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Podcast als Vertriebstool: So baust du Vertrauen vor dem ersten Gespräch auf

Leifmergener
Podcast als Vertriebstool: Wie du im B2B Vertrauen aufbaust, bevor das erste Verkaufsgespräch stattfindet | Interview mit Leif Ahrens - Irgendwas mit Vertrieb Podcast
Lesedauer 4 Minuten

Du kannst heute mehr Leads generieren als je zuvor – und trotzdem fühlt sich das erste Gespräch oft wie ein Kaltstart an. Der potenzielle Kunde kennt deinen Namen, vielleicht dein Unternehmen, aber nicht deine Denkweise. Du weißt umgekehrt wenig darüber, wie ernst sein Interesse ist. Das Ergebnis: Entweder pitchst du zu früh oder ihr bleibt zu lange im Unverbindlichen.

Genau hier setzt ein Podcast als Vertriebstool an. Nicht als Marketingkanal, nicht als Reichweitenmaschine, sondern als Instrument, um Vertrauen aufzubauen, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet. Wer das sauber nutzt, verschiebt den Startpunkt des Verkaufsprozesses deutlich nach vorne – in Richtung Beziehung, Klarheit und Erwartungshaltung.

Mehr dazu auch in der aktuellen Folge im Irgendwas mit Vertrieb Podcast (Folge 117)

Warum Vertrauen vor dem ersten Gespräch zum Engpass geworden ist

Der klassische Vertriebsprozess geht implizit davon aus, dass Vertrauen im Gespräch entsteht. Diese Annahme ist überholt. In der Praxis zeigt sich seit Jahren ein anderes Bild: Kunden wollen vorab verstehen, nicht im Call überzeugt werden.

Dafür gibt es drei strukturelle Gründe.

  1. B2B-Käufer informieren sich eigenständig, lange bevor sie sprechen wollen. Sie wollen selbst entscheiden, wann sie reden – und mit wem. Für den Vertrieb bedeutet das: Wer in dieser Phase nicht präsent ist, existiert faktisch nicht.
  2. Kompetenz wird heute über Perspektive bewertet, nicht über Präsentationen. Wer nur erklärt, was er tut, baut weniger Vertrauen auf als jemand, der zeigt, wie er denkt.
  3. Die meisten potenziellen Kunden sind aktuell nicht kaufbereit. Vertrauen entsteht also nicht im Verkaufsfenster, sondern lange davor.

Ein Podcast passt exakt in diese Realität: Er erlaubt Orientierung, ohne zu fordern. Nähe, ohne zu verkaufen. Haltung, ohne Pitch.

Podcast im Vertrieb ist kein Kanal – sondern ein Vertrauensverhalten

Ein zentraler Denkfehler vieler Unternehmen ist, Podcast als „weiteren Kanal“ zu betrachten. Kanäle brauchen Redaktionspläne, Abstimmungen und Budgets. Vertrauen braucht etwas anderes: Konsistenz und Persönlichkeit.

Im B2B-Vertrieb entsteht täglich relevanter Stoff:

Ein Podcast kann genau daraus entstehen. Nicht als Hochglanzformat, sondern als strukturierte Verlängerung realer Vertriebserfahrung. Der entscheidende Unterschied zu anderen Content-Formaten: Stimme transportiert Haltung. Und Haltung ist die eigentliche Währung von Vertrauen.

Warum „aufwendig“ das falsche Kriterium ist

In vielen Organisationen endet die Diskussion beim gleichen Punkt: Podcast klingt interessant, aber zu aufwendig. Technik, Schnitt, Veröffentlichung, Abstimmung mit Marketing.

Genau diese Denke verhindert den eigentlichen Nutzen. Denn das, was Podcasts im Vertrieb wirksam macht, ist nicht Perfektion, sondern Wiedererkennbarkeit. Ein Podcast muss nicht makellos sein. Er muss stimmig sein.

Je stärker ein Podcast geglättet wird, desto größer ist die Gefahr, dass er beliebig wirkt. Und Beliebigkeit ist der Tod von Vertrauen.

Warum ein Podcast oft besser wirkt als ein Pitch-Deck

Im B2B ist es üblich, nach Gesprächen Präsentationen zu verschicken. Rational betrachtet sinnvoll – praktisch oft wirkungslos.

Der Grund ist simpel: Präsentationen verlangen Aufmerksamkeit, Podcasts bekommen sie.

Ein Podcast:

Ein Pitch-Deck erklärt, was du anbietest.
Ein Podcast zeigt, wie du denkst.

Vertrauen ist kein Soft-Faktor – sondern ein messbarer Hebel im Vertrieb

Vertrauen wird im Vertrieb oft als etwas „Weiches“ betrachtet. Etwas, das man zwar braucht, aber schwer greifen kann. In der Praxis ist Vertrauen jedoch einer der entscheidendsten Performance-Treiber – gerade im B2B mit längeren Sales-Zyklen.

Fehlt Vertrauen früh im Prozess, entstehen typische Symptome:

Das hat nichts mit mangelnder Kompetenz zu tun, sondern mit fehlender Orientierung. Kunden wissen schlicht noch nicht, wie sie dich einordnen sollen.

Ein Podcast greift genau hier ein. Er wirkt vor dem eigentlichen Verkaufsprozess – in einer Phase, in der klassische Vertriebsmaßnahmen kaum Zugang haben. Wer regelmäßig gehört wird, wird gedanklich einsortiert: als relevant, als reflektiert, als jemand, der die Realität versteht.

Vertrauen entsteht nicht durch Argumente, sondern durch Wiederholung und Konsistenz. Stimme, Sprache und Denklogik formen über Zeit ein klares Bild – und verschieben die Ausgangslage des ersten Gesprächs massiv.

Checkliste: Wann ein Podcast im Vertrieb wirklich Sinn ergibt

Ein Podcast ist kein Selbstzweck. Er entfaltet Wirkung nur unter bestimmten Bedingungen.

Ein Podcast als Vertriebstool ist sinnvoll, wenn …

Treffen mehrere Punkte zu, kann ein Podcast zum zentralen Vertrauensinstrument werden.

So gehst du vor: Podcast gezielt als Vertriebshebel nutzen

Schritt 1: Definiere den Vertrauensauftrag
Nicht: „Was erzählen wir?“
Sondern: Was soll jemand über uns glauben, nachdem er uns gehört hat?

Schritt 2: Nutze reale Gespräche als Themenquelle
Einwände, Missverständnisse und typische Entscheidungsfragen liefern Stoff für Monate.

Schritt 3: Baue zuerst Routine, dann Reichweite
Bevor Gäste eingeladen werden, braucht es Sicherheit im eigenen Format.

Schritt 4: Integriere den Podcast in den Vertriebsalltag
Als Vorbereitung, Follow-up, Beziehungspflege oder Kontextgeber.

Warum Authentizität im KI-Zeitalter an Wert gewinnt

Je mehr Inhalte automatisiert entstehen, desto wichtiger wird Konsistenz zwischen Eindruck und Realität. Ein Podcast erzeugt ein klares Bild von Tonfall, Sprache und Haltung.

Ist dieses Bild nicht deckungsgleich mit dem realen Gespräch, entsteht Irritation. Genau deshalb ist ein zu stark künstlich geglätteter Podcast riskant. Vertrauen entsteht nicht durch Perfektion, sondern durch Wiedererkennbarkeit.

Zahlen, die zeigen, warum Vertrauen vor dem Gespräch entsteht

Eine Gartner-Studie zeigt, dass rund 61 % der B2B-Käufer eine überwiegend vertriebsfreie Buying Experience bevorzugen. Entscheider wollen Informationen und Einordnung, ohne frühzeitig mit einem Verkäufer zu sprechen.

Eine Studie von Edelman und LinkedIn kommt zu dem Ergebnis, dass 73 % der B2B-Entscheider Thought Leadership als vertrauenswürdiger einschätzen als klassische Marketingmaterialien.

Ergänzend zeigt eine Analyse des Ehrenberg-Bass-Instituts, dass rund 95 % des Marktes zu einem gegebenen Zeitpunkt nicht aktiv kaufbereit sind. Vertrauen entsteht also lange vor dem Kaufimpuls – genau dort, wo ein Podcast ansetzt.

Typische Fehler beim Einsatz von Podcasts im Vertrieb

Wenn ein Podcast keinen klaren Vertriebsjob hat, verpufft er.

Fazit: Vertrauen entsteht vor dem Gespräch – oder gar nicht

Ein Podcast als Vertriebstool ist keine Content-Spielerei. Er ist Vertrauensarbeit.
Er verschiebt den Startpunkt des Verkaufsprozesses von „erklären müssen“ zu „verstanden werden“.

Wer diesen Ansatz konsequent verfolgt, erlebt:

Vertiefende Inhalte findest du im B2B-Vertrieb Podcast.
Zum fachlichen Austausch rund um Podcastformate im B2B lohnt sich außerdem die Vernetzung mit Leif Ahrens:
https://www.linkedin.com/in/leifahrens

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