Warum dein aktuelles Provisionsmodell nicht funktioniert – und wie du es verbesserst
Die meisten Probleme im Vertrieb entstehen nicht durch „faule Mitarbeiter“ – sondern durch schlechte Modelle. Genauer gesagt: durch Vergütungssysteme, die exakt das falsche Verhalten belohnen.
Und wenn ein System falsche Anreize setzt, kann kein Coaching der Welt das retten.
In dieser Podcast-Folge spreche ich mit Rouven Kramer darüber, warum so viele Vergütungsmodelle in der Praxis scheitern – und wie moderne B2B-Teams sie neu denken müssen.
Warum variable Vergütung so häufig nach hinten losgeht
1. Falsche KPIs → falsches Verhalten
Wenn eine Firma die gleiche Provision zahlt für:
- einen Deal mit „Der Kiosk um die Ecke“
- und einen Enterprise-Account, für den man 3 Monate arbeitet
…dann entscheidet der Mensch logisch: „Ich nehme den Weg des geringsten Widerstands.“
Das führt dazu, dass Top-Leads liegen bleiben – und Low-Value-Leads die Pipeline verstopfen.
👉 Studien zeigen: Unternehmen mit klar definierten KPIs und sauberem Vertriebscontrolling erreichen 5–10 % mehr Umsatzwachstum.
2. Teamziele killen Motivation
Rouven bringt’s im Podcast brutal ehrlich auf den Punkt:
„Teamziele funktionieren nicht – außer du willst ein Durchschnittsteam.“
Warum?
- Es fehlt immer jemand (Urlaub, Krankheit, Offboarding …)
- Top-Performer tragen die Underperformer
- Die Falschen profitieren vom Einsatz der Richtigen
Motivation entsteht dort, wo Leistung sichtbar und fair vergütet wird – nicht dort, wo sie verwässert wird.
3. Kein Alignment zwischen Marketing & Sales
Viele Unternehmen merken gar nicht, wie viel Geld sie verlieren, weil Marketing und Vertrieb komplett unterschiedliche Anreize haben.
Deine KPIs sagen: Opportunities schaffen.
Marketing sagt: MQLs sammeln.
Ergebnis: Chaos.
👉 Gut abgestimmte Marketing–Sales-Teams erreichen 19 % schnelleres Umsatzwachstum.
Warum dein Provisionsmodell nicht funktioniert – die 5 größten Fehler
1. Gleiche Provision für ungleichen Aufwand
Wenn „1 Termin = x Euro“ vergütet wird, ohne Unterschied nach Deal-Größe, Segment, ACV oder strategischer Relevanz → entstehen Oberflächen-Aktivität, aber kein Wert.
2. Incentives, die nur kurzfristig funktionieren
Ein Modell, das nur Closing belohnt, ignoriert Wertbeiträge im Prozess (Qualifizierung, Multi-Threading, Stakeholder-Management).
3. Keine zweite Stufe („weiteres Engagement“) im Funnel
Rouven erzählt:
„Bei uns wird die Provision erst gezahlt, wenn der Prozess wirklich weitergeht – nicht nur beim ersten Termin.“
Das verhindert Low-Value-Terminschrott und erhöht die Lead-Qualität.
4. Keine klaren Rules of Engagement
Wer hat den Account „verdient“?
- Marketing?
- Vertrieb?
- Partner?
- Oder der, der vor 3 Monaten mal eine E-Mail geschrieben hat?
Ohne klare Regeln → Fight Club.
5. Gebiets- oder Accountwechsel ohne Kompensation
Nichts killt Motivation schneller, als jemandem nach Monaten die Wiedervorlagen wegzunehmen. Ein modernes Vergütungsmodell sieht anders aus
Das 5-Stufen-Modell für faire und wirksame variable Vergütung
1. Belohne Impact – nicht Aktivität
- Enterprise-Leads → mehr Provision
- Mid-Market → mittel
- SMB → weniger
Je höher der potenzielle Unternehmenswert, desto höher der Incentive.
2. Vergüte Qualität, nicht nur „erste Bewegung“
Beispiel:
- 50 % Provision bei qualifiziertem Ersttermin
- 50 % Provision, wenn der Deal tatsächlich weitergeht
Ergebnis:
Keine Pipeline-Inflation mehr. Keine Fake-Leads.
3. Sorge dafür, dass Lead-Quellen nicht gegeneinander kämpfen
Klare Regeln wie:
- Marketing hat 90 Tage Anspruch
- Sales darf danach übernehmen
- Doppelgutschrift bei strategischen Accounts
Teams, die diesen Alignment-Ansatz leben, steigern ihre Effizienz um 36 %.
4. Vermeide Teamziele – nutze stattdessen Team-Incentives
Teamziele = schlecht
Team-Erlebnisse (z. B. Presidents-Club) = gut
Warum?
- Belohnung fürs Teamgefühl
- Aber die Leistung bleibt individuell
- Und jeder hat theoretisch die Chance zu gewinnen
5. Incentivierung muss MIT der Rolle wachsen
Ein SDR, der etwas sourced, verdient → Anteil.
Ein AE, der closen muss, verdient → höheren Anteil.
Ein Marketing-Team, das hochwertigen Traffic liefert, verdient → Anerkennung UND Bonus.
Best Practices aus dem Podcast – komprimiert
🔥 1. Keine Linear-Provisionen für alles
Sonst wird nur das Einfachste gemacht.
🔥 2. Keine Teamziele außer als Bonus-Erlebnis
Sonst verlieren Top-Leute den Biss.
🔥 3. Coaching und Vergütung müssen exakt dasselbe fördern
Unternehmen mit dynamischem Coaching steigern ihre Win-Rates um 28 %.
🔥 4. Marketing muss am echten Ergebnis beteiligt sein
Visits sind egal.
MQLs sind egal.
AM ENDE ZÄHLT: Hat es Sales leichter gemacht?
Fazit: Variable Vergütung im B2B-Vertrieb muss neu gedacht werden
Viele Unternehmen scheitern nicht am Vertrieb, sondern an Vergütungsmodellen, die falsche Signale senden.
Ein gutes Modell:
- belohnt Wert, nicht Masse
- schützt Fleiß
- fördert Zusammenarbeit statt Reibung
- motiviert Performer – ohne Underperformer mitzuziehen
- schafft Klarheit und Fairness
Wenn du ein Provisionsmodell baust, das diese Prinzipien erfüllt, wird dein Team automatisch besser performen – ohne dass du „mehr Druck“ machen musst.