Folge 2 – Irgendwas mit Vertrieb Podcast
Als Vertriebsprofi im B2B Vertrieb sind Verkaufsgespräche unser daily business. Aber welche Fragen soll ich stellen? Welche Wörter vermeide ich besser im Verkaufsgespräch und welche Wörter sind hinderlich für den Abschluss des Deals. In dieser Folge stellt unser Host, Leif, ein paar Statistiken vor, die genau diese Fragen beantworten und die dir hoffentlich dabei helfen, deine Verkaufsgespräche noch effizienter zu gestalten.
Die Folge „Was sage ich im Verkaufsgespräch“ zum nachlesen:
Hallo und herzlich Willkommen zu einer neuen Folge irgendwas mit Vertrieb.
Herzlich Willkommen zum heutigen Thema Verkaufsgespräche. Jetzt zählen wir einfach mal alles, was wir in irgendeiner Art und Weise an Gesprächen mit unseren Kunden haben dazu. Das kann also zum Beispiel ein Telefonat, aber auch ein Face-to-Face, auf einer Messe oder einem Video Call sein.
Was genau meinst du mit Verkaufsgespräche?
All das nennen wir jetzt einfach mal Verkaufsgespräch und es ist es auch erstmal unabhängig davon, ob du gerade einmal “top of the funnel”, “middle of the funnel” oder “bottom of the funnel” bist. Es geht erst einmal darum, dass wir verstehen, dass es bestimmte Trägerworte und bestimmte Trägerphrasen gibt, die die Wahrscheinlichkeit minimieren, dass wir in die nächste Verkaufsphase einsteigen. Das, was ich heute vorstelle, habe ich jetzt nicht erfunden, sondern ich habe mich damit beschäftigt, weil ich solche Sachen extrem feiere und ich bin da auf ein paar Sachen gestoßen, die ich bei mir selber dann dementsprechend auch erkannt habe und diese auch mega schwer sind abzustellen. Aber wenn wir nicht darüber sprechen, dann hättest du sowieso keine Chance das überhaupt zu erfahren, dass das solche Phrasen oder Wörter und dementsprechend, jetzt sagen wir mal hinderlich für deinen Verkaufsprozess sind. Dann lasst uns auch mal direkt einsteigen. Ich habe ein paar Sachen mitgebracht, aber an dieser Stelle nochmal der Hinweis, dass ihr natürlich ganz ganz viel weiteres findet. Wo ihr natürlich auch alle neuesten Podcastfolgen von uns findet.
Fangen wir an mit zwei, drei Fragen, die man eventuell stellen würde, denn Fragen ist ja das, was wir als Vertriebler eigentlich tun sollten. Wir sind mittlerweile dazu erzogen worden zu fragen und das hat auch einen guten Hintergrund. Es gibt Statistiken, die besagen, dass wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Redeanteil von unter 50%, idealerweise so um die 30% in einem Vertriebsgespräch hat, dass dann der nächste Schritt wahrscheinlicher ist, als wenn der Vertriebler über diese 50% oder über diese 30% Redeanteil hat. Heißt also, wir stellen Fragen. Jetzt gibt es aber natürlich auch pauschale Fragen, die eher hinderlich sind. Die erste Frage, die ich gefunden und die ich auch schon häufig gehört habe:
“Sehr geehrter Herr Kunde. Wir helfen Unternehmen bei “X” und schaffen dabei eine Verbesserung von “Y”. Wäre das auch was für Sie? Sind Sie daran grundsätzlich interessiert?”
Ganz ehrlich, das holt niemanden hinter dem Ofen vor. Aus meiner Perspektive können wir gerne diskutieren, aber aus meiner Perspektive holt es deswegen niemanden hinter dem Ofen hervor, weil das ist sowas von pauschal und abgedroschen. Ich habe nicht das Gefühl, dass sich irgendeiner mit mir in dem Moment gerade beschäftigt hat und es ist nicht wirklich personalisiert. So etwas bekommt man eigentlich jeden Tag um die Ohren. Dann gibt es noch einen zweiten Klassiker: “Hallo Herr Kunde. Was ist denn das Problem, an dass Sie als letztes denken, bevor Sie schlafen gehen? Auf Englisch ‘what keeps you up at night’?”
Das würde ich jetzt in einem ersten Telefonat beispielsweise überhaupt nicht fragen. Eigentlich sollte ich mich mit dem Kunden soweit beschäftigt haben und mich als Experte präsentieren, sodass ich bereits eine Hypothese zumindest erstelle, was ihn denn tatsächlich beschäftigt und dieses Problem adressieren.
Dann lass uns doch mal in die tatsächlichen Phrasen oder Redewendungen schauen die hinderlich für den Verkaufszyklus bzw. für unsere vertrieblichen Aktivitäten sind. Fangen wir an mit etwas ungewöhnlichem, das Wort “Millionen” oder “Milliarden”, insbesondere dann, wenn wir mit großen Volumina bei einer großen Produktion oder in einem Technologieunternehmen bewährt. Dort in einem sales pitch, kann ist ja durchaus vorkommen, dass wir sagen “und da haben wir die Möglichkeit, Milliarden von Datenpunkten anzuknüpfen.” Das Problem bei der Sache ist – also das hab ich jetzt nicht rausgefunden, sondern das ist das was ich euch jetzt mitteile, was ich selber eben halt da recherchiert habe. Das Problem an der Sache ist, dass man sich eine Milliarde eigentlich gar nicht so gut vorstellen kann, also schon, aber nicht in dem Moment und das tatsächlich führt dazu, dass in den Verkaufsgesprächen, die ausgewertet wurden, dass diese großen Zahlen eigentlich eher hinderlich sind für nächsten Schritt innerhalb des Verkaufszyklus. Das heißt also, man soll probieren das ganze nahbarer zu machen, zu quantifizieren, also in etwas kleineren Quantitäten zu sprechen auch wenn das das System rein theoretisch kann. Aber lieber etwas kleiner, weil derjenige der einem gegenüber sitzt – egal in welcher Art und Weise – eventuell mit dieser Milliarde gar nichts anzufangen hat, weil er hat vielleicht nur 100.
Warum du nie über Rabatte im Verkaufsgespräch reden solltest
Die nächste Phrase oder das nächste Wort, das man unbedingt im Vertrieb vermeiden sollte -und wenn ich das jetzt ausspreche, dann werden höchstwahrscheinlich alle Vertriebsleiter und Geschäftsführer einmal freudig in die Hände klatschen- ist das Wort “Preisnachlass”, “Rabatt”, etc. die mit einer Preisreduktion oder einem Preisnachlass zu tun haben. Denn es wird tatsächlich in der Statistik so beschrieben, dass wenn du über einen Preisnachlass sprichst, was ja eigentlich dazu führen soll, dass du den Deal bekommst, dass du damit die Wahrscheinlichkeit um 17% senkst, den Deal zum Abschluss zu bekommen oder ihn in die nächste Verkaufsphase zu führen. Es wird so erklärt, dass du erstens den Kunden in seiner Forderung ausweichst, also ihm nicht auf Augenhöhe begegnest, also nicht bereit bist, sich mit ihm auf gut deutsch zu “battlen”.
Auf der anderen Seite er in irgendeiner Art und Weise damit auch die Wertigkeit des Produktes nicht mehr so hoch einschätzt. Er fühlt sich auch vielleicht ein bisschen hinters Licht geführt, weil dann hätte der Preis auch initial tiefer sein können. Achtet also darauf, dass du in den Verkaufsgesprächen nicht über den Preisnachlass sprichst. Du kannst Preisverhandlungen ganz anders lösen, das aber noch einmal an einer andere Stelle. Auf jeden Fall solltest du niemals das Wort “Preisnachlass” “Rabatt” etc. in deinen Verkaufsgesprächen verwenden. Noch einmal 17% niedrigere Wahrscheinlichkeit.
Nicht zu viel zeigen
Nächste Phrase, die mich etwas überrascht, ist die Frage “Ich zeige Ihnen wie oder lassen Sie mich zeigen wie”. Insbesondere dann, wenn wir in sales demo sind, also quasi dem Kunden das Produkt vorstelle. Da sollte man so etwas nicht öfter als dreimal in so einem Verkaufsgespräch sagen. Wenn du also zum Beispiel einen Demoskript hast, um dann dementsprechend dein Verkaufsteam darauf vorzubereiten, was sie in der Demo alles sagen sollen. Achte mal darauf, wie oft da drinne steht, “Ich zeige Ihnen wie”. Die Statistik besagt, dass man wie die Wahrscheinlichkeit um 13% senkt, den Deal in die nächste Phase voranzutreiben. Dann noch ein eine Phrase, die ich auch in meiner Zeit als Vertriebler für Softwareunternehmen, insbesondere ganz häufig benutzt habe, ist: “Das steht auf der Roadmap”, oder “das ist in Planung”. Es geht also um irgendeine Funktion oder irgendeinen Feature, dass der Kunde gerne haben möchte, es aber aktuell noch gar nicht gibt. Das gilt sowohl für Software, als auch für andere Bereiche. Das Problem damit ist, wenn du sagst, das steht auf der Roadmap oder das ist in Planung.
Du bist Vertriebler und kein Produktmanager, das heißt, das einzige was du machen kannst ist, darum zu bitten zu sagen “Okay ich möchte das ganz gerne haben”, oder “der Kunde braucht das, wann kommt das denn”. Es ist natürlich was anderes, wenn du selber auch Produktmanager bist und vielleicht ganz am Anfang noch stehst und das alles selber entwickeln kannst. Aber hinten raus ist üblicherweise so, dass es einen Produktmanager und ein Vertriebsmanager gibt. Der Vertriebsmanager kann höchstens Influencer sein und beschließt nicht wann und in welcher Form die Funktion, die der Kunde sich gerade wünscht, kommt. Das heißt, da solltest du auf jeden Fall vorsichtig sein, dass du dich in irgendeiner Art und Weise in eine Vorleistung oder in ein Versprechen gehst, dass du nachher gar nicht halten kannst. Dein Kunde wird auf jeden Fall die Augenbrauen also mindestens die Augenbrauen hochziehen, wenn du sagst, das steht auf der Roadmap, weil es in dem Moment das Problem gar nicht löst.
Wenn der Vertrag im Verkaufsgespräch zum Problem wird
Dann eine Statistik, die mich ein bisschen überrascht hat und die ich auch nicht so für bare Münze nehme. Wenn wir das Wort Vertrag in einem Verkaufsgespräch nutzen, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit den Abschluss zu erzielen um sage und schreibe 7%. Es wird laut der Anbieter, von dem ich mir die Statistik einbezogen habe, empfohlen, dass man Einigung oder Zusammenarbeit als Synonym benutzt. Das hab ich jetzt ehrlich gesagt auch noch gar nicht ausprobiert, kann ich mir auch ehrlich gesagt nicht vorstellen, aber es wäre ja mal einen Versuch wert, dass man anstatt einen Vertrag einfach eine Einigung erzielt.
Dann ein Wort, welches sich super schwer vermeiden lässt, insbesondere dann, wenn es ein bisschen hitziger wird und zwar das Wort “aber”.
Das Wort “aber” sollte man in Maßen benutzen, denn laut Statistik kann man das maximal viermal pro Verkaufsgespräch nutzen. Das waren ein paar Wörter, die du in deinem Verkaufsgespräch vielleicht ein bisschen abändern kannst, dass du vielleicht auch einfach mal drauf achtest, wenn du so etwas wie ein Playbook oder einen Verkaufsskript has. Achte einfach auch noch mal darauf, wie häufig du diese Wörter in diesen Skripten hast.
Wie der Positivitätsindex dein Verkaufsgespräch beeinflusst
Und jetzt möchte ich dir noch ganz gerne zwei interessante Statistiken mit auf den Weg geben, die ebenfalls von dieser Studie herausgefunden wurden. Und zwar ist das der Positivitätsindex. Die Statistik besagt, wenn das Verkaufsgespräch positiv und angenehm verläuft, ist die Wahrscheinlichkeit, dass es einen Abschluss gibt eher gering. Also das kenne ich gut von mir. Ich bin auch manchmal so ein “Lila Laune Bär” auch in den Vertriebsgesprächen und ärgert mich dann danach, weil ich ja eigentlich seit dieser Statistik besser weiß, dass die positive Stimmung eigentlich gar nicht förderlich für den Verkauf ist. Denn erst dann, wenn ich die richtigen Fragen stelle und es, sagen wir mal, eine gesunde Nestwärme entsteht, weil das gegenüber vielleicht die Fragen entweder nicht beantworten kann oder will, ist ja genau das, was wir haben wollen. Dass wir quasi ihnen die richtigen Fragen stellen und ihnen ein Stück weit aus der Reserve locken und er sich auch nicht mehr so ganz wohl fühlt. Dann sind wir an dem Punkt, wo wir tatsächlich den Deal vorantreiben. Achtet also selber mal darauf, wie die Stimmung in den Vertriebsgesprächen, die du führst oder in Verkaufsgesprächen die du führst. Ist die immer durchweg positiv und wie ist dann der outcome dieser Verkaufsgespräche. Werden die dann nachher auch zu glücklichen Kunden oder ist die Stimmung eher mürrisch oder nicht so ganz angenehm und wie ist da dann dementsprechend der Outcome.
Es kann aber auch durchaus die Entwicklung haben das am Anfang alles Friede Freude Eierkuchen ist und umso tiefer wir in den Verkaufstrichter bzw, Verkaufszyklus einsteigen und umso näher wir uns an eine Entscheidung heran bewegen, umso schlechter wird die Stimmung in den Verkaufsgesprächen. Wenn du diesen Punkt erreicht hast, ist es eigentlich ein positiver Indikator, weil jetzt auf einmal muss sich dein Gegenüber entscheiden. Er muss sich mit dem ganzen Thema beschäftigen und er stellt Fragen, die vielleicht dir nicht gefallen und du stellst Fragen, die ihm vielleicht nicht gefallen. Es gibt den einen oder anderen Streitpunkt, vielleicht noch auch vertraglich und da ist die Stimmung nicht mehr ganz so angenehm. Dies ist jedoch ein super Indikator dafür, dass du kurz davor bist, den Abschluss zu holen.