7 Tipps für Sales Manager und Verkaufsmethoden im komplexen Vertrieb die du so vielleicht noch nicht kennst.
Manchmal muss man aus der Masse einfach herausstechen, insbesondere gilt das für den Vertrieb. Sind die hier beschriebenen Methoden mit Zahlen belegbar? Nein! Dennoch möchte ich dir hier 8 ungewöhnliche Verkaufsmethoden und Tipps für den B2B Vertrieb mit auf den Weg geben, die du bei Gelegenheit einmal anwenden kannst!
Vielleicht teilst du uns dann mit, ob und wie du es umgesetzt hast und ob es funktioniert hat?
Ich werde auf jeden fall 2 – 3 dieser Tipps für Sales Manager versuchen umzusetzen und halte euch auf dem Laufenden ob und wie es geklappt hat!
1. Verabschiede dich von mehr Opportunities
Ja, Verkaufschancen sind wertvoll, aber du belügst dich selber wenn du alle Prospects “gleich gut” behandeln willst. Überlege wie du deine Pipeline priorisieren kannst und wann du die Opportunity auf Lost stellst. In manchen Fällen solltest du dich vielleicht auch fragen, ist das überhaupt eine Opportunity gewesen?
Zeit ist eine endliche Ressource. Wieso also viel Zeit auf eine Opportunity “verschwenden” die eher unwahrscheinlich zu closen ist. Fokussiere dich auf die Verkaufschancen die “erfolgversprechender” sind.
2. Verkaufsmethode: “negative Close”
Super riskant und hat bei mir noch nie funktioniert. Auch wenn ich es erst 2-3 mal ausprobiert habe. (Bei all den Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb verliert man ja auch schon mal den Überblick )Es geht dabei darum, dass du subtil andeutest, die Lösung könnte “doch eine Nummer zu groß für Sie sein”. Eine andere Variante wäre zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass wir nicht richtig zusammenpassen“.
Ziel ist es, dass der Kunde doch so von der Lösung überzeugt ist, dass er bereit ist “jeden Preis zu zahlen” um die Lösung doch zu bekommen. Aber Achtung: Treib es nicht zu weit und bleibe subtil.
3. Halte die Verbindung aufrecht
ich sehe das immer wieder: So viele Verkäufer geben einen Kontakt völlig auf oder werden sogar feindselig, nachdem sie einen Deal verloren haben. Aber das ist ein Fehler. Wenn du einen Deal verlierst, sei höflich, verständnisvoll und professionell, und halte die Beziehung aufrecht. Es gibt unzählige Szenarien, in denen das zu deinen Gunsten funktionieren könnte, von Empfehlungen bis hin zu einer weiteren Gelegenheit, später deine Software zu verkaufen.
Denke doch nur mal an das Thema “Pipeline aufbauen im SaaS Vertrieb”… wieviel Zeit und Mühe kostet es dich einen neuen Kontakt in eine valide Opportunity zu wandeln? Du wärst schön doof, all diese Arbeit einfach wegzuwerfen. Also bleib regelmäßig am Ball!
4. Musik macht das Verkaufen einfacher!
Das gilt natürlich auch für viele andere Bereiche im B2B Vertrieb. Viele Unternehmen möchten, dass die Büros der Sales Manager, Lärmarm also eigentlich totenstill sein sollen – außer natürlich der Lärm der dem Vertrieb von Software gewidmet ist. Das ist verständlich und fein, aber gerade beim verkaufen im langen Sales Cycle ist die Kraft der Musik nicht zu vernachlässigen um deine Produkte wie SaaS zu verkaufen. Musik kann deine Stimmung verändern, und es gibt nicht viel, was für Verkäufer so wichtig ist wie die Stimmung.
Schauen wir uns doch mal im Sport um, dort wird sich auch mit Musik für den Kampf oder das Spiel “aufgepumpt”. Also, dreh laut auf, “get pumped” und gewinne den Deal!
5. Schreib mal ne SMS
Calls, Meetings oder E-Mails sind der Standard im enterprise Sales, aber Textnachrichten und auch Sprachnachrichten werden immer beliebter. Hintergrund: du musst mit Menschen dort kommunizieren, wo sie sich am wohlsten fühlen. Sei es am Telefon, im Chat, Skype oder Twitter. Und Texten ist sicherlich eine der meist verbreiteten Kommunikationswege.
Hab also keine Scheu deinem Kunden oder Prospect auch zwischendurch einmal eine SMS zu senden. Der Klassiker “Gerade im Meeting, kann ich später anrufen?” kann der Beginn eines tollen SMS Austauschs sein.
[adinserter block=“2″]
Extra Tipp für SaaS Sales Manager: Gerade wenn es um Produkt-Updates, oder wichtige Updates gibt, die deinen Kunden betreffen kann eine schnelle SMS samt Foto ein probates Mittel sein, die wichtigen Informationen, schnell zu übermitteln.
Ich habe damit, gerade im enterprise Vertrieb ziemlich gute Erfahrunge gemacht.
Bin gespannt wie du das siehst!?
6. Denke außerhalb von 9-5
In der Regel sind die meisten von uns zwischen 9.00 und 17.00 Uhr im Büro, aber das sind nicht immer die besten Zeit, um deine Prospects zu erreichen. Denn da stehen Meetings, Kollegen und das daily Business im Weg.
Wenn du also keinen Call mit dem Prospect vereinbart hast und du “kalt-akquirierst” oder einfach einen Follow up Call machst – Versuch doch einfach mal früher am Morgen anzurufen, um die Leute auf dem Weg zur Arbeit zu erreichen. Im Auto, wenn Sie im Stau stehen, haben Sie Zeit. Gleiches gilt abends, wenn wenn sie wieder auf dem Weg nach hause sind. Aber Achtung: alles ab 18:00 – 18:30 wird kritisch.
7. Sprecht über den Wettbewerb
Viele Leute sagen, man solle nicht über den Wettbewerb sprechen, weil es unprofessionell ist sich über die Konkurrenz auszulassen. Das ist auch richtig, aber es gibt ja auch eine andere Art und Weise sich mit den Marktbegleitern auseinanderzusetzen.
Wenn wir über Lösungsvertrieb sprechen, müssen wir eine Informationsquelle für den Kunden sein, und eine Informationsquelle verschwindet nicht einfach, wenn ein unangenehmes Thema auftaucht. Wenn du mit einem Kunden über die Konkurrenz diskutieren willst, müssen du seine Produkte, seine Stärken und Schwächen kennen und verstehen. Nicht nur wie diese im Vergleich zu deinem Produkt stehen, sondern vor allem wie und ob diese zu den Zielen deines Kunden passen.
[adinserter block=“5″]
Wenn du das Verkaufsgespräch richtig gestaltest, kannst du das Gespräch nutzen, um dich als absoluten Experten zu positionieren.
Das hat natürlich auch Auswirkungen auf deinen Deal.
Kleiner Tipp: vielleicht den Wettbewerb nicht als “Konkurrenz” oder als “Wettbewerber” sondern als “Alternative Lösung”, adressieren.
Zusammenfassung: ungewöhnliche Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb
Egal ob du eine neue Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb anwendest oder die eine oder ander Änderung in deiner Arbeitsroutine vornimmst. Wichtig ist, dass du dich dabei wohl fühlst und wenn du etwas ausprobierst, du es auch über einen gewissen Zeitraum oder eine gewisse Menge tust. Es lohnt sich, sich dabei zu selbst zu analysieren um dann daraus Schlüsse zu ziehen.
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Spiro.ai veröffentlicht und angepasst.