Autor: VB

Lesedauer 4 Minuten

Gibt es so etwas wie Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Und wenn ja; Was sind die Denkweisen, Eigenschaften und Gewohnheiten, die Top-Verkäufer vom Rest der Meute unterscheiden?

ValueSelling Associates und Selling Power haben mehr als 150 Führungskräfte im B2B-Vertrieb befragt, um das herauszufinden. Die Ergebnisse der Umfrage brachten 7 Schlüsselgewohnheiten ans Licht. Eine Kombination aus erlernten Fähigkeiten und angeborenen Eigenschaften, die die Besten im Verkauf auszeichnen.
Bereit für die 7 Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Dann los!

Werte kommunizieren

„Top-Performer“ wurden in der Studie als Vertriebsmitarbeiter definiert, die die Verkaufserwartungen ständig übertreffen. Leistungsstarke Verkäufer/innen verfolgen einen wertorientierten Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, potenziellen Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung und jeder Interaktion zu vermitteln. Sie sind in der Lage, das Wertversprechen für jeden potenziellen Kunden zu quantifizieren, indem sie es von den allgemeinen Versprechungen ableiten und mit den individuellen Herausforderungen und Prioritäten des Kunden verknüpfen. High Performer wissen auch, dass Gespräche, die sich auf Kennzahlen, Ziele und Vorgaben stützen, ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo ihr Wertversprechen für den Käufer echte geschäftliche Auswirkungen hat.

Fragen stellen und aktiv zuhören

Verkaufsleiter/innen berichten, dass ihre besten Verkäufer/innen eine unstillbare Neugierde haben und in jedem Verkaufsgespräch relevante, gezielte Fragen stellen, um die Sichtweise des Kunden besser zu verstehen.

Aktives Zuhören ist eine weitere wichtige Fähigkeit, die die besten Verkäufer/innen besitzen. Nachdem sie Fragen gestellt haben, gehen sie auf verbale und nonverbale Hinweise ein und bestätigen und klären, was sie gehört haben. In einer virtuellen Umgebung ist es schwieriger, die Körpersprache, z. B. den Gesichtsausdruck und die Sitzposition, zu erkennen. Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die Vertriebsleiter/innen ihren Mitarbeiter/innen vermitteln müssen. Coaches sollten ihre Mitarbeiter/innen dazu ermutigen, sich Notizen zu machen und die Gefühle der Kunden zu umschreiben, um zu zeigen, dass sie aufmerksam sind und zuhören.

Übe dich in Empathie

Einfühlungsvermögen ist eine der wichtigsten Gewohnheiten von Top-Verkäufern, denn es ermöglicht demjenigen, die Perspektive des Kunden wirklich zu verstehen. High-Performer wissen, dass die Beziehung umso tiefer ist, je mehr sie sich in den potenziellen Kunden hineinversetzen können. Am wichtigsten ist, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen – nicht sich selbst. Das Gegenteil eines einfühlsamen Vertriebsmitarbeiters ist jemand, der sich nur darauf konzentriert, sein Produkt oder seine Lösung anzupreisen und zu demonstrieren, ohne Rücksicht auf die Situation des potenziellen Kunden.

Durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Verkäufer/innen benutzen Einfühlungsvermögen manchmal als Krücke, was sich schließlich als Hindernis im Verkaufszyklus erweist. Verkäufer/innen müssen in der Lage sein, Empathie zu üben und den Mut haben, einen sinnvollen Dialog mit potenziellen Kunden zu führen.

Während Empathie an sich angeboren ist, gibt es bestimmte Fähigkeiten – wie aktives Zuhören und Fragen stellen – die mit dem richtigen Coaching entwickelt werden können. Wenn Vertriebsleiter/innen empathische Verhaltensweisen vorleben, setzen sie ein Zeichen dafür, wie sie von ihrem Vertriebsteam erwarten, dass es sich verhält.

Verwende eine Verkaufsmethodik

Vertriebsleiter/innen sind sich einig, dass eine einheitliche Methodik im gesamten Unternehmen entscheidend für den Aufbau eines Teams von Spitzenkräften ist. Eine Methodik schafft gemeinsame Fähigkeiten, Werkzeuge und Denkweisen für den Verkaufsprozess. Zum Beispiel sollten sich alle Verkäufer/innen über die Definition einer qualifizierten Verkaufschance oder einer hochwertigen Aktivität einig sein. Ohne diese gemeinsamen Definitionen verbringen Verkäufer/innen möglicherweise zu viel Zeit an den falschen Stellen. Top-Performer richten ihre Aktivitäten an der Verkaufsmethodik aus und wissen, was nötig ist, um herauszufinden, ob eine Verkaufschance qualifiziert ist. Sie verschwenden keine Zeit mit der Verfolgung unrentabler Gelegenheiten.

Baue eine hochkarätige Pipeline auf

Wenn es darum geht, eine solide Pipeline aufzubauen, setzen Top-Performer mehr auf Disziplin als auf Intensität. Sie gehen bei der Akquise rigoros vor und wissen, was nötig ist, um die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Diese leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter/innen verfügen über eine Denkweise, die durch Schlüsselkompetenzen unterstützt wird – Zeitmanagement, Identifizierung von Zielen, Überwindung von Hindernissen, Telefonieren -, die Führungskräfte durch Verkaufstraining und Coaching entwickeln müssen. Außerdem halten sie einen disziplinierten Akquisitionsrhythmus ein, indem sie sich täglich eine nicht verhandelbare Zeit in ihrem Kalender reservieren, um sich auf die Akquise zu konzentrieren.

Bleib offen für Coaching und Entwicklung

Top-Performer lieben es zu lernen und sind offen für Feedback. Wenn es darum geht, sie einzustellen, sollten Vertriebsleiter auf Anzeichen für eine lernende Einstellung achten: Investieren sie in ihre persönliche Entwicklung außerhalb der Arbeit? Glauben sie, dass es immer mehr zu lernen gibt? Sind sie bereit und in der Lage, ihre Stärken und Entwicklungsbereiche selbst einzuschätzen?

Wenn es um das Coaching geht, haben Vertriebsleiter/innen einige wichtige Aufgaben. Erstens müssen sie die richtigen Verhaltensweisen vorleben. Zweitens müssen die Führungskräfte ihre Erwartungen an die täglichen Aktivitäten der Verkäufer/innen konsequent und klar kommunizieren. Ihre Führungsphilosophie sollte es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, den Aktivitäten, die für den Erfolg entscheidend sind, Priorität einzuräumen. Wenn Führungskräfte widersprüchliche Botschaften darüber senden, wofür die Verkäufer/innen ihre Zeit verwenden sollen, wird es für sie schwieriger, effektiv und effizient zu handeln.

Wenn Verkäufer/innen Schwierigkeiten haben, sollten die Trainer/innen den Kurs korrigieren und ihnen helfen, zu erkennen, was sie anders machen müssen. Aber Führungskräfte sollten auch Erfolge feiern – selbst die kleinen -, um die Erfolgsindikatoren während des gesamten Verkaufszyklus zu stärken.

Mit Ablehnung umgehen

Widersprüche sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebslebens, und diejenigen, die sie aushalten können, sind am erfolgreichsten. Eine der Gewohnheiten von Top-Verkäufern ist, dass wenn sie Widrigkeiten konfrontiert werden, sind sie widerstandsfähig und versuchen aus der Ablehnung zu lernen. Sie nehmen Ablehnung oder Widrigkeiten nicht persönlich.

Wenn ein Sales Manager eine Enttäuschung erlebt, muss ein Coach ihm helfen, sich aus der Situation zu lösen und die Lektion für die Zukunft zu erkennen. Ein guter Coach wird ihnen helfen, ihre „Schwächen“ zu erkennen und herauszufinden, wie sie diese beheben können.

Mach doch einmal den Selbsttest: Was war das Schwierigste, das du in deiner Karriere erlebt hast ? Wie hast du reagiert? Was hast du gelernt? Was würdest du beim nächsten Mal anders machen?

Fazit: Gewohnheiten von Top-Verkäufern

Obwohl Top-Performer über diese 7 Gewohnheiten verfügen, die eine leistungsorientierte Denkweise, Fähigkeiten und Werkzeuge umfassen, ist jeder Vertriebsprofi einzigartig. Wenn sowohl Führungskräfte als auch Verkäufer/innen bereit sind, sich den Spiegel vorzuhalten, einen konkreten Plan aufzustellen und sich an die Arbeit zu machen, ist es möglich, ein/e Top-Performer/in zu werden.

Mit dem richtigen Coaching und der richtigen Entwicklung haben viele durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter/innen das Potenzial, zu Spitzenkräften zu werden. Für Verkaufsleiter/innen ist es wichtig, das gesamte Verkaufsteam zu betrachten und die Herausforderungen und das Erfolgspotenzial jedes Einzelnen zu erkennen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf LinkedIn.com veröffentlicht und für diesen Artikel übersetzt und angepasst. 

Lesedauer 5 Minuten

Jeder im Vertrieb hat so seine eigene Art, Taktik oder Strategie um Entscheider zu erreichen. Denn das zentrale Problem, insbesondere bei der telefonischen Akquise ist, den Entscheider zu erreichen. Hier stehen wir im B2B Vertrieb vor verschiedenen Herausforderungen. Sei es das Vorzimmer, dass alle Anrufe abblock wie Dikembe Mutombo (not in my House!) oder die allgemeine erreichbarkeit aufgrund von immer weiter verbreiteten Home office. Wir haben uns aufgemacht und ein paar Stragien um entscheider zu erreichen, für dich zusammengetragen. Bereit? Prima, dann kann es ja losgehen!

Das Vorzimmer ist dein Freund, nicht dein Feind!

Natürlich gibt es nicht DEN einen Mitarbeiter, der die Anrufe zu seinen Vorgesetzten durchstellt. Dennoch lassen sich aus seinem/ihrem Verantwortungsbereich Verhaltensmuster und Eigenschaften ableiten, die dir helfen können, mit diesen Menschen zielführendere Gespräche zu führen. In den meisten Fällen sind die Beschäftigten im Vorzimmer mit einer Fülle von Aufgaben betraut. Ihr Arbeitsalltag ist oft hektisch und immer stressig. Oft genug hat er oder sie eine genaue Liste mit Arten von Anrufern, die abgewiesen werden müssen. Reagiere auf diese Umstände immer mit Verständnis – ein freundlicher Ton wirkt immer Wunder

Bleib du selbst

All diese Strategien um Entscheider zu erreichen nützen dir nichts, wenn dein Selbstvertrauen auf der Strecke bleibt. Wenn einer der hier aufgeführten Tipps nicht zu dir passt – kein Problem! Wähle einfach eine Alternative, mit der du dich wohlfühlst.

Sei Bequem

Das wirkt sich auf deine Umgebung, deine Körperhaltung und deine Lieblingskaffeetasse aus. Vergiss engstirnige Ratschläge wie zum Beispiel, dass du unbedingt stehen musst. In der Ruhe liegt die Kraft! Wenn du in einer Bequemen und angenehmen Haltung bist, überträgt sich diese angenehme Haltung auch auf deine Stimme und auf deinen Gesprächspartner.

Die leichten zum Warm-machen

Eine der unterschätzten Strategien um Entscheider zu erreichen ist es; mit den „einfachen“ Telefonaten anzufangen. Beginne also den Tag mit den Gesprächen, bei denen du dir sicher bist, dass sie einen positiven Ausgang haben werden. Du startest viel motivierter in den Tag, denn das erste Erfolgserlebnis verringert einerseits den Leistungsdruck und gibt dir andererseits Schwung für schwierigere Telefonate. Außerdem kommst du so in einen Rhythmus und baust Momentum auf. So telefoniert es sich fast wie von alleine.

Konkrete Beispiele / Strategien um Entscheider zu erreichen (und am Vorzimmer vorbeizukommen)

Nachdem wir uns nun warm gemacht haben, unsere bequeme Haltung gefunden haben und uns darauf eingestellt haben, dass das Vorzimmer uns weiterhelfen wird; geht es nun ans Eingemachte. Daher

1. Frag nach Hilfe

Die Mitarbeiter im Vorzimmer sind meist freundlich und zuvorkommend. Dementsprechend ist es konstruktiv, wenn du in einem Gespräch mit ihnen direkt ansprichst, dass du ihre Hilfe brauchst. Auf diese Weise kannst du Hinweise erhalten, mit deren Hilfe du letztendlich zu deiner Zielperson durchkommen kannst.

Für fast alle, die Anrufe an ihren Chef weiterleiten, gehört es zum Alltag, anderen zu helfen. Wenn du dich also hilflos verhältst, wird es deinem Gesprächspartner leicht fallen, diese vertraute Rolle einzunehmen und mit dir konstruktive Handlungsoptionen zu besprechen

So könnte sich das dann anhören:
„Können Sie mir helfen? Ich verstehe, dass Sie mich nicht durchstellen wollen oder können. Was machen die Anrufer, die Sie an Frau Schulze weiterleiten, anders als ich?“
„Bitte helfen Sie mir. Es ist wirklich sehr wichtig für mich, mit Frau Schulze zu sprechen. Was kann ich tun, um durchgestellt zu werden?“

2. Ehrlich wärt am längsten

Warum nicht einfach freundlich und ehrlich fragen kann, was man gerade macht.
Das könnte sich so anhören:
„Guten Tag, Mein Name ist XYZ von der Firma ABC. Ich rufe Sie an, weil ich Sie gerne als Kunden gewinnen möchte und möchte Sie Fragen mit wem im Haus ich über das Thema XXX sprechen muss um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. „

Ob das eine Strategie um Entscheider zu erreichen ist, musst du entscheiden. Auf jeden Fall ist es ehrlich und echt. Denn hier musst du dich nicht verbiegen oder irgendwas erfinden.

3. Die persönliche Beziehung

Sage den Vornamen deiner Zielperson zuerst und mache eine Pause, bevor du ihren Nachnamen nennst. So kann dein Gesprächspartner den Eindruck gewinnen, dass du und die Zielperson persönlich miteinander bekannt seid. Wenn du Fragen stellst, solltest du natürlich unbedingt bei der Wahrheit bleiben!

Wenn du es gewohnt bist, dich mit deinem Vornamen anzureden, kannst du bei deinem Nachnamen ins Stocken geraten. Die Person, die die Anrufe weiterleitet, erweckt dagegen den Eindruck einer persönlichen Bekanntschaft und sie wird viel eher bereit sein, dich durchzustellen.

So könnte sich das dann anhören: „Können Sie mich bitte mit Dieter (Denkpause) …äh Müller verbinden?“

4. Bingo

Wähle eine beliebige Durchwahl im Unternehmen und lass dich von dem Mitarbeiter, den du erreichst, zu dem Entscheidungsträger durchstellen.
Kaum ein Mitarbeiter im Unternehmen ist dafür ausgebildet, Anrufer für den Entscheidungsträger herauszufiltern. Wenn du ihn oder sie außerdem mit Fachjargon verwirrst oder wenn er oder sie auf die Idee kommt, dass du den Entscheidungsträger kennst, steigen deine Chancen, durchgestellt zu werden, immens.

5. Der Termin

Eine ziemlich freche aber dennoch effektive Strategie um den Entscheider zu erreichen geht wie folgt;

Notiere dir einen Termin in deinem Kalender; „Anrufen Kunde XYZ, Herr Kunde.“
Jetzt rufe den Kunden an;
die Zentrale / Vorzimmer geht ran: „Einen schönen Tag noch! Hier ist die Firma XYZ – Was kann ich für Sie tun?“
Du: „Hallo, Mein Name ist ABC; In meinem Kalender steht, dass ich jetzt , also um (Uhrzeit ), einen Telefontermin mit Herrn Kunde habe.“
Zentrale / Vorzimmer: „Einen Moment. Ich stelle dich durch…“

Warum du den Termin in deinen Kalender eintragen sollst? Musst du nicht.
Es zeigt sich aber dass du so ein klein bisschen weniger Schuldgefühle hast wenn du diese Strategie anwendest. Und das spiegelt sich in deiner Stimme wieder und könnte den Bluff auffliegen lassen!

6. Augenhöhe schafft Akzeptanz

Behandle die Assistenz genauso, wie du den Entscheidungsträger behandeln würdest, wenn er jetzt am Telefon wäre.
Was genau damit gemeint ist, erfährst du in diesem Beispiel Dialog:
Guten Tag, Anrede Vorname . Mein Name ist XY. Ihre Zeit ist knapp, lassen Sie mich gleich zum Punkt kommen: Mein Ziel ist es, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten 5 Minuten herauszufinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können? Und deshalb möchte ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, passt das für Sie?

Diese Art der Gesprächseröffnung ließe sich auch beim Entscheider selbst anwenden und ist daher doppelt wirksam.

7. Der Zettel

Relativ simpel und einfach auszuführen ist folgende Strategie um Entscheider zu erreichen.
Schreibe auf einen Zettel; Herr Müller XYZ anrufen.
Dann rufst du an und sagst,
„Hier spricht Vorname Nachname, Firma ABC. Mein Chef hat mir hier einen Zettel hingelegt, dass ich unbedingt Herrn Müller anrufen soll. „

Auch hier gilt; Du musst den Zettel nicht schreiben. Wenn du dir aber unsicher bist, wird dein Gesprächspartner es merken und dein Bluff ist im Eimer.

Fazit:

Egal welche Strategie um Entscheider zu erreichen du anwenden möchtest; denk immer daran, dass du dort mit einem Menschen spricht, der genauso einen schlechten Tag haben kann wie du. Im Zweifel gib zu dass du etwas geflunkert hast.

Buchempfehlungen: Strategien um Entscheider zu erreichen

Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden: So gewinnen Sie neue Kunden* von Carmen Schön

Akquise@B2B: Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter* von Stephan Heinrich

Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten: Wie Sie das Vorzimmer erobern und den Entscheider gewinnen* von Tim Taxis

Lesedauer 3 Minuten

Um die Preisverhandlung kommst du im B2B Vertrieb nicht umher. Jeder hat da so seine persönliche Art und Weise seinen Preis gegenüber dem Geschäftskunden zu rechtfertigen.

Wir haben einige Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung für dich zusammengefasst. Bereit? Los gehts

Kurz und knackig

Wenn du deine Preise zu sehr erklärst, signalisiert das, dass du dir unsicher bist oder nicht ganz daran glaubst, dass der
Preis gerechtfertigt ist. Beschränke dich in der Preisverhandlung also auf weniger Worte.
Laut einer Studie von Gong.io antworten die Top Performer im B2B Vertrieb auf die Frage; „Was kostest das?“ mit ca. 100 – 105 Wörtern. Antworten die einen umfang von 144 Wörtern und mehr hatten, führten in der Studie nicht zum gewünschten Ausgang.

Preisverhandlungen und der Listenpreis

In der selben Studie von gong.io wurde erhoben, dass es hinderlich ist, das Wörter wie „Listenpreis“ oder „Standardpreis“, auszusprechen.
Was bedeutet das genau?
In den ausgewerteten Preisverhandlungen wurde der Verkaufszyklus (aka Sales Cycle) um durchschnittlich ca. 10% verlängert, wenn eines der oben genannten Wörter benutzt wurde.

Laut den Daten der Studie ist es wirksamer so etwas wie „akzeptierter Preis“ oder „bewährter Preis“ als Synonym für „Listenpreis“ zu nutzen wenn du in die Preisverhandlung gehst.

Mach‘ mal ne Pause

Ein weiterer spannender Fakt der Studie von gong.io ist, dass es sich lohnt eine Pause eizulegen nachdem der Preis genannt wurde. Desto länger, umso besser. Top Performer in der Studie haben ganze 2.1 Sekunden lang inne gehalten nachdem sie den Preis genannt haben.

Zur Info für dich; Durchschnittlich betrug die Pause nach dem Preis, 1 Sekunde.

Budget und Preis direkt ansprechen

Auch wenn es dir vielleicht komisch vorkommt, laut der Studie von gong.io ist es ratsam, Preis und Budget schon früh im Verkaufszyklus anzusprechen. Es wurde erhoben, dass die Wahrscheinlichkeit den Deal zum Abschluss zu bringen um ca. 10% niedriger ausfällt, mit jedem Gespräch in dem der Preis nicht angesprochen wurde. Heißt für dich, versuche Budget und Preis schon im ersten Verkaufsgespräch oder im Qualifizierungsgespräch zu platzieren um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen Abschluss zu erzielen.

Wir und Du in der Preisverhandlung

Versuche in den nächsten Gesprächen rund um die Preisverhandlung auf das Wort „Wir“ zu verzichten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass es förderlich für den weiteren Verkaufsprozess ist, wenn du „ich“ statt „wir“ benutzt.

Warum ist das so?

Wenn du in der Preisverhandlung mit „Ich“ argumentierst, zwingst du deinen Gesprächspartner dazu, direkt mit dir als Person zu verhandeln. In der Regel fällt es uns schwerer direkt gegen eine Person zu argumentieren, im Gegensatz zu einer Argumentation gegenüber einer „unpersönlichen“ Organisation oder Firma.

Einwandbehandlung

Bei jeder Preisverhandlung kommen auch Einwände. Wenn du noch Inspiration oder Impulse bei der Einwandbehandlung benötigst empfehlen wir folgende Literatur:

1. Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände: Für jede Preisverhandlung die passende Einwandbehandlung* von Roman Kmenta
2. Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch* von Tim Taxis
3. Ganz einfach verkaufen: Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs* von Hermann Scherer

Bitte um Entschuldigung

Laut der Studie von gong.io ist es durchaus angebracht sich zu entschuldigen. Die Frage ist nur, wann du dich entschuldigst. Solltest du dich für deinen Preis entschuldigen? Nein!

Was aber in Preisverhandlungen, laut der Studie, gut funktioniert ist eine angebrachte Entschuldigung wenn du das Gegenangebot des Kunden ausschlägst. Zum beispiel kannst du es so formulieren: „Tut mir leid; ich würde ihnen das sehr gerne zu Ihrem gewünschten Preis anbieten; aber ein solcher Rabatt/Nachlass ist einfach nicht machbar.“

Durch den gezielten Einsatz einer Entschuldigung an dieser Stelle, steigerst du die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um ca. 10%.

Keiner ruft mich an

Einen Fehler den du anhand der Studie auf jeden Fall vermeiden solltest; keine Preisverhandlung via E-Mail. Auch wenn es vielleicht reizvoll ist auf die E-Mail des Kunden einzugehen und einen episch langen Text zu verfassen warum der Preis gerechtfertigt ist. Aufgrund der oben genannten Punkte, solltest du auf jeden Fall zum Hörer greifen um die Preisverhandlung telefonisch oder in einem Video-Call platzieren.

Lesedauer 7 Minuten

5 LinkedIn-Posts, mit denen Vertriebsprofis an Glaubwürdigkeit und Einfluss gewinnen

Bevor wir darüber sprechen was Vertriebsprofis posten sollten, noch ein Gedanke:
Der perfekte LinkedIn-Post…

existiert nicht….

Also versuche nicht, ihn zu finden zu erstellen oder zu kopieren!

Viele Vertriebsprofis veröffentlichen nicht gerne Beiträge auf LinkedIn.
Sie sind wie gelähmt, weil sie nicht wissen, wie sie den perfekten Beitrag verfassen sollen, der viral geht, einen hohen Nutzwert hat, zu hochwertigen Gesprächen anregt und gleichzeitig einen Haufen Leads anzieht.

Aber sie machen einen einfachen und verständlichen Fehler. Wenn du nicht viel postest, verfällst du leicht dem Gedanken, dass jeder Beitrag eine Menge Arbeit bedeutet. Das macht jeden Beitrag schwieriger und es fällt leichter, das Engagement auf LinkedIn aufzuschieben. Und so schiebst du es auf und der Druck, den perfekten Beitrag zu teilen, wird immer größer.

So entsteht ein Teufelskreis.

Wenn du jedoch die Jagd nach dem perfekten Beitrag aufgibst, hast du mehr Zeit, um regelmäßig Inhalte zu teilen. Und so kannst du auf LinkedIn wirklich Einfluss gewinnen.

Werde ein Mikro-Influencer

Das liegt zum großen Teil an den „Influencern“ auf der Plattform, die ihre Zeit damit verbringen, ein riesiges Netzwerk aufzubauen und Inhalte zu veröffentlichen, deren einziger Zweck es ist, Aufrufe zu erhalten. Es ist leicht, sich diese Beispiele anzuschauen und zu denken, dass du das auch tun musst. Aber in Wirklichkeit haben viele dieser viralen Inhalte nur einen geringen Einfluss auf das Geschäft.

Anstatt einen viralen Beitrag zu erstellen, der ein großes Publikum erreicht, sollten Vertriebsprofis auf LinkedIn Inhalte erstellen, die dich als vertrauenswürdige Ressource in deinem bestehenden Netzwerk positionieren. Das Ziel ist es, ein Sales Sherpa™ und ein Mikro-Influencer in einer kleineren Gruppe von 200-300 Verbindungen zu sein. Das sind Menschen, die dir Chancen eröffnen können, wie potenzielle Kunden, Branchenkollegen oder andere einflussreiche Personen.

Indem du dich halbwegs regelmäßig mit diesen Kontakten unterhältst, stellst du sicher, dass du auf ihrem „Radar“ bleibst. Du bist die Person, die sie als Expertin/Experte sehen, weil sie an dich denken. Und wenn sie Produkte und Dienstleistungen in deinem Bereich brauchen, werden sie zu dir kommen.

Erstelle „käuferorientierte“ LinkedIn-Posts

Zu oft denken die Leute, dass jeder Beitrag eine große Reichweite und viel Engagement haben muss, um deine Marke zu positionieren und… alles andere. Aber das ist bei jedem Beitrag schwer zu erreichen.

Konzentriere dich stattdessen darauf, dass deine Beiträge relevant für die Fragen und Herausforderungen sind, mit denen deine Kunden konfrontiert sind. Auch wenn du nicht direkt in ein Verkaufsgespräch mit ihnen verwickelt bist, kannst du ein Mikro-Influencer sein, indem du Inhalte teilst, die sich auf das konzentrieren, was sie hören wollen, und nicht auf das, was du sagen willst.

„Um Vertrauen aufzubauen, musst du für deine Kunden und potenziellen Kunden da sein und ihnen Ratschläge und Hilfestellungen geben, auch wenn es für dich oder dein Unternehmen keine unmittelbaren Ergebnisse gibt.

• Liam Halpin, Vice President Sales North America – LinkedIn Sales Solutions

Denke an die Informationen und Erkenntnisse, die dein Kunde braucht, um bessere Entscheidungen auf seinem Weg zum Kauf zu treffen. Das ist das Material, das du teilen und hervorheben willst.

Und jeder Beitrag kann dies auf unterschiedliche Weise tun. Einzelne Beiträge können zum Beispiel:

die Reichweite bei deinen potenziellen Kunden erhöhen
deine bestehenden Kunden an eine bestimmte Dienstleistung erinnern
ein aktuelles Thema aufgreifen, das für Gesprächsstoff sorgt
eine bestimmte Markenbotschaft vermitteln
versuchen, ein breites Publikum anzusprechen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen
Wenn du versuchst, das alles auf einmal zu tun, wirst du viel mehr Fehlschläge als Treffer landen. Wenn du diese Ziele jedoch auf mehrere Beiträge verteilst, wirst du viel mehr Erfolg haben.

Es muss also nicht jeder Beitrag die gleiche Wirkung haben. Schichte deine Botschaft stattdessen Stück für Stück auf. Jedes Mal, wenn du im LinkedIn Newsfeed deines Kunden auftauchst, gibst du ihm einen weiteren Baustein, der deine Marke aufbaut. Und so entsteht schließlich Einfluss – ein Schritt nach dem anderen.

Habe ein Ziel für jeden Beitrag

Der beste Weg, um diesen Einfluss auf LinkedIn zu schaffen, ist, regelmäßig zu posten. Im Idealfall postest du zwischen 2 und 5 Mal pro Woche.

Wenn du eine Strategie für deine LinkedIn-Inhalte entwirfst, solltest du darauf achten, dass jeder Beitrag ein paar der unten aufgeführten Punkte erfüllt. Jeder Beitrag sollte ein paar Bereiche ansprechen, aber auch nur einer ist gut. Denn auch wenn du ein Ziel mit einem Beitrag nicht erreichst, kannst du es mit dem nächsten Beitrag nachholen.Zeige deine Kompetenz

Im Grunde genommen bedeutet Fachwissen einfach, dass du einen Einblick oder eine Perspektive hast, die andere nicht haben. Indem du sie weitergibst, kannst du anderen die Möglichkeit geben, eine Entscheidung in ihrem Leben leichter, effektiver oder mit weniger Risiko zu treffen. Du versuchst nicht, mit jedem Beitrag das Problem einer anderen Person zu lösen, sondern teilst einfach Informationen, die sie besser informieren.

Beispiele: Du kommentierst einen Artikel über eine neue Entwicklung in deinem Bereich, beantwortest eine häufige Frage, die du von deinen Kunden hörst, empfiehlst ein anderes, ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung oder erzählst eine Erfolgsgeschichte.

„Beweise, dass du die Branche kennst und deine Zielgruppe verstehst. Was sind ihre Probleme? Wie können sie diese lösen? Schreibe über DAS. (Hinweis: Das bedeutet nicht, dass du sagen sollst: „Mein Unternehmen ist großartig darin, X zu lösen“ – ganz im Gegenteil – vermeide es, zu prahlen oder zu werben. Hier geht es darum, zu helfen. Einen Mehrwert zu bieten, ohne zu werben, ist ein besseres Verkaufsinstrument als jedes Verkaufsgespräch, das du je schreiben könntest.)“ Robert Knop, CEO von Assist You Today.

Definiere deine Marke

Deine Marke ist das, was die Leute von dir halten, wenn du nicht da bist. Hoffentlich sind Fachwissen und Fähigkeiten in deiner Marke enthalten, aber es gibt noch viele andere Komponenten, die einen Einfluss haben. Liegt dein Schwerpunkt auf Agilität oder Stabilität, bist du albern und lässig oder vertrauenswürdig? Es gibt keine „richtige“ Marke, aber sie sollte authentisch zu dir und deiner Arbeitsweise passen.

Beispiele: Hervorhebung von Unternehmensinitiativen oder Anerkennung in der Branche/bei Kunden, Beiträge über laufende Weiterbildungsmöglichkeiten oder Konferenzen, an denen du teilnimmst, Erwähnung deiner ehrenamtlichen oder bürgerschaftlichen Aktivitäten, Austausch über interne Aktivitäten und Initiativen der Mitarbeiter

„Im heutigen Zeitalter der Digitalisierung ist die Marke eines Verkäufers in vielerlei Hinsicht die Marke des Unternehmens. Ihre Professionalität (oder ihr Mangel an Professionalität) vermittelt denselben Eindruck über ihr Unternehmen. Und die Unternehmen wissen das – sie stellen ein (und entlassen), weil sie wissen, wie die Online-Aktivitäten einer Person auf sie wirken.
Ryan Rhoten, Co-Autor von LinkedIn Made Simple

Erweitere deine Sichtbarkeit

Auch wenn du nicht ständig Zahlen um der Zahlen willen jagen solltest, haben Beiträge zu allgemeinen Themen, die ein breiteres Publikum ansprechen, die Chance, häufiger geteilt zu werden. Auch wenn sie sich nicht auf dein Fachgebiet beziehen, können sie dir neue Kontaktmöglichkeiten eröffnen.

Beispiele: Diskutiere über größere Branchentrends in deinem Bereich, teile Informationen über allgemeine Geschäftsthemen wie Heimarbeit, Vielfalt oder Achtsamkeit, spreche über Veranstaltungen oder Verbindungen, die geografisch (z.B. Stadt) und nicht branchenbezogen sind

„Das Teilen von Expertenwissen, auch wenn du nicht die Originalquelle bist, ist der eigentliche Punkt. Das macht dich zu einer vertrauenswürdigen Quelle und sorgt dafür, dass du im Gedächtnis bleibst. Je mehr Menschen das sehen, desto größer ist die Chance, dass du etwas bewirken kannst. Und die Forschung zeigt, dass Reichweite und Fachwissen die Eckpfeiler von Thought Leadership sind.“
Andy Crestodina, CMO von Orbit Media und Autor von Content Chemistry

Vermenschliche dich selbst

Das Mantra „LinkedIn ist nicht Facebook“ wird herumgeschleudert, wenn Menschen persönliche Beiträge auf LinkedIn sehen (besonders religiöse oder politische). Und es ist halbwegs richtig. Wenn du einen persönlichen Beitrag schreibst, der eine Brücke zwischen deinem Privat- und Berufsleben schlägt, kannst du dich mit deinen Kontakten als Mensch verbinden. Das sind Themen, über die du dich bei einem persönlichen Treffen wohlfühlen würdest, die aber keinen direkten Bezug zum Geschäftlichen haben.

Beispiele: Werbung für eine gemeinnützige oder wohltätige Organisation, in der du dich engagierst, Ankündigung eines großen Familienjubiläums wie eine Hochzeit oder eine Geburt, Lob oder Empfehlung von jemandem in deinem Netzwerk, der kein direkter Partner ist, Mitteilung eines Bildungserfolgs oder eines beruflichen Meilensteins

„Denk daran, dass wir Geschäfte mit Menschen machen, die wir mögen und die unsere Leidenschaften teilen. Egal, ob du ein begeisterter Bruce-Springsteen-Fan, ein wettkampforientierter Radrennfahrer oder ein Freiwilliger für einen guten Zweck bist, es ist völlig in Ordnung, persönliche Inhalte zu posten. Am besten vermeidest du Politik, Religion oder kontroverse Meinungen, um mögliche Kunden, die eine andere Meinung vertreten, nicht auszuschließen.“
Joey Davenport, Präsident des Hoopis Performance Network

Schaffe Konversation

Es klingt offensichtlich, aber wenn du dein Netzwerk einbinden willst, musst du auch selbst einbinden. Deine LinkedIn-Inhalte sind eine gute Möglichkeit, um mit deinen Kontakten ins Gespräch zu kommen, sowohl mit Menschen, die du gut kennst, als auch mit denen, die weiter weg in deinem Netzwerk sind. Teile die Erkenntnisse, die du bei deiner Arbeit gewonnen hast, und beobachte, wie die Leute darauf reagieren. Über deine Produkte und Dienstleistungen zu sprechen, wird nicht ausreichen. Aber eine Frage zu stellen schon.

Beispiele: Teilen Sie sehr spezifische Branchennachrichten mit, teilen Sie Ihre Sichtweise zu einer bestimmten Funktion oder einem Vorteil in Ihrem Bereich mit und bitten Sie dann um Meinungen, fragen Sie nach Meinungen oder Empfehlungen

„Wenn du keine Ware verkaufst, kann der Verkauf nicht ohne eine echte Verbindung stattfinden. Aber wir müssen uns das Recht auf dieses Gespräch verdienen, also sei eine Ressource und gib Einblicke, die dazu führen, dass die Leute mit dir reden wollen.“
Brynne Tillman, CEO von Social Sales Link

Stelle dich deinen idealen Kunden vor

Es mag offensichtlich klingen, aber bis du etwas sagst, kann dich niemand hören.

Wenn du bereits damit begonnen hast, Inhalte auf LinkedIn zu teilen, bist du auf dem richtigen Weg. Teile weiterhin relevante Erkenntnisse, die den Menschen in deinem Netzwerk helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, und die dich als vertrauenswürdige Ressource positionieren.

Wenn du noch nicht damit angefangen hast… Heute ist dein Tag! Der Austausch mit deinem Netzwerk ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um dich bei deinen potenziellen Kunden und Kunden bekannt zu machen. Und es ist eine der besten Möglichkeiten, dort zu bleiben!

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Linkedin.Com veröffentlicht und wurde für diese Plattform übersetzt und angepasst.

---

Lesedauer 3 Minuten

Der wissenschaftliche Grund, warum Ablehnung so weh tut – und was Verkäufer/innen dagegen tun können.

Es führt kein Weg daran vorbei: Wenn du im Vertrieb arbeitest, musst du mit jeder Menge Ablehnung umgehen. Nimm die Ablehnung weg, und der Job wird einfach:

• ein paar Anrufe
• alle sagen ja
• sofortige Unterschrift
• Überweisung der Provision
• und dann geht’s direkt in den Urlaub 🙂

Aber solange niemand ein Produkt mit einer hundertprozentigen Abschlussquote entwickelt oder du kein 1,80 m großes Model bist, müssen wir alle im Vertrieb mit Ablehnung rechnen. Und egal, wie dickhäutig du bist, es tut trotzdem weh, vor allem wenn du viel Zeit mit einem potenziellen Kunden verbracht hast. Zeit, die du nie wieder zurückbekommst, ganz zu schweigen von einem Provisionsscheck, den du nie einlösen kannst.

Wir wollten die Gründe verstehen, warum es so schwierig ist, mit Ablehnung umzugehen. Millionen von Menschen sind deswegen aus dem Vertriebsleben ausgestiegen, und viele andere finden auch wegen der ständigen Ablehnung keine wirkliche berufliche Zufriedenheit. Also haben wir ein bisschen recherchiert und das hier herausgefunden.

Warum Ablehnung so weh tut

Es ist wichtig zu verstehen, dass Ablehnung buchstäblich (emotionale) Schmerzen verursacht. Als Wissenschaftler Menschen in ein funktionelles MRT-Gerät setzten und sie baten, sich an eine kürzliche Ablehnung zu erinnern, fanden sie etwas Unglaubliches heraus. Die gleichen Hirnregionen, die aktiviert werden, wenn wir körperlichen Schmerz empfinden, wurden aktiviert, wenn die Menschen an eine Zurückweisung dachten. Ablehnung ist also nicht nur etwas, das passiert, sondern etwas, das wir tatsächlich fühlen.

Aber warum?

Evolutionspsychologen glauben, die Antwort zu kennen, und sie geht auf die Zeit zurück, als wir Jäger und Sammler waren und in Stämmen lebten. Da es damals unmöglich war, allein zu überleben, kam es einem Todesurteil gleich, aus dem Stamm ausgeschlossen zu werden. Um dieses Schicksal zu vermeiden, entwickelten wir so etwas wie ein Warnsystem, das uns darauf aufmerksam machte, dass wir in Gefahr waren, von unseren Höhlenbewohnern verstoßen zu werden – und dieses Warnsystem war die Ablehnung.

Diejenigen, die empfindlicher auf Ablehnung reagierten, änderten eher ihr Verhalten und passten sich an, um in der Gruppe zu bleiben. Im Laufe der Zeit wurden ihre Gene weitergegeben. Während diejenigen, für die Ablehnung nicht schmerzhaft war, ausgemerzt und wahrscheinlich von einem Löwen oder einem 30 Meter langen Alligator getötet wurden (überprüfe diesen Teil nicht).

Aber auch heute noch verursachen diese Gefühle der Ablehnung immense Schmerzen und Leiden. Auch wenn das Risiko, deswegen zu sterben, fast gleich Null ist. Ablehnung kann sich auf die Stimmung auswirken, das Selbstwertgefühl beschädigen, Aggressionen und Wut auslösen und uns dazu bringen, selbstkritisch zu werden. Alles Dinge, die es uns sehr schwer machen, uns wieder aufzurappeln und neue Chancen zu ergreifen.

Was wir gegen Ablehnung im Vertrieb tun können

Zum Glück gibt es Wege, wie wir unser Höhlenmenschen- (oder Höhlenfrauen-) Gehirn überwinden können, so schwierig das auch klingen mag. Und im beruflichen Kontext müssen wir als Erstes verstehen, dass es nicht persönlich ist. Egal, was dir die hautengen Verkäuferinnen und Verkäufer auf Instagram erzählen (bevor sie versuchen, dir ihren stark rabattierten Kurs zu verkaufen), nicht jedes Geschäft kann abgeschlossen werden. Kaufentscheidungen sind (wie Menschen) kompliziert, und es gibt viele Gründe, warum jemand nicht kauft. 99% davon haben nichts mit dir als Person zu tun, wirklich.

Eine weitere gute Methode, um über den Stachel der Ablehnung hinwegzukommen ist, an unsere früheren Erfolge zu denken. Egal, wer du bist, du hast etwas erreicht, auf das du stolz bist. Sei es ein komplizierter Geschäftsabschluss, ein Job, von dem du dachtest, dass er dich überfordert, oder die Überwindung von Widrigkeiten in deinem Privatleben. Wenn du es schon einmal getan hast, kannst du es auf jeden Fall wieder tun. Und das ist kein Motivationsmemo – es ist die Wahrheit. Es kann sogar helfen, wenn du deine Erfolge oder andere Dinge, auf die du stolz bist, aufschreibst. Manchmal ist ein Blick von außen genau das Richtige, um die Dinge in den richtigen Kontext zu setzen.

Und schließlich musst du der isolierenden Wirkung von Ablehnung entgegenwirken. Unser Höhlenhirn will, dass wir uns allein und verzagt fühlen, wenn wir Ablehnung erfahren. Aber die Realität ist, dass Ablehnung ein Teil des Verkaufsspiels ist, und niemand versteht das besser als deine Kolleg/innen. Wenn du dich niedergeschlagen fühlst, nutze die Gelegenheit, dich mit jemandem auszutauschen. Denn nur dem Sprechenden kann geholfen werden – das gilt auch für den Vertrieb.

Zusammenfassung: Ablehnung im Vertrieb

Der Verkauf ist ein hartes Geschäft, und einer der Hauptgründe dafür ist Ablehnung. Aber wenn du diesen Job machen willst – egal, ob du ihn zu deinem Beruf gemacht hast oder nur noch ein paar Jahre dabei bist – dann mach ihn gut. Wenn du verstehst, warum du dich bei Ablehnung so schlecht fühlst, kannst du lernen, wie du sie überwinden kannst. Dann kannst du den Schaden begrenzen, dich schneller erholen und keine Zeit mehr mit Negativität verschwenden.

Lesedauer 4 Minuten

Bloggen ist heute der Eckpfeiler des Content Marketings. Beachte diese Design-Tipps um über deinen Blog mit Blog mehr Leads zu generieren.

Der eigultimative Test für die Effektivität deines Blogs ist, ob er dein Blog mehr Leads generieren kann oder nicht.

Sicher, mit qualitativ hochwertigen Blogbeiträgen kannst du Besucher/innen auf deine Website bringen und höhere Platzierungen in den Suchmaschinen erzielen.

Vielleicht machst du kleine, aber wirkungsvolle Designfehler in deinem Blog, die dich davon abhalten, Anmeldungen und Leads zu generieren.

In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie du deinen Blog so gestaltest, dass er Vertrauen schafft und Menschen dazu bringt, dein Produkt zu kaufen.

Mach deinen Blog einfach zu lesen

Menschen, die auf deinem Blog landen, werden ihn zuerst überfliegen, um zu sehen, ob er für sie interessant ist.

Wenn dein Beitrag eine kleine Schrift hat und nicht richtig formatiert ist, werden deine Leser ihn schnell wieder verlassen und eine andere Seite suchen.

Achte darauf, dass du kurze Absätze mit maximal vier Zeilen pro Absatz verwendest. Verwende Aufzählungspunkte, um eine Reihe von Schritten oder Ideen aufzugliedern.

Und füge jedem Abschnitt deines Beitrags eine Zwischenüberschrift hinzu, damit die Leser/innen auf einen Blick wissen, worum es in deinem Beitrag geht.

Füge Bilder und Videos in deinen Blog ein

Bilder und Videos zu sehen, ist viel einprägsamer, als nur Text zu lesen. Außerdem liefern Bilder und Videos einen Kontext, der deine Ideen unterstützt.

Ein weiterer Grund, warum das Hinzufügen von Grafiken, Bildern und Videos wichtig ist, ist, dass es einen langen Artikel auflockert. Indem du deine Inhalte mit Hilfe von Bildern leichter konsumieren kannst, werden sich deine Leser/innen leichter an deinen Blog erinnern.

Andere Möglichkeiten, deine Inhalte mit Bildern zu versehen, sind die Verwendung von Emojis (aber sparsam) und die Einbindung von Gifs und Memes, wann immer es angebracht ist.

Heutzutage bevorzugen die Menschen zwanglose Formen der Kommunikation. Und wenn du es richtig machst, werden die Bilder in deinem Beitrag die Stimmung deines Blogs bestimmen.

Mach deine Blog Navigation einfach

Die Navigation ist einer der wichtigsten Bestandteile jedes Blogs.

Wenn ein Nutzer oder eine Nutzerin ein Ziel hat, sollte er oder sie in der Lage sein, auf dein Startmenü oder die Untermenüs zu schauen und sofort herauszufinden, worauf er oder sie klicken muss.

Achte darauf, dass jede Seite deines Blogs Links hat, die zurück zur Startseite führen und den Lesern helfen, auch zu anderen Beiträgen zu navigieren.

Wenn ein Nutzer auf einen Link klickt und nicht findet, was er braucht, wird er deine Seite verlassen und nicht wiederkommen. Arbeite also an der Navigation deines Blogs und füge auf jeder Seite eine Suchfunktion hinzu, damit die Leser/innen genau das finden, was sie brauchen.

Gib deinen Lesern die Möglichkeit, deinen Blog zu abonnieren

Ein Pop-Up ist wahrscheinlich der aggressivste Weg um mit deinem Blog mehr Leads zu generieren.
Aber; wenn du in deinem Blog ein Opt-in-Popup einbaust, kannst du direkt mit den Lesern in Kontakt treten. Viele Leser verlassen einen Blog mit der Absicht, wiederzukommen. Aber oft vergessen sie die URL oder werden abgelenkt.

Um das zu vermeiden, füge ein Optin-Popup-Formular auf deiner Website ein. Erstelle außerdem Anmeldeformulare und platziere sie an vielen Stellen in deinem Blog.

So können sich deine Blogleser für deinen Newsletter anmelden und du kannst ihnen Updates schicken, sobald du etwas Neues veröffentlichst.

Wähle eine Markenfarbpalette

Ein weiteres wichtiges Gestaltungsprinzip ist es, eine feste Farbpalette für deinen Blog zu wählen. Viele Leute, die neu in der Website-Erstellung sind, sind zu aufgeregt und verwenden viel zu viele Farben für ihren Blog. Damit lenkst du dein Publikum nur ab und lässt deinen Blog schlecht gestaltet aussehen.

Jede Website braucht eine bestimmte Anzahl von Farben, die sich überall wiederholen. Du brauchst die Hauptmarkenfarbe, eine Akzentfarbe, einen dunklen Farbton und ein oder zwei weitere Farben, um deine Markenpalette zusammenzustellen.

Colormind.io ist ein KI-Farbpalettengenerator, den du für dein Blogdesign verwenden kannst.

Halte dich dann bei der Gestaltung deiner Website an diese Palette. Das Ergebnis ist, dass deine Website professionell aussieht, auch wenn du keine Erfahrung mit der Erstellung von Websites hast.

Halte deinen Blog einfach und geradlinig

Die professionellsten und attraktivsten Blogs sind diejenigen, die einfach gehalten sind. Sie vermeiden zu viele Farben, Bilder und verwenden keine komplizierten Layouts für ihre Blogs.

Du solltest dir keine Sorgen machen, dass dein Blog zu schlicht aussieht. Achte stattdessen aktiv darauf, dass er nicht durch zu viele Links, Bilder oder unterschiedliche Schriftarten unübersichtlich wirkt.

Die gleichen Grundsätze gelten auch für deinen Schreibstil. Verwende einen unterhaltsamen Ton, so wie du dich mit einem Freund unterhalten würdest.

Wenn du die Dinge einfach und übersichtlich hältst, fällt es den Leuten leicht, deine Inhalte zu lesen, und dein Blog wird für die Leser/innen attraktiver.

Wähle die richtigen Inhaltsbreiten

Ein wichtiges Geheimnis eines guten Blogdesigns ist die Wahl der richtigen Inhaltsbreite(n).

Du solltest es vermeiden, eine Inhaltsbreite von 100 % für deine Beiträge zu wählen, da dein Inhalt dann auf einem Gerät von Rand zu Rand erscheint. Das sieht nicht gut aus und ist sehr unangenehm für die Leute zu lesen.

Es ist wichtig, dass du eine geringere Breite für deinen Hauptinhalt wählst. Und es gibt keine allgemeingültige Antwort auf die Frage, welche Maße du für deinen Blog wählen solltest.

Faktoren wie die Geräte, die deine Leserinnen und Leser benutzen, spielen eine Rolle bei der Wahl der richtigen Inhaltsbreite. Am besten experimentierst du und überprüfst, ob die Breite, die du für deinen Bloginhalt gewählt hast, auf allen Geräten ansprechend aussieht.

Halte dich an zwei Schriftarten

Der letzte Tipp ist, einen Schriftarten-Generator zu verwenden und nur zwei Schriftarten für deinen gesamten Blog auszuwählen. Wenn du ein Experte für Webdesign und Typografie bist, kannst du problemlos mehr Schriftarten auswählen und sie mit großer Wirkung einsetzen.

Ansonsten wähle zwei Schriftarten, eine für den Titel und eine für den Text. Und halte sie auf deiner gesamten Website einheitlich. Auch wenn es zu einfach erscheint: Wenn du dich an eine begrenzte Anzahl von Schriftarten hältst, wirkt dein Blog professionell.

Zusammenfassung: Mit Blogs mehr Leads generieren

Mit den hier genannten Gestaltungsprinzipien wird deine Website schnell fantastisch aussehen. Aber du musst immer experimentieren, um herauszufinden, was für deine eigene Website am besten funktioniert.

Experimentiere weiter, um einen schönen Blog zu erstellen, und du wirst die Absprungrate senken und die Besucherzahlen auf deiner Website erhöhen.

Mehr zu Leadgenerierung und Lead Management.

Lesedauer 4 Minuten

Diese 9 Kennzahlen sollen in deinem Vertriebsreporting enthalten sein!

Warum ist ein Vertriebs-Reporting so wichtig?

Einfach ausgedrückt, ist das Vertriebs Reporting genau das, wonach es sich anhört: Informationen über Ihre Aufträge, Kontakte und Vertriebsmitarbeiter zu generieren, um Ihren Vertrieb später zu verbessern. Im Vertrieb gibt es so viele dynamische Elemente, dass Sie in der Lage sein müssen, genau zu erkennen, wo die Dinge funktionieren (und wo nicht), um die richtigen Anpassungen vornehmen zu können. Dies mag auf den ersten Blick etwas entmutigend erscheinen, aber zum Glück gibt es so viele großartige Vertriebslösungen, die diese Reports im Vertrieb übernehmen können. Dank dieser Unterstützung werden wird das Thema: Reporting Vertrieb zum Kinderspiel.
So können Vertriebsleiter und Vertriebs-Team sich auf das wesentliche Fokussieren und die Software übernimmt das Reporting im Vertrieb. 

Was ist ein KPI im Vertrieb?

Eine KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indikator. Also eine Metrik die ein direkter Indikator für die Leistung des Unternehmens, Abteilung, Teams oder Person darstellt. Dabei können die Reports im Vertrieb sich von Unternehmen zu Unternehmen deutlich unterscheiden. Andere Vertrieb Reportings wie Kündigungsrate, Abschlussquote oder Sales Cycle lassen sich beispielsweise miteinander vergleichen.

 

Wozu braucht man Reports im Vertrieb?

Nun, die Wahrheit ist, dass jedes Vertriebsteam ein Vertriebsberichtswesen benötigt. Aber die Bedürfnisse variieren je nach der Struktur Ihres Teams. Bei kleineren Teams ist es einfacher, den Überblick zu behalten. Dennoch sollte das Vertriebsreporting sicherstellen, dass alle potenziellen Kunden verfolgt und entsprechend nachverfolgt werden. Bei größeren Teams kann es leider leicht passieren, dass hier und da ein Deal einmal durchrutscht. Gerade an dieser Stelle können Reports im Vertrieb, ähnlich wie in allen anderen Abteilungen auch, unterstützen. 

Deswegen lasst uns direkt mit den 9 KPIs im Vertrieb loslegen, damit dir bald kein Deal mehr durch die Lappen geht!

Die 9 wichtigsten KPIs im Vertrieb für das Vertriebs Reporting:

1. Opportunity-Stadium
   Als Vertriebsleiter musst du genau wissen, wo die Opportunities deines Teams stehen und wem sie gehören. Wenn du das Stadium jeder Verkaufschance kennst, kannst du leichter vorhersagen, wie viele Geschäftsabschlüsse wahrscheinlich sind und wie die nächsten Schritte für jede einzelne Opportunity aussehen sollten. Deshalb einer der am meisten angesehenen  Vertrieb Kpis.
2. Erstellte Opportunities (Verkaufschancen)
   Um die Anzahl der Deals zu bestimmen, die dein Team jeden Monat abschließen wird, und um den Fortschritt in Richtung Ihrer Jahresziele einzuschätzen, müssen Vertriebsleiter überwachen, wie viele Opportunities jede Woche erstellt werden. Denn diese Vertriebs KPI sich verändert hat das Sobald du mit der Verfolgung dieser Informationen beginnst, kannst du messen, ob die Anzahl im Laufe der Zeit steigt. 
3. Durchschnittliche Deal-Größe
   Um dein Team erfolgreich zu den optimalen Deals zu führen, musst du deine durchschnittliche Dealgröße kennen. Dann kannst du eingehende Deals mit dieser Benchmark vergleichen und bewerten, ob es sich lohnt, den neuen Deal zu verfolgen. Verfolge in deinen Vertriebs Reportings außerdem die durchschnittliche Deal-Größe im Laufe der Zeit, um sicherzustellen, dass diese konstant bleibt und/oder steigt.
4. Quelle des Umsatzes
   Unternehmen müssen wissen, woher der Umsatz kommt. Für Vertriebsleiter ist es außerdem wichtig, die Aufschlüsselung des Umsatzes nach Lead-Quelle, Produkt und sogar Sales Rep zu kennen. Nur wenn du deine KPIs im Vertrieb im Griff hast, bist du in der Lage gezielte Lösungen für eventuell auftretende Probleme zu entwickeln.
5. Verkaufszyklus (Sales Cycle)
   Die Länge deines Verkaufszyklus ist eine extrem wichtige KPI im Vertrieb für Sales Manager und Vertriebsleiter. Jede Branche hat eine typische Länge des Verkaufszyklus, wobei einige Jahre dauern können und andere nur ein paar Tage. Es ist wichtig zu wissen, ob dein Verkaufszyklus mit dem ähnlicher Unternehmen übereinstimmt und ob es bestimmte Vertriebsmitarbeiter gibt, deren Geschäfte länger dauern als der Durchschnitt.
6. Abschlussquote
   Erstelle dir in deinem Vertriebs Reporting einen Bericht über die gewonnenen und verlorenen Deals. Am besten in Echtzeit! So bist du immer informiert, welche Abschlüsse gewonnen werden und wer diese abschließt. Damit schaffst du die Grundlage für die Erreichung der Vertriebsziele.
7. Aktivität der Sales-Mitarbeiter
   Bei der Leitung eines Vertriebsteams geht es vor allem darum, dein Team zum Erfolg zu führen. Ein guter Vertriebsleiter braucht einen Überblick über die Anzahl der Anrufe, E-Mails, LinkedIn Nachrichten, Chats,, die jeder Vertriebsmitarbeiter jeden Tag bearbeitet. Sobald du Einblick in diese Zahlen hast, kannst du sofort identifizieren wer ein wenig zusätzliches Coaching benötigt und wo die Dinge möglicherweise schief laufen.
8. Lead-Verwesung
   Wie lange lassen deine Vertriebsmitarbeiter einen Deal liegen, bevor sie nachfassen? Vielleicht einer der wichtigsten KPIs im Vertrieb! Es ist möglich, dass deine Mitarbeiter potenzielle Kunden verlieren, weil sie nicht nachfassen? Schließlich kommen die meisten Geschäfte erst nach dem fünften Kontakt zustande.
9. Kündigungsrate (Churn)
   Die Kündigungsrate ist eine wichtige Vertriebs KPI für jedes Unternehmen, das wiederkehrende Umsätze hat. Vereinfacht ausgedrückt, ist die Kundenabwanderung die Anzahl der Kunden, die Ihren Service in einem bestimmten Zeitraum nicht mehr nutzen. Diese Zahl gibt Aufschluss über den Zustand Ihrer Kundenbeziehungen und über die Produktleistung. Außerdem kann diese KPI im Vertrieb direkte Auswirkungen auf deine Ziele!

Dieser Artikel wurde auf Spiro.ai veröffentlicht und für diese Plattform übersetzt und angepasst

 

Welche Metriken nutzt du in deinem Vertriebs Reporting? Oder hast du ganz andere Reports im Vertrieb? Schreib uns doch einfach an blog@vertrieb.business oder unten in die Kommentare!

Lesedauer 14 Minuten

Oder was du deine Leads im ersten Gespräch fragen solltest.

Alles, was du über die Bedarfsanalyse im Vertrieb (auch bekannt als Discovery- oder Qualifying-Call) wissen musst, lässt sich mit zwei Fragen zusammenfassen: Kann ich diesem Unternehmen wirklich helfen? Und können sie mir helfen?

Ist das egoistisch? JA

Ist das respektvoll und selbstlos? JA

Das Ergebnis wenn du sowohl selbstlos und gleichzeitig die Bedarfsanalyse im Vertrieb betreibst:
Wenn du beide Fragen mit Ja beantworten kannst, wirst du nie wieder einen schlechten Deal abschließen.

Aber warum soll mir jemand beim verkaufen helfen?
Gerade im B2B Vertrieb bist du auf die Hilfe deines Leads angewiesen. Nur dein Ansprechpartner kann dir alle Fragen beantworten die du beantwortet wissen möchtest um den Deal zum Abschluss zu bringen. Deswegen ist es wichtig zu erkennen ob dieser Lead dir dabei helfen kann und wird, oder nicht?

Aber wie bekommst du die Antwort auf diese beiden Fragen?
Indem du die richtigen Fragen stellst. Um dir den Einstieg zu erleichtern, findest du hier eine Liste mit 42 Fragen für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.

Wie man diese Fragen zur Bedarfsanalyse einsetzt:

Die erste Kategorie, das ideale Kundenprofil, ist als Checkliste gedacht. Anhand dieser Checkliste kannst du feststellen, ob du die richtigen Unternehmen ansprichst. Wenn du noch kein ideales Kundenprofil hast, ist es jetzt an der Zeit, dein eigenes ideales Kundenprofil zu erstellen.

Die verbleibenden fünf Kategorien – Bedürfnisse, Entscheidungsfindung, Budget, Wettbewerb und Abschluss – decken die Fragen ab, die du deinen Interessenten stellen solltest.
Du musst nicht der Reihe nach vorgehen oder jede einzelne Frage stellen. Ziel ist es, dass nachdem du einen Interessenten qualifiziert hast, du folgendes wissen solltest:

Was brauchen dieses Unternehmen?
Wer sind die Entscheidungsträger und wie treffen sie Entscheidungen?
Können sie sich dein Produkt oder deine Dienstleistung leisten?
Welche anderen Lösungen ziehen sie in Betracht?
Sind sie bereit, den nächsten Schritt zu machen, wie z.B. ein weiteres Treffen?

Dann wirst du ein besseres Gefühl dafür entwicklen ob du Ihnen helfen kannst. Gleichzeitig findest du heraus ob du ebenfalls Hilfe von deinem Lead erwarten kannst.

Ideales Kundenprofil

Essentiell für die Bedarfsanalyse im Vertrieb ist es deinen „Wunschkunden“ vor Augen zu haben. Umso mehr du über den Lead in der Bedarfsanalyse herausfindest, umso besser kannst du einschätzen wie gut ihr zueinander passt.

1. Wie gut passen der Kunde zu deinem idealen Kundenprofil?

Nutze das ideal Kundenprofil um jene Unternehmen zu identifizieren einen echten Mehrwert in deinem Angebot sehen. Und, natürlich auch, einen signifikanten Wert für dein Unternehmen darstellen. Wenn du nicht weißt, welche Target Accounts du ansprechen sollst, wirst du es schwer haben, deine Ziele zu erreichen.

2. In welcher Branche sind sie tätig?

Muss du wirklich jede Branche ansprechen? in welcher Branchen wird dein Produkt / Dienstleistung mehr geschätzt? Das weißt du noch nicht? Okay – dann verfolge nicht das Prinzip Schrotflinte! Konzentriere dich lieber auf die Märkte, die du bereits kennst oder in denen du viele Kontakte aufgebaut hast.

3. Wie lange sind sie schon im Geschäft?

Wie lange ein unternehmen schon am Markt besteht, hilft dir ein Gefühl für die Stabilität eines Unternehmens zu bekommen. So könntest du auch auch bestimmen, welche Unternehmen deine Lösung am meisten brauchen. Zum Beispiel hatte ein Gründer einer POS Lösung, Schwierigkeiten diese an „gestandene“ Restaurants zu verkaufen. Die Analyse seiner Kunden brachte zu Tage, dass die besten Leads aus Restaurants kamen, die gerade erst eröffnet hatten.

4. Wie groß ist das Unternehmen? (Gemessen in Umsatz, Anzahl der Kunden, Anzahl der Mitarbeiter, etc.)

Die Bedürfnisse eines kleinen, in der Frühphase befindlichen Startups werden sich von denen eines älteren, etablierteren Unternehmens unterscheiden. Natürlich sind große Accounts für uns alle interessant. Es wäre aber nicht das erste Mal, dass ein kleines Unternehmen an den Herausforderungen eines großen Kunden scheitert. Zum Beispiel dann, wenn ein junges Unternehmen nur von einem großen Kunden abhängig ist. Oder wenn ein kleineres Unternehmen den Aufwand einen großen Kunden zu betreuen, unterschätzt.

5. Wie groß ist die relevante Abteilung?

Wenn deine Lösung für bestimmte Abteilungen gedacht ist (Marketing, Buchhaltung, HR, etc.), musst du an diese Abteilungen herantreten. Heißt auch für dich und ihre Bedürfnisse priorisieren, aber das kannst du nicht tun, wenn dir die richtigen Informationen fehlen.

6. Befindet sich der Interessent sich in denselben geografischen Gebieten wie deine idealen Kunden?

Abhängig von bestimmten Faktoren kann der Standort relevant sein oder auch nicht, aber wenn du bemerkt hast, dass deine idealen Kunden dazu neigen, in bestimmten Gebieten zu wohnen, solltest du den Standort als Bedarfsanalyse nutzen.

7. Was ist der ideale Anwendungsfall?

Deine idealen Kunden gehören zu einer besonderen Kategorie, weil sie deine Lösung auf eine Weise nutzen, die den Wert für sie maximiert. Nimm dich in Acht vor Interessenten, die dein Produkt auf suboptimale Weise nutzen würden, denn sie werden unzufrieden sein und sich schließlich abwenden.

8. Was würde diese Firma automatisch zu einem SCHLECHTEN Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung machen?

Bei der Bedarfsanalyse von Interessenten für unsere Sales Pipeline Management Software fragen wir sie zum Beispiel, wie viele Leads sie normalerweise in ihrer Pipeline haben. Wenn es weniger als 100 pro Jahr sind, empfehlen wir ihnen, unsere Lösung nicht zu kaufen und stattdessen nur ein Whiteboard oder eine Tabellenkalkulation zu verwenden. Das ist selbstlose und egoistische Qualifikation in Aktion.

Bedürfnisse

Hier geht es ins Eingemachte! Wenn du bei der Bedarfsanalyse nicht die Bedürfnisse erfragst, weißt du auch nicht wieso der Kunde bei dir kauft. Oder schlimmer, nicht kauft.

9. „Wie haben Sie von uns gehört?“

Die Frage ist ein super Einstieg in jede vertriebliche Bedarfsanalyse. Denn so kommt dein Gesprächspartner ins Reden und du erfährst sofort was an deinem Angebot interessant ist.

Stelle diese Frage zu Beginn des Gesprächs. Denn je nach Antwort kannst du dann deine Herangehensweise an das Gespräch ändern. Zum Beispiel, welches Produkt du hervorheben musst und welches uninteressant ist. Diese Frage ist eine Abkürzung, um einen Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse zu erhalten. Das gilt sowohl für das Produkt aber auch für den Call an sich!

10. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Ihr Team oder Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?“

Interessenten interessieren sich anfangs nicht für dein Produkt und all seinen Schnickschnack, den es hat. Ihre Priorität ist die Bewältigung ihrer eigenen Herausforderungen. Verstehe also, was ihre Schmerzpunkte sind und zeige, dass du eine Lösung anbieten kannst. Nur dann hast du eine Chance, das Geschäft abzuschließen.

11. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie derzeit konfrontiert bist?“

Im B2B-Vertrieb gibt es drei Ebenen der Kundenbedürfnisse: das Unternehmen, die Abteilung und die Person. Rate mal, welche Ebene am wichtigsten ist?

Heute verkaufst du nicht mehr an ein Individuum – häufig ist es ein Team (Buying Center) welches die Entscheidung trifft. Wenn du es nicht schaffst, die einzelnen Interessenten zu verkaufen, kann das zu einem verzögerten oder entgleisenden Deal führen.

12. Was sind die Ergebnisse, die Sie erreichen wollen und wie wollen Sie sie erreichen?

Bei der Bedarfsanalyse im Vetrieb, die Herausforderungen eines Interessenten zu kennen, ist ein guter Anfang. Aber an der Obfläche zu kratzen kann jeder. Nehmen wir an die größte Challenge deines Interessenten ist die Steigerung seines Umsatzes. Du könntest sofort darüber sprechen, wie deine Lösung den Umsatz steigern wird indem deine Lösung Zeit spart. Das muss aber noch warten!

Wenn du die richtigen Fragen stellst, erfährst du vielleicht, dass dein Kunde nicht daran interessiert ist, Zeit zu sparen. Vielmehr ist er daran interessiert, seinen Umsatz durch effektivere Werbung zu steigern. Das verändert die Dynamik des Gesprächs, denn dann kannst du dein Angebot auf ihre Bedürfnisse und Interessen zuschneiden. Das hättest du nicht machen können wenn du sofort auf den Faktor Zeit abgezielt, und nicht nochmal nachgefragt hättest.

13. Wann möchten Sie diese Ergebnisse erreichen?

Es kann sein, dass dein Interessent seine Herausforderungen bis zu einem bestimmten Termin gelöst haben muss. Je näher die Deadline ist, desto dringender ist es, dass sie die richtige Lösung finden, was den Verkaufszyklus beschleunigen könnte.

14. Wie würde das Erreichen dieser Ergebnisse Ihnen, ihrem Team und Ihrem Unternehmen nützen?

Diese Frage hilft dabei, positive Emotionen an die Lösung der Herausforderungen des Interessenten und damit an deine Lösung zu binden. Was wäre, wenn dein Interessent seinen Umsatz steigern möchte, weil er dadurch mehr Mitarbeiter einstellen und mehr Chancen auf dem Markt besser nutzen könnte? Die Begeisterung, die sie über die Möglichkeit von mehr Chancen empfinden, würde dann auf deine Lösung übertragen werden, wenn sie glauben, dass deine Lösung ihnen helfen kann, dies zu ermöglichen.

15. „Was wären die Konsequenzen, wenn Sie diese Probleme nicht lösen würden?“

Indem du die Konsequenzen aufzeigst, wenn du ihre Probleme nicht löst, erzeugst du ein Gefühl der Dringlichkeit. Du hälst so die Konversation am laufen und schaffst ein Zukunftsbild. In den meisten Fällen musst du hier nochmal nachbohren um das Eis zu brechen. Aber hey, Vertrieb und Bedarfsanalyse kommen halt im Team daher!

16. Was hat Sie motiviert, jetzt nach einer Lösung zu suchen?

Hier bist du auf der Suche nach dem „Compelling Event“. Wenn dein Lead vor kurzem ein „Compelling Event“ erlebt hat wird er eine gewisse Dringlichkeit versprühen. Compelling Events können zum Beispiel ein Wechsel in der Führung, Marktveränderungen, Pandemien (#Covid19) sein. Wenn du diese Karte gut in der vertrieblichen Bedarfsanalyse ausspielst, kannst du den Verkaufszyklus etwas abkürzen.

17. Wenn Sie derzeit nicht auf der Suche nach einer Lösung sind, warum nicht?

Es kann sein, dass ein Interessent aus einer Vielzahl von Gründen nicht nach einer Lösung sucht. Zum Beispiel, er bereits das Produkt eines Mitbewerbers nutzt, nicht das nötige Budget hat oder das Timing nicht passt.

Deine Aufgabe ist es deinem Lead mitzuteilen, dass es eine bessere Version des Status Quo gibt. Diese kann er im Zweifel ja gar nicht kennen. Wie auch? Du trittst als Experte auf und stellst seinen Status Quo einfach in Frage.

Ja, keiner will aggressive Verkäufer. Aber jeder Kunde weiß es zu schätzen wenn man sich auf Augenhöhe austauschen kann und mögliche Chancen aufgedeckt werden.

18. Welche Funktionen sind „must-have“ und welche sind „nice-to-have“?

Du musst die Antwort auf diese Frage kennen, um deinem Interessenten zu helfen, Prioritäten zu setzen. Außerdem verhindert es, dass du Geschäfte abschließt, die nie zustande kommen könnten, weil du zwar alles hast, was der Interessent will, aber nicht alles, was er braucht.

19. Warum brauchen Sie diese speziellen Funktionen?

Es ist gut möglich, dass deine Lösung eines der Must-Have-Features deines Interessenten nicht hat. In diesem Fall musst du wie ein Ingenieur denken, nicht wie ein Verkäufer.

Ein Verkäufer neigt dazu, zu viel zu versprechen und zu wenig zu liefern. Ein Ingenieur jedoch, will wissen warum ein Interessent eine Funktion braucht und wie genau er sie zu nutzen gedenkt. Daher hilft dir diese Frage herauszufinden, ob ein Feature ein Deal-Breaker ist oder nicht. Eventuell kannst du auch einen Workaround zu vorschlagen, um das gleiche Ziel zu erreichen.

Entscheidungsfindung

Jetzt sind wir schon relativ weit mit unserer Bedarfsanalyse im Vertrieb vorangeschritten. Ab jetzt geht es darum eine Entscheidung zu finden! Achtung! Entscheidung bedeutet auch dass er sich von seinem Status Quo verabschieden muss. Also gib deinem Lead Zeit!

20. Welche Rolle spielen Sie im Entscheidungsfindungsprozess?

Dies ist eine der am meisten übersehenen Fragen in der Bedarfsanalyse. Dein Lead mag ein enthusiastischer Champion sein, aber am Ende des Tages verkaufst du immer noch an den Entscheider. Daher solltest du so schnell wie möglich verifizieren, mit wem du sprichst.

21. Wer sind die Personen, die das letzte Wort bei einer Entscheidung haben?

Je größer und komplexer eine Organisation ist, desto mehr Entscheidungsträger gibt es. Jeder Entscheidungsträger muss von deiner Lösung überzeugt werden, bevor du einen erfolgreichen Verkauf machen kannst.

22. Welche Bedenken werden diese Entscheidungsträger wahrscheinlich haben?

Denke daran, dass du an Individuen verkaufst, nicht an Unternehmen. Auch wenn diese Individuen als geschlossenes Team, aka Buying Center auftreten. Versuche also in der Bedarfsanalyse herauszukitzeln, was die einzelnen Pros und Contras der Personen im Buying Center sind. Damit verschaffst du dir nicht nur einen echten Vorteil, sondern trittst auch in keine Fettnäpfchen.

23. Wie trifft Ihr Unternehmen oder Ihre Abteilung Entscheidungen?

Zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind, ist etwas anderes als zu wissen, wie ein Unternehmen Entscheidungen trifft. Zum Beispiel kann eine Person befugt sein die Entscheidung zu treffen. Was ist aber, wenn diese Person die Meinung anderer wichtiger Stakeholder, wie z.B. der Endnutzer einholt? Wenn du jeden Stakeholder zu einem internen Champion gemacht hast, bist du besser positioniert, um den Deal zu realisieren.

24. Welche Abteilungen sind involviert?

Diese Frage ist besonders wichtig, wenn du an große Organisationen verkaufst. Selbst wenn deine Lösung nur vom Marketing eingesetzt wird, können die Einkaufs- und Rechtsabteilungen in den Deal involviert sein. Nutze diese einfache Frage für die Bedarfsanalyse im Vertrieb um nicht eine böse Überraschung zu erleben. Es wäre nicht das erste mal!

25. Wer wird für die Implementierung oder Überwachung dieser Dienstleistung oder dieses Produkts verantwortlich sein?

Selbst wenn der CEO dein Produkt liebt, ist seine Zustimmung nur der Anfang des Deals. In der Regel wird dein Produkt innerhalb der Organisation an eine geeignetere Person delegiert werden. Die Person, die für die Implementierung deiner Lösung verantwortlich ist, wird jedoch nicht immer die Begeisterung des CEOs teilen.

Finde heraus, wer für die interne Verwaltung deines Produkts verantwortlich sein wird. Verkaufe dieser Person dann, wie sehr es ihrem Unternehmen und ihrer persönlichen Karriere nützen wird. Andernfalls wird dein Produkt schlecht implementiert und der Vertrag wird nicht verlängert.

26. Haben Sie die Ressourcen und die Zeit, sich um die Implementierung und das Training zu kümmern?

Gerade bei großen Kunden ist das immer wieder ein Problem. Deswegen besser jetzt schon in der Bedarfsanalyse abklopfen. Bei großen Kunden, oder solche die meinen sie währen groß, kann eine Umstellung sehr teuer werden. Neue Prozesse, Schulungen, Anpassungen und was da noch alles dazu gehört. Daher ist es ratsam schon jetzt abzufragen, wie bereit die Organisation ist diesen Aufwand auf sich zu nehmen. Denn nichts ist schlimmer als eine verkaufte Lösung die nicht genutzt wird.

27. Wie viel Zeit hat ihr Unternehmen oder ihre Abteilung gebraucht, um ein ähnliches Produkt anzuschaffen?

Diese Frage hilft dir dabei, abzuschätzen, wie lange es dauern wird, bis das Geschäft abgeschlossen ist. Wenn dir der Zeitrahmen lang erscheint, hast du die Möglichkeit, nach Knackpunkten und Verzögerungen im Prozess zu fragen.

28. Wann wollen Sie eine Entscheidung treffen und mit der Umsetzung einer Lösung beginnen?

Du hast jetzt eine ungefähre Vorstellung davon, wie lange der Entscheidungsprozess dauern wird. Aber du willst deinen Interessenten nach einer Frist fragen um den Prozess am Laufen zu halten.

29. Welche Metrik(en) würden sie verwenden, um den Erfolg einer Lösung zu bewerten?

Wenn du weißt, wie sie die Effektivität deiner Lösung beurteilen werden, wird es weniger Überraschungen geben. Denn so haben beide Parteien ein Verständnis für die Ziele, die dein Produkt erreichen, und nicht erreichen kann.

30. Wer beaufsichtigt das Budget?

Wenn dein Boss dich jetzt nach den Entscheidungsträgern und dem Entscheidungsprozess fragt, solltest du bereits ein Antwort haben. Wenn nicht, ist jetzt ein guter Zeitpunkt zu fragen.

31. Wie viel haben Sie für ähnliche Lösungen ausgegeben?

Der Betrag, den ein Interessent für vergangene Lösungen ausgegeben hat, könnte den Betrag bestimmen, den dein Lead bereit ist, auszugeben. Du musst wissen, wo der Preis für deine Lösung in Bezug auf die vorgegebene Spanne liegt. Wenn dein Preis unter ihre Spanne fällt, könnte deine Lösung zu billig sein. Fällst du über den Schwellenwert musst du sie davon überzeugen, dass der Wert des Produkts den Preis rechtfertigt.

32. Wie viel haben Sie jetzt budgetiert?

Dinge ändern sich. Es ist möglich, dass sie in der Vergangenheit mehr ausgegeben haben, aber jetzt haben sie ein knapperes Budget. Andererseits ist vielleicht in letzter Zeit mehr Geld zur Verfügung gestellt worden. Das solltest du wissen.
Aber Achtung! Wenn du diese Frage stellst, ankert er sein Budget.
Dies wird der Anker für alle Gespräche, auch außerhalb der vertrieblichen Bedarfsanalyse werden!

33. Mussten Sie jemals in eine Lösung investieren, die außerhalb des ursprünglichen Budgets lag? Wenn ja, wie sah der Prozess der Budgetvergabe in diesem Fall aus?

Wenn deine Lösung mehr kostet als das vorgesehene Budget, solltest du über ähnliche Fälle Bescheid wissen. Damit kannst du herausfinden wie ein Entscheidungsprozess aussieht wenn das Budget überschritten wurde. Dann kannst du innerhalb des Prozesses, oder sogar in der Bedarfsanalyse mit vertrieblichem Geschick, entscheiden ob du den Weg gehen willst oder nicht.

Konkurrenz

34. Haben Sie derzeit einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen? Wenn ja, wann wird er erneuert? Gibt es eine Kündigungsgebühr?

Wenn es einen bestehenden Vertrag gibt, musst du deinen Lead davon überzeugen, dass deine Lösung Ihm/ Ihr weiterhilft. Zum Beispiel seine seine Arbeit und sein Leben besser machen wird. Besser als es die aktuelle Lösung tut. Du stellst den Status Quo in Frage, ganz in der Manier des Challenger Sales.

Sei nicht überrascht, wenn dein Interessent nicht an einem Wechsel interessiert ist. Das kann zum Beispiel daran liegen, dass er seinen aktuellen Vertrag erst kürzlich unterzeichnet oder verlängert hat. Der Weg zum Erfolg ist es; geduldig zu sein und regelmäßig nachzufragen, auch über die Bedarfsanalyse hinaus. Damit ist dein Unternehmen das erste ist, das ihm in den Sinn kommt, wenn er bereit ist zu wechseln.
Dieses Prinzip kennst du vielleicht aus dem Lead Management und nennt sich Lead Nurturing.

35. Was hat mit der aktuellen Lösung funktioniert und was nicht?

Unerfüllte Bedürfnisse aufzugreifen ist ein guter Weg, um den Status Quo in Frage zu stellen. Allerdings solltest du diese Frage auch nur dann verwenden, wenn dein Produkt diese Probleme lösen kann.

36. Was waren die ausschlaggebenden Faktoren, die Sie dazu gebracht haben, diese bestimmte Lösung zu wählen?

Wenn du Interessenten qualifizierst, stellst du meistens eine Menge Fragen, die sich auf die Gegenwart konzentrieren. Fragen über die Vergangenheit können sehr hilfreich sein, weil sie dir Zugang zu vergangenen Kauferfahrungen geben. Hat dein Lead in der Vergangenheit positive Erfahrungen gemacht, kannst du deine Lösung mit diesem Erfolg in Verbindung bringen. Vielleicht gibt es Parallelen zu deinem Unternehmen die du für die weitere Bedarfsanalyse, Vertrieb oder Customer Success nutzen kannst.

Waren die vergangenen Kauferfahrungen jedoch ein Flop, distanziere dich davon und stelle deine Lösung als etwas völlig anderes dar.
Wie hebt sich dein Angebot ab? Wie schützt es deinen Interessenten vor erneuten Enttäuschungen?
Warum muss sich dein Champion keine Sorgen machen, erneut eine schlechte Entscheidung zu treffen?

37. Wie unterscheidet sich unsere Lösung von der des Mitbewerbers?

In der heutigen Zeit haben KundenZugang zu viel mehr Infomationen, Vergleichen und anderen Optionen. Sicher solltest du wissen was am Markt los ist. Wer sind die Mitbewerber oder Marktbegleiter. Hier aber direkt gegen die Konkurrenz zu verkaufen, wird immer schwer sein. Gerade weil du nie alle Optionen kennen kannst. Daher schaue dass du in der Bedarfsanalyse eher auf die Bedürfnisse des Kunden eingehst und weniger auf den Wettbewerb.

38. Ziehen Sie in Betracht, eine eigene Lösung zu bauen?

Konkurrenz kann auch aus den eigenen Reihen kommen. Besonders wenn du eine Lösung anbietest in dem der Kunde starkes Know how hat, könnte der Kunde überlegen es selbst zu bauen. Der Kunde steht vor der Frage „Make or Buy“

Aber auch da gibt es für und wieder. Zwar gibt „Make“ scheinbar die meiste Kontrolle, ist aber auch zeitinensiv. Gerade bei Wartung und Support hast du hier ein paar Trümpfe in der Hand. Vielleicht kennst du sogar Beispiele von Kunden, die anfangs in eine eigene Lösung investiert haben, und dann doch zu dir gewechselt sind.

Den Deal abschließen

39. Was sind all die Schritte, die wir unternehmen müssen, um diesen Deal zustande zu bringen?

Dies nennt man den “virtuellen Abschluss“ oder „simulierten Abschluss“ und es ist eine der mächtigsten Fragen, die du stellen kannst. Stelle diese Frage, um im Detail zu erfahren, was es braucht, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Diese Frage gibt dir einen Überblick über den Kaufprozess, Buying Center und involvierten Personen. So kannst du frühzeitig alle Stolpersteine erkennen und den Dela sicher nach Hause schaukeln.

40. Gibt es irgendwelche Hindernisse, die das Zustandekommen des Geschäfts verhindern könnten?

Diese Frage ist essentiell. Indem du sie stellst, bringst du deinen Interessenten dazu, potenzielle Hindernisse zu identifizieren. Damit kannst du proaktiv statt reaktiv auf eventuelle Herausforderungen handeln.

41. Basierend auf dem, was wir besprochen haben, glauben Sie, dass unsere Lösung gut zu Ihren Bedürfnissen passen? Warum?

Wenn du diese Frage stellst, solltest du folgendes bereits folgendes geklärt haben:
– Ist dein Lead qualifiziert genug?
– Kennst du die Roadmap für den Entscheidungsprozess?
– Kennst du alle Stolpersteine in diesem Prozess?
Wenn dem so ist, gibt dir diese Frage die Möglichkeit eventuelle Einwände sofort zu behandeln. Gleichzeitig „zwingst“ du deinen Gesprächspartner dazu, deine Lösung nochmal zu loben!

42. Wann ist beste Termin, um unser nächstes Meeting zu planen?

Der beste Zeitpunkt für ein Folgegespräch ist, wenn dein Interessent noch am Telefon ist! Bitte Ihn oder Sie noch im ersten Gespräch in den Kalender zu schauen und mach den Folgetermin sofort fest. Ein oder zwei Tage vor dem nächsten Meeting solltest du dann nochmal eine Mail samt Agenda und Erinnerung für das nächste Meeting schicken.

Fazit: Bedarfsanalyse im Vertrieb

Selbstlos und Egoistisch den Lead qualifizieren, dann verkaufen!

Kennst du das Sprichwort: „wir haben zwei Ohren und einen Mund, so dass wir doppelt so viel zuhören können, wie wir sprechen?“
Im Vertrieb Verkauf bedeutet das, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören, was dein Lead dir sagt. Erst wenn du dir sicher bist, dass du Ihm/ ihr und dem Unternehmen helfen kannst solltest du anfangen zu verkaufen.

Schaffst du es nur die passenden Kunden abzuschließen, wirst du viel mehr erfolgreiche Kunden haben. Diese werden dich auch in ihrem Netzwerk empfehlen. Und, ganz wichtig, erfolgreiche Kunden sind eher bereit für einen Upsell oder eine wiederholte Bestellung.

Schließe die falschen Kunden ab und du wirst unzufriedene Kunden haben. Die Konsequenz werden schlechte Bewertungen und höhere Kündigungsraten sein werden.

Der Unterschied zwischen diesen beiden Ergebnissen beginnt mit der richtigen Bedarfsanalyse im Vertrieb mit den Leads / Interessenten.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Close.Com veröffentlicht und für diese Seite übersetzt und angepasst

Lesedauer 2 Minuten

10 Fragen, die du dir stellen solltest um herauszufinden ob der Lead zu dir passt oder nicht?

Würdest du lieber viele Gespräche mit wenig interessierten Leads führen?
Oder lieber weniger Gespräche, bei denen die Mehrheit ein gewisses Grundinteresse an dem zeigt, was du zu verkaufen versuchst?
Was wäre wenn du gute Leads im B2B Vertrieb schon vor der ersten Kontaktaufnahme erkennen könntest?

Wenn du daran gewöhnt bist, dass ein Leben im B2B Vertrieb darin besteht, jeden einzelnen Lead anzurufen, der in deine Vertriebspipeline kommt, solltest du deine Strategie überdenken.

Ich kann mir vorstellen, dass die meisten dieser Anrufe dazu führen, dass du entweder nicht über den sogenannten Gatekeeper hinauskommst, keine E-Mail-Antwort erhältst oder ein sofortiges „Nein, ich bin nicht interessiert“ bekommst, sobald der Lead realisiert, dass es sich um einen Sales Call handelt.

Auch wenn die Ablehnung hoch ist, denken viele Verkaufsteams immer noch, dass dies der beste Weg ist, um zu verkaufen. Warum? Weil sie hohe Zielvereinbarungen haben, die sie regelmäßig erfüllen müssen, unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs. Häufig ist die Anzahl der Aktivitäten, in diesem Fall „Anrufe“, Teil der Zievereinbarung.

Aber es gibt auch einen ganz anderen Weg.

Dieser Weg ist die Vorqualifizierung der Leads, bevor sie zum Telefon greifen oder die erste E-Mail schreiben.

Was beinhaltet die Vorqualifizierung von Leads?

Die Vorqualifizierung beinhaltet eine erste Recherche über den Interessenten, die dir hilft herauszufinden, ob er tatsächlich dein Produkt oder deine Dienstleistung benötigt, bevor du ihn kontaktierst.

Da diese Nachforschungen sehr zeitaufwendig sein können, findest du hier eine Reihe von Fragen, die du vor einem Anruf mindestens beantwortet haben solltest.

Wer sind die Interessenten?
Erfüllen sie dein ideales Kundenprofil?
Sind sie in einem Gebiet ansässig, in dem du tätig bist?
Stehen sie finanziell gut da?
Was ist die Größe des Unternehmens?
Geht es ihnen finanziell gut?
Waren sie kürzlich in den Nachrichten. Wenn ja, deuten die Nachrichten darauf hin, dass sie offen für den Kauf neuer Produkte oder Dienstleistungen sein könnten?
Stimmen ihr Anwendungsfall und ihre Geschäftswerte mit den Vorteilen deines Produkts oder deiner Dienstleistung überein?
An wen innerhalb der Organisation möchtest du verkaufen?
Kennst du den Namen eines wichtigen Entscheidungsträgers, der sich wahrscheinlich die Zeit nehmen wird, um sich mit deinem Angebot auseinanderzusetzen?

Indem du diese Daten kennst, kannst du einige Leads, die überhaupt nicht zur Zielgruppe zu passen scheinen, auf einen „Marketing-only“-Stapel legen und dein Lead Nurturing aktivieren.
Passt der Lead aber wie die Faust aufs Augen kannst sie als verkaufsbereit qualifizieren und sie dann für die Kontaktaufnahme priorisieren.

Fazit:

Nicht jeder Lead ist ein guter Lead im B2B Vertrieb. Also beschäftige dich lieber ein paar Minuten mit dem Kontakt bevor zum Hörer greifst und wohl-möglich ein paar Stunden damit verschwendest einen „Nicht so guten Lead“ zu erreichen!

Dieser Blogartikel wurde ursprünglich auf ricochet.ai veröffentlicht und für diese Plattform angepasst