Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement: Wer führt hier eigentlich wen?
Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement klingt gut – scheitert aber in der Praxis oft an alten Denkmustern. Viele Vertriebsleiter schwanken zwischen Kontrolle und Loslassen, zwischen Forecast-Druck und Coaching-Anspruch. In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast sprechen wir genau darüber: Wer führt hier eigentlich wen – Vertriebsleiter oder Account Executive?
Zu Gast ist Ben Bauer, Sales Director mit langjähriger Führungserfahrung in komplexen B2B-Setups.
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Die Folge räumt mit einem zentralen Missverständnis auf: Gute Vertriebsführung bedeutet nicht, alles zu steuern – sondern die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit Performance überhaupt entstehen kann.
Warum klassische Vertriebsführung oft in Micromanagement endet
Viele Führungskräfte sind fachlich stark aus dem Vertrieb herausgewachsen. Genau das wird ihnen später zum Verhängnis. Denn wer selbst jahrelang erfolgreich verkauft hat, neigt dazu, Gespräche „besser“ führen zu wollen, Deals im CRM zu kommentieren, Forecasts operativ nachzuschärfen und Verantwortung unbewusst zurückzuholen.
Das Ergebnis: Account Executives reagieren mit Anpassung statt Ownership. Performance wird kurzfristig stabilisiert, langfristig aber abgebaut.
Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement beginnt deshalb mit einer unbequemen Erkenntnis: Kontrolle fühlt sich produktiv an – ist es aber nicht.
Führung im Vertrieb heißt: Rolle klären, nicht Aufgaben übernehmen
Ein zentrales Thema der Episode ist die saubere Rollentrennung zwischen Vertriebsleiter und AE.
Die Kernfrage
Nicht: Wie verkaufe ich besser als mein Team?
Sondern: Was braucht mein Team, um selbst besser zu verkaufen?
Das bedeutet:
- Der Vertriebsleiter verantwortet Rahmen, Prioritäten und Klarheit.
- Der AE verantwortet Deals, Accounts und Entscheidungen.
Sobald diese Grenze verschwimmt, entsteht Micromanagement – selbst mit guten Absichten.
Moderne Vertriebsführung ohne Micromanagement braucht klare Leitplanken
Loslassen funktioniert nicht ohne Struktur. Freiheit ohne Richtung erzeugt Chaos, nicht Performance. In der Praxis bewähren sich drei Leitplanken:
1) Ergebnis statt Aktivität führen
Calls, Mails und Touchpoints sind Mittel – keine Ziele. Moderne Führung misst Fortschritt im Sales-Prozess, Qualität von Opportunities und Klarheit im nächsten Schritt. Nicht die Anzahl der To-dos, sondern deren Wirkung.
2) Coaching vor Korrektur
Der Reflex, direkt Lösungen vorzugeben, ist verständlich – aber kontraproduktiv. Besser ist ein Coaching-Ansatz: Fragen statt Ansagen, Hypothesen statt Bewertungen, Reflexion statt Rechtfertigung. So bleibt Ownership beim AE – und Entwicklung wird möglich.
3) Vertrauen systematisch aufbauen
Vertrauen ist kein Soft Skill, sondern ein Führungsinstrument. Es entsteht durch klare Erwartungen, transparente Entscheidungen und konsistentes Verhalten. Wer Vertrauen nur einfordert, aber nicht strukturell ermöglicht, landet zwangsläufig im Micromanagement.
Wer führt wen? Die Verantwortung liegt nicht da, wo viele denken
Ein spannender Punkt aus dem Gespräch: Top-Performer brauchen weniger operative Führung, aber mehr strategische Klarheit. Das heißt konkret: Ziele sauber übersetzen, Prioritäten vorgeben, Blockaden entfernen.
Nicht jeder Deal muss geführt werden – aber jedes Teammitglied braucht Orientierung. Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement verschiebt den Fokus weg vom einzelnen Abschluss hin zum System, in dem Abschlüsse entstehen.
Typische Anti-Patterns in der Vertriebsführung
In der Folge werden mehrere Muster deutlich, die Teams langfristig ausbremsen:
- Forecast-Calls als Verhör statt als Entscheidungsgrundlage
- „Ich mach das mal schnell selbst“-Mentalität
- KPI-Fixierung ohne Kontext
- Führung über Druck statt über Klarheit
Diese Muster sind nicht böse gemeint – aber teuer. Sie kosten Motivation, Geschwindigkeit und Verantwortung.
Fazit: Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement ist eine Führungsentscheidung
Wer heute erfolgreich Sales-Teams führen will, muss akzeptieren: Nicht alles, was kontrollierbar ist, sollte kontrolliert werden. Moderne Vertriebsführung im Vertrieb ohne Micromanagement heißt, Verantwortung bewusst dort zu lassen, wo sie hingehört – beim Vertrieb.
Nächste Schritte:
- Prüfe in deinen nächsten Forecast- oder Pipeline-Meetings, wo du führst und wo du steuerst.
- Ersetze operative Eingriffe durch bessere Fragen.
- Hör dir die komplette Folge an und vernetze dich bei Bedarf mit Ben Bauer.
