Das angeborene Optimismus-Problem von Sales Managern, was die Stimmung im Verkaufsgespräch dir über den Deal verrät & was du daraus lernen kannst!
Heute beantworten wir anhand der Stimmung im Verkaufsgespräch die Frage „Warum der todsichere Deal“ doch nicht zustande gekommen ist. Die CRM Plattform gong.io hat seine Daten erneut analysiert um die Frage zu beantworten warum ein sicher geglaubter Deal doch nicht zustande gekommen ist.
Das angeborene Problem der Sales Manager
Alte Hasen im Software Vertrieb werden sicherlich heute darüber lachen- auch wenn sie als Frischlinge auch noch diese Fehler gemacht haben. (Und auch ich habe mich erst heute wieder dabei ertappt) „Der macht das“ , „Der Kauft…100%“ immer dann wenn wir aus einem positiven Gespräch herauskommen bei dem uns der Kunde fast ausschließlich positive Signale gegeben hat, sind wir im Enterprise Vertrieb euphorisch. Und das liegt uns im Blut; Wer im B2B Vertrieb arbeitet muss optimistisch sein. Und genau dieses angeborene Problem wird uns dann oft zum Verhängnis.
Zu viele Positive Signale des Kunden? hier wirst du dein Software nicht verkaufen!
Die von gong.io erhobenen Daten veranschaulichen, dass Prospects, wenn sie auf Ihre Verkaufspräsentation, deine Sales Demo ein wenig zu enthusiastisch reagieren (mit wenigen Einwänden), es tatsächlich unwahrscheinlicher wird das du hier deine SaaS verkaufen wirst!
Heißt im Klartext:
Der Käufer scheint Feuer und Flamme zu sein und muss nur nochmal mit dem Chef reden, will dann aber bald loszulegen und stellt sonst kaum Fragen. Allein das sollte dich misstrauisch machen; ein Call ohne Bedenken oder Einwände ?
Egal, denn Kaufsignale waren da und Vorwände und Einwände gab es ja auch kaum. Also die Demo ab in die nächste Stufe des Verkaufszyklus.
Aber wie erfahrene Verkaufsprofis bestätigen werden, ist es oft so, wenn Interessenten auf deine Sales Demo oder deinen Pitch in einer Weise reagieren, die zu gut erscheint, um wahr zu sein, ist der Deal zum scheitern verurteilt. Und das gilt für den SaaS Sales, genauso wie für andere Produkte im komplexen Vertriebs
Stimmung im Verkaufsgespräch als Indikator
„Luftpumpen“, „Nullnummern“ oder wie du die Lost Opportunities auch nennen magst, verwenden eine positivere Sprache und erzeugen eine positivere Stimmung in den Gesprächen als diejenigen die tatsächlich kaufen.
Mit anderen Worten, die „Lost Opportunity“ verwendet eine positivere und weniger negative Art der Kommunikation,
Anders ausgedrückt: Wenn dein Prospects Bedenken, Einwände und andere „negative“ Gesprächsthemen äußern, könnte dies tatsächlich ein positives Signal dafür sein, dass du deine Software schlussendlich verkaufen kannst, sein.
Wichtiger noch: es gibt einen starken Rückgang der positiven Stimmung im Verkaufsgespräch in der letzten Phase des Verkaufszyklus, in der Käufer und Verkäufer möglicherweise verbal miteinander ringen, um zu einer Win-Win-Vereinbarung zu kommen.
Schlechte Stimmung ist gut für den Deal
Je näher wir dem Abschluss des Deals kommen, desto „mürrischer“ wird der Kunde auf dich zu sprechen sein!
Wenn er kurz vor der Unterschrift steht und er scheinbar nichts als Bedenken und Einwände hat, ist das eigentlich ein positives Signal. Der Kunde durchläuft gerade die letzten emotionalen Hürden vor dem Kauf. Er muss sich jetzt entscheiden! Das ist nicht immer einfach!
die Aufgabe für dich Verkaufsprofi ist es, ihm über diese letzten Bedenken und emotionalen Hürden hinwegzuhelfen und nicht, vor ihnen zurückzuschrecken.
Zwei Takeaways: Die schwierigen Fragen stellen und Führung demonstrieren
Es gibt zwei handlungsrelevante Anhaltspunkte, die jeder Sales Manager daraus mitnehmen sollte.
Erstens: Wenn du nichts als positive Stimmung im Verkaufsgespräch von deinem Kunden erntest, stellst du vielleicht nicht die richtigen Fragen!
Jetzt musst du die Vorbehalte, Bedenken und Hindernisse, die der Interessent hat aber nicht anspricht, aktiv zur Sprache zu bringen.
Du musst die richtigen Fragen stellen um den Kunden seine Bedenken und Kritik zu entlocken! Übertrage nicht dem Kunden die Verantwortung diese ans Licht zu bringen – Es ist dein Deal den du verlieren könntest!
Eine einfach Frage wie:
Welche Hindernisse und Vorbehalte müssen ausgeräumt werden, bevor wir zum nächsten Schritt übergehen?
Kann da schon helfen.
Zweitens, dein Kunde wird besorgter und detaillierter werden gegen Ende des Verkaufszyklus. Dies ist ein Aufruf zur Führung, nicht zur Besorgnis.
Jemand der verkaufen im langen Salescycle nicht „lebt“, wird angesichts dieser Reaktion mit erschütterter Zuversicht zurückschrecken, unsicher, was er tun soll. Ein Profi im Vertrieb von Software nimmt den Kunden mit an die Hand und führt ihn sicher durch den Verkaufsprozess.