Videos im Vertrieb? Das funktioniert doch nur im Marketing!
Ähm… nicht ganz: Videos sind nicht nur für potentielle Kunden geeignet (obwohl sie dort sehr effektiv sind). Du kannst sie während des gesamten Verkaufszyklus einsetzen, um Aufmerksamkeit zu erregen, Deals voranzutreiben und neue Aufträge abzuschließen.
Die einfache Antwort auf die Frage, wo du Videos im Verkaufsprozess einsetzen solltest, lautet: Wo möchtest du höhere Umsätze, mehr Antworten und schnellere Abschlüsse erzielen?
Wie du Videos im Verkaufsprozess ganz konkret einsetzen kannst?
Bei jeder Verkaufschance geht es darum, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Videos helfen dir, potentielle Kunden von deinem Angebot zu überzeugen. Warum solltest du sie also nicht in den Phasen einsetzen, in denen das Ganze am meisten auf dem Spiel steht?
Videos im Vertrieb erhalten viel wohlverdiente Aufmerksamkeit für ihre aufmerksamkeitsstarke Wirkung in der Anfangsphase, aber die Videoverbindung wird im Laufe des Vertriebszyklus immer nützlicher.
Wir erklären dir, wie du deine Kommunikation mit Videos im Vertrieb in jeder Phase verbessern kannst – vor allem in den späteren Phasen.
1: Den Posteingang erobern
Video-E-Mails sind ungewöhnlich und aufregend und eignen sich hervorragend, um die Aufmerksamkeit von vielbeschäftigten potenziellen Kunden zu gewinnen. Eine Video-E-Mail* mit einer aussagekräftigen Betreffzeile wird mit größerer Wahrscheinlichkeit geöffnet, und durch die Möglichkeit, ein aussagekräftiges Vorschaubild zu erstellen, kannst du deine Persönlichkeit hervorheben und kreativ werden, um Antworten zu erhalten.
Wenn du keine Antwort erhältst, kannst du das gleiche Video jederzeit mit einer anderen Betreffzeile erneut senden. Wenn du vorhast, eine Sprachnachricht zu hinterlassen, kannst du stattdessen eine Video-Nachrichten* schicken – das ist interessanter und wird eher geöffnet.
Die Videoansprache ist nicht auf E-Mails beschränkt. Sie ist genauso effektiv über:
- LinkedIn Direktnachricht
- Twitter-DMs
- Chat
- Messsenger
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2: Bringe Leben in dein Leistungsversprechen
Nutze ein Bildschirmvideo, um schon bei der ersten Kontaktaufnahme zu zeigen, wie gut dein Produkt oder deine Dienstleistung zu dir passt. Anstatt auf die Antwort des potentiellen Kunden zu warten, gibst du alles preis.
Und im Gegensatz zu einem Telefonat, das den Tag des Interessenten unterbricht, kann er es in seiner eigenen Zeit konsumieren. Verwende Bildschirmfotos, um das LinkedIn-Profil des potentiellen Kunden, die Website seines Unternehmens oder dein eigenes Verkaufsdeck zu präsentieren.
3: Perfektes Timing für deine Follow-Ups
Mit einem Video-Tool*, das speziell für den Vertrieb entwickelt wurde, wirst du benachrichtigt, wenn ein potentieller Kunde dein Video ansieht. Während du bei der E-Mail-Verfolgung nur erfährst, dass der potentielle Kunde deine E-Mail geöffnet hat, kannst du bei der Videoverfolgung sehen, wie viel der Betrachter vom Inhalt gesehen und welche Teile er übersprungen hat.
Vertriebsmitarbeiter, die potentielle Kunden anrufen, wenn sie die Hälfte des Videos gesehen haben und bereits in das Gesicht des Vertriebsmitarbeiters blicken, haben dramatisch höhere Kontaktraten. Und wenn du weißt, welche Teile des Videos die Zuschauer interessiert haben, weißt du auch, mit welchem Nutzenversprechen du beginnen musst.
Der Einsatz von Videos im Rahmen digitaler Verkaufsstrategien bietet eine große Chance, sich von anderen abzuheben und vom ersten Tag an eine persönlichere Beziehung aufzubauen. Es ist eine gute Möglichkeit, häufig gestellte Fragen auf eine ansprechende und einprägsame Weise zu beantworten. Aber es gibt auch eine große Chance, Videos für den Aufbau von Beziehungen zu nutzen, indem du deine Nachfassaktionen, Gesprächsrückblicke, Produktdemos und Angebote mit deiner Stimme und Persönlichkeit versiehst. Videos im Verkaufsprozess, können über die gesamt Dauer eine wichtige Rolle spielen.
4: Mehr Event-Meetings vereinbaren
Konferenzen und Veranstaltungen können für potentielle Kunden verwirrend sein, da sie oft eine Flut von E-Mails von allen Anbietern auf einmal erhalten. Hebe dich von der Masse ab, indem du in einem Video zeigst, was du auf der Konferenz tragen wirst, und mit einem Link zu deinem Kalender endest.
Wenn du deinen potentiellen Kunden nicht vor Beginn der Veranstaltung erreichen kannst, sende ein Video, während sie stattfindet. Nichts erregt ihre Aufmerksamkeit so sehr wie ein Video, das vom Messestand ihres Unternehmens aufgenommen wurde und ein Vorschaubild ihres eigenen Teams enthält, das ihnen zuwinkt.
5: Mehr Accounts im Account-Based Selling knacken
Wenn du in deinem Unternehmen Account-Based Marketing oder Account-Based Selling betreibst, solltest du Persona- und Account-Based-Videos erstellen, die deine Vertriebsmitarbeiter/innen kombinieren und versenden können (bitte dein Marketingteam um Hilfe). So können deine Vertriebsteams viel Zeit mit deinen Tier-II- und Tier-III-Kunden sparen, die viele Gemeinsamkeiten und Anwendungsfälle haben.
Für alle deine Top-Kunden kannst du personalisierte Eins-zu-Eins-Videos versenden, die dein tiefes Know-how über den Kunden hervorheben und der Kontaktaufnahme ein besonderes Flair verleihen.
6: Reduziere deine No-Show-Rate
Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass Organisationen, die sich mit der Vertriebsentwicklung befassen, Meetings nicht wahrnehmen. Das ist eine enorme Zeitverschwendung für das Team und zehrt an der Produktivität.
Du kannst die Zahl der Absagen jedoch verringern, indem du Erinnerungsvideos versendest, in denen du noch einmal erklärst, warum der potentielle Kunde ursprünglich interessiert war und was er davon hat.
Weil du keine gesichtslose E-Mail mit dem Inhalt “ Steht unser Termin heute noch?“ schickst, fühlen sich die Empfänger schuldig und verantwortlich“, sagt Dan Wardle, VP of Revenue bei Vidyard. „Sie werden entweder erscheinen oder den Termin verschieben.“
7: Unterstützt die Übergabe von Kundenaccounts
In jedem Unternehmen kommt es bei der Übergabe vom Vertriebsmitarbeiter (SDR) an den Kundenbetreuer (AE) oder vom Marketing an den Vertrieb zu einem gewissen Informationsverlust.
Manche potentiellen Kunden verlieren das Interesse oder sind verwirrt, warum sie mit einem neuen Ansprechpartner sprechen. Nutze ein Video, um potentielle Kunden auf die Übergabe vorzubereiten und sie wissen zu lassen, dass sie in guten Händen sind.
Für einen sehr persönlichen Ansatz kannst du ein gemeinsames Video drehen, in dem der Vertriebsmitarbeiter und der Marketingmitarbeiter nebeneinander sitzen und die Umstellung und ihre Bedeutung erklären – gemeinsam.
8: Unvergessliche Follow-Ups senden
Statt einer textbasierten E-Mail mit einer Aufzählung der wichtigsten Punkte solltest du eine persönliche E-Mail mit einem Verkaufsvideo als Follow-up nach einem Meeting oder Anruf versenden.
Potentielle Kunden werden die Informationen besser in Erinnerung behalten, weil sie mit Emotionen verbunden sind und eine persönliche Note erhalten.
Wenn das Treffen persönlich stattgefunden hat, nimm ein Nachfolgevideo an einem Ort auf, den sie wiedererkennen, z. B. in der Lobby ihres Gebäudes, wenn du gehst.
9: Reduziere das Hin und Her (Mail Ping Pong)
Beantworte die einmaligen Fragen deines potentiellen Kunden vollständig und gleich bei der ersten Antwort per Video. Das gibt dir die Möglichkeit, Dinge klarer zu erklären und stärkt die Beziehung.
Betrachte jede Videoantwort als eine weitere Gelegenheit, potentielle Kunden mit deiner Stimme und deinem Gesicht vertraut zu machen.
10: Halte das Projekt mit Mikro-Demos in Schwung
In vielerlei Hinsicht sind Video-Mikro-Demos den traditionellen Videokonferenz-Demos überlegen. Sie respektieren die Zeit des potentiellen Kunden, indem sie ihn in Ruhe anschauen (und wiederholen) lassen, ohne dass er viel Zeit investieren muss.
Allzu oft drängen Vertriebsmitarbeiter potentielle Kunden dazu, einen weiteren Termin zu vereinbaren, obwohl sie nur eine Antwort auf eine einfache Frage brauchen. Es ist fast immer einfacher, ein 10-minütiges Video zu versenden, als 30 Minuten im Kalender eines potentiellen Kunden zu reservieren.
Wenn es angebracht ist, kannst du dein Angebot mit Mikro-Demos auflockern, die bestimmte Funktionen hervorheben, dein Gesicht zeigen und das Gespräch voranbringen.
Bei Mikro-Demos ist weniger wirklich mehr. Einige der besten Mikro-Demos bestehen einfach aus einer Diashow von Produkt-Screenshots, die mit einem Audiokommentar versehen sind.
Wenn du dich kurz fasst, kannst du die Frage des potentiellen Kunden beantworten und gleichzeitig neue, noch wertvollere Fragen aufwerfen und ihn vielleicht davon überzeugen, dass er doch eine vollständige Demo sehen sollte.
11: Erhöhe die Erfolgsquote, indem du Angebote erklärst
Jeder Verkäufer kennt das: Ein potentieller Kunde erhält ein Angebot und schaltet dann ab. Das ist eine allgemeine Erfahrung, aber das muss nicht sein.
Wenn du deinen potentiellen Kunden nicht zu einem Gespräch über den Preis bewegen kannst, schick ihm ein Video. Erkläre ihm, was in dem Angebot enthalten ist, erkläre alle begleitenden rechtlichen Vereinbarungen und wiederhole, warum er einen großen Nutzen hat.
Wenn du es richtig machst, vermeidest du einen Preisschock und erhöhst die Wahrscheinlichkeit einer schnellen Antwort.
12: Video-Verkaufstraining für dein Team
Gewinnt dein Team Aufträge mit Verkaufsvideos*? Behalte diese Videos nicht für dich. Gib sie weiter, damit die Vertriebsmitarbeiter voneinander lernen und sich weiterentwickeln können.
So kann das ganze Team von den Besten lernen und neue Mitarbeiter/innen können sich schneller einarbeiten.
13: Verbessere die Retention Rate
Steigere die Erfolgsquote der Kunden beim Onboarding, indem du sie per Video mit ihrem Customer Success Manager bekannt machst.
Ein Video des neuen Ansprechpartners, der vielleicht mit dem Vertriebsmitarbeiter zusammensitzt, den sie bereits kennen, überträgt den Wohlwollen von einem Team auf das nächste und schafft Sicherheit für Neukunden.
14: Kundenprobleme schneller lösen
Erkläre Probleme beim Kundensupport in kürzerer Zeit mit Hilfe von Videos. Bildschirmfreigaben sind eine besonders nützliche Art von Video, da sie es den Kundendienstleitern ermöglichen, den Betrachter durch das Produkt zu führen.
Teams können auch eine Bibliothek mit Videos erstellen, die häufig gestellte Fragen beantworten, so dass die Kundendienstleiter/innen sie mit einer individuellen Einführung verschicken können, um Zeit zu sparen.
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15: Kundenzufriedenheit erhöhen
Hilf den Kunden, eine starke Verbindung zu ihrem Kundenbetreuer zu entwickeln, indem du die Beziehung mit Videos verstärkst.
Aus denselben Gründen, aus denen Videos Verkäufern helfen, helfen sie auch den Customer Success Managern: Es vermittelt ihre Stimme und Persönlichkeit, macht den Support angenehmer und verschafft ihnen mehr Spielraum bei Kunden, die verstehen, dass sie es mit einem anderen Menschen zu tun haben.
16: Mehr Up-Sell-Möglichkeiten finden
Richte eine Videobibliothek ein, in der Kunden lernen können, wie man das Produkt benutzt.
Bibliotheken funktionieren wie ein firmeneigenes YouTube für dein Unternehmen, in dem du andere relevante Videos empfiehlst, damit deine Kunden etwas über neue Funktionen, Produkte und Anwendungsfälle erfahren können. Außerdem kannst du so mehr Verkaufsmöglichkeiten schaffen.
17: Aktiviere Kunden, die verloren gegangen sind, erneut
Erhöhe die Chance, Kunden zu erneuern, indem du sie mit Videos unterstützt.
Wenn Customer Success Manager ihre Kunden mit freundlichen Videos unterstützen, erhöht das die Zufriedenheit des Kunden, beantwortet seine Fragen schneller und macht es wahrscheinlicher, dass er erfolgreich ist und sein Vertragsverhältnis verlängert.
Wenn der Kunde sich abmeldet, hat der Customer Success Manager (CSM) bessere Chancen, ihn mit Hilfe von Videos zurückzugewinnen, die sein Anliegen verdeutlichen und ihm das Gefühl geben, dass er verantwortlich ist.
Zusammenfassung: Videos im Vertrieb
Der Einsatz von Videos wird sich auf kurz oder lang durchsetzen. Überleg mal, wie viele Videos hast du noch vor 8-10 Jahren gemacht und wie viele Videos machst du heute pro Tag. Mit der Fortschreitenden Technologie ist es immer einfacher geworden Videos zu versenden und wir sind noch nicht am Ende dieser Entwicklung.