Bestandskunden vs. Neukunden im B2B-Vertrieb: Wie Vertriebsleiter richtig priorisieren
Bestandskunden vs. Neukunden im B2B-Vertrieb ist keine akademische Diskussion, sondern eine echte Führungsentscheidung. Viele Vertriebsteams jagen permanent neuen Logos hinterher – und verlieren dabei das größte Wachstumspotenzial aus den Augen. In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast sprechen wir darüber, warum Retention für moderne B2B-Vertriebsleiter immer wichtiger wird und wie eine saubere Priorisierung aussieht.
Zu Gast ist Thomas Hofstätter, erfahrener B2B-Vertriebsleiter, der aus der Praxis erklärt, warum Wachstum nicht automatisch mit Neukunden beginnt.
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Die Episode stellt eine zentrale Frage, die sich viele Führungskräfte zu selten ehrlich beantworten: Wo entsteht im B2B-Vertrieb eigentlich der größte Hebel – bei neuen Kunden oder bei bestehenden?
Warum Bestandskunden im B2B-Vertrieb systematisch unterschätzt werden
Neukundenakquise ist sichtbar, messbar und fühlt sich nach Wachstum an. Bestandskundenarbeit dagegen passiert oft im Hintergrund – obwohl sie in vielen B2B-Unternehmen stabiler, planbarer und profitabler ist.
Bestandskunden bringen:
- kürzere Sales-Zyklen
- höheres Vertrauen
- bessere Abschlussquoten
- größeres Cross- und Upsell-Potenzial
Trotzdem fehlt in vielen Organisationen eine klare Retention-Strategie. Verantwortung ist unklar verteilt, Prozesse sind nicht definiert und Erfolge werden kaum aktiv gesteuert.
Bestandskunden vs. Neukunden im B2B-Vertrieb strategisch priorisieren
Die zentrale Erkenntnis aus dem Gespräch: Es geht nicht um ein Entweder-oder, sondern um die richtige Reihenfolge.
Moderne Vertriebsführung bedeutet:
- Neukundenakquise gezielt steuern statt blind skalieren
- Bestandskunden als eigenen Wachstumskanal betrachten
- Retention bewusst als Führungs- und Strukturthema verankern
Vertriebsleiter müssen entscheiden, wo Zeit, Ressourcen und Aufmerksamkeit investiert werden – und das nicht nach Bauchgefühl, sondern nach Wirkung.
Retention ist keine Aufgabe für „nebenbei“
Ein häufiger Fehler: Bestandskunden werden betreut, solange „noch Zeit ist“. Erst wenn Umsätze wegbrechen, wird reagiert.
Im Podcast wird klar: Retention braucht genauso klare Prozesse wie Neukundengewinnung – inklusive Verantwortlichkeiten, KPIs und Regelterminen.
Wer Bestandskunden systematisch entwickelt, schafft:
- stabilere Forecasts
- geringere Abhängigkeit von Lead-Volumen
- nachhaltigeres Wachstum
Was moderne B2B-Vertriebsleiter anders machen
Ein moderner B2B-Vertriebsleiter denkt nicht in Kanälen, sondern in Wertschöpfung. Die entscheidende Frage lautet nicht: „Wie viele Neukunden brauchen wir?“
Sondern:
„Wo entsteht für unsere Kunden und für uns der größte Mehrwert?“
Daraus ergibt sich automatisch eine andere Priorisierung zwischen Bestandskunden und Neukunden – und eine klarere Vertriebsstrategie.
Typische Denkfehler bei Bestandskunden und Neukunden
- Neukunden werden überbewertet, weil sie leichter messbar sind
- Bestandskunden gelten als „sicher“, obwohl sie es nicht sind
- Retention wird als Service-Thema statt als Vertriebsthema gesehen
- Vertriebsleiter fokussieren Aktivität statt Wertbeitrag
Diese Denkfehler kosten langfristig Wachstum und Stabilität.
Fazit: Bestandskunden vs. Neukunden im B2B-Vertrieb ist eine Führungsfrage
Bestandskunden vs. Neukunden im B2B-Vertrieb strategisch zu priorisieren heißt, Verantwortung zu übernehmen. Wer Retention ernst nimmt, denkt Vertrieb ganzheitlicher – und langfristiger.
Nächste Schritte:
- Analysiere, wo dein größter Umsatzhebel aktuell liegt
- Definiere klare Verantwortlichkeiten für Bestandskunden
- Hör dir die komplette Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast an und reflektiere deine eigene Priorisierung
