Bringe deine Marketing- und Vertriebsteams in Einklang. Wenn ein Unternehmen ein lebender Organismus wäre, wäre das Marketing das Gehirn und der Vertrieb das Herz. CRM ist der Körper, der alles an einem Ort hält.
Marketingspezialisten denken, berücksichtigen alles, bauen Status auf und diktieren den Output, während die Vertriebsteams an Vertrauen und Loyalität interessiert sind. Diese beiden entscheidenden Aspekte deines lebenden Organismus sind eng miteinander verbunden, voneinander abhängig, arbeiten aber immer voneinander weg. Trotzdem sollte das Gehirn immer auf die Botschaften hören, die das Herz sendet – denn was passiert, wenn es das nicht tut? Und was, wenn der Körper nicht da ist? Nun, das kannst du dir vorstellen.
Eine fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing führt zu einer schlechten Strategie, Frustration und einem regelrecht schlechten Geschäftsorganismus. In einer datengesättigten Geschäftswelt, in der die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung ist und Kundenbeziehungen im Dialog gepflegt werden, ist die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing der Schlüssel zum Erfolg.
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nur mit CRM möglich.
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist am besten in CRM
Vertrieb und Marketing lassen sich am besten unter demselben technologischen Dach abstimmen. Ein CRM-System ist dieses Dach. Abgesehen von einer Vielzahl von Funktionen, die deinem Unternehmen zugute kommen – Organisation, Automatisierung, massenhafte und automatische Kontaktaufnahme, Lead-Generierung und Kundenbindung – ist CRM auch ein Ort, an dem die Benutzer zusammenarbeiten können, unabhängig davon, zu welchem Team sie gehören.
Eine einzige Datenbank für Leads, Kunden, Geschäfte und Kontakte. Jedes Teammitglied kann auf dieselben Informationen zugreifen
Verbesserte Kommunikation zwischen Teams – @Mentions, gemeinsamer Posteingang, keine Notwendigkeit, mehrere Tools zu verwenden und die Situation zu erklären
- Keine doppelten Kontakte oder Aktionen, um peinliche Fehler bei der Kontaktaufnahme zu vermeiden
- Schnellerer Geschäftsabschluss durch automatisierte, standardisierte Prozesse
- Bessere Qualität der Leads durch ein besseres Verständnis, an wen verkauft wird. Punktgenaue Informationen auf der Grundlage von Aufklärung und Proaktivität; bessere Personalisierung der Kontaktaufnahme
- Gesteigerte Produktivität der Mitarbeiter
Moderne CRM-Systeme sind clevere kleine Dinger. Sie können in dein bestehendes technisches System integriert werden, indem sie das Datenmanagement aus verschiedenen Quellen zentralisieren und dieselben Prozesse ausführen, die du bereits jetzt verwendest.
5 Schritte zur Synchronisierung von Vertrieb und Marketing
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geschieht nicht über Nacht. Es ist ein mehrstufiger Prozess der Recherche, der Wiederholung und der möglichen Neubewertung. In diesem Abschnitt des Artikels werden die fünf Schritte zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beschrieben, die vor der Einführung eines CRM-Systems beginnen.
Schritt 1: Unternehmensstrategie und Ziele definieren
Vertrieb und Marketing haben das gleiche Ziel: Wachstum, aber sie erreichen es auf unterschiedlichen Wegen.
Die Vertriebsteams erstellen monatliche Umsatzpläne, orientieren sich an finanziellen Zielen und (meist) an quantitativen Kennzahlen wie Geschäftsabschlüssen und Umsätzen. Die Marketingteams hingegen versuchen, durch gute Inhalte eine immerwährende Vertriebspipeline aufzubauen. Sie konzentrieren sich auf einige quantitative Ziele, wie wir alle, aber ihre Arbeit wird durch qualitative Untersuchungen des Marketingbedarfs und der potenziellen Kunden erfolgreich.
Wir sollten immer die Unterschiede zwischen diesen beiden Bereichen unseres Unternehmens anerkennen und sie sollten immer individuelle und Teamziele haben. Für eine erfolgreiche Abstimmung müssen sie jedoch gemeinsame Ziele haben, für die sie gemeinsam verantwortlich sind. Kurz gesagt: Behalte getrennte Ziele für den Vertrieb und das Marketing bei, aber stelle sicher, dass sie auf das gleiche gemeinsame Ziel hinauslaufen.
Zum Beispiel sind beide Teams an den Kennzahlen für die Produktdemoaktivität interessiert. Das Marketing erstellt Segmente, die auf den Bedürfnissen der Kunden basieren, während der Vertrieb die Produktpräsentation so gestaltet, dass sie informativ und verlockend ist und diesen Bedürfnissen entspricht. Umfassende Kenntnisse über die Kunden und die richtige Vermittlung von Inhalten helfen den Leads, den Wert eines Produkts im Laufe einer Demo zu erkennen.
Das bringt sie der Umwandlung näher.
Tipp. Wähle eine Nordstern-Metrik, auf die beide Teams hinarbeiten können. Eine North Star Metric ist das Leitziel, das Vertrieb und Marketing anstreben sollten. Eine North Star Metric muss drei Dinge erfüllen: Sie muss zum Umsatz führen, den Kundennutzen widerspiegeln und den Fortschritt messen.
Schritt 2: Definiere Buyer Personas und geeignete Botschaften
Abgestimmte Buyer Personas sind ein Eckpfeiler für die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Sie helfen beiden Teams, besser zu verstehen, mit wem sie sprechen und an wen sie verkaufen.
- Was ist der typische Hintergrund deines durchschnittlichen Käufers?
- Kennst du ihre spezifischen Anforderungen an dein Produkt?
Buyer Personas helfen deinem Unternehmen, Kunden und potenzielle Kunden gleichermaßen zu verstehen. Das heißt. Wir gehen davon aus, dass die Segmente potenzieller Kunden den Segmenten bestehender Kunden weitgehend ähnlich sind. Wir können zuverlässige Profile für imaginäre, realistische Kunden erstellen, die auf demografischen und psychografischen Informationen, Produktbedürfnissen, Produktwünschen und möglichen Einwänden basieren. Je nach Unternehmensgröße und Produktangebot kannst du eine beliebige Anzahl von Buyer Personas haben, aber es ist wichtig, sie nicht zu stark zu segmentieren, denn das kann zu verwässerten Botschaften und verschwendeter Energie führen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du Informationen für Buyer Personas zusammenstellen kannst…
- Sieh deine bestehende Kundendatenbank durch und erkenne Trends
- Verwende Webformulare, um Informationen von Kunden oder Leads im Gegenzug für bestimmte Inhalte, Rabatte oder andere Vergünstigungen zu sammeln.
- Lass den Vertrieb dem Marketing sein Verständnis der bestehenden Kunden-Personas erklären
- Befrage Kunden mit „Jobs to be Done“-Fragen (JTBD)
JTBD-Interviews sind die fruchtbarste Strategie für die Entwicklung von Buyer Personas. Sie basieren auf einer guten Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen, die bereit sind, ihre Zeit für ein Interview mit dem Vertriebsteam zu opfern. Während dieses Gesprächs gibt es einige Techniken, die dein Unternehmen der Perfektion der Buyer Persona näher bringen…
- Vermeide hypothetische Fragen und versuche, die reale Produktnutzung zu verstehen.
- Stelle offene Fragen, beginne ein Gespräch
- Verwende kein Skript, sondern notiere die Informationen, um die das Marketingteam gebeten hat
- Finde Probleme, Motivationen und Hindernisse für den Kauf deines Produkts heraus.
- Frage insbesondere, warum sich der Kunde für dein Produkt und nicht für ein Konkurrenzprodukt entschieden hat.
Schritt 3: Einigt euch auf eine gemeinsame Vertriebs- und Marketing-Pipeline und die Verteilung der Inhalte
Eine Vertriebspipeline ist die strukturierte Aufschlüsselung der Aktivitäten, die die Vertriebs- und Marketingteams durchführen sollten, bevor sie ein Geschäft abschließen.
Die CRM-Technologie zentralisiert und visualisiert eine Vertriebspipeline, die von den Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam genutzt werden kann. Die Zusammensetzung deiner Vertriebspipeline hängt ganz von deinem Unternehmen ab. Für diesen Artikel stellen wir eine sehr allgemeine Vertriebspipeline mit vier typischen Phasen einer Buyer Journey zusammen.
Bekanntheit ➡ Überlegung ➡ Kauf ➡ Nach dem Kauf
Bekanntheit
Awareness ist die Phase der Pipeline, in der ein Kunde sein Problem oder seinen Bedarf an einem Produkt erkennt. In dieser Phase muss das Marketingteam den Schwerpunkt auf immergrüne Bildungsinhalte wie Blogbeiträge und Videomarketing legen. SEO ist in dieser Phase ein wichtiges Instrument, um die Aufmerksamkeit für dein Produkt zu erhöhen. Die Inhalte basieren auf Informationen, die das Vertriebsteam bei Kundengesprächen gesammelt hat.
Woher kam der Bedarf für unser Produkt?
Consideration
Consideration ist die Phase in der Pipeline, in der Kunden verschiedene Optionen für ihr gewähltes Produkt in Betracht ziehen. Das ist der Punkt, an dem ein Interessent zu einem Lead wird. Virtuelle Produkttouren, Expertenleitfäden, Whitepapers, Live-Webinare, Live-Demos und Rezensionen. Auch diese Inhalte basieren auf Informationen und Antworten, die der Vertrieb bei der Erstellung der Buyer Persona herausgefunden hat, und konzentrieren sich darauf.
Warum hast du dich für uns und nicht für einen Mitbewerber entschieden?
Kauf
Gut gemacht, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing funktioniert gut für dein Unternehmen. An diesem Punkt benötigt dein Kunde Onboarding-Inhalte, wie z. B. Anleitungen zu den verschiedenen Funktionen des Produkts. Eine Onboarding-E-Mail-Sequenz ist perfekt für die Einarbeitung neuer Kunden und sollte auf einfachen Anleitungen für den Einstieg basieren. Das Produktteam sollte dir dabei helfen.
Nach dem Kauf
Regelmäßige Kommunikation mit den Kunden – z. B. durch regelmäßige Bewertungsanrufe – hilft zu klären, wo Probleme oder Hürden mit einem Produkt liegen und was verbessert werden kann. Feedback ist ein wichtiges Instrument für jedes Unternehmen. Mit den Daten, die das Verkaufsteam bei diesen Gesprächen sammelt, schafft das Marketing Feedbackschleifen, die das Produktteam schließen kann. Dein Produkt wird besser, dein Kunde ist zufriedener.
Was würdest du gerne an unserem Produkt verbessern?
Schließlich solltest du entscheiden, wie die Leads, die in die Pipeline kommen, zwischen den beiden Teams aufgeteilt werden. Welche sind Marketing-Leads und welche sind Sales-Leads? An dieser Stelle können wir Leads aus verschiedenen Quellen, Kampagnen und Segmenten mit Tags kennzeichnen, um sie entsprechend zu verteilen. Das hat den zusätzlichen Vorteil, dass wir genaue Berichte über die Leistung der verschiedenen Kampagnen erhalten.
Schritt 4: Implementiere eine Kultur der Zusammenarbeit
Wenn es um die Bedürfnisse der Abteilungen geht, wirkt es sich direkt auf die Bemühungen von Marketing und Vertrieb aus, dieselbe Sprache zu sprechen. Das Marketing sollte dem Vertriebsteam alle Informationen über die Kanäle zur Verfügung stellen, über die die Leads mit einem Produkt interagiert haben, und über die Berührungspunkte, die sie wahrgenommen haben. So kann das Vertriebsteam potenziellen Käufern ein maßgeschneidertes Erlebnis bieten.
Das geht über das gelegentliche Gespräch am Wasserspender hinaus und erfordert ein kollaboratives Arbeitsumfeld.
Der Vertrieb sollte in den Forschungsprozess des Marketings einbezogen werden, um besser informierte Inhalte zu erhalten
Vertrieb und Marketing sollten sich regelmäßig treffen, um einzelne Leads zu besprechen
Das Marketing sollte an Demo- und Bewertungsgesprächen teilnehmen, um die Sprache der Kunden zu verstehen
Kollaborative CRM-Funktionen wie Erwähnungen, Aufgaben und Chat nutzen
Der Informationsaustausch zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam sollte in einem gemeinsamen Raum stattfinden. Diese Kommunikationskette ermöglicht es beiden Teams, auf dem gleichen Stand zu bleiben, indem sie Daten über Marketing-Kanäle organisieren, die Ansprache von Leads in den richtigen Kontext setzen und durch Unmengen von Daten navigieren. Dieser gemeinsame Raum ist das CRM.
Schritt 4: Stelle CRM in den Mittelpunkt deines Unternehmens
Wenn du bis hierher gelesen hast, hast du es wahrscheinlich schon verstanden. CRM ist aus mehreren Gründen eine wichtige Säule für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.
Ein einziges CRM-System vereint die Datenbanken von Vertrieb und Marketing und ermöglicht beiden Teams den Zugriff auf dieselben Informationen, die in Echtzeit aktualisiert werden. Es automatisiert Prozesse, standardisiert Marketing- und Vertriebsaktivitäten und bettet sie in dieselben Prozesse ein. Es ermöglicht den Austausch und die Zusammenarbeit mit Funktionen wie Aufgaben, Erwähnungen und Chat.
Und schließlich ist es einfach, Leads aus der Marketing-Pipeline in die Vertriebs-Pipeline zu verschieben, wenn sie kaufbereit sind – und zwar automatisch!
Letztendlich bringt das richtige CRM für dein Unternehmen deinen Tech-Stack durch Integrationen von Drittanbietern unter einen Hut. Dadurch werden die Prozesse in beiden Teams klar und übersichtlich dargestellt. Die CRM-Implementierung ist ein 10-Schritte-Prozess…
- Identifiziere deine spezifischen Geschäftsanforderungen
- Erstelle eine definierte Liste von CRM-Zielen
- Budget für die CRM-Implementierung einplanen
- Suche nach den besten CRM-Lösungen für dein Unternehmen
- Stelle ein CRM-Kernteam zusammen
- Entscheiden Sie, welche Daten migriert werden sollen.
- Integriere den Rest deines Toolstacks
- Bringe dein Team an Bord und schule es im Umgang mit CRM
- Passe das CRM an deine Geschäftsabläufe an
- Verfolge, messe und berichte über deine CRM-Implementierungsziele
Mit einem CRM im Herzen des Verkaufsprozesses wird dein Trichter visualisiert, und du kannst Berichte über den Zustand der Pipeline erstellen und den ROI auf der Grundlage von Lead-Quellen und Ausgaben berechnen.
Schritt 5: Messe den Erfolg der Ausrichtung und passe sie bei Bedarf an
Nach der CRM-Integration stehen dir eine Vielzahl von Berichtsmöglichkeiten zur Verfügung, mit denen du alle wichtigen Geschäftsdaten erfassen und zuverlässige, umfassende Berichte erstellen kannst. CRM macht es für Vertrieb und Marketing einfacher, Daten zu sammeln und die Ergebnisse ihrer Aktivitäten zu bewerten. Da alles an einem Ort ist, ist es so einfach, wie es nur sein kann.
Verzettle dich nicht in komplizierten Berichten. Beginne mit grundlegenden Leistungsindikatoren und gehe dann zu komplizierteren Kennzahlen über, wenn du es für richtig hältst. Hier sind einige Kennzahlen, die den Erfolg der Abstimmung von Vertrieb und Marketing anzeigen…
- Die Anzahl der generierten Leads gibt Aufschluss darüber, ob sich die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing positiv auf die Lead-Generierung innerhalb eines bestimmten Zeitraums auswirkt.
- Die Konversionsrate zeigt die Anzahl der Konversionen im Verhältnis zur Gesamtzahl der Besucher. Sie ist ein direkter Hinweis darauf, wie gut dein abgestimmter Verkaufsprozess funktioniert.
- Die Kundenbindungsrate gibt den Prozentsatz der treuen Kunden an, die ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum in deinem CRM behalten hat. Sie ist ein Indikator für die Botschaft deiner Marke an die Kunden nach dem Kauf.
- Es ist jedoch alles relevant – spezifisch für dein Unternehmen.
Wenn du zum Beispiel den Umsatz um 20 % steigern willst, sollte das Marketingteam an den Akquisitionskanälen arbeiten. Gleichzeitig muss das Vertriebsteam entweder den durchschnittlichen Scheck erhöhen oder mehr Geschäfte abschließen. Die relevanten Kennzahlen sind in diesem Fall die Gesamtzahl der Abschlüsse, die Konversionsrate und die Größe des Geschäfts.
Eine wettbewerbsfähige Smarketing-Strategie in Kombination mit einem leistungsstarken und einfach zu bedienenden CRM verbessert die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing und minimiert verlorene Leads.
Implementieren, anpassen, testen, messen und wiederholen ist eine gute Idee für jede Geschäftsstrategie und die goldene Regel für jedes Unternehmen, das seine Standorte auf Vertrieb und Marketing ausrichtet.
Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, können sie neue Höhen erreichen und ihre Geschäftsziele schneller erreichen.
Dieser Artikel erschien zuerst auf nethunt.com und wurde für dieses Portal übersetzt und angepasst.