Covid-19 hat die Welt des B2B-Vertriebs verändert. Selbst wenn du das Jahr mit einer gut gefüllten Pipeline begonnen hast, sind nur wenige Unternehmen von den wirtschaftlichen Turbulenzen verschont geblieben. Laut McKinsey & Co. halten sich etwa 50 % der B2B-Einkäufer wegen der Pandemie mit Käufen zurück. Die Herabsetzung von Zielvereinbarungen, das Zusammenstreichen von Forecasts und die Kürzung von Marketingbudgets sind ein unumgängliches Mittel für viele Unternehmen, die unverhältnismäßig stark von der Pandemie betroffen sind. Das gilt insbesondere in Branchen wie der Automobilindustrie, der Reisebranche und dem Gastgewerbe.
Unternehmen, die weniger stark betroffen sind – nämlich in den Bereichen Technologie, E-Commerce und Marketing – können diese 50 % Statistik jedoch auch umgekehrt lesen. Die Hälfte der B2B-Einkäufer hält sich nicht mit Investitionen zurück, was bedeutet, dass die Geschäfte in diesen Märkten immer noch weitergehen.
Daher haben wir 3 Punkte zusammengefasst wie B2B Vertrieb in Corona-Zeiten erfolgreich gestaltet werden kann.
Während die Pandemie sicherlich eine Reihe von neuen Herausforderungen für ihre Teams schafft, werden diejenigen, die in der Lage sind, die Chancen, die sich jetzt bieten zu nutzen, am ehesten während und nach dieser Krise wachsen und die Herausforderung erfolgreich überstehen. In der Tat gibt es keine Garantie, dass diese Marktbedingungen nicht bestehen bleiben. Das gilt auch für die Zeit wenn der Impfstoff verteilt ist, die Menschen zur Arbeit zurückkehren und wir beginnen, unsere nächste „Neue Normalität“ zu leben.
Unternehmen, die ihre Zeit damit verbringen, darüber nachzudenken, wie sie neue Leads generieren können, sobald der Sturm vorüber ist, werden zu spät dran sein, um einen Wettbewerbsvorteil (oder überhaupt einen) zu erlangen. Wenn die Pipeline knapp wird, wird es Zeit brauchen, sie wieder aufzufüllen. Höre nicht auf, deine Taktiken zu testen und deine Prozesse zu straffen.
Um weiterhin Deals im B2B Vertrieb in Corona-Zeiten abzuschließen, haben wir 3 Impulse für dich:
1. Steigere dein Prospecting.
Ein erfolgreicher Geschäftsabschluss während in Corona Zeiten erfordert von den meisten Teams ein Umdenken in ihrer Vorgehensweise. Face-to-Face-Verkäufer müssen aus der Ferne noch erfolgreicher werden – und in vielen Fällen viel effektiver, als sie es vor dem Coronavirus waren. Dies wird eine signifikante Steigerung der Akquise erfordern, selbst für die Verkäufer, die darin noch nicht so erfahren sind.
Das Engagement in den sozialen Netzwerken, das Schreiben von handgeschriebenen Briefen und das Verteilen von strategischen, echten Geschenken innerhalb der ethischen Richtlinien deines Unternehmens sind alles kluge Taktiken, um im Gedächtnis zu bleiben – aber sie sind nur die Spitze des Eisbergs. Um weiterhin Leads zu generieren und Verkäufe abzuschließen, musst du ständig experimentieren. Es gibt keine bewährten Taktiken für den Verkauf während einer globalen Pandemie. Unter den aktuellen Bedingungen ist Versuch und Irrtum der einzige Weg, um herauszufinden, wie man potenziellen Kunden, die mit einzigartigen Umständen konfrontiert sind, helfen kann.
Außerdem kann es sein, dass die Taktiken, die in der Vergangenheit funktioniert haben, jetzt nicht mehr funktionieren. Zum Beispiel sanken die Öffnungsraten von Standard-E-Mails während des Covid-19, aber E-Mails, die auf die Pandemie hinweisen, verzeichneten im März einen Anstieg von 41%, laut Worldata. Diese Tatsache macht es absolut notwendig, dass alle Vertriebsorganisationen eine Kultur des Testens pflegen: kleine Anpassungen vornehmen und ihre Methoden regelmäßig erneut auf ihre Wirksamkeit hin überprüfen.
2. Denke an den Kunden deines Kunden!
Klingt komisch, ist aber eigentlich ganz logisch: Der Kunde deines potenziellen Neukunden ist jetzt der Schlüssel zu deinem Erfolg. Wenn es dem Kunden deines potenziellen Kunden finanziell gut geht, dann ist er wahrscheinlich eher geneigt, von dir zu kaufen. Wenn das nicht der Fall ist, wird sich das Kaufverhalten deines potenziellen Kunden ebenfalls ändern. Diese Veränderungen können von gar nicht kaufen bis hin zur Verzögerung des Verkaufszyklus um ein paar Wochen reichen.
Sobald du weißt, wie die Leute, an die du verkaufst, betroffen sind, kannst du ihre Kauflust (oder die fehlende Kaufbereitschaft) besser verstehen, wenn du in Verkaufsgespräche gehst. Wenn du zum Beispiel deine Software an ein Unternehmen verkaufst, das an Stadien verkauft, wirst du sofort wissen, dass sie jetzt wahrscheinlich nicht so schnell kaufen werden. Das ist etwas, worüber du früher wahrscheinlich weniger nachdenken musstest, aber heute ist es unerlässlich, dieses Bewusstsein zu trainieren.
Es ist auch entscheidend zu wissen, wie es um den Kunden deines Prospects bestellt ist, wenn du über die Ressourcen nachdenkst, die du für einen Deal aufwenden wirst. Wenn dein Pool an Deals jetzt 50 % oder weniger beträgt, dann musst du dich auf die Deals konzentrieren, die du gewinnen kannst. Der Status des Kunden deines Prospects kann dir dabei helfen, festzustellen, ob du an einem Deal arbeitest, der abgeschlossen werden kann. Wenn der Kunde deines Interessenten Probleme hat, ist es wahrscheinlich, dass dein Verkaufszyklus länger dauern wird. Berücksichtige dies, wenn du den Abschluss von Geschäften prognostizierst und entscheidest, wie du deine Zeit verbringen willst.
Wenn du dir unsicher bist, scheue dich nicht, deinen potenziellen Kunden zu fragen. Stelle Fragen wie: „Hat sich in der neuen Gegebenheit etwas an Ihrem Prozess geändert?“ und „Können Sie mich durch den Freigabeprozess für einen Deal wie diesen führen?“
Vertriebsleiter sollten ein Playbook mit Möglichkeiten haben, das Vertriebsmitarbeiter in den richtigen Situationen einsetzen können. Ziehe in Erwägung, einen vorübergehenden Rabatt oder eine Option für einen Zahlungsaufschub anzubieten, um deinem Prospects zu helfen, die Pandemie zu überstehen. Einige Banken und Kreditgeber haben zum Beispiel damit begonnen, Überziehungs- und Verzugsgebühren zu erlassen. Du könntest auch in Erwägung ziehen, eine kostenlose Funktion anzubieten, die normalerweise einen Aufpreis kosten würde.
Es wird nicht funktionieren, für alle deine Verkaufsgespräche den gleichen pauschalen Anreiz zu verwenden, also musst du gezielte Fragen stellen, um zu verstehen, woran dein Interessent wirklich zweifelt. Danach kannst du deine Verkaufsargumente auf die spezifischen Bedürfnisse deines Kunden zuschneiden, was 69 % der Käufer wollen. Indem du versuchst, eine Lösung anzubieten, wirst du vielleicht mehr Einwände einsammeln, die du bisher noch nicht gehört hast. Dies ist eine positive unbeabsichtigte Folge des Versuchs, im „Ja“-Modus zu sein.
3. Denke wie ein CFO
Pitche alle Deals so, als würdest du sie einem CFO vorschlagen. In unserem aktuellen Klima werden alle Deals von den Finanzchefs noch genauer unter die Lupe genommen. Dies bedeutet, dass mehr Menschen involviert sind. Verkäufer sollten davon ausgehen, dass jeder ein „Influencer“ ist, oder eine Person, die deinen Pitch oder Information intern teilen kann.
Da die Menschen Kaufentscheidungen mehr hinterfragen werden, musst du bewusster, direkter und wiederholter über den Return on Investment (ROI) sprechen. Du musst deinen Ansprechpartnern gegenüber betonen, dass du einen sehr klaren, nachweisbaren ROI hast. „Das Versprechen eines großen Wertes reicht nicht aus“, sagte Alyssa Merwin, LinkedIns Vice President of Sales, während eines Webinars. „Es geht um einen Hard-Dollar-ROI, nicht um einen Soft-ROI. Als Verkäufer müssen wir unser Spiel verbessern.“ Um harten ROI zu demonstrieren, musst du die direkte Verbindung zwischen dem Produkt oder der Dienstleistung, die du verkaufst, und den Zielen des Kundenunternehmens aufzeigen. Der harte ROI wird normalerweise durch das eingesparte Geld in Form von reduzierten oder vermiedenen Kosten definiert. Verwende die Formel für den ROI-Quotienten, um einen Prozentsatz zu erhalten, der den Nettogewinn aus der Investition darstellt (Gewinn aus der Investition, minus die Kosten der Investition geteilt durch die Kosten der Investition).