5 LinkedIn-Posts, mit denen Vertriebsprofis an Glaubwürdigkeit und Einfluss gewinnen
Bevor wir darüber sprechen was Vertriebsprofis posten sollten, noch ein Gedanke:
Der perfekte LinkedIn-Post…
existiert nicht….
Also versuche nicht, ihn zu finden zu erstellen oder zu kopieren!
Viele Vertriebsprofis veröffentlichen nicht gerne Beiträge auf LinkedIn.
Sie sind wie gelähmt, weil sie nicht wissen, wie sie den perfekten Beitrag verfassen sollen, der viral geht, einen hohen Nutzwert hat, zu hochwertigen Gesprächen anregt und gleichzeitig einen Haufen Leads anzieht.
Aber sie machen einen einfachen und verständlichen Fehler. Wenn du nicht viel postest, verfällst du leicht dem Gedanken, dass jeder Beitrag eine Menge Arbeit bedeutet. Das macht jeden Beitrag schwieriger und es fällt leichter, das Engagement auf LinkedIn aufzuschieben. Und so schiebst du es auf und der Druck, den perfekten Beitrag zu teilen, wird immer größer.
So entsteht ein Teufelskreis.
Wenn du jedoch die Jagd nach dem perfekten Beitrag aufgibst, hast du mehr Zeit, um regelmäßig Inhalte zu teilen. Und so kannst du auf LinkedIn wirklich Einfluss gewinnen.
Werde ein Mikro-Influencer
Das liegt zum großen Teil an den „Influencern“ auf der Plattform, die ihre Zeit damit verbringen, ein riesiges Netzwerk aufzubauen und Inhalte zu veröffentlichen, deren einziger Zweck es ist, Aufrufe zu erhalten. Es ist leicht, sich diese Beispiele anzuschauen und zu denken, dass du das auch tun musst. Aber in Wirklichkeit haben viele dieser viralen Inhalte nur einen geringen Einfluss auf das Geschäft.
Anstatt einen viralen Beitrag zu erstellen, der ein großes Publikum erreicht, sollten Vertriebsprofis auf LinkedIn Inhalte erstellen, die dich als vertrauenswürdige Ressource in deinem bestehenden Netzwerk positionieren. Das Ziel ist es, ein Sales Sherpa™ und ein Mikro-Influencer in einer kleineren Gruppe von 200-300 Verbindungen zu sein. Das sind Menschen, die dir Chancen eröffnen können, wie potenzielle Kunden, Branchenkollegen oder andere einflussreiche Personen.
Indem du dich halbwegs regelmäßig mit diesen Kontakten unterhältst, stellst du sicher, dass du auf ihrem „Radar“ bleibst. Du bist die Person, die sie als Expertin/Experte sehen, weil sie an dich denken. Und wenn sie Produkte und Dienstleistungen in deinem Bereich brauchen, werden sie zu dir kommen.
Erstelle „käuferorientierte“ LinkedIn-Posts
Zu oft denken die Leute, dass jeder Beitrag eine große Reichweite und viel Engagement haben muss, um deine Marke zu positionieren und… alles andere. Aber das ist bei jedem Beitrag schwer zu erreichen.
Konzentriere dich stattdessen darauf, dass deine Beiträge relevant für die Fragen und Herausforderungen sind, mit denen deine Kunden konfrontiert sind. Auch wenn du nicht direkt in ein Verkaufsgespräch mit ihnen verwickelt bist, kannst du ein Mikro-Influencer sein, indem du Inhalte teilst, die sich auf das konzentrieren, was sie hören wollen, und nicht auf das, was du sagen willst.
„Um Vertrauen aufzubauen, musst du für deine Kunden und potenziellen Kunden da sein und ihnen Ratschläge und Hilfestellungen geben, auch wenn es für dich oder dein Unternehmen keine unmittelbaren Ergebnisse gibt.
- Liam Halpin, Vice President Sales North America – LinkedIn Sales Solutions
Denke an die Informationen und Erkenntnisse, die dein Kunde braucht, um bessere Entscheidungen auf seinem Weg zum Kauf zu treffen. Das ist das Material, das du teilen und hervorheben willst.
Und jeder Beitrag kann dies auf unterschiedliche Weise tun. Einzelne Beiträge können zum Beispiel:
die Reichweite bei deinen potenziellen Kunden erhöhen
deine bestehenden Kunden an eine bestimmte Dienstleistung erinnern
ein aktuelles Thema aufgreifen, das für Gesprächsstoff sorgt
eine bestimmte Markenbotschaft vermitteln
versuchen, ein breites Publikum anzusprechen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen
Wenn du versuchst, das alles auf einmal zu tun, wirst du viel mehr Fehlschläge als Treffer landen. Wenn du diese Ziele jedoch auf mehrere Beiträge verteilst, wirst du viel mehr Erfolg haben.
Es muss also nicht jeder Beitrag die gleiche Wirkung haben. Schichte deine Botschaft stattdessen Stück für Stück auf. Jedes Mal, wenn du im LinkedIn Newsfeed deines Kunden auftauchst, gibst du ihm einen weiteren Baustein, der deine Marke aufbaut. Und so entsteht schließlich Einfluss – ein Schritt nach dem anderen.
Habe ein Ziel für jeden Beitrag
Der beste Weg, um diesen Einfluss auf LinkedIn zu schaffen, ist, regelmäßig zu posten. Im Idealfall postest du zwischen 2 und 5 Mal pro Woche.
Wenn du eine Strategie für deine LinkedIn-Inhalte entwirfst, solltest du darauf achten, dass jeder Beitrag ein paar der unten aufgeführten Punkte erfüllt. Jeder Beitrag sollte ein paar Bereiche ansprechen, aber auch nur einer ist gut. Denn auch wenn du ein Ziel mit einem Beitrag nicht erreichst, kannst du es mit dem nächsten Beitrag nachholen.Zeige deine Kompetenz
Im Grunde genommen bedeutet Fachwissen einfach, dass du einen Einblick oder eine Perspektive hast, die andere nicht haben. Indem du sie weitergibst, kannst du anderen die Möglichkeit geben, eine Entscheidung in ihrem Leben leichter, effektiver oder mit weniger Risiko zu treffen. Du versuchst nicht, mit jedem Beitrag das Problem einer anderen Person zu lösen, sondern teilst einfach Informationen, die sie besser informieren.
Beispiele: Du kommentierst einen Artikel über eine neue Entwicklung in deinem Bereich, beantwortest eine häufige Frage, die du von deinen Kunden hörst, empfiehlst ein anderes, ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung oder erzählst eine Erfolgsgeschichte.
„Beweise, dass du die Branche kennst und deine Zielgruppe verstehst. Was sind ihre Probleme? Wie können sie diese lösen? Schreibe über DAS. (Hinweis: Das bedeutet nicht, dass du sagen sollst: „Mein Unternehmen ist großartig darin, X zu lösen“ – ganz im Gegenteil – vermeide es, zu prahlen oder zu werben. Hier geht es darum, zu helfen. Einen Mehrwert zu bieten, ohne zu werben, ist ein besseres Verkaufsinstrument als jedes Verkaufsgespräch, das du je schreiben könntest.)“ Robert Knop, CEO von Assist You Today.
Definiere deine Marke
Deine Marke ist das, was die Leute von dir halten, wenn du nicht da bist. Hoffentlich sind Fachwissen und Fähigkeiten in deiner Marke enthalten, aber es gibt noch viele andere Komponenten, die einen Einfluss haben. Liegt dein Schwerpunkt auf Agilität oder Stabilität, bist du albern und lässig oder vertrauenswürdig? Es gibt keine „richtige“ Marke, aber sie sollte authentisch zu dir und deiner Arbeitsweise passen.
Beispiele: Hervorhebung von Unternehmensinitiativen oder Anerkennung in der Branche/bei Kunden, Beiträge über laufende Weiterbildungsmöglichkeiten oder Konferenzen, an denen du teilnimmst, Erwähnung deiner ehrenamtlichen oder bürgerschaftlichen Aktivitäten, Austausch über interne Aktivitäten und Initiativen der Mitarbeiter
„Im heutigen Zeitalter der Digitalisierung ist die Marke eines Verkäufers in vielerlei Hinsicht die Marke des Unternehmens. Ihre Professionalität (oder ihr Mangel an Professionalität) vermittelt denselben Eindruck über ihr Unternehmen. Und die Unternehmen wissen das – sie stellen ein (und entlassen), weil sie wissen, wie die Online-Aktivitäten einer Person auf sie wirken.
Ryan Rhoten, Co-Autor von LinkedIn Made Simple
Erweitere deine Sichtbarkeit
Auch wenn du nicht ständig Zahlen um der Zahlen willen jagen solltest, haben Beiträge zu allgemeinen Themen, die ein breiteres Publikum ansprechen, die Chance, häufiger geteilt zu werden. Auch wenn sie sich nicht auf dein Fachgebiet beziehen, können sie dir neue Kontaktmöglichkeiten eröffnen.
Beispiele: Diskutiere über größere Branchentrends in deinem Bereich, teile Informationen über allgemeine Geschäftsthemen wie Heimarbeit, Vielfalt oder Achtsamkeit, spreche über Veranstaltungen oder Verbindungen, die geografisch (z.B. Stadt) und nicht branchenbezogen sind
„Das Teilen von Expertenwissen, auch wenn du nicht die Originalquelle bist, ist der eigentliche Punkt. Das macht dich zu einer vertrauenswürdigen Quelle und sorgt dafür, dass du im Gedächtnis bleibst. Je mehr Menschen das sehen, desto größer ist die Chance, dass du etwas bewirken kannst. Und die Forschung zeigt, dass Reichweite und Fachwissen die Eckpfeiler von Thought Leadership sind.“
Andy Crestodina, CMO von Orbit Media und Autor von Content Chemistry
Vermenschliche dich selbst
Das Mantra „LinkedIn ist nicht Facebook“ wird herumgeschleudert, wenn Menschen persönliche Beiträge auf LinkedIn sehen (besonders religiöse oder politische). Und es ist halbwegs richtig. Wenn du einen persönlichen Beitrag schreibst, der eine Brücke zwischen deinem Privat- und Berufsleben schlägt, kannst du dich mit deinen Kontakten als Mensch verbinden. Das sind Themen, über die du dich bei einem persönlichen Treffen wohlfühlen würdest, die aber keinen direkten Bezug zum Geschäftlichen haben.
Beispiele: Werbung für eine gemeinnützige oder wohltätige Organisation, in der du dich engagierst, Ankündigung eines großen Familienjubiläums wie eine Hochzeit oder eine Geburt, Lob oder Empfehlung von jemandem in deinem Netzwerk, der kein direkter Partner ist, Mitteilung eines Bildungserfolgs oder eines beruflichen Meilensteins
„Denk daran, dass wir Geschäfte mit Menschen machen, die wir mögen und die unsere Leidenschaften teilen. Egal, ob du ein begeisterter Bruce-Springsteen-Fan, ein wettkampforientierter Radrennfahrer oder ein Freiwilliger für einen guten Zweck bist, es ist völlig in Ordnung, persönliche Inhalte zu posten. Am besten vermeidest du Politik, Religion oder kontroverse Meinungen, um mögliche Kunden, die eine andere Meinung vertreten, nicht auszuschließen.“
Joey Davenport, Präsident des Hoopis Performance Network
Schaffe Konversation
Es klingt offensichtlich, aber wenn du dein Netzwerk einbinden willst, musst du auch selbst einbinden. Deine LinkedIn-Inhalte sind eine gute Möglichkeit, um mit deinen Kontakten ins Gespräch zu kommen, sowohl mit Menschen, die du gut kennst, als auch mit denen, die weiter weg in deinem Netzwerk sind. Teile die Erkenntnisse, die du bei deiner Arbeit gewonnen hast, und beobachte, wie die Leute darauf reagieren. Über deine Produkte und Dienstleistungen zu sprechen, wird nicht ausreichen. Aber eine Frage zu stellen schon.
Beispiele: Teilen Sie sehr spezifische Branchennachrichten mit, teilen Sie Ihre Sichtweise zu einer bestimmten Funktion oder einem Vorteil in Ihrem Bereich mit und bitten Sie dann um Meinungen, fragen Sie nach Meinungen oder Empfehlungen
„Wenn du keine Ware verkaufst, kann der Verkauf nicht ohne eine echte Verbindung stattfinden. Aber wir müssen uns das Recht auf dieses Gespräch verdienen, also sei eine Ressource und gib Einblicke, die dazu führen, dass die Leute mit dir reden wollen.“
Brynne Tillman, CEO von Social Sales Link
Stelle dich deinen idealen Kunden vor
Es mag offensichtlich klingen, aber bis du etwas sagst, kann dich niemand hören.
Wenn du bereits damit begonnen hast, Inhalte auf LinkedIn zu teilen, bist du auf dem richtigen Weg. Teile weiterhin relevante Erkenntnisse, die den Menschen in deinem Netzwerk helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, und die dich als vertrauenswürdige Ressource positionieren.
Wenn du noch nicht damit angefangen hast… Heute ist dein Tag! Der Austausch mit deinem Netzwerk ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um dich bei deinen potenziellen Kunden und Kunden bekannt zu machen. Und es ist eine der besten Möglichkeiten, dort zu bleiben!
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Linkedin.Com veröffentlicht und wurde für diese Plattform übersetzt und angepasst.
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