8 Punkte die du beachten solltest um deine Vertriebsziele zu erreichen.
Wie siehts es bei dir aus? Erreichst du die Vertriebsziele? Wenn du bequem jedes Vertriebsziel erreichen kannst, hast du entweder den falschen Job oder die Vertriebsziele sind zu klein.
Die Vorgaben für die Vertriebsziele sollten schon eine Challenge sein, aber dennoch sollten Verkaufsziele erreichbar sein.
Wenn du diesen Artikel liest, stellst du dir aber vielleicht auch die Frage, ob und wie du die Vertriebsziele erreichen kannst und sollst. Vielleicht kommen bei dir schon erste Zweifel auf?
Bevor diese Zweifel sich im Kopf verankern, lass uns direkt loslegen und einfach darstellen, wie du und jeder andere Sales Manager da draußen, seine Vertriebsziele erreichen kann:
Punkt 1: Kläre dein “Warum”?
Es klingt so einfach, wird aber in der Praxis selten umgesetzt. Wenn du nicht schon morgens weißt warum du überhaupt aufstehst und zur Arbeit gehst – ist die halbe Miete schon verloren.
Kläre dein “Warum tue ich mir das an?” und du wirst sehen, es wird dir viel einfacher fallen dich zu motivieren und richtig Alarm zu machen.
Punkt 2: Ziele setzen
Mit dem geklärten “Warum” gehen deine Ziele einher. Schreib also mal auf was du dir sehnlichst wünschst!
Ist es das neue Auto? Ist es der Urlaub auf der einsamen Insel? An ein DAX Unternehmen deine Software verkaufen?
Was ist dein Wunsch? Schreibe Ihn auf – Pinne ihn an deinen Rechner oder dahin wo du ihn täglich siehst um dein Ziel nie aus dem Blick zu verlieren.
Ich bin großer Fan von smarten Zielen also:
- Specific
- Measurable
- Achievable
- Reasonable
- Time Bound
Punkt 3: Zeiträuber identifizieren und eliminieren
Du hast Motivation und ein Ziel und willst nun deine Vertriebsziele erreichen, schaffst es aber nicht, weil du dir deine Zeit von anderen Dingen rauben lässt, die nicht auf dein Ziel einzahlen. Diese Zeiträuber können sowohl Menschen, schlechte Routinen oder lästige Aufgaben sein. Mal ehrlich wer kennt im B2B Vertrieb nicht diese Meetings die dir einfach nur Zeit rauben – Gruß ans Produkt-Team :-*
Streife Sie ab und du wirst sehen, du verwendest deine Energie nur noch auf deine Ziele.
PS. das ist einfacher geschrieben als gesagt. Ich befinde mich noch immer oft in dem Prozess und habe mir daher eine Routine angewöhnt um zu überprüfen ob mein aktuelles Task auf meine Ziele einzahlt oder nicht!
Punkt 4: Mach einen Plan!
Du hast deine Vertriebsziele, breche nun ohne große Formeln herunter was du täglich leisten musst wenn du deine Vertriebsziele erreichen willst.
Zum Beispiel: ich habe ein Ziel von 50.000 € diesen Monat. Wenn ich nur unter der Woche arbeite habe ich (im Schnitt) 20 Arbeitstage, heißt 50.000 € / 20 = 2500 € pro Tag.
Wenn du auch noch den Samstag hinzu nimmst, sieht die Welt schon ganz anders aus!
Im enterprise Vertrieb wirst du am Samstag kaum jemanden erreichen, daher kannst du den Samstag zwar nicht nutzen um deine SaaS zu verkaufen, , aber um deine Listen / Aktivitäten für die kommende Woche zu planen. So kannst du am Montag viel schneller loslegen
Punkt 5: Schlagzahl x Schlagkraft = Vertriebsziel erreichen
Um ehrlich zu sein, du musst Alarm machen um dein Ziel zu erreichen. Wie oft nimmst du am Tag den Hörer in die Hand und rufst deine Prospects an? 10 mal? 50 mal? 100 mal? Als Beispiel, ein TeleSales Agent der beim Vertriebstrainer Dirk Kreuter arbeitet, hat in seinem Vertrag stehen, dass er mind. 100 Anrufversuche pro Tag unternimmt.
Der Wolf of WallStreet, Jordan Belfort hat gar 500 Anwahlen (Brutto Calls) pro Tag geschafft. Vielleicht im enterprise Software sales oder anderem komplexen Vertrieb nicht realistisch aber du weisst, worauf ich hinaus will!
Punkt 6: Prozesse optimieren
Als Sales Manager solltest du dein CRM (fast)besser pflegen als deine Kinder. Denn dein Input ins CRM wird dir, wenn du richtig Alarm, machst dabei helfen die Prospects da abzuholen wo du sie das letzte mal berührt hast. Bei 10 Kundenkontakten kriegst du das auch noch aus dem Kopf hin, aber bei 100 am Tag oder bei 500 in der Woche?
Ich habe mir auch schon häufiger eine/n Assistent/in vorgestellt um den lästigen Papierkram wie Angebote schreiben, AVVs / DPAs mit der Rechtsabteilung der Kunden und der eigenen Rechtsabteilung zu diskutieren, Rechnungen nachzufassen und weitere alltägliche ToDos wie Social Media (aka LinkedIn und Xing) Research zu betreiben. All das was im SaaS Sales halt neben dem eigentlichen verkaufen von Software so anfällt!
So kann ich mich noch weiter auf Aktivitäten konzentrieren die auf meine Ziele einzahlen.
Wenn du deine Vertriebsziele erreichen willst, brauchst du Unterstützung in Form eines CRM das alle Kontakte und alle Berührungen mit den Kunden kennt und dich dabei unterstützt.
Punkt 7: Komm auf Flughöhe
Einstein hat einmal gesagt: “Wahnsinn ist, immer das gleiche zu tun und eine andere Reaktion zu erwarten.” Wenn du also deine Vertriebsziele erreichen willst, und du dich Fragst wie du es schaffen kannst, scheint ja irgendetwas nicht so zu laufen wie es sollte. Also musst du etwas ändern.
Bei mir war zum Beispiel ein “Tipping Point”, Meilenstein, Augenöffner oder wie man es auch nennen mag, feste Zeiten für E-Mails zu installieren. Früher bin ich morgens rein und habe erstmal meine Emails gecheckt.
Heute komme ich ins Büro und mache als erstes mal ein paar Tasks, wie Social Media oder Telefonate mit Kunden, Angebote oder sonstige „unangenehme“ Aufgaben die man gerne vor sich her schiebt und schaue dann erst in meine E-Mails. Viele davon haben sich von alleine geregelt oder können nun von mir bearbeitet werden. Der Unterschied in der Reihenfolge erscheint banal, macht im Kopf aber einen riesigen Unterschied und bringt dich einen Schritt näher deine Vertriebsziele zu erreichen.
Punkt 8: Glaube an dich selbst und blende alles andere aus
Ich habe mich immer gefragt wie Fußballspieler es schaffen sich nicht durch die Medien vor einem Spiel beeinflussen zu lassen. Für mich als Fan waren die Nachrichten omnipräsent und unausweichlich.
Im Software Vertrieb ist es ähnlich: deshalb hier nochmal einer meiner heißesten Tipps für alle Sales manager:
Du musst du dich fokussieren und den ganzen Bullshit von außen ausblenden. Sei es der Kollege “Hast du gesehen was der Wettbewerb macht” , deine Freunde “heute ist kein guter Tag” oder die Schlagzeile der Tageszeitung “Rezession in Deutschland”. Glaube nur an dich selbst, fokussiere dich auf dein Ziel und deine Arbeit und blende alles rechts und links aus. Denke immer daran: Alle sagten es geht nicht, dann kam einer der das nicht wusste und hat’s einfach gemacht.