Kennst du das Gefühl in der Pipeline Review, wenn dein Deal komplett zerpflückt wird? Wahrscheinlich ist es sogar der Auftrag den du bräuchtest um deine Ziele zu erreichen.
Aber mal ehrlich, so richtig wasserdicht, war der Deal von Anfang an nicht, oder?
Deshalb bekommst du hier eine Checkliste mit dem du jeden Deal in deiner Pipeline auf den Prüfstand stellen kannst.
Bereit? Los geht’s!
Pipeline Review was ist das?
Wöchentlich oder zweimal im Monat findet eine Pipeline Review statt, bei der der Vertriebsmitarbeiter und der Verkaufsleiter den Status der anstehenden, noch offenen Deals besprechen. (die Deal-Pipeline) Bei diesen Meetings geht es ausschließlich um mögliche Hindernisse, die dem Abschluss von Deals im Wege stehen, und um Schritte, die der Vertriebsmitarbeiter oder die Führungskraft unternehmen können, um diese Hindernisse zu beseitigen.
Der Vertriebsleiter / Head of Sales / Teamleiter – trägt diese Informationen dann typischerweise in den Sales-Forecast also die Vertriebsplanung ein. Umso genauer der Forecast umso besser. Denn die Vertriebsplanung hat Auswirkungen auf finanzielle Mittel und die Ressourcen-Planung für das gesamte Unternehmen.
Jetzt, wo klar ist, was eine Pipeline Review ist, Feuer Frei für die Pipeline Review Checkliste:
Wer ist der Entscheider
Name: ____________
Funktion: ____________
Letzter Kontakt: ____________
Warum ist das wichtig?
In der heutigen Verkaufsumgebung werden Kaufentscheidungen ein oder zwei Stufen höher getroffen als noch vor einem Jahr. Vergewissere dich also, dass du genau weißt wie der Entscheidungsprozess aussieht. Sonst ist der Deal nichts wert und das nächste Pipeline Review wird zur Katastrophe.
Gibt es mehre Entscheider? Wie sieht das Buying Center aus?
Andere Stakeholder: ____________
Funktion: ____________
Letzter Kontakt: ____________
Warum ist das wichtig?
Im Durchschnitt gibt es bei erfolgreichen Geschäften 8 Kontaktpunkte per E-Mail. Bei verlorenen Geschäften sind es nur 3 Kontaktpunkte per E-Mail. Diese Erkenntnisse bestätigen das Verhalten von Einkäufern, das wir alle kennen – Entscheidungen werden in Gruppen getroffen.
Ist das Budget klar?
Datum: ____________
Bereit um interne Wege zu gehen? [Ja] [nein]
Warum ist das wichtig?
Die Gewinnrate ist am höchsten, wenn der Preis beim ersten Anruf besprochen wird – 10 % höher. Das liegt daran, dass die Käufer ihr Budget genau kennen und keine Zeit für Schaufensterbummel verschwenden wollen.
Wie ist das Engagement?
E-Mails an den Kunden versendet (letzte 7 Tage):
E-Mails vom Kunden erhalten (letzte 7Tage)
Warum ist das wichtig?
In der letzten Woche eines Abschlusses ist die E-Mail-Aktivität bei erfolgreichen Deals mit durchschnittlich 11,5 Aktivitäten im Vergleich zu 1,35 bei verlorenen Deals signifikant höher. Wenn der geschätzte Abschlusstermin näher rückt und die E-Mail-Aktivität schwach ist, wird das den Auftrag stark gefährden.
Sind die nächsten Schritte klar?
Wann wurden nächste Schritte besprochen? Datum: ____________
Mit wem wurden die nächsten Schritte besprochen? ____________
Wurden die nächsten Schritte bestätigt?
Bereit um interne Wege zu gehen? [Ja] [nein]
Warum ist das wichtig:
Die Abschlussquote sinkt um erstaunliche 71%, wenn die nächsten Schritte nicht besprochen werden. Nochmal zum mitschreiben: 71%. Also unbedingt die nächsten Schritte mit dem Kunden besprechen. Sonst ist dieser Deal in der nächsten Pipeline Review Geschichte!
Rote Flaggen?
Wurde ein Wettbewerber erwähnt? [Ja] [nein]
Wurden Meetings verschoben? [Ja] [nein]
Haben sich Prioritäten geändert? [Ja] [nein]
Warum ist das wichtig?
Die Erwähnung von Mitbewerbern in der späten Phase eines Deals führt zu einem 20%igen Einbruch der Abschlussquote. Das liegt daran, dass dein Kunde in der Regel signalisiert, dass das Unternehmen bei dir nicht alles bekommt, was für ihn wichtig ist. Deshalb werden weitere Anbieter hinzugezogen.
Fazit: Pipeline Review Checkliste
Damit du in der nächsten Pipeline Review nicht einen Deal nach dem anderen als „closed lost“ markieren musst und dich weiter von deiner Quota / deiner Zielerreichung entfernen musst, solltest du bereits in der Bedarfsanalyse die oben angemerkten Punkte mit deinem Kunden besprechen. Trau dich nachzufragen. Dein Kunde wird es dir beantworten, wenn er es ernst meint mit dir und deiner Lösung.
Ansonsten verabschiede dich schnell von der aktiven Betreuung des Deals und lass das Lead Nurturing seine Magie betreiben, bis der Kunde wieder bereit ist für neue Verhandlungen.
Diese Checkliste wurde ursprünglich auf Gong.io veröffentlicht und für diese Webseite übersetzt und angepasst.
