Um die Preisverhandlung kommst du im B2B Vertrieb nicht umher. Jeder hat da so seine persönliche Art und Weise seinen Preis gegenüber dem Geschäftskunden zu rechtfertigen.
Wir haben einige Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung für dich zusammengefasst. Bereit? Los gehts
Kurz und knackig
Wenn du deine Preise zu sehr erklärst, signalisiert das, dass du dir unsicher bist oder nicht ganz daran glaubst, dass der
Preis gerechtfertigt ist. Beschränke dich in der Preisverhandlung also auf weniger Worte.
Laut einer Studie von Gong.io antworten die Top Performer im B2B Vertrieb auf die Frage; „Was kostest das?“ mit ca. 100 – 105 Wörtern. Antworten die einen umfang von 144 Wörtern und mehr hatten, führten in der Studie nicht zum gewünschten Ausgang.
Preisverhandlungen und der Listenpreis
In der selben Studie von gong.io wurde erhoben, dass es hinderlich ist, das Wörter wie „Listenpreis“ oder „Standardpreis“, auszusprechen.
Was bedeutet das genau?
In den ausgewerteten Preisverhandlungen wurde der Verkaufszyklus (aka Sales Cycle) um durchschnittlich ca. 10% verlängert, wenn eines der oben genannten Wörter benutzt wurde.
Laut den Daten der Studie ist es wirksamer so etwas wie „akzeptierter Preis“ oder „bewährter Preis“ als Synonym für „Listenpreis“ zu nutzen wenn du in die Preisverhandlung gehst.
Mach‘ mal ne Pause
Ein weiterer spannender Fakt der Studie von gong.io ist, dass es sich lohnt eine Pause eizulegen nachdem der Preis genannt wurde. Desto länger, umso besser. Top Performer in der Studie haben ganze 2.1 Sekunden lang inne gehalten nachdem sie den Preis genannt haben.
Zur Info für dich; Durchschnittlich betrug die Pause nach dem Preis, 1 Sekunde.
Budget und Preis direkt ansprechen
Auch wenn es dir vielleicht komisch vorkommt, laut der Studie von gong.io ist es ratsam, Preis und Budget schon früh im Verkaufszyklus anzusprechen. Es wurde erhoben, dass die Wahrscheinlichkeit den Deal zum Abschluss zu bringen um ca. 10% niedriger ausfällt, mit jedem Gespräch in dem der Preis nicht angesprochen wurde. Heißt für dich, versuche Budget und Preis schon im ersten Verkaufsgespräch oder im Qualifizierungsgespräch zu platzieren um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen Abschluss zu erzielen.
Wir und Du in der Preisverhandlung
Versuche in den nächsten Gesprächen rund um die Preisverhandlung auf das Wort „Wir“ zu verzichten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass es förderlich für den weiteren Verkaufsprozess ist, wenn du „ich“ statt „wir“ benutzt.
Warum ist das so?
Wenn du in der Preisverhandlung mit „Ich“ argumentierst, zwingst du deinen Gesprächspartner dazu, direkt mit dir als Person zu verhandeln. In der Regel fällt es uns schwerer direkt gegen eine Person zu argumentieren, im Gegensatz zu einer Argumentation gegenüber einer „unpersönlichen“ Organisation oder Firma.
Einwandbehandlung
Bei jeder Preisverhandlung kommen auch Einwände. Wenn du noch Inspiration oder Impulse bei der Einwandbehandlung benötigst empfehlen wir folgende Literatur:
- Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände: Für jede Preisverhandlung die passende Einwandbehandlung* von Roman Kmenta
- Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch* von Tim Taxis
- Ganz einfach verkaufen: Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs* von Hermann Scherer
Bitte um Entschuldigung
Laut der Studie von gong.io ist es durchaus angebracht sich zu entschuldigen. Die Frage ist nur, wann du dich entschuldigst. Solltest du dich für deinen Preis entschuldigen? Nein!
Was aber in Preisverhandlungen, laut der Studie, gut funktioniert ist eine angebrachte Entschuldigung wenn du das Gegenangebot des Kunden ausschlägst. Zum beispiel kannst du es so formulieren: „Tut mir leid; ich würde ihnen das sehr gerne zu Ihrem gewünschten Preis anbieten; aber ein solcher Rabatt/Nachlass ist einfach nicht machbar.“
Durch den gezielten Einsatz einer Entschuldigung an dieser Stelle, steigerst du die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um ca. 10%.
Keiner ruft mich an
Einen Fehler den du anhand der Studie auf jeden Fall vermeiden solltest; keine Preisverhandlung via E-Mail. Auch wenn es vielleicht reizvoll ist auf die E-Mail des Kunden einzugehen und einen episch langen Text zu verfassen warum der Preis gerechtfertigt ist. Aufgrund der oben genannten Punkte, solltest du auf jeden Fall zum Hörer greifen um die Preisverhandlung telefonisch oder in einem Video-Call platzieren.