10 Fragen, die du dir stellen solltest um herauszufinden ob der Lead zu dir passt oder nicht?
Würdest du lieber viele Gespräche mit wenig interessierten Leads führen?
Oder lieber weniger Gespräche, bei denen die Mehrheit ein gewisses Grundinteresse an dem zeigt, was du zu verkaufen versuchst?
Was wäre wenn du gute Leads im B2B Vertrieb schon vor der ersten Kontaktaufnahme erkennen könntest?
Wenn du daran gewöhnt bist, dass ein Leben im B2B Vertrieb darin besteht, jeden einzelnen Lead anzurufen, der in deine Vertriebspipeline kommt, solltest du deine Strategie überdenken.
Ich kann mir vorstellen, dass die meisten dieser Anrufe dazu führen, dass du entweder nicht über den sogenannten Gatekeeper hinauskommst, keine E-Mail-Antwort erhältst oder ein sofortiges „Nein, ich bin nicht interessiert“ bekommst, sobald der Lead realisiert, dass es sich um einen Sales Call handelt.
Auch wenn die Ablehnung hoch ist, denken viele Verkaufsteams immer noch, dass dies der beste Weg ist, um zu verkaufen. Warum? Weil sie hohe Zielvereinbarungen haben, die sie regelmäßig erfüllen müssen, unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs. Häufig ist die Anzahl der Aktivitäten, in diesem Fall „Anrufe“, Teil der Zievereinbarung.
Aber es gibt auch einen ganz anderen Weg.
Dieser Weg ist die Vorqualifizierung der Leads, bevor sie zum Telefon greifen oder die erste E-Mail schreiben.
Was beinhaltet die Vorqualifizierung von Leads?
Die Vorqualifizierung beinhaltet eine erste Recherche über den Interessenten, die dir hilft herauszufinden, ob er tatsächlich dein Produkt oder deine Dienstleistung benötigt, bevor du ihn kontaktierst.
Da diese Nachforschungen sehr zeitaufwendig sein können, findest du hier eine Reihe von Fragen, die du vor einem Anruf mindestens beantwortet haben solltest.
Wer sind die Interessenten?
Erfüllen sie dein ideales Kundenprofil?
Sind sie in einem Gebiet ansässig, in dem du tätig bist?
Stehen sie finanziell gut da?
Was ist die Größe des Unternehmens?
Geht es ihnen finanziell gut?
Waren sie kürzlich in den Nachrichten. Wenn ja, deuten die Nachrichten darauf hin, dass sie offen für den Kauf neuer Produkte oder Dienstleistungen sein könnten?
Stimmen ihr Anwendungsfall und ihre Geschäftswerte mit den Vorteilen deines Produkts oder deiner Dienstleistung überein?
An wen innerhalb der Organisation möchtest du verkaufen?
Kennst du den Namen eines wichtigen Entscheidungsträgers, der sich wahrscheinlich die Zeit nehmen wird, um sich mit deinem Angebot auseinanderzusetzen?
Indem du diese Daten kennst, kannst du einige Leads, die überhaupt nicht zur Zielgruppe zu passen scheinen, auf einen „Marketing-only“-Stapel legen und dein Lead Nurturing aktivieren.
Passt der Lead aber wie die Faust aufs Augen kannst sie als verkaufsbereit qualifizieren und sie dann für die Kontaktaufnahme priorisieren.
Fazit:
Nicht jeder Lead ist ein guter Lead im B2B Vertrieb. Also beschäftige dich lieber ein paar Minuten mit dem Kontakt bevor zum Hörer greifst und wohl-möglich ein paar Stunden damit verschwendest einen „Nicht so guten Lead“ zu erreichen!
Dieser Blogartikel wurde ursprünglich auf ricochet.ai veröffentlicht und für diese Plattform angepasst