systems beginnen.

Schritt 1: Unternehmensstrategie und Ziele definieren

Vertrieb und Marketing haben das gleiche Ziel: Wachstum, aber sie erreichen es auf unterschiedlichen Wegen.

Die Vertriebsteams erstellen monatliche Umsatzpläne, orientieren sich an finanziellen Zielen und (meist) an quantitativen Kennzahlen wie Geschäftsabschlüssen und Umsätzen. Die Marketingteams hingegen versuchen, durch gute Inhalte eine immerwährende Vertriebspipeline aufzubauen. Sie konzentrieren sich auf einige quantitative Ziele, wie wir alle, aber ihre Arbeit wird durch qualitative Untersuchungen des Marketingbedarfs und der potenziellen Kunden erfolgreich.

Wir sollten immer die Unterschiede zwischen diesen beiden Bereichen unseres Unternehmens anerkennen und sie sollten immer individuelle und Teamziele haben. Für eine erfolgreiche Abstimmung müssen sie jedoch gemeinsame Ziele haben, für die sie gemeinsam verantwortlich sind. Kurz gesagt: Behalte getrennte Ziele für den Vertrieb und das Marketing bei, aber stelle sicher, dass sie auf das gleiche gemeinsame Ziel hinauslaufen.

Zum Beispiel sind beide Teams an den Kennzahlen für die Produktdemoaktivität interessiert. Das Marketing erstellt Segmente, die auf den Bedürfnissen der Kunden basieren, während der Vertrieb die Produktpräsentation so gestaltet, dass sie informativ und verlockend ist und diesen Bedürfnissen entspricht. Umfassende Kenntnisse über die Kunden und die richtige Vermittlung von Inhalten helfen den Leads, den Wert eines Produkts im Laufe einer Demo zu erkennen.

Das bringt sie der Umwandlung näher.

Tipp. Wähle eine Nordstern-Metrik, auf die beide Teams hinarbeiten können. Eine North Star Metric ist das Leitziel, das Vertrieb und Marketing anstreben sollten. Eine North Star Metric muss drei Dinge erfüllen: Sie muss zum Umsatz führen, den Kundennutzen widerspiegeln und den Fortschritt messen.

Schritt 2: Definiere Buyer Personas und geeignete Botschaften

Abgestimmte Buyer Personas sind ein Eckpfeiler für die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Sie helfen beiden Teams, besser zu verstehen, mit wem sie sprechen und an wen sie verkaufen.

• Was ist der typische Hintergrund deines durchschnittlichen Käufers?
• Kennst du ihre spezifischen Anforderungen an dein Produkt?

Buyer Personas helfen deinem Unternehmen, Kunden und potenzielle Kunden gleichermaßen zu verstehen. Das heißt. Wir gehen davon aus, dass die Segmente potenzieller Kunden den Segmenten bestehender Kunden weitgehend ähnlich sind. Wir können zuverlässige Profile für imaginäre, realistische Kunden erstellen, die auf demografischen und psychografischen Informationen, Produktbedürfnissen, Produktwünschen und möglichen Einwänden basieren. Je nach Unternehmensgröße und Produktangebot kannst du eine beliebige Anzahl von Buyer Personas haben, aber es ist wichtig, sie nicht zu stark zu segmentieren, denn das kann zu verwässerten Botschaften und verschwendeter Energie führen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du Informationen für Buyer Personas zusammenstellen kannst…

• Sieh deine bestehende Kundendatenbank durch und erkenne Trends
• Verwende Webformulare, um Informationen von Kunden oder Leads im Gegenzug für bestimmte Inhalte, Rabatte oder andere Vergünstigungen zu sammeln.
• Lass den Vertrieb dem Marketing sein Verständnis der bestehenden Kunden-Personas erklären
• Befrage Kunden mit „Jobs to be Done“-Fragen (JTBD)

JTBD-Interviews sind die fruchtbarste Strategie für die Entwicklung von Buyer Personas. Sie basieren auf einer guten Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen, die bereit sind, ihre Zeit für ein Interview mit dem Vertriebsteam zu opfern. Während dieses Gesprächs gibt es einige Techniken, die dein Unternehmen der Perfektion der Buyer Persona näher bringen…

• Vermeide hypothetische Fragen und versuche, die reale Produktnutzung zu verstehen.
• Stelle offene Fragen, beginne ein Gespräch
• Verwende kein Skript, sondern notiere die Informationen, um die das Marketingteam gebeten hat
• Finde Probleme, Motivationen und Hindernisse für den Kauf deines Produkts heraus.
• Frage insbesondere, warum sich der Kunde für dein Produkt und nicht für ein Konkurrenzprodukt entschieden hat.

Schritt 3: Einigt euch auf eine gemeinsame Vertriebs- und Marketing-Pipeline und die Verteilung der Inhalte

Eine Vertriebspipeline ist die strukturierte Aufschlüsselung der Aktivitäten, die die Vertriebs- und Marketingteams durchführen sollten, bevor sie ein Geschäft abschließen.

Die CRM-Technologie zentralisiert und visualisiert eine Vertriebspipeline, die von den Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam genutzt werden kann. Die Zusammensetzung deiner Vertriebspipeline hängt ganz von deinem Unternehmen ab. Für diesen Artikel stellen wir eine sehr allgemeine Vertriebspipeline mit vier typischen Phasen einer Buyer Journey zusammen.

Bekanntheit ➡ Überlegung ➡ Kauf ➡ Nach dem Kauf

Bekanntheit
Awareness ist die Phase der Pipeline, in der ein Kunde sein Problem oder seinen Bedarf an einem Produkt erkennt. In dieser Phase muss das Marketingteam den Schwerpunkt auf immergrüne Bildungsinhalte wie Blogbeiträge und Videomarketing legen. SEO ist in dieser Phase ein wichtiges Instrument, um die Aufmerksamkeit für dein Produkt zu erhöhen. Die Inhalte basieren auf Informationen, die das Vertriebsteam bei Kundengesprächen gesammelt hat.

Woher kam der Bedarf für unser Produkt?

Consideration
Consideration ist die Phase in der Pipeline, in der Kunden verschiedene Optionen für ihr gewähltes Produkt in Betracht ziehen. Das ist der Punkt, an dem ein Interessent zu einem Lead wird. Virtuelle Produkttouren, Expertenleitfäden, Whitepapers, Live-Webinare, Live-Demos und Rezensionen. Auch diese Inhalte basieren auf Informationen und Antworten, die der Vertrieb bei der Erstellung der Buyer Persona herausgefunden hat, und konzentrieren sich darauf.

Warum hast du dich für uns und nicht für einen Mitbewerber entschieden?

Kauf
Gut gemacht, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing funktioniert gut für dein Unternehmen. An diesem Punkt benötigt dein Kunde Onboarding-Inhalte, wie z. B. Anleitungen zu den verschiedenen Funktionen des Produkts. Eine Onboarding-E-Mail-Sequenz ist perfekt für die Einarbeitung neuer Kunden und sollte auf einfachen Anleitungen für den Einstieg basieren. Das Produktteam sollte dir dabei helfen.

Nach dem Kauf
Regelmäßige Kommunikation mit den Kunden – z. B. durch regelmäßige Bewertungsanrufe – hilft zu klären, wo Probleme oder Hürden mit einem Produkt liegen und was verbessert werden kann. Feedback ist ein wichtiges Instrument für jedes Unternehmen. Mit den Daten, die das Verkaufsteam bei diesen Gesprächen sammelt, schafft das Marketing Feedbackschleifen, die das Produktteam schließen kann. Dein Produkt wird besser, dein Kunde ist zufriedener.

Was würdest du gerne an unserem Produkt verbessern?

Schließlich solltest du entscheiden, wie die Leads, die in die Pipeline kommen, zwischen den beiden Teams aufgeteilt werden. Welche sind Marketing-Leads und welche sind Sales-Leads? An dieser Stelle können wir Leads aus verschiedenen Quellen, Kampagnen und Segmenten mit Tags kennzeichnen, um sie entsprechend zu verteilen. Das hat den zusätzlichen Vorteil, dass wir genaue Berichte über die Leistung der verschiedenen Kampagnen erhalten.

Schritt 4: Implementiere eine Kultur der Zusammenarbeit

Wenn es um die Bedürfnisse der Abteilungen geht, wirkt es sich direkt auf die Bemühungen von Marketing und Vertrieb aus, dieselbe Sprache zu sprechen. Das Marketing sollte dem Vertriebsteam alle Informationen über die Kanäle zur Verfügung stellen, über die die Leads mit einem Produkt interagiert haben, und über die Berührungspunkte, die sie wahrgenommen haben. So kann das Vertriebsteam potenziellen Käufern ein maßgeschneidertes Erlebnis bieten.

Das geht über das gelegentliche Gespräch am Wasserspender hinaus und erfordert ein kollaboratives Arbeitsumfeld.

Der Vertrieb sollte in den Forschungsprozess des Marketings einbezogen werden, um besser informierte Inhalte zu erhalten
Vertrieb und Marketing sollten sich regelmäßig treffen, um einzelne Leads zu besprechen
Das Marketing sollte an Demo- und Bewertungsgesprächen teilnehmen, um die Sprache der Kunden zu verstehen
Kollaborative CRM-Funktionen wie Erwähnungen, Aufgaben und Chat nutzen
Der Informationsaustausch zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam sollte in einem gemeinsamen Raum stattfinden. Diese Kommunikationskette ermöglicht es beiden Teams, auf dem gleichen Stand zu bleiben, indem sie Daten über Marketing-Kanäle organisieren, die Ansprache von Leads in den richtigen Kontext setzen und durch Unmengen von Daten navigieren. Dieser gemeinsame Raum ist das CRM.

Schritt 4: Stelle CRM in den Mittelpunkt deines Unternehmens

Wenn du bis hierher gelesen hast, hast du es wahrscheinlich schon verstanden. CRM ist aus mehreren Gründen eine wichtige Säule für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Ein einziges CRM-System vereint die Datenbanken von Vertrieb und Marketing und ermöglicht beiden Teams den Zugriff auf dieselben Informationen, die in Echtzeit aktualisiert werden. Es automatisiert Prozesse, standardisiert Marketing- und Vertriebsaktivitäten und bettet sie in dieselben Prozesse ein. Es ermöglicht den Austausch und die Zusammenarbeit mit Funktionen wie Aufgaben, Erwähnungen und Chat.

Und schließlich ist es einfach, Leads aus der Marketing-Pipeline in die Vertriebs-Pipeline zu verschieben, wenn sie kaufbereit sind – und zwar automatisch!

Letztendlich bringt das richtige CRM für dein Unternehmen deinen Tech-Stack durch Integrationen von Drittanbietern unter einen Hut. Dadurch werden die Prozesse in beiden Teams klar und übersichtlich dargestellt. Die CRM-Implementierung ist ein 10-Schritte-Prozess…

1. Identifiziere deine spezifischen Geschäftsanforderungen
2. Erstelle eine definierte Liste von CRM-Zielen
3. Budget für die CRM-Implementierung einplanen
4. Suche nach den besten CRM-Lösungen für dein Unternehmen
5. Stelle ein CRM-Kernteam zusammen
6. Entscheiden Sie, welche Daten migriert werden sollen.
7. Integriere den Rest deines Toolstacks
8. Bringe dein Team an Bord und schule es im Umgang mit CRM
9. Passe das CRM an deine Geschäftsabläufe an
10. Verfolge, messe und berichte über deine CRM-Implementierungsziele

Mit einem CRM im Herzen des Verkaufsprozesses wird dein Trichter visualisiert, und du kannst Berichte über den Zustand der Pipeline erstellen und den ROI auf der Grundlage von Lead-Quellen und Ausgaben berechnen.

Schritt 5: Messe den Erfolg der Ausrichtung und passe sie bei Bedarf an

Nach der CRM-Integration stehen dir eine Vielzahl von Berichtsmöglichkeiten zur Verfügung, mit denen du alle wichtigen Geschäftsdaten erfassen und zuverlässige, umfassende Berichte erstellen kannst. CRM macht es für Vertrieb und Marketing einfacher, Daten zu sammeln und die Ergebnisse ihrer Aktivitäten zu bewerten. Da alles an einem Ort ist, ist es so einfach, wie es nur sein kann.

Verzettle dich nicht in komplizierten Berichten. Beginne mit grundlegenden Leistungsindikatoren und gehe dann zu komplizierteren Kennzahlen über, wenn du es für richtig hältst. Hier sind einige Kennzahlen, die den Erfolg der Abstimmung von Vertrieb und Marketing anzeigen…

• Die Anzahl der generierten Leads gibt Aufschluss darüber, ob sich die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing positiv auf die Lead-Generierung innerhalb eines bestimmten Zeitraums auswirkt.
• Die Konversionsrate zeigt die Anzahl der Konversionen im Verhältnis zur Gesamtzahl der Besucher. Sie ist ein direkter Hinweis darauf, wie gut dein abgestimmter Verkaufsprozess funktioniert.
• Die Kundenbindungsrate gibt den Prozentsatz der treuen Kunden an, die ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum in deinem CRM behalten hat. Sie ist ein Indikator für die Botschaft deiner Marke an die Kunden nach dem Kauf.
• Es ist jedoch alles relevant – spezifisch für dein Unternehmen.

Wenn du zum Beispiel den Umsatz um 20 % steigern willst, sollte das Marketingteam an den Akquisitionskanälen arbeiten. Gleichzeitig muss das Vertriebsteam entweder den durchschnittlichen Scheck erhöhen oder mehr Geschäfte abschließen. Die relevanten Kennzahlen sind in diesem Fall die Gesamtzahl der Abschlüsse, die Konversionsrate und die Größe des Geschäfts.

Eine wettbewerbsfähige Smarketing-Strategie in Kombination mit einem leistungsstarken und einfach zu bedienenden CRM verbessert die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing und minimiert verlorene Leads.

Implementieren, anpassen, testen, messen und wiederholen ist eine gute Idee für jede Geschäftsstrategie und die goldene Regel für jedes Unternehmen, das seine Standorte auf Vertrieb und Marketing ausrichtet.

Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, können sie neue Höhen erreichen und ihre Geschäftsziele schneller erreichen.

Dieser Artikel erschien zuerst auf nethunt.com und wurde für dieses Portal übersetzt und angepasst.

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Folge 5 – Irgendwas mit Vertrieb Podcast: Interview mit Christopher Funk vom Vertriebsfunk

In dieser Folge von „Irgendwas mit Vertrieb“ sprechen wir mit Christopher Funk (bekannt aus dem Vertriebsfunk Podcast) über Systeme im Vertrieb, wie er seinen Vertrieb bei der Personalberatung Xenagos aufgebaut hat und philosophieren darüber was mit KI bald noch alles im Vertrieb möglich sein wird! 

Hier der passende LinkedIn Beitrag dazu:

https://www.linkedin.com/posts/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach_vertriebszyklus-b2bvertrieb-vertriebsoptimierung-activity-6923251743510159361-7sl9?utm_source=linkedin_share&utm_medium=member_desktop_web

Systeme im Vertrieb; Podcast-folge zum anhören

Systeme im Vertrieb; Podcast-folge zum anschauen

https://www.youtube.com/watch?v=MDRhIkA5teg&list=PLKizEhxmaOh0e0rqAO26NcP7QRKpeSuL_&index=2

Mehr zu unserem Gast:
Christopher Funk bei Linkedin https://www.linkedin.com/in/christoph…
Vertriebsfunk Podcast: https://xenagos.de/podcast/
Next Level B2B Sales 
Jetzt kurzes Assessment ausfüllen und sofort umsetzbare Potenziale im Vertrieb erkennen. https://nxtlvl.xenagos.de/quiz-page

Lesedauer 10 Minuten

Das Gallische Dorf “Vertrieb“, welches sich Jahrzehnte lang auf Bauchgefühl und den richtigen Riecher verlassen hat; und sich bis zuletzt erfolgreich gegen die Besatzung der Imperialen Systeme gewährt hat, droht nun zu fallen!

Du ahnst es schon, es geht um das Thema CRM im Vertrieb! Immer mehr Unternehmen setzen CRM-Lösungen ein, um ihre Geschäftsleistung zu steigern. Aber es stellt sich heraus, dass nicht jeder darüber glücklich ist. 87% der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass ihre Unternehmen von ihnen verlangen, ein CRM-System zu verwenden, um ihre Aktivitäten zu verfolgen, aber satte 78% geben zu, dass sie nur „die Kästchen ankreuzen“.

Obwohl wir im Zeitalter eines rasanten technologischen Fortschritts leben, scheinen viele Vertriebsmitarbeiter ein Problem mit der Verwendung von CRM-Systemen zu haben. Einige sind der Meinung, dass CRM-Systeme unnötig sind, während andere die zusätzliche Arbeit, die damit verbunden ist, nicht mögen. Die Sache ist die… In vielen Fällen sind diese „Herausforderungen“ für Verkäufer gar nicht real.

Wir haben uns die häufigsten CRM-Mythen angesehen, die Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, die Vorteile von CRM zu nutzen, und beschlossen, sie alle zu entlarven – und zwar ein für alle Mal!

Alte Schule vs. Neue Schule:

„Ich würde viel lieber ein Blatt Papier benutzen, um meine Leads im Auge zu behalten“

Es mag wie ein Problem der älteren Generation klingen, aber auch (Oh Wunder!) für die Jüngeren unter uns ist es nichts Neues, ihre Ideen auf Papier zu notieren.

Ein Notizbuch hat einfach etwas Beruhigendes an sich. Sie haben es immer bei sich, Sie wissen, wie man es benutzt, seit Sie das Schreiben gelernt haben, und Sie können es formlos halten. Und schließlich ist Ihr Notizbuch eine Augenweide (wir sind alle schuldig, dass wir die niedlichen Kätzchen auf dem Cover ein wenig zu sehr anhimmeln). Was gibt es da nicht zu mögen? Ziehen Sie es einfach heraus, wo immer Sie sind, und kritzeln Sie, was Sie wollen.

In der Theorie funktioniert das ganz gut. In der Praxis wird ein Notizbuch jedoch niemals ein modernes CRM-System ersetzen können:

• Sie können die Dateneingabe nicht automatisieren.
  Die einzige Möglichkeit, Notizen in einem Notizbuch zu machen, besteht darin, Ihre Daten manuell einzugeben. Dies ist oft mit Datenlücken verbunden, da es immer Umstände geben wird, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen und die Sie daran hindern können, alle Informationen über Ihre Leads zu erfassen.
• Es ist schwierig, Ordnung in Ihre Daten zu bringen.
  Selbst wenn Sie ein sehr disziplinierter Verkäufer sind und ein spezielles Notizbuch führen, anstatt einen Stapel Papiere zu verwenden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Überblick über alle Ihre Einträge behalten, was zu Doppeleinträgen und einer geringeren Qualität der Daten führen kann.
• Es kostet viel Zeit, den entsprechenden Datensatz zu finden.
  Sie können nicht einfach mit CTRL+F zu dem Eintrag gelangen, der Sie interessiert.
• Es ist unmöglich, gemeinsam zu arbeiten.
  Es handelt sich um Ihre persönlichen Notizen, auf die nur Sie Zugriff haben. Klingt toll, oder? Tut es auch, bis es das nicht mehr tut.
• Es ist nicht skalierbar.
  Ein Notizbuch kann nur eine bestimmte Anzahl von Seiten haben. Wenn Sie nur 10 Leads auf einmal bearbeiten, ist Papier hervorragend geeignet. Aber wenn Sie den Überblick über Hunderte oder Tausende von Leads behalten müssen, klingt ein Notizbuch nicht mehr so attraktiv.

Der einzige Vorteil von Notizbüchern ist ihre Mobilität. Sie können notieren, was Sie wollen, wo immer Sie sind. Aber selbst das ist kein Grund, CRMs wegzuwerfen. Fast alle modernen CRM-Systeme bieten mobilen Zugriff und verfügen sogar über mobile Apps, damit Sie auch unterwegs immer Zugriff auf Ihre Datenbank haben.

CRM ist viel zu komplex

„Ich bin Verkäufer und kein Computerfachmann. Wie soll ich mich mit dieser ganzen Technologie zurechtfinden?“

Diese ‚Herausforderung‘ und die vorangegangene gehen Hand in Hand – viele Verkäufer ziehen andere Dinge einem CRM-System vor, weil man von ihnen einfach nicht verlangen kann, dass sie lernen, damit umzugehen. Viele von ihnen halten ein CRM-System für ein kompliziertes und geradezu beängstigendes Stück Technologie, dessen Beherrschung Monate, wenn nicht Jahre an Erfahrung und Vorkenntnissen erfordert. Ihr Argument ist, dass ein Tool mit einer so vielfältigen Funktionalität im Grunde genommen nicht einfach sein kann.

Die Wahrheit ist, dass Sie kein Computergenie sein müssen und nicht einmal besonders technisch versiert sein müssen, um ein CRM zu bedienen. Fast alle modernen CRM-Programme sind sehr einfach und benutzerfreundlich, so dass Sie keine Angst haben müssen, nicht zu verstehen, wie eine bestimmte Aufgabe auszuführen ist.

Es wäre jedoch unhöflich, diesen Mythos einfach in der Luft zu zerreissen, ohne ihn zunächst aufzuschlüsseln und einige unklare Details anzusprechen.Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie CRM nicht nutzen wollen, weil es zu komplex ist, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:

• Habe ich ein solides Verständnis davon, wie alles funktioniert?
• Weiß ich, was jede Funktion bewirkt?
• Bin ich mit den Aktionen zufrieden, die ich durchführen muss, um eine Aufgabe im CRM zu erledigen?
• Habe ich jemanden, an den ich mich wenden kann, wenn ich Hilfe mit dem CRM benötige?

Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit ‚NEIN‘ beantwortet haben, könnte es sein, dass Ihr Management bei der CRM-Einführung nicht auf dem richtigen Weg ist.

CRM-Systeme sind gar nicht so schwierig. Wenn Sie glauben, dass sie es sind, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass:

• Sie brauchen eine bessere Schulung und / oder mehr Unterstützung.
• Das CRM, das Ihr Unternehmen verwendet, ist nicht für das Unternehmen geeignet.
• Das CRM-System wurde bei der ersten Implementierung schlecht angepasst.

All diese Probleme lassen sich durch ein einfaches Gespräch mit der Geschäftsleitung Ihres Unternehmens leicht beheben. Bitten Sie um eine bessere Schulung, einen internen CRM-Experten, der Ihnen hilft, oder äußern Sie einfach Ihre Bedenken über eine unpassende Software. Das ist eine der wenigen Gelegenheiten, bei denen Sie tatsächlich den Spieler hassen können und nicht das Spiel.

CRM ist ein Zeiträuber

Herausforderung: „Die Verwendung eines CRM-Systems nimmt zu viel von meiner Zeit in Anspruch, ohne dass ich einen direkten Nutzen davon habe.

Der Sinn des Einsatzes von Technologie besteht darin, den Zeitaufwand für die manuelle Erledigung von Aufgaben zu minimieren. Die Idee hinter der Implementierung eines CRM-Systems ist es, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und damit mehr Zeit für die Aufgaben zu gewinnen, die menschliche Aufmerksamkeit und Kreativität erfordern.

Und genau da haben wir ein Problem. Viele Vertriebsmitarbeiter beklagen sich darüber, dass sie zu viel Zeit mit der Eingabe von Daten in ein CRM-System verbringen, was sie vom eigentlichen Verkaufen ablenkt.

Außerdem können Sie heutzutage mit den meisten CRM-Systemen alle Prozesse, einschließlich der Dateneingabe, automatisieren.

CRM ist nur zum Speichern von Daten gut

Herausforderung: ‚Ich sehe nicht ein, warum ich ein CRM-System verwenden soll. Es hat keinen anderen Wert als ein Protokoll der Leads zu führen“.

Wir haben bereits festgestellt, dass Sie nicht viel Zeit verschwenden müssen, um mit der Aktualisierung des CRM-Systems auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie die richtigen Tipps und Tricks kennen, können Sie den Prozess leicht automatisieren und den Zeitaufwand für banale Aufgaben minimieren. Aber ist es überhaupt sinnvoll, die oben genannten Tricks zu lernen? Sicherlich wäre es effizienter, eine gute alte Tabellenkalkulation einzurichten und es dabei zu belassen. Schließlich ist CRM doch nur eine schicke Datenbank.

Genau da liegen Sie falsch, mein Freund! Sie und Tausende anderer Vertriebsmitarbeiter, die die Vorteile eines CRM-Systems nicht verstehen.

CRM-Software ist zwar in der Tat hervorragend geeignet, um Informationen über Leads zu speichern, aber es gibt noch viele andere Einsatzmöglichkeiten. Einige der größten Vorteile eines CRM-Systems für einen Vertriebsmitarbeiter sind:

• Eine genauere Zielgruppenansprache ermöglicht einen besseren Verkauf.
  Mit CRM-Software ist es wesentlich einfacher, Ihre Leads in Kategorien einzuteilen und sie entsprechend anzusprechen. Segmentierte Daten ermöglichen es Ihnen, über eine kriterienbasierte Auswahl wertvolle Verkaufschancen zu identifizieren.
• Das hilft, die Vertriebseffizienz zu maximieren.
  Sie können bestimmte Leads auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens einfach gegenüber anderen priorisieren. Wenn Sie eine Kommunikationslücke erkennen, sollten Sie sich so schnell wie möglich darum kümmern, um die Verbindung wiederherzustellen und das Geschäft abzuschließen. Moderne CRM-Software ist in der Lage, wichtige Entscheidungsdaten zu erfassen und zu berechnen.
• Sie ermöglicht es Ihnen, Ihren Zeitplan einzuhalten.
  CRM ist nicht nur ein Verkaufstool, sondern auch eine großartige Technologie für die Teamarbeit. Dank zahlreicher Teamwork-Funktionen wie gemeinsamen Kalendern und E-Mail-Integrationen bietet CRM-Software den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, miteinander zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Außerdem können die Vertriebsmitarbeiter dank des Zugriffs auf die Vertriebsdaten und -prozesse des Unternehmens feststellen, welche Vorgehensweise für welche Art von Kunden am besten geeignet ist, und so ihre Verkaufspraktiken optimieren, um die Rentabilität zu steigern.
• Es stellt automatisch Berichte zusammen.
  Anstatt Ihre Zeit damit zu verschwenden, Informationen über die Verkäufe zu sammeln, die Sie getätigt haben, und die, die Sie nicht getätigt haben. Die meisten modernen CRMs bieten ihren Nutzern die Option, automatisch einen wöchentlichen, zweiwöchentlichen oder monatlichen Bericht zu erstellen. Auf diese Weise können Sie mit wenigen Klicks einen transparenten Bericht erstellen, der Ihr Management darüber informiert, welche Verkäufe derzeit in Bearbeitung sind.
• Es vereinfacht die Lead-Generierung.
  Dieser Vorteil ist vielleicht etwas weit hergeholt, aber in der Realität ist er wahr. Da Sie eine vollständige Historie Ihrer Kommunikation mit allen Leads in Ihrer Vertriebspipeline haben, können Sie leicht diejenigen identifizieren, die Ihnen wahrscheinlich bei der Vermittlung von Kunden helfen werden. Ersetzen Sie die Kaltakquise durch die Ansprache Ihrer alten zufriedenen Kunden und freuen Sie sich über eine Umsatzsteigerung.
• Es ist großartig für Analysen.
  Die meisten CRM-Tools ermöglichen es ihren Nutzern, ihre Leistung zu analysieren, um besser zu verstehen, welche Praktiken funktionieren und welche nicht.

Alles in allem ist CRM ein vielseitiges Tool, das mehr sein kann als nur eine Ablage für Ihre Kontakte. Indem Sie die verschiedenen Funktionen kombinieren, können Sie mehr Verkäufe generieren und die bestehenden schneller abschließen.

CRM im Vertrieb ist doch nur zur „KONTROLLE“da

Herausforderung: ‚Ich habe das Gefühl, ausspioniert zu werden‘.

Der Mangel an Freiheit ist bei weitem das Frustrierendste, was Vertriebsmitarbeiter zugeben, wenn sie gezwungen sind, ein CRM zu verwenden.

In vielen Foren und Fachdiskussionen im Internet wird über den ‚Big Brother‘-Effekt gesprochen, den die Einführung eines CRM-Systems hat. Vertriebsmitarbeiter haben häufig das Gefühl, dass sie ständig überwacht werden. Einige von ihnen behaupten sogar, dass CRM ein Werkzeug für das Management ist, um sie auszuspionieren, und nicht die eigentlichen Verkäufer:

‚Die Manager können sehen, ob ich meine Quoten erfülle, und wenn ich das nicht tue, nörgeln sie einfach weiter an mir herum. Was sie nicht wissen, ist, dass Verkaufen kein linearer Prozess ist.‘

Diese Worte haben durchaus ihren Sinn, aber der Big Brother-Effekt ist eher ein Mythos als ein tatsächliches Problem. Big Brother schaut nicht wirklich zu. Manager können sich an das CRM-System wenden, um Berichte zu erhalten und einige Daten zu analysieren, aber in der Regel geschieht dies, um Trends zu erkennen, Wege zur Verkürzung des Verkaufszyklus zu finden und das allgemeine Wachstumstempo des Unternehmens zu sehen.

Außerdem haben wir bereits über die Vorteile von CRM-Systemen für Vertriebsmitarbeiter gesprochen, was deutlich macht, dass Vertriebsmitarbeiter dieses Tool zu ihrem Vorteil nutzen können und sollten.

Geringe Datenqualität

Herausforderung: „Die CRM-Datenqualität ist wirklich niedrig, und es gibt keine Möglichkeit, das zu ändern“.

Daten sind das wertvollste Kapital eines jeden Verkäufers. Es liegt also in ihrem besten Interesse, sie so relevant, vollständig und genau wie möglich zu halten.

Viele Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass dies bei der Verwendung eines CRM oft zu schwierig ist. Viele von ihnen beklagen sich darüber, dass die CRM-Daten unvollständig sind und dass es zu viele Duplikate gibt. Sie sind sogar verzweifelt und glauben, dass sie hier in eine Sackgasse geraten sind.

Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können, dass dies eine falsche Information ist!

Heutzutage bietet die beste CRM-Software einen Mechanismus zur Erkennung von Duplikaten, der diese aufspürt und zusammenführt, um die bestmögliche Datenqualität zu gewährleisten. Darüber hinaus ist es auch möglich, die Lead-Erfassung zu automatisieren, um den menschlichen Faktor auszuschalten und sicherzustellen, dass die Daten, die Sie in das CRM eingeben, so vollständig wie möglich sind.

Letzteres behebt auch das Problem der Dateninkonsistenz. Da die Wichtigkeit der über den Lead erhaltenen Informationen subjektiv ist und vom Vertriebsmitarbeiter selbst bestimmt wird, gehen viele wichtige Informationen verloren, wenn sie außerhalb des CRM erfasst oder einfach als zu unwichtig erachtet werden, um sie zu notieren. Tatsächlich werden bei manueller Eingabe nur 40 % der Daten über Leads tatsächlich in einem CRM erfasst.

Um die Qualität Ihrer Daten zu maximieren, müssen Sie sicherstellen, dass jedes noch so kleine Detail erfasst wird und auf Anfrage verfügbar ist. Die Automatisierung des Prozesses mit Hilfe eines CRM ist definitiv eine gute Sache.

Es gibt zu viele Programme

Herausforderung: „Ich verwende ein anderes System für die Kommunikation mit Leads, und es kann nicht sein, dass ich ständig zwischen diesem System und dem CRM hin- und herwechseln muss, um Daten einzugeben. Das ist einfach zu viel“.

Manchmal liegt der Grund dafür, dass Daten nicht aufgezeichnet werden, darin, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht die Energie haben, ständig zwischen verschiedenen Registerkarten und Fenstern hin- und herzuwechseln, um ihre letzte Interaktion mit dem Lead zu erfassen.

Das ist jedoch nur eine Ausrede und kein wirkliches Problem. Der Markt für CRM-Software ist heutzutage riesig, was bedeutet, dass es viele verschiedene Nischenoptionen gibt. Sie können leicht ein CRM-System (oder eine Web-Erweiterung) finden, das den Prozess der Lead-Erfassung so reibungslos wie möglich gestaltet.

Wenn Ihre Hauptquelle für die Lead-Generierung beispielsweise Google Mail ist, können Sie sich für ein in Google Mail integriertes CRM-System entscheiden und Ihre Datensätze direkt in Ihrem Posteingang aktualisieren. Wenn Sie LinkedIn zur Lead-Generierung nutzen, sollten Sie sich nach einem CRM-System umsehen, das sich mit LinkedIn integrieren lässt.

Es ist schwierig, Daten sicher zu halten

Herausforderung: „Ich habe ein schlechtes Gewissen, was die Daten angeht, die ich in das CRM-System eingebe, weil ich nicht für ihre Sicherheit garantieren kann. Was, wenn jemand sie stiehlt?‘

Vertriebsmitarbeiter sind bekannt dafür, dass sie ihre Leads ziemlich gut schützen. Das ist auch gut so, denn davon hängt ihre Provision ab, und es wäre wirklich schade, wenn sie gestohlen würden. Deshalb sind viele Vertriebsmitarbeiter vorsichtig, wenn es um CRM-Systeme geht, weil sie nicht wissen, was mit ihren Daten geschieht und wer für deren Sicherheit verantwortlich ist.

Die beiden wichtigsten Fragen, die sich Vertriebsmitarbeiter stellen, sind:

1. Wer ist der Eigentümer der Daten?
2. Können meine Daten verkauft oder von anderen verwendet werden?

Die Antwort ist ganz einfach: Sie und das mit Ihnen verbundene Unternehmen sind die alleinigen Eigentümer der Daten, die Sie in ein CRM-System eingeben. Dienstleister können die Daten, die Sie in das CRM-System eingegeben haben, rechtlich nicht nutzen oder weitergeben und sind dazu angehalten, sie vor Sicherheitsverstößen zu schützen.

Manchmal müssen Sie Ihren Feind nur aus einer anderen Perspektive betrachten, damit er zu Ihrem besten Freund wird. Wenn Sie also ein Vertriebsmitarbeiter sind, der noch nicht entdeckt hat, was für ein Glück ein CRM-System ist, dann warten Sie nicht länger und springen Sie auf den fahrenden Zug auf!

Zusammenfassung der Vorteile eines CRM im Vertrieb:

Wer nicht blind Auto fährt, kann auch kein Argument für einen Vertrieb ohne CRM finden. In der heutigen Komplexität des Vertriebs ist es fast unmöglich ohne ein CRM im Vertrieb aus zu kommen. Sicherlich ließe sich der ein oder andere Weg finden, die doch überwiegen die Vorteile eines CRM im Vertrieb im Einsatz haben.

Egal ob es Einfache Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiter automatisiert oder ihn in der Suche seiner Kontakte unterstützt, ein modernes CRM hat viele Vorteile, an deren Abstinenz sich heutige Vertriebsteams nicht mehr leisten können!

Dieser Artikel wurde zuerst auf nethunt.com veröffentlicht und für die Zwecke dieser Plattform übersetzt und angepasst.

 

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Eine der zentralen Fragen die heute in den Interviews gestellt wird; wie sieht die Morgenroutine für Vertriebler idealerweise aus?

Wir haben uns mal schlau gemacht und ein paar Tipps für dich zusammengetragen. Vielleicht übernimmst du ja den einen oder anderen Vorschlag aus unseren Ideen für eine ultimative Morgenroutine für Vertriebler

Meditation

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Stille: Meditiere in der Stille, um deine tägliche Einstellung zu finden.

Elrod setzt die Kraft der Stille und der Meditation auf eine etwas andere Weise ein als die traditionellen Ansätze. Er erklärt:

„Ich nutze die Meditation, um meine Einstellung für den Tag festzulegen. Ich schaue auf meinen Terminkalender und sage mir: ‚Okay, was muss ich heute erledigen?’“

Nimm dir gleich zu Beginn deines Morgens 10 Minuten Zeit, um einfach nur mit deinen Gedanken zu sitzen. Du musst nicht versuchen, „nicht zu denken“. Wenn du willst, kannst du dich sogar auf deine tägliche Checkliste konzentrieren.

Elrod hat nur eine Regel für diese Meditationspraxis: keine Selbstverurteilung. „Du kannst nur scheitern, wenn du dich für irgendeinen Teil deiner Erfahrung verurteilst“, sagt er. Nimm dir stattdessen einfach die Zeit, deine Gedanken ganz natürlich kommen und gehen zu lassen.

Podcasts anhören

Einen Tipp den wir auf badgermapping.com gefunden haben lautet:
Finde einen Weg, dein Wissen zu vertiefen.
Egal, wie erfahren du in deinem Bereich bist oder wie viel Wissen du im Laufe der Jahre erworben hast, es ist erfrischend, täglich andere Ideen und Perspektiven zu hören. Podcasts sind eine tolle Möglichkeit, sich weiterzubilden und gleichzeitig Multitasking zu betreiben. Während du pendelst oder dich auf den Tag vorbereitest, wählst du einen Podcast aus, der zu deiner Stimmung passt.

Da es Millionen von Podcasts im Internet gibt, sind die Möglichkeiten endlos. Es gibt mehr als genug, die zu deiner Stimmung passen oder sich auf das Thema konzentrieren, das du erforschen möchtest. Motivations-Podcasts werden deine Stimmung für den Tag verbessern. Nachrichten-Podcasts erweitern dein Wissen und verschaffen dir einen Vorteil gegenüber deinen Mitmenschen.

Es gibt sogar Podcasts, die sich speziell an Verkäufer/innen wie dich richten. Hier erfährst du, wie du am besten zum Abschluss kommst, wie du deine Produktivität im Verkauf steigerst oder hörst dir eine Erfolgsgeschichte an, in der du ein Geschäft abschließt, das du für unmöglich gehalten hast. Podcasts sind großartig, weil sie frei zugänglich und unterhaltsam sind – die perfekte Art, den Tag zu beginnen.

Der Schlüssel zu einer Morgenroutine ist, dass du sie durchhältst. Wenn du dir eine Morgenroutine angewöhnst und sie durchziehst, ohne das Gefühl zu haben, dass du dich herumschleppst, ist sie effizient und hilfreich. Am Anfang fühlt es sich vielleicht etwas seltsam an, aber mit etwas Ausdauer wird es besser. Sobald du dich daran gewöhnt hast, wirst du die Produktivität im Verkauf steigern und deinen ganzen Tag erfolgreich gestalten.

Sport

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Trainiere: Jeden Morgen, und sei es nur für 60 Sekunden.
Hast du keine Energie? Steh auf und mach 60 Sekunden lang Hampelmänner. Das bringt dein Blut in Schwung, versorgt deine Zellen mit Sauerstoff und du fühlst dich danach zehnmal wacher.

Treibe Sport, wenn du aufwachst, direkt vor der Arbeit und immer dann, wenn du dich ausgelaugt fühlst. Dein Körper und dein Gehirn werden es dir den ganzen Tag lang danken.

Ernährung

Einen Tipp den wir auf badgermapping.com gefunden haben lautet:
Das richtige Frühstück wirkt sich auf den Vertriebstag aus:

Jeder sagt, dass das Frühstück die wichtigste Mahlzeit des Tages ist und das nicht ohne Grund. Es ist wichtig zu wissen, dass das Frühstück nicht nur aus einer Tasse Kaffee und einer Orange besteht, wenn du zur Tür hinausgehst.

Wir sagen nicht, dass du jeden Morgen aufwendige handgemachte Pfannkuchen, frische Rösti und eine Schüssel mit importierten tropischen Früchten brauchst. Es sei denn, du willst und kannst es. Es kann so einfach sein wie zwei Eier und ein Stück Toast. Mit einem herzhaften Frühstück kannst du dich für den Tag stärken, ohne zu viel zu essen. Je nahrhafter dein Frühstück ist, desto besser. Ein paar Tipps für ein gutes Frühstück: Kohlenhydrate geben dir kurzzeitig Energie, Eiweiß hält deine Energie aufrecht und Ballaststoffe sorgen für ein Sättigungsgefühl.

Mit einem reichhaltigen Frühstück beginnt der Tag auf dem richtigen Fuß. Es gibt dir den Energieschub, mit dem du in den Tag starten kannst.

Ziele setzen

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Visualisiere die Tätigkeit UND das Ergebnis.

Wenn Menschen bei der Visualisierung etwas „falsch“ machen, liegt das oft daran, dass sie sich nur den Erfolg selbst vorstellen, anstatt die tatsächlichen Schritte zu visualisieren, die sie dorthin bringen, sagt Elrod.

Stell dir vor, dass du den großen Anruf machst. Wie wirst du ihn eröffnen? Wie werden sie reagieren? Was für Fragen werden sie stellen und wie wirst du sie beantworten?

Der Erfolg ist das, was du willst, aber der Prozess ist das, wie du ihn bekommst. Also übe den Prozess, indem du ihn dir jeden Morgen vor der Arbeit vorstellst. Und dann lass es wirklich geschehen.

Plane deinen Tag

Einen Tipp den wir auf badgermapping.com gefunden haben lautet:
Plane deinen Tag Deine Tage können so arbeitsreich sein, dass sie an Chaos grenzen. Aber ein schlechter Morgen kann zu einem schlechten Tag führen, weil du das Gefühl hast, dass du dich selbst einholen musst.

Nimm dir stattdessen 5 Minuten Zeit, vielleicht auf dem Weg zur Arbeit oder während du frühstückst, um deinen Tag zu planen. Notiere dir die wichtigsten Dinge, die du an diesem Tag zu erledigen hast, und in welcher Reihenfolge. Setze dir auch Ziele für dich selbst. Vielleicht willst du heute 2000 Schritte gehen. Vielleicht willst du dein Mittagessen von zu Hause mitbringen.

Das Wichtigste bei der Planung deines Tages ist, dass du weißt, was deine wichtigsten Prioritäten sind. Mache diese zu deinen Zielen und verwandle deine Ziele in Schritt-für-Schritt-Anleitungen, um sie besser umsetzen zu können. Alles wird weniger überwältigend sein.

Wenn du in der Lage bist, deinen Tag zu planen, wird sich der Tag leichter anfühlen, so wie du deinen Morgen vor dem Schlafengehen organisierst.

Helfen

Einen Tipp den wir auf inc.com gefunden haben lautet:
Tu etwas Freundliches. Gib einem Obdachlosen Kleingeld, sammle Müll auf der Straße ein, melde dich bei einem Freund, von dem du schon lange nichts mehr gehört hast, lass andere Autofahrer auf deine Spur, gib deinem Partner eine Massage.

Lesen

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Lies: Auch wenn es nur ein paar Seiten pro Tag sind.

Lesen ist für deinen Geist das, was Sport für deinen Körper ist, und hat noch einen zusätzlichen Vorteil: Wenn du jeden Morgen liest, hast du in kürzester Zeit ein Buch gelesen.

Selbst wenn du nur fünf Seiten pro Tag liest, sind das 150 Seiten pro Monat. Das könnte ein Selbsthilfebuch pro Monat sein oder ein Buch zum Erlernen einer neuen Fähigkeit. In einem Jahr könntest du ein anderer Mensch sein. Und das alles für 20 Minuten am Morgen.

Schreiben

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Kläre deine Prioritäten schriftlich.

Du hast bereits deine Einstellung zu dem, was du heute erreichen willst, festgelegt und deine Affirmation definiert. Jetzt kannst du dich noch genauer konzentrieren.

Was sind die DREI wichtigsten Ziele, an denen du heute arbeiten willst, und warum? Definiere sie und schreibe sie auf, so Elrod. Erinnere dich daran, warum du dich auf diese Ziele konzentrieren willst und verpflichte dich mit deiner Affirmation dazu.

Behalte die Ziele, die du aufschreibst, Tag für Tag im Auge, um deine Fortschritte zu verfolgen. Das gibt dir nicht nur das Gefühl, etwas erreicht zu haben, sondern macht es auch einfacher, den nächsten Schritt zu machen.

Atemübungen

Einen Tipp den wir auf inc.com gefunden haben:
Die Wim Hof Methode. Und so geht’s
1. Sobald du aufwachst, nimmst du eine Meditationshaltung ein.
2. Mach 30 Power-Atemzüge – atme durch den Mund oder die Nase ein und atme in kurzen, kräftigen Stößen durch den Mund aus (als würdest du einen Luftballon aufblasen).
3. Halte den Atem an, bis du nach Luft schnappst.
4. Atme tief ein und halte den Atem für 10 Sekunden an.
5. Wiederhole dies drei weitere Runden lang.
6. Nimm eine kalte Dusche.“ Das klingt wie ein Folterrezept, aber die Anhänger schwören darauf, dass es die Leistung steigert und Stress abbaut (vielleicht weil du den stressigsten Teil deines Tages schon hinter dir hast).

Affirmationen

Einen Tipp den wir im Buch von Hal Elrod (The Miracle Morning*) gefunden haben:
Affirmationen: Konzentriere dich auf das Konkrete – was willst du? Und wie wirst du es erreichen?
Affirmationen haben einen schlechten Ruf, aber laut Elrod liegt das daran, dass sie missbraucht werden. Affirmationen sind NICHT:

Aussagen, mit denen du dir etwas vorgaukeln kannst, das nicht wahr ist
blumige, passive Aussagen, die zu keiner wirklichen Handlung auffordern
Richtig verstanden sind Affirmationen Aussagen, die zum gezielten Handeln anregen. Beantworte diese Fragen, um deine zu erstellen:

• Was ist das Ziel, für das du dich einsetzt?
• Warum setzt du dich dafür ein?
• Was willst du tun, um es zu erreichen?
• Wann wirst du mit dem beginnen, was du tun musst, um es zu erreichen?

Durch die Beantwortung dieser Fragen wird festgelegt, was du tun willst und wie du es den ganzen Tag über tun wirst.

Lesedauer 7 Minuten

Videos im Vertrieb? Das funktioniert doch nur im Marketing!
Ähm… nicht ganz: Videos sind nicht nur für potentielle Kunden geeignet (obwohl sie dort sehr effektiv sind). Du kannst sie während des gesamten Verkaufszyklus einsetzen, um Aufmerksamkeit zu erregen, Deals voranzutreiben und neue Aufträge abzuschließen.
Die einfache Antwort auf die Frage, wo du Videos im Verkaufsprozess einsetzen solltest, lautet: Wo möchtest du höhere Umsätze, mehr Antworten und schnellere Abschlüsse erzielen?

Wie du Videos im Verkaufsprozess ganz konkret einsetzen kannst?

Bei jeder Verkaufschance geht es darum, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Videos helfen dir, potentielle Kunden von deinem Angebot zu überzeugen. Warum solltest du sie also nicht in den Phasen einsetzen, in denen das Ganze am meisten auf dem Spiel steht?

Videos im Vertrieb erhalten viel wohlverdiente Aufmerksamkeit für ihre aufmerksamkeitsstarke Wirkung in der Anfangsphase, aber die Videoverbindung wird im Laufe des Vertriebszyklus immer nützlicher.

Wir erklären dir, wie du deine Kommunikation mit Videos im Vertrieb in jeder Phase verbessern kannst – vor allem in den späteren Phasen.

1: Den Posteingang erobern

Video-E-Mails sind ungewöhnlich und aufregend und eignen sich hervorragend, um die Aufmerksamkeit von vielbeschäftigten potenziellen Kunden zu gewinnen. Eine Video-E-Mail* mit einer aussagekräftigen Betreffzeile wird mit größerer Wahrscheinlichkeit geöffnet, und durch die Möglichkeit, ein aussagekräftiges Vorschaubild zu erstellen, kannst du deine Persönlichkeit hervorheben und kreativ werden, um Antworten zu erhalten.

Wenn du keine Antwort erhältst, kannst du das gleiche Video jederzeit mit einer anderen Betreffzeile erneut senden. Wenn du vorhast, eine Sprachnachricht zu hinterlassen, kannst du stattdessen eine Video-Nachrichten* schicken – das ist interessanter und wird eher geöffnet.

Die Videoansprache ist nicht auf E-Mails beschränkt. Sie ist genauso effektiv über:

• LinkedIn Direktnachricht
• Twitter-DMs
• Chat
• Messsenger

2: Bringe Leben in dein Leistungsversprechen

Nutze ein Bildschirmvideo, um schon bei der ersten Kontaktaufnahme zu zeigen, wie gut dein Produkt oder deine Dienstleistung zu dir passt. Anstatt auf die Antwort des potentiellen Kunden zu warten, gibst du alles preis.

Und im Gegensatz zu einem Telefonat, das den Tag des Interessenten unterbricht, kann er es in seiner eigenen Zeit konsumieren. Verwende Bildschirmfotos, um das LinkedIn-Profil des potentiellen Kunden, die Website seines Unternehmens oder dein eigenes Verkaufsdeck zu präsentieren.

3: Perfektes Timing für deine Follow-Ups

Mit einem Video-Tool*, das speziell für den Vertrieb entwickelt wurde, wirst du benachrichtigt, wenn ein potentieller Kunde dein Video ansieht. Während du bei der E-Mail-Verfolgung nur erfährst, dass der potentielle Kunde deine E-Mail geöffnet hat, kannst du bei der Videoverfolgung sehen, wie viel der Betrachter vom Inhalt gesehen und welche Teile er übersprungen hat.

Vertriebsmitarbeiter, die potentielle Kunden anrufen, wenn sie die Hälfte des Videos gesehen haben und bereits in das Gesicht des Vertriebsmitarbeiters blicken, haben dramatisch höhere Kontaktraten. Und wenn du weißt, welche Teile des Videos die Zuschauer interessiert haben, weißt du auch, mit welchem Nutzenversprechen du beginnen musst.

Der Einsatz von Videos im Rahmen digitaler Verkaufsstrategien bietet eine große Chance, sich von anderen abzuheben und vom ersten Tag an eine persönlichere Beziehung aufzubauen. Es ist eine gute Möglichkeit, häufig gestellte Fragen auf eine ansprechende und einprägsame Weise zu beantworten. Aber es gibt auch eine große Chance, Videos für den Aufbau von Beziehungen zu nutzen, indem du deine Nachfassaktionen, Gesprächsrückblicke, Produktdemos und Angebote mit deiner Stimme und Persönlichkeit versiehst. Videos im Verkaufsprozess, können über die gesamt Dauer eine wichtige Rolle spielen.

4: Mehr Event-Meetings vereinbaren

Konferenzen und Veranstaltungen können für potentielle Kunden verwirrend sein, da sie oft eine Flut von E-Mails von allen Anbietern auf einmal erhalten. Hebe dich von der Masse ab, indem du in einem Video zeigst, was du auf der Konferenz tragen wirst, und mit einem Link zu deinem Kalender endest.

Wenn du deinen potentiellen Kunden nicht vor Beginn der Veranstaltung erreichen kannst, sende ein Video, während sie stattfindet. Nichts erregt ihre Aufmerksamkeit so sehr wie ein Video, das vom Messestand ihres Unternehmens aufgenommen wurde und ein Vorschaubild ihres eigenen Teams enthält, das ihnen zuwinkt.

5: Mehr Accounts im Account-Based Selling knacken

Wenn du in deinem Unternehmen Account-Based Marketing oder Account-Based Selling betreibst, solltest du Persona- und Account-Based-Videos erstellen, die deine Vertriebsmitarbeiter/innen kombinieren und versenden können (bitte dein Marketingteam um Hilfe). So können deine Vertriebsteams viel Zeit mit deinen Tier-II- und Tier-III-Kunden sparen, die viele Gemeinsamkeiten und Anwendungsfälle haben.

Für alle deine Top-Kunden kannst du personalisierte Eins-zu-Eins-Videos versenden, die dein tiefes Know-how über den Kunden hervorheben und der Kontaktaufnahme ein besonderes Flair verleihen.

6: Reduziere deine No-Show-Rate

Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass Organisationen, die sich mit der Vertriebsentwicklung befassen, Meetings nicht wahrnehmen. Das ist eine enorme Zeitverschwendung für das Team und zehrt an der Produktivität.

Du kannst die Zahl der Absagen jedoch verringern, indem du Erinnerungsvideos versendest, in denen du noch einmal erklärst, warum der potentielle Kunde ursprünglich interessiert war und was er davon hat.

Weil du keine gesichtslose E-Mail mit dem Inhalt “ Steht unser Termin heute noch?“ schickst, fühlen sich die Empfänger schuldig und verantwortlich“, sagt Dan Wardle, VP of Revenue bei Vidyard. „Sie werden entweder erscheinen oder den Termin verschieben.“

7: Unterstützt die Übergabe von Kundenaccounts

In jedem Unternehmen kommt es bei der Übergabe vom Vertriebsmitarbeiter (SDR) an den Kundenbetreuer (AE) oder vom Marketing an den Vertrieb zu einem gewissen Informationsverlust.

Manche potentiellen Kunden verlieren das Interesse oder sind verwirrt, warum sie mit einem neuen Ansprechpartner sprechen. Nutze ein Video, um potentielle Kunden auf die Übergabe vorzubereiten und sie wissen zu lassen, dass sie in guten Händen sind.

Für einen sehr persönlichen Ansatz kannst du ein gemeinsames Video drehen, in dem der Vertriebsmitarbeiter und der Marketingmitarbeiter nebeneinander sitzen und die Umstellung und ihre Bedeutung erklären – gemeinsam.

8: Unvergessliche Follow-Ups senden

Statt einer textbasierten E-Mail mit einer Aufzählung der wichtigsten Punkte solltest du eine persönliche E-Mail mit einem Verkaufsvideo als Follow-up nach einem Meeting oder Anruf versenden.

Potentielle Kunden werden die Informationen besser in Erinnerung behalten, weil sie mit Emotionen verbunden sind und eine persönliche Note erhalten.

Wenn das Treffen persönlich stattgefunden hat, nimm ein Nachfolgevideo an einem Ort auf, den sie wiedererkennen, z. B. in der Lobby ihres Gebäudes, wenn du gehst.

9: Reduziere das Hin und Her (Mail Ping Pong)

Beantworte die einmaligen Fragen deines potentiellen Kunden vollständig und gleich bei der ersten Antwort per Video. Das gibt dir die Möglichkeit, Dinge klarer zu erklären und stärkt die Beziehung.

Betrachte jede Videoantwort als eine weitere Gelegenheit, potentielle Kunden mit deiner Stimme und deinem Gesicht vertraut zu machen.

10: Halte das Projekt mit Mikro-Demos in Schwung

In vielerlei Hinsicht sind Video-Mikro-Demos den traditionellen Videokonferenz-Demos überlegen. Sie respektieren die Zeit des potentiellen Kunden, indem sie ihn in Ruhe anschauen (und wiederholen) lassen, ohne dass er viel Zeit investieren muss.

Allzu oft drängen Vertriebsmitarbeiter potentielle Kunden dazu, einen weiteren Termin zu vereinbaren, obwohl sie nur eine Antwort auf eine einfache Frage brauchen. Es ist fast immer einfacher, ein 10-minütiges Video zu versenden, als 30 Minuten im Kalender eines potentiellen Kunden zu reservieren.

Wenn es angebracht ist, kannst du dein Angebot mit Mikro-Demos auflockern, die bestimmte Funktionen hervorheben, dein Gesicht zeigen und das Gespräch voranbringen.

Bei Mikro-Demos ist weniger wirklich mehr. Einige der besten Mikro-Demos bestehen einfach aus einer Diashow von Produkt-Screenshots, die mit einem Audiokommentar versehen sind.

Wenn du dich kurz fasst, kannst du die Frage des potentiellen Kunden beantworten und gleichzeitig neue, noch wertvollere Fragen aufwerfen und ihn vielleicht davon überzeugen, dass er doch eine vollständige Demo sehen sollte.

11: Erhöhe die Erfolgsquote, indem du Angebote erklärst

Jeder Verkäufer kennt das: Ein potentieller Kunde erhält ein Angebot und schaltet dann ab. Das ist eine allgemeine Erfahrung, aber das muss nicht sein.

Wenn du deinen potentiellen Kunden nicht zu einem Gespräch über den Preis bewegen kannst, schick ihm ein Video. Erkläre ihm, was in dem Angebot enthalten ist, erkläre alle begleitenden rechtlichen Vereinbarungen und wiederhole, warum er einen großen Nutzen hat.

Wenn du es richtig machst, vermeidest du einen Preisschock und erhöhst die Wahrscheinlichkeit einer schnellen Antwort.

12: Video-Verkaufstraining für dein Team

Gewinnt dein Team Aufträge mit Verkaufsvideos*? Behalte diese Videos nicht für dich. Gib sie weiter, damit die Vertriebsmitarbeiter voneinander lernen und sich weiterentwickeln können.

So kann das ganze Team von den Besten lernen und neue Mitarbeiter/innen können sich schneller einarbeiten.

13: Verbessere die Retention Rate

Steigere die Erfolgsquote der Kunden beim Onboarding, indem du sie per Video mit ihrem Customer Success Manager bekannt machst.

Ein Video des neuen Ansprechpartners, der vielleicht mit dem Vertriebsmitarbeiter zusammensitzt, den sie bereits kennen, überträgt den Wohlwollen von einem Team auf das nächste und schafft Sicherheit für Neukunden.

14: Kundenprobleme schneller lösen

Erkläre Probleme beim Kundensupport in kürzerer Zeit mit Hilfe von Videos. Bildschirmfreigaben sind eine besonders nützliche Art von Video, da sie es den Kundendienstleitern ermöglichen, den Betrachter durch das Produkt zu führen.

Teams können auch eine Bibliothek mit Videos erstellen, die häufig gestellte Fragen beantworten, so dass die Kundendienstleiter/innen sie mit einer individuellen Einführung verschicken können, um Zeit zu sparen.

15: Kundenzufriedenheit erhöhen

Hilf den Kunden, eine starke Verbindung zu ihrem Kundenbetreuer zu entwickeln, indem du die Beziehung mit Videos verstärkst.

Aus denselben Gründen, aus denen Videos Verkäufern helfen, helfen sie auch den Customer Success Managern: Es vermittelt ihre Stimme und Persönlichkeit, macht den Support angenehmer und verschafft ihnen mehr Spielraum bei Kunden, die verstehen, dass sie es mit einem anderen Menschen zu tun haben.

16: Mehr Up-Sell-Möglichkeiten finden

Richte eine Videobibliothek ein, in der Kunden lernen können, wie man das Produkt benutzt.

Bibliotheken funktionieren wie ein firmeneigenes YouTube für dein Unternehmen, in dem du andere relevante Videos empfiehlst, damit deine Kunden etwas über neue Funktionen, Produkte und Anwendungsfälle erfahren können. Außerdem kannst du so mehr Verkaufsmöglichkeiten schaffen.

17: Aktiviere Kunden, die verloren gegangen sind, erneut

Erhöhe die Chance, Kunden zu erneuern, indem du sie mit Videos unterstützt.

Wenn Customer Success Manager ihre Kunden mit freundlichen Videos unterstützen, erhöht das die Zufriedenheit des Kunden, beantwortet seine Fragen schneller und macht es wahrscheinlicher, dass er erfolgreich ist und sein Vertragsverhältnis verlängert.

Wenn der Kunde sich abmeldet, hat der Customer Success Manager (CSM) bessere Chancen, ihn mit Hilfe von Videos zurückzugewinnen, die sein Anliegen verdeutlichen und ihm das Gefühl geben, dass er verantwortlich ist.

Zusammenfassung: Videos im Vertrieb

Der Einsatz von Videos wird sich auf kurz oder lang durchsetzen. Überleg mal, wie viele Videos hast du noch vor 8-10 Jahren gemacht und wie viele Videos machst du heute pro Tag. Mit der Fortschreitenden Technologie ist es immer einfacher geworden Videos zu versenden und wir sind noch nicht am Ende dieser Entwicklung.

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„Was macht eine gute Webseite aus?“ Diese Frage hat einige Redaktionsmitglieder mehr beschäftigt als es nötig gewesen wäre. Aber, wir wollten es uns nicht nehmen lassen dir unsere Antwort auf diese Frage zur Verfügung zu stellen.

Ready? Ok dann los geht’s…

Viele Dinge, die eine gute Webseite ausmachen, sind schwer zu quantifizieren. Das liegt unter anderem in der Schwierigkeit einen Standard festzulegen.
Macht ein gutes Google Ranking auch eine gute Webseite aus? Für welche Zielgruppe ist die Webseite konzipiert? Handelt es sich um einen Landingpage oder einen Blogbeiträge. All diese Parameter zahlen auf die Frage ein, was eine gute Webseite ausmacht.

Wir haben uns daher auf die Suche nach Kriterien gemacht die allgemein für Webseiten gelten und diese hier zusammengefasst.

1 Gute Webseiten entsprechen der Absicht der Nutzer und haben ein klares Ziel

Kennen Sie Ihr Publikum? Kennen Sie Ihr Unternehmen und wissen Sie, was Sie zu dieser Welt beitragen? Warum sollte jemand auf Ihre Webseite kommen und mit Ihnen Geschäfte machen? Nicht, weil Sie glauben, dass Sie ein großartiges Produkt haben – das funktioniert einfach nicht mehr. “Webseite ist online – dreht den Geldhahn auf!” So funktioniert es leider nicht. Sie müssen eine Mission und ein Ziel für Ihre Webseite haben.

Wenn Sie Erfolg haben wollen, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Sie müssen alles über sie herausfinden. Wahrscheinlich können Sie herausfinden, was sie wollen, aber ist das dasselbe wie das, was sie wirklich brauchen? Bietet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lediglich eine mögliche Lösung für ein Problem oder macht es das Leben Ihres Kunden wirklich besser? Verkaufen Sie eine Bohrmaschine oder ein Loch in der Wand?

Ihre Geschichte muss richtig sein. Sie muss mit dem übereinstimmen, was die Menschen wollen und brauchen. Das bedeutet, dass Sie die Suchabsicht für Ihre Webseite festnageln sollten. Finden Sie heraus, auf welchen Wegen Menschen auf Ihre Seiten gelangen können, und passen Sie diese an, um ihre Fragen zu beantworten. Zeichnen Sie die User Journey von A bis Z auf und platzieren Sie Ihre Inhalte an strategischen Stellen. Achten Sie auch auf die Art und Weise, wie Sie Ihre Antworten formulieren – in den meisten Fällen wird sich ein konversationeller Stil als das herausstellen, wonach dein potentieller Kunde sucht!

2 Gute Webseiten sind technisch ausgereift

Eine gute Website ist leicht zu crawlen und zeigt den Suchmaschinen, was sie indizieren können und was nicht. Gute Websites weisen keine große Anzahl von Fehlern auf. Eine gute Webseite lädt superschnell, von jedem Ort der Welt aus. Stellen Sie sicher, dass Sie alles tun, was Sie können, damit diese Seiten so schnell wie möglich geladen werden.

Technisches SEO ist unglaublich wichtig, aber Sie können der Kurve einen Schritt voraus sein, wenn Sie die Grundlagen richtig angehen. Überlegen Sie gründlich, für welches CMS Sie sich entscheiden und wie Sie es betreiben wollen. Wählen Sie ein seriöses Hosting-Unternehmen – eines, das flexibel und hilfsbereit ist. Wir sind vielleicht ein wenig voreingenommen, aber WordPress hat uns alles gegeben, was wir brauchen. Es ist solide, flexibel und hat eine große Anhängerschaft. WordPress ist ziemlich SEO-freundlich, aber mit ein wenig Hilfe von SEO Plugins bringen Sie Ihre WordPress-SEO im Handumdrehen zum Laufen.

3 Gute Webseiten sind vertrauenswürdig, sicher und geschützt

Sowohl Suchmaschinen als auch Benutzer suchen nach Signalen, die Vertrauen signalisieren. Warum sollte Ihre Website oder Ihr Inhalt vertrauenswürdig sein? Regelmäßige Ausfallzeiten könnten auf schlampige Wartung hindeuten. Ein fehlendes grünes Schlosssymbol könnte bedeuten, dass Sie die Sicherheit nicht ernst nehmen. Es gibt eine Menge kleiner Hinweise, auf die sie achten.

Suchmaschinen wie Google wollen den Suchenden das bestmögliche Ergebnis liefern. Wenn eine Suchmaschine Ihre Behauptungen anzweifelt oder wenn Sie zweifelhafte “Experten” zur Validierung Ihrer Inhalte heranziehen, wird sie Ihre Inhalte nicht anzeigen. Sie wird ein Ergebnis auswählen, das sich als gut erwiesen hat. Deshalb müssen Sie auf allen Ebenen an Ihrer Vertrauenswürdigkeit arbeiten, sowohl auf technischer als auch auf inhaltlicher Ebene.

Darüber hinaus sollte Ihre Website ein sicherer Hafen für Besucher sein. Sie müssen Ihre Sicherheit in Ordnung bringen. Eine gehackte Website bringt Sie nicht weiter! Und eine gehackte Webseite ist leichter zu verhindern als zu beheben. Verwenden Sie aktuelle Software, sorgen Sie für eine sichere SSL-Verbindung, verwenden Sie sichere Passwörter, nutzen Sie Tools wie Cloudflare, um Ihre Website vor DDoS-Angriffen zu schützen, und so weiter.

4 Gute Websites haben eine hervorragende Benutzerfreundlichkeit

Muss Ihre Website schön sein? Schönheit liegt im Auge des Betrachters. Das Design Ihrer Website muss dazu beitragen, die von Ihnen gesetzten Ziele zu erreichen. Ihre Botschaft sollte laut und deutlich rüberkommen. Das Design sollte zur Marke passen und gut durchdacht sein. Aber noch wichtiger ist, dass Ihre Website für jeden klar und einfach zu bedienen ist. An der Barrierefreiheit sollten Sie nicht sparen.

Benutzerfreundlichkeit bedeutet nicht nur, wie etwas aussieht, sondern auch, wie es sich anfühlt. Es geht darum, den Nutzern eine angenehme Erfahrung zu bieten, etwas, an das sie sich erinnern werden. UX bedeutet auch, die Benutzer nicht lange warten zu lassen, bis Ihre Seiten geladen sind, oder sie zu frustrieren, weil sie den Text auf Ihrer Website aufgrund Ihres Farbschemas nicht lesen können, oder weil sie die Schaltflächen auf Ihrer mobilen Website nicht treffen können. Überlegen Sie sich: Wie kann ich Frustration in Freude verwandeln?

Und glückliche Benutzer haben vielleicht eine höhere Kaufabsicht, also bringen Sie diese CTAs in Ordnung!

5 Gute Webseiten haben großartige, nutzerorientierte Inhalte

Seien Sie nutzerorientiert, nicht unternehmensorientiert. Gute Inhalte helfen Ihren Nutzern, ihre Ziele zu erreichen, und Sie möchten diese Inhalte zum richtigen Zeitpunkt anbieten, ohne dabei die Unternehmensziele aus den Augen zu verlieren. Dazu müssen Sie, wie ich bereits erwähnt habe, Ihre Nutzer in- und auswendig kennen. Verstehen Sie sie, verstehen Sie ihr Verhalten und richten Sie Ihre Inhalte darauf aus. Die Inhalte, die Sie anbieten, sollten klar und leicht verständlich sein, indem Sie die gleiche Sprache verwenden, die die Nutzer gut kennen. Versuchen Sie, etwas Einzigartiges auf den Tisch zu bringen. Recherchieren Sie und präsentieren Sie originelle Berichte

6 Gute Websites sind Mobilfreundlich gestaltet

Ihre Website ist mobilfreundlich (oder besser gesagt, mobilfreundlich gestaltet) . In den letzten Jahren hat der mobile Datenverkehr immer weiter zugenommen. Wenn Ihre Website noch nicht mobilfreundlich ist, sollten Sie sich darum kümmern.

Das Konzept ist nicht neu, aber die meisten Websites werden immer noch von der Desktop-Ansicht aus entwickelt. Nachdem der Designer die Desktop-Ansicht entworfen hat, verkleinert er sie auf die mobile Größe und verliert dabei oft ihre Authentizität und Frische. Mit einer Mobile-First-Mentalität können Sie sich auf die Aufgaben konzentrieren, die Benutzer auf Ihrer mobilen Website erledigen können sollten. Das hilft, das Durcheinander zu beseitigen und ermöglicht Ihnen in den meisten Fällen ein minimalistisches und voll konzentriertes Design. Weniger ist mehr, wissen Sie noch?

7 Gute Webseiten sprechen direkt mit Suchmaschinen.

Ihre Webseite kann direkt mit den Suchmaschinen ‘sprechen’.
Jahrelang haben Suchmaschinen versucht, den Inhalt von Seiten zu lesen, um festzustellen, worum es auf der Seite geht. Sie benötigen diesen Inhalt, um die Suchanfrage mit den indizierten Seiten abgleichen zu können, die die besten Antworten auf diese Anfrage geben. Es hat sich herausgestellt, dass es schwieriger ist, wirklich zu verstehen, was etwas auf einer Seite ist oder bedeutet, als es scheint, insbesondere für Maschinen. Suchmaschinen brauchen eine kleine Hilfestellung, um die wahre Bedeutung von Elementen auf einer Seite zu erkennen. Hier kommen die strukturierten Daten im Schema-Format ins Spiel.

Schema ist so etwas wie ein Übersetzer für Suchmaschinen. Es beschreibt die Elemente auf einer Seite, so dass Suchmaschinen jetzt mit Sicherheit sagen können, dass eine Bewertung eine Bewertung und ein Rezept ein Rezept ist. Da Google sich des Inhalts so sicher ist, kann die Kennzeichnung dieser Elemente im Gegenzug zu reichhaltigen Ergebnissen auf den Suchergebnisseiten führen. Dazu gehören Karussells, Nährwertangaben für Rezepte, Sterne-Bewertungen, Dropdowns für häufig gestellte Fragen (FAQ), durchstreichbare How-To-Boxen auf mobilen Geräten und vieles mehr. Strukturierte Daten sind einer der Bereiche, in den Suchmaschinen heutzutage viele Ressourcen investieren, also seien Sie aufmerksam.

8 Gute Websites zahlen auf das Unternehmensziel ein

Bei der Frage was eine Website ausmacht haben wir uns bisher mit externen Faktoren beschäftigt. Es ist aber nicht außer acht zu lassen das auch die internen Faktoren, also den Nutzen / Zweck der Webseite eine gute Webseite ausmachen. Denn was bringt eine Website die nicht auf die Unternehmensziel einzahlt. Sei es, dass die Webseite einfach guten Content liefert , denn man in den Sozialen Netzwerken für das Social Selling* nutzen kann. Oder Landingpages die zum zwecke der Leadgenerierung den Traffic in neue Kontakte konvertieren. Vielleicht wollen Sie aber auch mit einem Blogbeitrag zu einem bestimmten Thema mehr Besucher über SEO (Suchmaschinen Optimierung) erhalten.

Egal welches Ziel Sie mit Ihrer Website verfolgen, wenn die Website nicht wenigstens einen kleinen Teil dazu beiträgt, sollten Sie hier noch einmal anpacken. Denn auch das einzahlen auf Unternehmensziele, macht eine gute Website aus… Sonst bräuchten wir Sie ja nicht, oder?

Zusammengefasst: Was macht eine gute Website aus?

Bei der Erstellung einer guten Website gibt es eine Menge zu beachten. Es ist nicht damit getan, einfach eine Domain zu kaufen, einen beliebigen Hoster zu wählen, WordPress zu installieren und ein cooles Design auszuwählen. Damit setzen Sie sich selbst dem Scheitern aus. Sie brauchen einen Plan, um alles richtig zu machen. Sie brauchen eine Strategie – vielleicht ist das das wichtigste Element einer guten Webeseite.

Dies sind einige der wichtigsten Elemente, auf die Sie sich bei der Entwicklung oder Verbesserung Ihrer Website konzentrieren sollten. Wie sehen Sie das? Was macht für Sie eine gute Website aus?

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Podcasts sprießen buchstäblich nur so aus allen Ecken und bei dem einen oder anderen vielleicht auch schon aus den Ohren. Auch die Podcasts für Vertrieb werden immer beliebter. Wir haben dir hier eine Liste unserer liebsten Vertriebs-Podcasts zusammengestellt. Dabei haben wir uns nicht nur auf den deutschen Markt beschränkt, sondern schauen auch über den großen Teich. Denn in den USA wird Vertrieb in Podcasts ganz anders dargestellt als hier in good old Germany.

Was sind eigentlich Podcasts

Wenn du es noch nicht weißt, hier ein kleines Update:
Podcasts gelten als Easy to consume Content. Also als Inhalt der besonders einfach zu konsumieren ist. Warum ist das so? Podcasts lassen sich extrem einfach in den Alltag intgegrieren. So kannst du deinen Vertriebspodcast zum Beispiel beim Sport, in der Bahn, im Auto ganz bequem anhören. Der eine oder andere wird sich seine Podcasts auch bei alltäglichen Aufgaben wie Bügeln „nebenbei“ anmachen. 

Du siehst Podcast haben den Vorteil, dass du nicht zwingend am „Platz“ sitzen musst und diesen zu konsumieren. Darüber hinaus kannst du entscheiden wann du deinen Podcast hörst und wie lange. Du kannst eben auch deinen Podcast pausieren und später weiter hören, zum Beispiel wenn du angerufen wirst oder deine Fahrt 

Diese Art von Content wird sich in den kommenden Jahren immer weiter entwickeln. Einen weiteren Schritt in dieser Entwicklung hat das Audio-only Format Clubhouse geschaffen. Was Clubhouse ist und wie du Clubhouse im Vertrieb einsetzen kannst, erfährst du hier!

Vertriebspodcasts: Tipps der Redaktion

Wir haben uns für diesen Beitrag in der Redaktion und in unserem Netzwerk umgehört und dir folgende Liste zusammengestellt. Es handelt sich dabei ausschließlich um deutschsprachige Vertriebspodcasts.

1. Vertriebsfunk von Christopher Funk
2. The Art of Sales – digitalKompakt
3. Irgendwas mit Vertrieb – von Vertrieb.business
4. Verkaufen an Geschäftskunden – Stephan Heinrich
5. Ein Geschäft das läuft – Roman Kmenta
6. Vertriebsoffensive Podcast von Dirk Kreuter
7. Sales Samurai – Sam Capra
8. Blissful Prospecting mit Jason Bay
9. Magnetic Marketing mit Dan Kennedy

Diese Liste wurde zuletzt im März 2022 aktualisiert,

Für wen eignen sich Vetriebs-Podcasts 

Vertriebspodcasts eignen sich für alle die im Vertrieb tätig sind und sich für  neue Impulse und Ideen rund um das Thema Vertrieb interessieren. 

Dabei spielt es keine Rolle ob du Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Account-Manager oder Sales Rep bist. In jeder Situation macht es Sinn von anderen zu lernen und die eine oder andere Vertriebs-Taktik oder Tipp für das Verkaufsgespräch kennenzulernen. Wenn du es dann noch schaffst das gelernte in deine Vertriebsaktivitäten zu integrieren… perfekt!

Fazit: Vertriebs-Podcast

Sicher gibt es noch weitere tolle Podcasts zum Thema Vertrieb oder Podcasts die sich unter anderem mit dem Thema Vertrieb beschäftigen. Solltest du der Meinung sein dass in der Liste der Vertriebspodcasts wichtige Einträge fehlen, schreib uns doch einfach an svenja@vertrieb.business oder hinterlass uns einen Kommentar.

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Welche Methoden der B2B Leadgenerierung sind am einfachsten umzusetzen? Welche Methoden führen zum Erfolg? Wir haben 6 hilfreiche Tipps zusammengefasst, die auch für Ihr Unternehmen interessant sind.

Die Generierung von Leads ist essenziell für jedes Unternehmen – das ist kein Geheimnis. Vor allem im B2B-Bereich ist der Weg zu qualifizierten Leads die wohl größte Baustelle von Betrieben und Unternehmen, an der immer weitergearbeitet werden muss. So kann der Vertrieb gestärkt und das Marketing von Unternehmen auf ein neues Level gehoben werden.

Tipp #1: Content schafft Vertrauen

Eine der wichtigsten Faktoren bei der B2B Leadgenerierung ist Vertrauen, das Sie zu Ihren Kunden und vor allem zu potenziellen Kunden aufbauen müssen. Heute ist der Content dabei so wichtig, wie wohl nie zuvor.

Der Content Ihres Unternehmens sollte unbedingt aktuelle Themen behandeln, denn so ziehen Sie die Zielgruppe schnell in den Bann und halten sie über einen längeren Zeitpunkt zu binden. Wenn Sie Bezug auf aktuelle Diskussionen wie den Klimaschutz oder politische Entwicklungen nehmen, dann bauen Sie Vertrauen besonders gut auf.

Auch wichtig beim Thema Content: Sie sollten mit den Inhalten Probleme lösen und Fragen beantworten können. Wenn also beispielsweise eine rechtliche Änderung ansteht, dann brennen potenzielle Kunden auf Aufklärung.

Tipp #2: Content recyceln

Nachhaltigkeit ist In – und das gilt auch für Ihren Content. Es gilt: Nutzen Sie den Content, den Sie bereits haben und bereiten Sie diesen frisch und frei auf. Wichtig ist auch, den Content für die verschiedenen Kanäle aufzubereiten, den Sie mit Ihrem Unternehmen bespielen möchten.

Auf diese Weise kannst Du den wichtigsten Content für das Marketing deines Unternehmens ideal auf die verschiedenen Zielgruppen und deren Vorlieben zuschneiden. 

Tipp #3: Suchmaschinen Marketing

Die modernen Suchmaschinen sind absolute Leadgenerierungs-Maschinen, das sollte im modernen Marketing klar sein. SEO ist dabei das wichtigste Schlagwort. Durch die Optimierung der Position im Ranking von Google und Co. können nachhaltig Leads generiert werden – es gibt kaum wertvollere Informationen die dich in der B2B Leadgenerierung unterstützen.

Auch SEA spielt eine wichtige Rolle. Die Suchmaschinenwerbung kann schnell zu qualifizierten Leads führen und außerdem die Arbeit im SEO ideal unterstützen.

Im Suchmaschinen Marketing können Sie den potenziellen Kunden auf vielen Phasen der Customer Journey begleiten. In der B2B Leadgenerierung spielen die Suchmaschinen eine Hauptrolle. Protagonist ist ganz klar Google.

Tipp #4: Webinare als Testlauf

Online-Konferenzen und Webinare nehmen einen immer größeren Stellenwert in der Welt der Unternehmen ein. Sie bieten auch in der B2B Leadgenerierung große Chancen, da Sie sich als Experte positionieren und potenzielle Kunden und Geschäftspartner überzeugen können.

Außerdem können Sie sich nahbar und sympathisch zeigen. Sie geben den Personen in der oft anonymen Online-Welt ein Gesicht für Ihr Unternehmen – in der B2B Leadgenerierung ist das von einem unschätzbaren Wert.

Tipp #5: Finde die richtigen Kanäle und Partner

Durch starke Partner können Sie Zugang zu Märkten und Zielgruppen erhalten, in denen sich Ihr Unternehmen schwertun könnte. Durch gute Zusammenarbeit mit ambitionierten Firmen steigert sich der Bekanntheitsgrad und die Leadgenerierung im B2B-Sektor kann deutlich angekurbelt werden.

Wichtig ist, dass Ihre Partner eine ähnliche Zielgruppe haben sollten. Allerdings sollten Sie nicht direkt in ein und demselben Bereich konkurrieren und sich so in die Quere kommen. Wenn Sie unterschiedliche Partner mit unterschiedlichen Stärken gewinnen, dann können Sie gemeinsam Projekte und Strategien entwickeln, welche Ihre B2B Leadgenerierung auf ein neues Level heben können.

Neben den richtigen Partnern sind auch die richtigen Kanäle enorm wichtig, um dauerhaft qualifizierte Leads zu generieren. Social Media Plattformen wie Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter oder TikTok bieten große Möglichkeiten. Tendenz: deutlich steigend.

Hierbei ist es wichtig, die richtige Ansprache für die jeweiligen Kanäle zu finden. So können durch Content, der verschieden aufbereitet wird, mehrere Zielgruppen und Interessensgruppen angesprochen werden. Das verspricht frische Leads.

Tipp #6: Nutzen Sie Newsletter und das E-Mail Marketing

Newsletter wirken teileweise fast schon etwas altmodisch, doch auch heute funktionieren sie noch sehr gut in der B2B Leadgenerierung. Nähe, News und Nutzen sind die drei N-Wörter, die dabei eine entscheidende Rolle spielen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe mit relevanten Themen und gut aufbereiteten News regelmäßig versorgen, dann bleiben Sie im Gespräch und im Gedächtnis.

In Newslettern können auch Empfehlungen ausgesprochen werden, die auf vorherige Interessen folgen. Einige Umfragen in verschiedenen Branchen haben ergeben, dass oftmals ein Newsletter durchforstet wird, bevor eine Kontaktaufnahme folgt und / oder ein Auftrag gegeben wird. Daher sind interessante, aktuelle und relevante Themen besonders wichtig.

Neben den Newslettern können Sie das E-Mail Marketing weiter ausbauen, um bei der B2B Leadgenerierung noch besser dazustehen. Marketing Automation ist beim E-Mail Marketing und bei den Newslettern ein wichtiges Thema, so kann das Marketing ideal mit dem Vertrieb verknüpft werden. Von Bedeutung ist ein gutes Tool, dass Newsletter und E-Mail Marketing möglich macht, das mit dem geringstmöglichen Aufwand funktioniert.

Hierbei empfiehlt sich eine Kombination aus CRM und Marketing Automation, um ein professionelles und fortschrittliches Arbeiten zu ermöglichen.

Fazit: B2B Leadgenerierung mit überschaubarem Aufwand

Die Leadgenerierung im B2B-Bereich kann mit einigen Maßnahmen sehr gut auf ein neues Level gehoben werden – und das oftmals ohne den ganz großen Aufwand. Klar gibt es Faktoren wie SEO, die viel Zeit in Anspruch nehmen. Es gibt aber auch andere Möglichkeiten, um schnell qualifizierte Leads zu generieren. Der Weg zum Erfolg ist eine Kombination aus allen Tipps, wodurch Sie mit Ihrem Unternehmen dauerhaft attraktive Leads generieren können.