Warum dein aktuelles Provisionsmodell nicht funktioniert – und wie du es verbesserst

Die meisten Probleme im Vertrieb entstehen nicht durch „faule Mitarbeiter“ – sondern durch schlechte Modelle. Genauer gesagt: durch Vergütungssysteme, die exakt das falsche Verhalten belohnen.
Und wenn ein System falsche Anreize setzt, kann kein Coaching der Welt das retten.

In dieser Podcast-Folge spreche ich mit Rouven Kramer darüber, warum so viele Vergütungsmodelle in der Praxis scheitern – und wie moderne B2B-Teams sie neu denken müssen.

Warum variable Vergütung so häufig nach hinten losgeht

1. Falsche KPIs → falsches Verhalten

Wenn eine Firma die gleiche Provision zahlt für:

• einen Deal mit „Der Kiosk um die Ecke“
• und einen Enterprise-Account, für den man 3 Monate arbeitet

…dann entscheidet der Mensch logisch: „Ich nehme den Weg des geringsten Widerstands.“

Das führt dazu, dass Top-Leads liegen bleiben – und Low-Value-Leads die Pipeline verstopfen.

👉 Studien zeigen: Unternehmen mit klar definierten KPIs und sauberem Vertriebscontrolling erreichen 5–10 % mehr Umsatzwachstum.

2. Teamziele killen Motivation

Rouven bringt’s im Podcast brutal ehrlich auf den Punkt:
„Teamziele funktionieren nicht – außer du willst ein Durchschnittsteam.“

Warum?

• Es fehlt immer jemand (Urlaub, Krankheit, Offboarding …)
• Top-Performer tragen die Underperformer
• Die Falschen profitieren vom Einsatz der Richtigen

Motivation entsteht dort, wo Leistung sichtbar und fair vergütet wird – nicht dort, wo sie verwässert wird.

3. Kein Alignment zwischen Marketing & Sales

Viele Unternehmen merken gar nicht, wie viel Geld sie verlieren, weil Marketing und Vertrieb komplett unterschiedliche Anreize haben.

Deine KPIs sagen: Opportunities schaffen.
Marketing sagt: MQLs sammeln.

Ergebnis: Chaos.

👉 Gut abgestimmte Marketing–Sales-Teams erreichen 19 % schnelleres Umsatzwachstum.

Warum dein Provisionsmodell nicht funktioniert – die 5 größten Fehler

1. Gleiche Provision für ungleichen Aufwand

Wenn „1 Termin = x Euro“ vergütet wird, ohne Unterschied nach Deal-Größe, Segment, ACV oder strategischer Relevanz → entstehen Oberflächen-Aktivität, aber kein Wert.

2. Incentives, die nur kurzfristig funktionieren

Ein Modell, das nur Closing belohnt, ignoriert Wertbeiträge im Prozess (Qualifizierung, Multi-Threading, Stakeholder-Management).

3. Keine zweite Stufe („weiteres Engagement“) im Funnel

Rouven erzählt:
„Bei uns wird die Provision erst gezahlt, wenn der Prozess wirklich weitergeht – nicht nur beim ersten Termin.“

Das verhindert Low-Value-Terminschrott und erhöht die Lead-Qualität.

4. Keine klaren Rules of Engagement

Wer hat den Account „verdient“?

• Marketing?
• Vertrieb?
• Partner?
• Oder der, der vor 3 Monaten mal eine E-Mail geschrieben hat?

Ohne klare Regeln → Fight Club.

5. Gebiets- oder Accountwechsel ohne Kompensation

Nichts killt Motivation schneller, als jemandem nach Monaten die Wiedervorlagen wegzunehmen. Ein modernes Vergütungsmodell sieht anders aus

Das 5-Stufen-Modell für faire und wirksame variable Vergütung

1. Belohne Impact – nicht Aktivität

• Enterprise-Leads → mehr Provision
• Mid-Market → mittel
• SMB → weniger

Je höher der potenzielle Unternehmenswert, desto höher der Incentive.

2. Vergüte Qualität, nicht nur „erste Bewegung“

Beispiel:

• 50 % Provision bei qualifiziertem Ersttermin
• 50 % Provision, wenn der Deal tatsächlich weitergeht

Ergebnis:
Keine Pipeline-Inflation mehr. Keine Fake-Leads.

3. Sorge dafür, dass Lead-Quellen nicht gegeneinander kämpfen

Klare Regeln wie:

• Marketing hat 90 Tage Anspruch
• Sales darf danach übernehmen
• Doppelgutschrift bei strategischen Accounts

Teams, die diesen Alignment-Ansatz leben, steigern ihre Effizienz um 36 %.

4. Vermeide Teamziele – nutze stattdessen Team-Incentives

Teamziele = schlecht
Team-Erlebnisse (z. B. Presidents-Club) = gut

Warum?

• Belohnung fürs Teamgefühl
• Aber die Leistung bleibt individuell
• Und jeder hat theoretisch die Chance zu gewinnen

5. Incentivierung muss MIT der Rolle wachsen

Ein SDR, der etwas sourced, verdient → Anteil.
Ein AE, der closen muss, verdient → höheren Anteil.
Ein Marketing-Team, das hochwertigen Traffic liefert, verdient → Anerkennung UND Bonus.

Best Practices aus dem Podcast – komprimiert

🔥 1. Keine Linear-Provisionen für alles

Sonst wird nur das Einfachste gemacht.

🔥 2. Keine Teamziele außer als Bonus-Erlebnis

Sonst verlieren Top-Leute den Biss.

🔥 3. Coaching und Vergütung müssen exakt dasselbe fördern

Unternehmen mit dynamischem Coaching steigern ihre Win-Rates um 28 %.

🔥 4. Marketing muss am echten Ergebnis beteiligt sein

Visits sind egal.
MQLs sind egal.
AM ENDE ZÄHLT: Hat es Sales leichter gemacht?

Fazit: Variable Vergütung im B2B-Vertrieb muss neu gedacht werden

Viele Unternehmen scheitern nicht am Vertrieb, sondern an Vergütungsmodellen, die falsche Signale senden.

Ein gutes Modell:

• belohnt Wert, nicht Masse
• schützt Fleiß
• fördert Zusammenarbeit statt Reibung
• motiviert Performer – ohne Underperformer mitzuziehen
• schafft Klarheit und Fairness

Wenn du ein Provisionsmodell baust, das diese Prinzipien erfüllt, wird dein Team automatisch besser performen – ohne dass du „mehr Druck“ machen musst.