Strategien um Entscheider zu erreichen

Jeder im Vertrieb hat so seine eigene Art, Taktik oder Strategie um Entscheider zu erreichen. Denn das zentrale Problem, insbesondere bei der telefonischen Akquise ist, den Entscheider zu erreichen. Hier stehen wir im B2B Vertrieb vor verschiedenen Herausforderungen. Sei es das Vorzimmer, dass alle Anrufe abblock wie Dikembe Mutombo (not in my House!) oder die allgemeine erreichbarkeit aufgrund von immer weiter verbreiteten Home office. Wir haben uns aufgemacht und ein paar Stragien um entscheider zu erreichen, für dich zusammengetragen. Bereit? Prima, dann kann es ja losgehen!

Inhaltsverzeichnis

Das Vorzimmer ist dein Freund, nicht dein Feind!

Natürlich gibt es nicht DEN einen Mitarbeiter, der die Anrufe zu seinen Vorgesetzten durchstellt. Dennoch lassen sich aus seinem/ihrem Verantwortungsbereich Verhaltensmuster und Eigenschaften ableiten, die dir helfen können, mit diesen Menschen zielführendere Gespräche zu führen. In den meisten Fällen sind die Beschäftigten im Vorzimmer mit einer Fülle von Aufgaben betraut. Ihr Arbeitsalltag ist oft hektisch und immer stressig. Oft genug hat er oder sie eine genaue Liste mit Arten von Anrufern, die abgewiesen werden müssen. Reagiere auf diese Umstände immer mit Verständnis – ein freundlicher Ton wirkt immer Wunder

Bleib du selbst

All diese Strategien um Entscheider zu erreichen nützen dir nichts, wenn dein Selbstvertrauen auf der Strecke bleibt. Wenn einer der hier aufgeführten Tipps nicht zu dir passt – kein Problem! Wähle einfach eine Alternative, mit der du dich wohlfühlst.

Sei Bequem

Das wirkt sich auf deine Umgebung, deine Körperhaltung und deine Lieblingskaffeetasse aus. Vergiss engstirnige Ratschläge wie zum Beispiel, dass du unbedingt stehen musst. In der Ruhe liegt die Kraft! Wenn du in einer Bequemen und angenehmen Haltung bist, überträgt sich diese angenehme Haltung auch auf deine Stimme und auf deinen Gesprächspartner.

Die leichten zum Warm-machen

Eine der unterschätzten Strategien um Entscheider zu erreichen ist es; mit den „einfachen“ Telefonaten anzufangen. Beginne also den Tag mit den Gesprächen, bei denen du dir sicher bist, dass sie einen positiven Ausgang haben werden. Du startest viel motivierter in den Tag, denn das erste Erfolgserlebnis verringert einerseits den Leistungsdruck und gibt dir andererseits Schwung für schwierigere Telefonate. Außerdem kommst du so in einen Rhythmus und baust Momentum auf. So telefoniert es sich fast wie von alleine.

Konkrete Beispiele / Strategien um Entscheider zu erreichen (und am Vorzimmer vorbeizukommen)

Nachdem wir uns nun warm gemacht haben, unsere bequeme Haltung gefunden haben und uns darauf eingestellt haben, dass das Vorzimmer uns weiterhelfen wird; geht es nun ans Eingemachte. Daher

1. Frag nach Hilfe

Die Mitarbeiter im Vorzimmer sind meist freundlich und zuvorkommend. Dementsprechend ist es konstruktiv, wenn du in einem Gespräch mit ihnen direkt ansprichst, dass du ihre Hilfe brauchst. Auf diese Weise kannst du Hinweise erhalten, mit deren Hilfe du letztendlich zu deiner Zielperson durchkommen kannst.

Für fast alle, die Anrufe an ihren Chef weiterleiten, gehört es zum Alltag, anderen zu helfen. Wenn du dich also hilflos verhältst, wird es deinem Gesprächspartner leicht fallen, diese vertraute Rolle einzunehmen und mit dir konstruktive Handlungsoptionen zu besprechen

So könnte sich das dann anhören:
„Können Sie mir helfen? Ich verstehe, dass Sie mich nicht durchstellen wollen oder können. Was machen die Anrufer, die Sie an Frau Schulze weiterleiten, anders als ich?“
„Bitte helfen Sie mir. Es ist wirklich sehr wichtig für mich, mit Frau Schulze zu sprechen. Was kann ich tun, um durchgestellt zu werden?“

2. Ehrlich wärt am längsten

Warum nicht einfach freundlich und ehrlich fragen kann, was man gerade macht.
Das könnte sich so anhören:
„Guten Tag, Mein Name ist XYZ von der Firma ABC. Ich rufe Sie an, weil ich Sie gerne als Kunden gewinnen möchte und möchte Sie Fragen mit wem im Haus ich über das Thema XXX sprechen muss um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. „

Ob das eine Strategie um Entscheider zu erreichen ist, musst du entscheiden. Auf jeden Fall ist es ehrlich und echt. Denn hier musst du dich nicht verbiegen oder irgendwas erfinden.

3. Die persönliche Beziehung

Sage den Vornamen deiner Zielperson zuerst und mache eine Pause, bevor du ihren Nachnamen nennst. So kann dein Gesprächspartner den Eindruck gewinnen, dass du und die Zielperson persönlich miteinander bekannt seid. Wenn du Fragen stellst, solltest du natürlich unbedingt bei der Wahrheit bleiben!

Wenn du es gewohnt bist, dich mit deinem Vornamen anzureden, kannst du bei deinem Nachnamen ins Stocken geraten. Die Person, die die Anrufe weiterleitet, erweckt dagegen den Eindruck einer persönlichen Bekanntschaft und sie wird viel eher bereit sein, dich durchzustellen.

So könnte sich das dann anhören: „Können Sie mich bitte mit Dieter (Denkpause) …äh Müller verbinden?“

4. Bingo

Wähle eine beliebige Durchwahl im Unternehmen und lass dich von dem Mitarbeiter, den du erreichst, zu dem Entscheidungsträger durchstellen.
Kaum ein Mitarbeiter im Unternehmen ist dafür ausgebildet, Anrufer für den Entscheidungsträger herauszufiltern. Wenn du ihn oder sie außerdem mit Fachjargon verwirrst oder wenn er oder sie auf die Idee kommt, dass du den Entscheidungsträger kennst, steigen deine Chancen, durchgestellt zu werden, immens.

5. Der Termin

Eine ziemlich freche aber dennoch effektive Strategie um den Entscheider zu erreichen geht wie folgt;

Notiere dir einen Termin in deinem Kalender; „Anrufen Kunde XYZ, Herr Kunde.“
Jetzt rufe den Kunden an;
die Zentrale / Vorzimmer geht ran: „Einen schönen Tag noch! Hier ist die Firma XYZ – Was kann ich für Sie tun?“
Du: „Hallo, Mein Name ist ABC; In meinem Kalender steht, dass ich jetzt , also um (Uhrzeit ), einen Telefontermin mit Herrn Kunde habe.“
Zentrale / Vorzimmer: „Einen Moment. Ich stelle dich durch…“

Warum du den Termin in deinen Kalender eintragen sollst? Musst du nicht.
Es zeigt sich aber dass du so ein klein bisschen weniger Schuldgefühle hast wenn du diese Strategie anwendest. Und das spiegelt sich in deiner Stimme wieder und könnte den Bluff auffliegen lassen!

6. Augenhöhe schafft Akzeptanz

Behandle die Assistenz genauso, wie du den Entscheidungsträger behandeln würdest, wenn er jetzt am Telefon wäre.
Was genau damit gemeint ist, erfährst du in diesem Beispiel Dialog:
Guten Tag, Anrede Vorname . Mein Name ist XY. Ihre Zeit ist knapp, lassen Sie mich gleich zum Punkt kommen: Mein Ziel ist es, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten 5 Minuten herauszufinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können? Und deshalb möchte ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, passt das für Sie?

Diese Art der Gesprächseröffnung ließe sich auch beim Entscheider selbst anwenden und ist daher doppelt wirksam.

7. Der Zettel

Relativ simpel und einfach auszuführen ist folgende Strategie um Entscheider zu erreichen.
Schreibe auf einen Zettel; Herr Müller XYZ anrufen.
Dann rufst du an und sagst,
„Hier spricht Vorname Nachname, Firma ABC. Mein Chef hat mir hier einen Zettel hingelegt, dass ich unbedingt Herrn Müller anrufen soll. „

Auch hier gilt; Du musst den Zettel nicht schreiben. Wenn du dir aber unsicher bist, wird dein Gesprächspartner es merken und dein Bluff ist im Eimer.

Fazit:

Egal welche Strategie um Entscheider zu erreichen du anwenden möchtest; denk immer daran, dass du dort mit einem Menschen spricht, der genauso einen schlechten Tag haben kann wie du. Im Zweifel gib zu dass du etwas geflunkert hast.