Autor: VB

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Mit diesen Abschlusstechniken kommst du zum Deal!

Wenn du deine Abschlussrate steigern willst, wird es dir helfen verschiedene Abschlusstechniken für den B2B Vertrieb zu beherzigen!

Mal ehrlich! Wie hoch ist deine Abschlussrate bei Kundenterminen? Ist sie hoch genug oder meinst du das geht noch was? Anders gefragt; Wieviel Kohle geht dir in den letzten Metern verloren?
Mit verschiedenen Abschlusstechniken kannst du im B2B Vertrieb deine Abschlussrate deutlich steigern und musst so in den Forecast-Calls dich nicht mehr grillen lassen oder hast am Ende des Monats einfach mehr Spaß auf dem Konto!

Ich habe mich ein bisschen umgeschaut und ein paar spannende Abschlusstechniken gefunden die gerade für den B2B Vertrieb als hilfreich herausstechen.

Folgende von Abschlusstechniken oder Szenarien wirst du im B2B Vertrieb vorfinden:

1. Gemeinschaftliches Arbeiten

Das ist der ideale Abschluss – beide Seiten sind sich einig über Preis und Leistung!

Auch wenn es keine wirkliche Abschlusstechnik ist – wollte ich Sie hier trotzdem aufnehmen um den Kontrast zu verschärfen.
Dieses Szenario gilt, wenn Sie wissen, dass der Kunde ihrem Angebot bereits zugestimmt hat oder zustimmen wird.  Alle Fragen und Zweifel sind beseitigt und auch kaufmännisch sind sie sich einig.
Für den SaaS Vertrieb heißt das, du hast auch schon den AVV / DPA mit dem Kunden im Vorfeld abgestimmt. Jetzt geht nur noch darum die Verträge zu prüfen und Zahlungsbedingungen fest zu zurren und den Vertrag „live“ zu unterschreiben.
Dieser Deal geht durch wie ein warmes Messer durch Butter und ist ein ideales Verkaufsszenario.

Dieses Szenario ist bei weitem das angenehmste und ist der Grundstein für eine lange Beziehung mit dem Kunden. Wenn du mehr solcher Abschlüsse haben möchtest solltest du dir einmal die Vertriebs Roadmap angucken.

2) Lass ihn betteln! Achtung: High Risk Abschlusstechnik!

Der Kunde muss dich überzeugen warum er bei sein Geld bei dir lassen darf

Kurz vorab: der hier beschriebene, so genannte “negative Close” ist eine Abschlusstechniken mit hohem Risiko (!!!)
da man den Spieß im Wesentlichen umdreht. Dem Kunden wird suggeriert, dass er nicht auf die Anforderungen des Angebots passt. Zum Beispiel weil er es sich nicht leisten kann, oder das ihr Angebot / Dienstleistung / Produkt viel zu gut für den Kunden ist.

Durch diese Herangehensweise lassen wir den Kunden schlecht dastehen. Ist der Kunde dennoch begeistert und will den Deal “um jeden Preis” hast du den Jackpot geknackt!

Ps. diese Abschlusstechnik habe ich noch nicht versucht – du vielleicht? wenn ja, wie war das? Magst du uns berichten? Zum Kontaktformular

3.) S, M oder L?

Bündele deine Produkte / Dienstleistung in Pakete

Diese Abschlusstechnik ist insbesondere Online, zum Beispiel beim Mobilfunk stark vertreten. Du kannst diese Technik anwenden, wenn du dem Kunden die Wahl zwischen verschiedenen Paketen (z.b. Basic vs Premium oder S, M und L) bietest. Dieser unterbewusste Effekt der Macht: “Ich bestimme wo es lang geht”, wirkt Wunder. Hier kannst du mehrere Taktiken vereinen:

1. Bei S, M und L kannst du die Gegebenheit für dich nutzen, dass der Kunde sich für die Mitte entscheidet
2. Das L Paket ist im Idealfall total „overpriced“ und dient lediglich als hoher Referenzpunkt um das M Paket günstiger aussehen zu lassen
3. Du lässt dem Kunden die Wahl, er kann die Entscheidung treffen und fühlt sich so besser in den Prozess involviert.

Achte darauf, dass du die Pakete so schnürst dass dein Kunde sich auf jedem Fall wiederfindet, und die Lösung seiner Probleme auch in S wiederfinden könnte. M zu verkaufen sollte das Ziel sein, aber wenn er wieder erwarten doch das S nimmt, solltest du darauf vorbereitet sein.
Du kannst auch noch weitere Pakete schnüren aber überfordere den Kunden nicht.

4.) Ein Abschluss mit Bedingungen

Erhöhe mit dieser Abschlusstechnik den Druck auf den Kunden

Relative simpel: Die Unterschrift ist an Bedingungen geknüpft, und ich rede nicht von den Allgemeinen Geschäftsbedingungen, sondern von Bedingungen die uns als Sales Manager Spaß machen. Der Kreativität in der Gestaltung dieser “ Belohnung” sind keine Grenzen gesetzt.
Dies könnte von einem Einführungspreis bis zu einem ermäßigten Abonnement oder einem anderen Vorteil für den Kunden reichen.

Klassiker für diese Abschlusstechnik sind:

1. Wenn Sie bis 30.03. unterschreiben erhalten Sie 5% Nachlass
2. Wenn Sie sich für 24 Monate anstatt für 12 Monate entscheiden, bedeutet das Vorteil X
3. Wenn Sie als Referenz zur Verfügung stehen, bedeutet das Vorteil X für Sie

In manchen Fällen kann es hilfreich sein, dieses Szenario zu nutzen um ”Druck durch Option” auf den Kunden auszuüben. Du bietest dem Kunden ein tolles Angebot an, nun ist er am Zug. Diese Abschlusstechnik funktioniert auch nur dann wenn du deinen Kunden sauber qualifiziert hast und du das Budget sicher weisst, bzw. den Entscheider mit am Tisch ist.
In den meisten Fällen wird so etwas im SaaS Umfeld ja bereits in einem Meeting oder Telefonat vorab vereinbart und die Konditionen sind dann im Angebot verankert. Du solltest dir aber, auch wenn du nur digital „face to face“ mit deinem Kunden sprichst dennoch Gedanken machen welche Vorteile du anbieten kannst.

Auch zum Beispiel wenn der Kunde in der letzen Minute mit einem Nachlass um die Ecke kommt. „Wir würden ja echt gerne, aber wir müssen noch etwas am Preis machen“ … können wir gerne aber nur gegen eine Gegenleistung wie die oben beschriebenen.

Zusammenfassung: Abschlusstechniken im B2B Vertrieb

Um Deals zum Abschluss zu bringen müssen moderne Sales Manager in der Lage sein verschiedene Abschlusstechniken, insbesondere im B2B Vertrieb zu meistern. Ich bin ehrlich, bis ich mich damit beschäftigt habe, hatte ich keine Ahnung dass es sowas überhaupt gibt!

und ich habe gemerkt, wenn dir die verschiedenen Abschlusstechniken bekannt sind, kannst du dir nach dem einem Gespräch vergegenwärtigen aus welchem Grund das Gespräch in die eine oder andere Richtung gegangen ist.

So kannst du es dann beim nächsten mal besser machen und eine der Abschlusstechniken viel bewusster zum Einsatz bringen.

Es kann durchaus sein, dass du verschiedene Szenarien an einem Kunden anwenden musst bevor er den Deal perfekt macht. Wenn du aber mehrere Abschlusstechniken im Schlaf beherrschst, steht der Unterschrift unter dem Auftrag nichts mehr im Wege.

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7 Tipps für Sales Manager und Verkaufsmethoden im komplexen Vertrieb die du so vielleicht noch nicht kennst. 

Manchmal muss man aus der Masse einfach herausstechen, insbesondere gilt das für den Vertrieb. Sind die hier beschriebenen Methoden mit Zahlen belegbar? Nein! Dennoch möchte ich dir hier 8 ungewöhnliche Verkaufsmethoden und Tipps für den B2B Vertrieb mit auf den Weg geben, die du bei Gelegenheit einmal anwenden kannst! 

Vielleicht teilst du uns dann mit, ob und wie du es umgesetzt hast und ob es funktioniert hat?

Ich werde auf jeden fall 2 – 3 dieser Tipps für Sales Manager versuchen umzusetzen und halte euch auf dem Laufenden ob und wie es geklappt hat!

1. Verabschiede dich von mehr Opportunities 

Ja, Verkaufschancen sind wertvoll, aber du belügst dich selber wenn du alle Prospects “gleich gut” behandeln willst. Überlege wie du deine Pipeline priorisieren kannst und wann du die Opportunity auf Lost stellst. In manchen Fällen solltest du dich vielleicht auch fragen, ist das überhaupt eine Opportunity gewesen?

Zeit ist eine endliche Ressource. Wieso also viel Zeit auf eine Opportunity “verschwenden” die eher unwahrscheinlich zu closen ist. Fokussiere dich auf die Verkaufschancen die “erfolgversprechender” sind.

2. Verkaufsmethode: “negative Close” 

Super riskant und hat bei mir noch nie funktioniert. Auch wenn ich es erst 2-3 mal ausprobiert habe. (Bei all den Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb verliert man ja auch schon mal den Überblick  )Es geht dabei darum, dass du subtil andeutest, die Lösung könnte “doch eine Nummer zu groß für Sie sein”. Eine andere Variante wäre zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass wir nicht richtig zusammenpassen“.

Ziel ist es, dass der Kunde doch so von der Lösung überzeugt ist, dass er bereit ist “jeden Preis zu zahlen” um die Lösung doch zu bekommen. Aber Achtung: Treib es nicht zu weit und bleibe subtil. 

3. Halte die Verbindung aufrecht

ich sehe das immer wieder: So viele Verkäufer geben einen Kontakt völlig auf oder werden sogar feindselig, nachdem sie einen Deal verloren haben. Aber das ist ein Fehler. Wenn du einen Deal verlierst, sei höflich, verständnisvoll und professionell, und halte die Beziehung aufrecht. Es gibt unzählige Szenarien, in denen das zu deinen Gunsten funktionieren könnte, von Empfehlungen bis hin zu einer weiteren Gelegenheit, später deine Software zu verkaufen. 

Denke doch nur mal an das Thema “Pipeline aufbauen im SaaS Vertrieb”… wieviel Zeit und Mühe kostet es dich einen neuen Kontakt in eine valide Opportunity zu wandeln? Du wärst schön doof, all diese Arbeit einfach wegzuwerfen. Also bleib regelmäßig am Ball!

4. Musik macht das Verkaufen einfacher! 

Das gilt natürlich auch für viele andere Bereiche im B2B Vertrieb. Viele Unternehmen möchten, dass die Büros der Sales Manager, Lärmarm also eigentlich totenstill sein sollen – außer natürlich der Lärm der dem Vertrieb von Software gewidmet ist. Das ist verständlich und fein, aber gerade beim verkaufen im langen Sales Cycle ist die Kraft der Musik nicht zu vernachlässigen um deine Produkte wie SaaS zu verkaufen.  Musik kann deine Stimmung verändern, und es gibt nicht viel, was für Verkäufer so wichtig ist wie die Stimmung. 

Schauen wir uns doch mal im Sport um, dort wird sich auch mit Musik für den Kampf oder das Spiel “aufgepumpt”. Also, dreh laut auf, “get pumped” und gewinne den Deal!

5. Schreib mal ne SMS

Calls, Meetings oder E-Mails sind der Standard im enterprise Sales, aber Textnachrichten und auch Sprachnachrichten werden immer beliebter. Hintergrund: du musst mit Menschen dort kommunizieren, wo sie sich am wohlsten fühlen. Sei es am Telefon, im Chat, Skype oder Twitter. Und Texten ist sicherlich eine der meist verbreiteten Kommunikationswege. 

Hab also keine Scheu deinem Kunden oder Prospect auch zwischendurch einmal eine SMS zu senden. Der Klassiker “Gerade im Meeting, kann ich später anrufen?” kann der Beginn eines tollen SMS Austauschs sein. 

Extra Tipp für SaaS Sales Manager: Gerade wenn es um Produkt-Updates, oder wichtige Updates gibt, die deinen Kunden betreffen kann eine schnelle SMS samt Foto ein probates Mittel sein, die wichtigen Informationen, schnell zu übermitteln.

Ich habe damit, gerade im enterprise Vertrieb ziemlich gute Erfahrunge gemacht.

Bin gespannt wie du das siehst!?

6. Denke außerhalb von 9-5

In der Regel sind die meisten von uns zwischen 9.00 und 17.00 Uhr im Büro, aber das sind nicht immer die besten Zeit, um deine Prospects zu erreichen. Denn da stehen Meetings, Kollegen und das daily Business im Weg. 

Wenn du also keinen Call mit dem Prospect vereinbart hast und du “kalt-akquirierst” oder einfach einen Follow up Call machst – Versuch doch einfach mal  früher am Morgen anzurufen, um die Leute auf dem Weg zur Arbeit zu erreichen. Im Auto, wenn Sie im Stau stehen, haben Sie Zeit. Gleiches gilt abends, wenn wenn sie wieder auf dem Weg nach hause sind.  Aber Achtung: alles ab 18:00 – 18:30 wird kritisch. 

7. Sprecht über den Wettbewerb

Viele Leute sagen, man solle nicht über den Wettbewerb sprechen, weil es unprofessionell ist sich über die Konkurrenz auszulassen. Das ist auch richtig, aber es gibt ja auch eine andere Art und Weise sich mit den Marktbegleitern auseinanderzusetzen. 

Wenn wir über Lösungsvertrieb sprechen,  müssen wir eine Informationsquelle für den Kunden sein, und eine Informationsquelle verschwindet nicht einfach, wenn ein unangenehmes Thema auftaucht. Wenn du mit einem Kunden über die Konkurrenz diskutieren willst, müssen du seine Produkte, seine Stärken und Schwächen kennen und verstehen. Nicht nur wie diese im Vergleich zu deinem Produkt stehen, sondern vor allem wie und ob diese zu den Zielen deines Kunden passen. 

Wenn du das Verkaufsgespräch richtig gestaltest, kannst du das Gespräch nutzen, um dich als absoluten Experten zu positionieren.

Das hat natürlich auch Auswirkungen auf deinen Deal. 

Kleiner Tipp: vielleicht den Wettbewerb nicht als “Konkurrenz” oder als “Wettbewerber” sondern als “Alternative Lösung”, adressieren.

Zusammenfassung: ungewöhnliche Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb

Egal ob du eine neue Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb anwendest oder die eine oder ander Änderung in deiner Arbeitsroutine vornimmst. Wichtig ist, dass du dich dabei wohl fühlst und wenn du etwas ausprobierst, du es auch über einen gewissen Zeitraum oder eine gewisse Menge tust. Es lohnt sich, sich dabei zu selbst zu analysieren um dann daraus Schlüsse zu ziehen. 

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Spiro.ai veröffentlicht und angepasst.

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Wenn du diese 13 Wörter im Sales Call (zu häufig) benutzt, rückt dein Deal in weite Ferne. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier in Teil 2!

Willkommen zu Teil 2 der 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen aber überhaupt nicht im B2B Vertrieb förderlich sind!

Wie kommt der an die Daten? Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind. 

Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.

So, alle bereit? weiter geht’s!

7. „Vertrag“.

Jeder hat die eine oder andere negative Assoziation mit diesem Wort. Auch wenn es B2B Vertrieb natürlich im Kern darum geht Verträge abzuschließen.

Wenn dieses Wort vom Sales Manager verwendet wird, sinken die Abschlussraten um 7% gegenüber dem Durchschnitt.

„Einigung“ ist eine brauchbare Alternative (auch wenn sie schnell überstrapaziert wird). 

8. „Absolut“ und „Perfekt“

Ich werfe diese beiden in einen Topf weil sie in die gleiche Richtung gehen. Es spricht natürlich nichts dagegen diese Wörter im Vertrieb einzusetzen. Wenn du es aber übertreibst und eines dieser Wörter häufiger als 4 Mal pro Sales Call einsetzt, sinkt die Chance deine software zu verkaufen um 16%.

Aber mal ehrlich: Wer möchte einen Sales Call mit jemandem führen, der als Antwort auf alles, was man sagt „absolut“ und „perfekt“ sagt?

9. „Kostenloser Test“.

Ich glaube das Kostenlose Tests im Rahmen von b2B Software (gerne auch Freemium / Bikini Model genannt) immer noch erfolgreich gestaltet werden kann. Im Enterprise Software Sales werden kostenlose Tests immer weniger gesehen.

Woran das liegt? Wenn heutzutage jeder bei SaaS einen „kostenlosen Test“ anbietet, werden Sie als „genau wie alle anderen“ kategorisiert.

Als gute Alternative kann ein „Pilot“ genutzt werden der dann auf die Gesamtsumme angerechnet wird. Ist also Free aber nur wenn es zu einer langfristigen Einigung kommt.

Und ganz ehrlich Lohnt sich im B2B Vertrieb ein kostenloser Test, mit allem was dazu gehört?

Die negativen Auswirkungen des Wortes „kostenloser Versuch“ sind geringer als bei den anderen, aber dennoch erwähnenswert: eine 5%ige Verringerung der Wahrscheinlichkeit, einen nächsten Schritt zu erreichen (was ironisch ist, wenn man bedenkt, dass „kostenlose Versuche“ oft die nächsten Schritte/Meilensteine sind).

10. „Einführung/Implementierung“.

Muss leider behandelt werden – aber das Wort bzw. die Formulierung klingt schon schmerzhaft. Zudem ist Implementierung im Kopf vieler Kunden gleichgesetzt mit „zeitaufwändiges Projekt“.

Bedenke, dass der Preis für deine Lösung nicht das einzige Maß für die Gesamtkosten ist. Zeit, Aufwand und Ärger sind gleichermaßen Teil der Gesamtkosten der Lösung (oft sogar noch mehr, wenn man bedenkt, dass die Zeit begrenzt ist und das Geld für viele Unternehmen reichlich Risikokapital zur Verfügung steht).

eine gute Alternative dazu bietet „loslegen“, „Start“ oder andere positiv assoziierte Wörter.

11. „Bezahlung“.

Gilt genauso für Kosten und Budget. Schaue doch mal auf die andere Seite des Tisches. Hättest du Spaß daran die „Bezahlung“ vorzunehmen? Nicht sexy, oder?

Tipp für Sales Manager; Anstatt zu sagen: „Die monatliche Zahlungen für unsere Software betragen € 2.500,“ warum nicht einfach sagen: „Der monatliche Betrag für unsere Software beträgt €2.500.“

„Betrag“ ist ein objektives, neutrales Wort. „Zahlung“ ist emotional geladen und eignet sich daher nicht für das verkaufen an Geschäftskunden.

12. „Aber“

Für dieses Wort wiederum die Regel: In Maßen verwendet, geht gut. Viermal (4) oder öfter in einem Sales Call; und du schießt dir ein Eigentor.

Das Wort „aber“ negiert nicht nur das, was gerade davor gesagt wurde, es ist auch ein Signal, dass Ihre Kommunikation zu komplex ist. Wenn du in einem Sales Call mehrmals „aber“ sagst, bedeutet das wahrscheinlich, dass regelmäßig zwei gegensätzliche Ideen oder Argumente aufeinander treffen. präsentieren.

„A ist wahr, aber B ist auch wahr…“

Das macht die Sache schon relativ komplex, oder? Wir sind hier nicht im Debattier-Club. Wir wollen unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Also mach deinen Standpunkt klar und und arbeite nicht jede Implikation aus, als wäre es eine Doktorarbeit.

13. „Zum Beispiel“.

Ich weiß nicht wie es dir geht, aber wenn ich meine Lösungen verkaufe, nutze ich „zum Beispiel“ relativ häufig. Insbesondere dann wenn ich im Sales Call, egal ob Discovery Call oder Sales Demo, den Kunden mit auf die Reise nehmen möchte um Probleme, Prioritäten und Ziele bei ihm heraus zu kitzeln.

Nach dem ich das hier erfahren habe – muss ich umdenken. Denn Zum Beispiel kann auch als Zeichen einer zu komplexen Kommunikation gewertet werden. Denn sonst müsstest du ja nicht noch ein Beispiel bringen. Klingt einleuchtend, oder?

Um das ganze in Kontext zu bringen: Stell dir vor, dass du als Sales Manager deinem Prospect / Kunden gerade ein Feature vorgestellt hast und nun deinem Gegenüber mit einem Beispiel helfen musst den Punkt gedanklich vorzustellen.

Richtig in der Theorie, falsch in der Ausführung.

Das Problem liegt darin, dass du so versuchst dem Kunden DEINE Sicht der Dinge aufzuzwingen. Dabei bewegen ihn vielleicht ganz andere Dinge.

Heißt also dass du in der Discovery / Bedarfsermittlung unbedingt mehr Zeit für Fragen aufwenden musst. Nur so wirst du es schaffen den Sales Call oder in diesem Fall die Sales Demo so zu strukturieren, dass du bereits den Tagesablauf, die Herausforderungen, Ziele usw. deines Kunden kennst und deinen Pitch genau darauf zuschneiden kannst. Dann wird aus „zum Beispiel“ etwas ganz konkretes!

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und für vertrieb.business interpretiert.

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Wenn du diese 13 Redewendungen und Wörter im Verkaufsgespräch vermeiden kannst, dann tu das unbedingt. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier!

Warum kommen manche Deals zustande warum manche nicht… diese 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen. Beim ersten Lesen musste ich schmunzeln, denn JEDEN Punkt verwende ich auch in meinen Sales Calls … sind aber Gift für den komplexen Vertrieb.

Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind. 

Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.

So, anschnallen und los geht’s

1. „Ich zeige Ihnen, wie“

„Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie“, kann, wenn du es zu häufig benutzt der Fluch eines jeden sein, der an Geschäftskunden verkaufen möchte.

Es hat keinen Einfluss auf mehr Umsatz, wenn du diesen Satz zwischen 1-3 Mal pro Verkaufsgespräch verwendest. Was ist schließlich falsch daran in einer Demo dem Kunden zu zeigen, wie das Produkt funktioniert?

Ist das nicht irgendwie der Zweck einer Demo?

Aber Achtung: Wenn dieser Satz 4x oder öfter bei jedem Call während des gesamten Verkaufszyklus verwendet wurde, sanken die Abschlussquoten um 13%.

Der Takeaway ist simpel aber dann doch, insbesondere im Vertrieb von komplexen Lösungen, schwer umzusetzen.

Aber: Wie etwas funktioniert, ist zweitrangig gegenüber der Frage, warum der Kunde es braucht.

Wenn mehr Zeit auf das „Wie“ als auf das „Warum“ verwendet wird, schaltet sich der potenzielle Kunde aus. Fokussiere dich also auf das warum und nicht auf das wie!

2. „Wir bieten“

Diese Redewendung nutzen viele Sales Manager als „Vorlage“ um mit der Lieferung ihres Wertversprechens zu beginnen.

Aber diese beiden Wörter errichten im Gehirn deines gegenübers sofort Mauern des Widerstands: “Achtung! Verkaufsgespräch im Anmarsch! “

Die Abschlussraten fielen um 22%, wenn dies Wort häufiger als 4 mal in einem Gespräch verwendet wurde.

3. „Wettbewerber“

Wenn ein Sales Manager bei seinen Gesprächen das Wort „Wettbewerber“ zu häufig verwendet, ist es unwahrscheinlicher, dass er mit den Kunden die nächsten Schritte im Verkaufszyklus gehen wird. Und damit auch wesentlich unwahrscheinlicher, dass er seine Lösung verkaufen wird.

Warum das so ist, kann ich mir nur so erklären: 

Wenn du dich zu oft negativ über den Wettbewerb äußerst, vermittelst du den Eindruck dich mehr um den Wettbewerb zu kümmern als um die Belange des Kunden.

Du gehst über Leichen um deinen Deal zu closen? (was von der Einstellung her grundsätzlich nicht verkehrt ist)
Fein!
Aber halte dich bitte in deinen Gesprächen zurück.

Wenn das Thema zur Sprache kommt versuche den Wettbewerb dann eventuell als “alternative Lösung” oder als “Alternative” zu betiteln. Das klingt weniger aggressiv und zeugt von Stärke gegenüber dem Kunden. Probier es einfach mal aus!

4. „Million“.

Dies geht über das Wort „Million, Billion, Milliarde “ hinaus. Wir Sales Manager neigen häufig dazu große Zahlen in den Raum zu werfen. Wir wollen damit unsere Lösung verkaufen.

Eine Million. Einhundert Millionen sind größer als wir uns vorstellen könnten. Leider ist die Realität, dass wir damit gar nicht, wie gedacht “Stärke & Performance beweisen”, sondern uns langsam aber sicher vom Deal verabschieden können! Die Behauptung, „wir haben eine Milliarde Datenpunkte“ analysiert, hat bestenfalls wenig Wirkung.

Der bessere Weg ist, und das ist der Tipp für alle Vertriebler im komplexen Vertrieb, die großen Zahlen in Relation zu stellen, sie greifbarer für dich und deinen Kunden zu machen. “Boah… Jetzt kommt der mit der Verkaufsmethode “Story-Telling um die Ecke”… nee, mach ich nicht aber kennt ihr das Beispiel mit den Reiskörnern auf dem Schachbrett?

Wenn ihr in diese Richtung geht, Analogien schafft, hinterlässt das Eindruck, bleibt im Kopf und macht den Weg Frei für die nächsten Steps im Verkaufszyklus!

5. „Rabatt“

Rabatt ist eine Stadt in Marokko – soweit so gut. Aber wie wirkt sich das Wort auf den B2B Vertrieb aus?

Wenn du bei Verkaufsgesprächen das Wort „Rabatt“ verwendest, sinkt deine Wahrscheinlichkeit den Deal abzuschließen um 17%. Natürlich gibt es im Vertrieb Rabatte und Nachlässe! Aber zu oft wird im B2B Vertrieb geglaubt, dass ein Rabatt hilft den Deal abzuschließen. Dabei ist das Gegenteil der Fall! Durch den Rabatt verliert deine Lösung an Wert und du an Glaubwürdigkeit.

6. „Roadmap“.

„Es steht auf der Roadmap“… wie oft ich diesen Satz schon im Zusammenhang mit Vertrieb von Software gehört habe.

Das Problem bei der Verwendung dieser Phrase ist, dass du ja nicht der Produktmanager bist. Höchstens Influencer. Du versprichst deinem Kunden hier etwas, auf das du keinen direkt Einfluss hast und und wirst keine tatsächliche Kontrolle haben, wann und wie das Feature kommen wird. Im Grunde versuchst du deinem Kunden eine Wette und nicht deine Lösung zu verkaufen. Das mindert deine Glaubwürdigkeit.

Eine gute Alternative zur Antwort auf die Fragen nach der Roadmap wäre:

“ What you see is what you get! Wir haben die Politik, nicht das zu verkaufen, was wir vorhaben, sondern nur das, was wir zur Zeit haben“.

Welche Auswirkungen hätte das deiner Meinung nach darauf, wie sehr dein Kunde dir vertraut (wenn alle anderen, mit denen er spricht, ihre Roadmaps versprechen)?

Weiter zu Teil 2: 13 Wörter die du Verkaufsgespräch vermeiden solltest

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und angepasst.