Oder: Welche Dinge, die nicht skalieren, du im B2B Vertrieb auf jeden Fall tun solltest!
„Startups heben ab, weil die Gründer sie zum Abheben bringen. Es mag eine Handvoll geben, die einfach von selbst gewachsen sind, aber normalerweise braucht es eine Art von Anstoß, um sie in Gang zu bringen.“
Y Combinator Mitbegründer Paul Graham
In den sieben Jahren seit seiner Veröffentlichung wurde Paul Grahams Blogpost „Do Things That Don’t Scale“ problemlos tausende Male referenziert – und das aus gutem Grund.
Er setzt sich mit einer der häufigsten Ausreden dafür auseinander, etwas in der Startup-Welt (und heutzutage in so ziemlich jeder Branche) nicht zu tun:
„Aber das lässt sich nicht skalieren…“
Mit anderen Worten, wenn du nicht in der Lage sein wirst, den gleichen Prozess über Jahre hinweg zu nutzen, wenn das Unternehmen zu neuen Höhen wächst, dann ist es nicht wert, es zu tun.
Hier ist die Hauptidee von Paul Grahams Argument:
Die erfolgreichsten Unternehmen haben nicht jede einzelne Aktion vom ersten Tag an automatisiert und skaliert. Sie haben damit begonnen, Dinge zu tun, die nicht skalieren, um ein Momentum zu erzeugen.
Ein paar Beispiele von Unternehmen die ihren B2B Vertrieb nicht sofort skaliert haben:
Wenn sich jemand in den ersten Tagen nach Launch bereit erklärte, Stripe auszuprobieren, schickten die Gründer nicht einfach einen Link – sie nahmen den Laptop der Person und richteten die Software an Ort und Stelle ein.
Wufoo schickte jedem neuen Nutzer ein handgeschriebenes Dankeschön.
ProductHunt hat sich während der Entwicklung seines MVP aktiv an Mitwirkende und angesehene Produktmanager gewandt, um Feedback zu sammeln (und einen Hype für den Launch zu erzeugen).
Bevor du über den Abschluss deines 1000sten Kunden nachdenkst, musst du über die ersten 10 nachdenken. Wenn du eine zweimonatige automatisierte Verkaufssequenz erstellst, bevor du weißt, was die Nutzer wirklich motiviert, sich anzumelden, wirst du am Ende nur das Ganze noch einmal machen, wenn du mehr Erkenntnisse gewonnen hast.
Im folgenden blicken wir auf 3 Dinge im B2B Vertrieb die nicht skalieren, aber unbedingt getan werden sollten:
Finde und schließe die besten Accounts
Wenn du einen Account findest, der so groß ist, dass er den Wachstumspfad deines gesamten Unternehmens komplett verändern könnte, ist es deine Aufgabe als Vertriebsteam, alles in deiner Macht stehende zu tun, um den Deal abzuschließen.
Du kennst die Accounts, von denen ich spreche… Hier ist die Sache mit diesen Multimillionen (oder Milliarden) Dollar Accounts: Dein Verkaufsprozess muss GENAU für diese Kunden entwickelt werden.
Oder glaubst du, dass deine automatisierte Willkommens-E-Mail-Sequenz mit einem erweiterten kostenlosen Testangebot den Deal für Kunden dieser Größe abschließen wird.
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Große Kunden kommen mit großen Mengen an Geld zu dir, und wenn sie ernsthaftes Kapital und Zeit in dein Produkt investieren, wollen sie wissen, wie genau es ihnen helfen wird. Nicht Unternehmen, die ihnen ähnlich sind – nur ihnen.
Skalierbare Strategien, die auf automatisierten E-Mail-Workflows basieren, können dir helfen, die kleinen und mittelgroßen Kunden abzuschließen, aber Unternehmen auf aus der Championsleague brauchen Aufmerksamkeit auf Championsleague-Niveau.
- Bestimme einen Ansprechpartner, der jede einzelne Kommunikation mit dem potenziellen Kunden leitet –
hier gibt es keine automatisierten Sequenzen. - Nutze interne Ressourcen, um sie zu recherchieren –
entdecke so viel wie möglich über das Unternehmen, den Markt, die Kunden, das Team, die Probleme, etc. - Besuche sie persönlich
- Gehe die extra Meile.
Zeige potenziellen und neuen Nutzern, dass du dich kümmerst.
Ist das Anrufen jedes neuen Benutzers eine skalierbare Strategie? In den meisten Fällen, nein. Wenn das Volumen deiner Testanmeldungen steigt, wird auch die Zeit, die du mit diesen Anrufen verbringst, steigen.
Wenn das also keine Strategie ist, die von Dauer ist, dann…
Wieso macht er sich überhaupt die Mühe, anzurufen?
Wehalb Warum hat er den Prozess nicht so schnell wie möglich automatisiert?
Warum verlässt er sich dich nicht auf deine Onboarding-E-Mail-Sequenz, um herauszufinden, was ihn oder sie dazu bewegt hat, sich anzumelden?
Hier ist der Grund:
Ein persönlicher Anruf zeigt, dass du dich um deine Kunden kümmerst – nicht nur um deinen Gewinn.
Und nein, die Absichten bei diesem Anruf sollten nicht darin bestehen, alle Fragen zur Lead-Qualifizierung zu stellen und dann mit dem Tagesgeschäft fortzufahren.
Indem er mit deinen neuen Kunden auf einer persönlichen Ebene spricht; schafft er es
- Mehr über ihr Unternehmen zu erfahren
- Besser zu verstehen, warum sie sich angemeldet haben
- Herauszufinden, wonach sie in einer Lösung wie deiner suchen
- Nachzufragen, was ihnen bis jetzt aufgefallen ist (positiv oder negativ)
- Den Kunden zu helfen, bestimmte Features und Funktionen besser zu verstehen.
Mache die zufälligen Entdeckungen, die nur passieren, wenn zwei Menschen miteinander reden. Diese würden in einer Umfrage oder durch die Auswertung der Daten, die dein analytisches System bietet, übersehen werden.
Selbst wenn das Endergebnis diese Strategie letztendlich beeinflusst, kann die Zeit, die du dir für einen persönlichen Anruf nimmst, aus Sicht der Vertrauensbildung Wunder bewirken. Gleichzeitig kannst du mit all den Erkenntnissen, die du aus dem Gespräch ziehst, ein viel umfassenderes Kundenprofil erstellen.
Erst die Ergebnisse dann die Automatisierung
„Werde großartig, dann automatisiere oder delegiere„
Steli Efti, CEO Close.com CRM
Mit der Automatisierung von Aufgaben und Arbeitsabläufen und dem Aufbau deines Projektmanagementplans ist es so eine Sache:
Wenn du sie einmal eingeschaltet hast, werden sie jedes Mal auf genau dieselbe Weise ausgeführt.
Warum soll das nicht gut sein?
Wenn die Onboarding-E-Mails, die du bisher manuell versendet hast, großartig funktionieren und wie verrückt konvertieren, dann ist es wahrscheinlich eine gute Entscheidung, sie zu automatisieren. Du sparst Zeit und die E-Mails werden immer noch gut sein.
Aber was ist, wenn sie nicht gut sind? Oder noch schlimmer, was, wenn du keine Ahnung hast, ob sie gut oder schlecht sind?
Eine E-Mail-Sequenz zu automatisieren, die schlecht ist, bedeutet, dass jeder einzelne Lead, der sich für eine Testphase anmeldet, eine Sequenz von E-Mails erhält, die nicht funktioniert.
Deshalb, bevor du über Skalieren im B2B Vertrieb nachdenkst:
- Schreibe die Emails manuell
- Lasse deine Verkaufs-Webinare jedes Mal live laufen
- Veranstalte Live-Demos, die wirklich live sind
- Und lerne daraus, wie sie wahrgenommen werden.
Lerne, was funktioniert und was nicht, nimm Änderungen vor und teste weiter. Sobald du feststellst, dass du konstant gute Ergebnisse erzielst, kannst du in den Automatisierungsmodus übergehen.
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Das Gleiche gilt, im Übrigen, für das Delegieren an jüngere Vertriebsmitarbeiter.
Beherrsche alles, was du delegieren willst, zuerst. Auf diese Weise bist du gut gerüstet, um alle Fragen zu beantworten, die sie haben, oder um Möglichkeiten zu erkennen, wie du es besser machen kannst.
Anstatt jede Dankes-E-Mail, jede Nurture-E-Mail, jedes Vertriebs-Webinar und jeden Telefonanruf vom ersten Tag an zu automatisieren oder zu delegieren, solltest du es zuerst manuell tun. Finde heraus, was am besten funktioniert, bevor du jemandem (oder etwas) die Zügel eines lauwarmen Prozesses überlässt, der nicht konvertiert.
Fazit:
Eine breite Vertriebspipeline zu erstellen, die skalierbar ist, bevor du weißt, was mit deinen einzigartigen Kunden funktioniert, ist nicht der einzige Weg, um über Wachstum nachzudenken.
Ja, die Automatisierung einer Vielzahl von Arbeitsabläufen wird etwas Zeit und Ressourcen freimachen – aber wenn diese Arbeitsabläufe keine potenziellen Kunden zum Abschluss bringen, ist das Unternehmen zum Scheitern verurteilt.
Finde aktiv Key Accounts oder Target Accounts und betreue sie manuell
Zeige den Prospects, dass sie mehr als nur ein Lead für dich sind.
Beherrsche erst, was du tust, und automatisiere dann den Prozess um deinen B2B Vertrieb zu skalieren
Dieser Beitrag wurde ursprünglich auf Forbes.com veröffentlicht und für diese Plattform übersetzt und angepasst