Wie unterscheidet sich ein Key Account Manager von einem Area Sales Manager?

Sowohl Key Account als auch Area-Sales Manager haben einen bedeutsamen Job zu erledigen – nämlich hauptsächlich das Managen von Kunden einer Organisation. Der Umfang dieser wichtigen Arbeit liegt im Detail, welches je nach Brache etwas variiert. Jedoch betreut der Key Account Manager für gewöhnlich eine kleine Zahl von essenziellen Kunden eines Unternehmens, wobei der Area Sales Manager ein komplettes Gebiet managt – unabhängig davon, wie viele Kunden in diesem vorhanden sind. Alle Typen des Managements verfolgen jedoch das gleiche Ziel – volle Zufriedenheit und eine dauerhafte Bindung des Kunden am jeweiligen Unternehmen.

Aufgaben eines Key Account Managers

Wie die Bezeichnung bereits vermuten lässt, ist es die Aufgabe eines Key Account Managers, besonders wichtige Kunden einer Organisation zu betreuen und für eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Kunde und dem Unternehmen zu sorgen.

Die Aufgabe des Managers ist folglich, als Schnittstelle zwischen bestimmte Kunden und das Unternehmen zu fungieren, den Aufbau und die Kundenbeziehung dauerhaft zu pflegen und die Ansprüche des Kunden entsprechend innerhalb der Organisation zu berücksichtigen und auf die Zukunft ausgerichtet zu seiner vollen Zufriedenheit weiterzuentwickeln. Diese Kunden sind für das Unternehmen somit „Schlüsselkunden“, die eine hohe Relevanz für das Unternehmen darstellen.

Diese speziellen Kunden, die für das Unternehmen wichtig sind, bedürfen somit einen Manager, der alle Belange, die diesen Kunden betreffen, für diesen zielführend zu steuern. Somit kann es durchaus sein, dass ein Key Account Manager lediglich eine Handvoll Kunden betreut, dies aber sodann bis ins kleinste Detail.

Ebenso besteht die Aufgabe darin, als Problemlöser für diesen Kunden zu agieren, sollte dieser eine Lösung benötigen, die durch das Unternehmen realisiert werden soll. Dies kann beispielsweise eine Software- und/oder Hardwarelösung sein.

Um die Findung einer Lösung zu ermöglichen, bedarf es entsprechend Fachwissen des Managers und die Fähigkeit, den Kunden zu verstehen sowie als Schnittstelle zwischen interner Entwicklung, Produkt-Management, Vertrieb und dem Marketing zu vermitteln. Dies hat zur Folge, alle „Sprachen“ innerhalb des Unternehmens als auch die des Kunden zu verstehen.

Umformuliert muss der Manager in der Lage sein, die interne Sprache der Organisation in allen Bereichen so verständlich wiederzugeben, dass diese von jeder Abteilung auch verstanden wird. Dies gilt auch für den Fall, wenn Organisationen eine Entwicklungsabteilung in einem anderen Land führen, eventuell kulturbedingt ein gewisses Feingefühl bei der Kommunikation des Key-Account-Managers abverlangt.

Ein guter Account Manager könnte auch als Projekt-Manager in Verbindung mit Consulting – also als Berater angesehen werden, da die zu betreuenden Kunden entsprechend hohe Anforderungen stellen, die es zu lösen gilt. Eine Gebietseingrenzung, indem sich ein Key Account Manager bewegt, gibt es für gewöhnlich nicht. So kann er international damit beauftragt werden, Kunden zu betreuen. Vorausgesetzt, er verfügt über die notwendige Erfahrung, Kompetenz, kulturelles Wissen sowie Verständnis und wird von Kunden auch als Ansprechpartner akzeptiert.

Aufgaben eines Key Account Managers in Stichpunkten

• Wünsche des Kunden kennen und versehen (Die Sprache des Kunden verstehen).
• Für den Kunden innovative Lösungen entwickeln (Der Begriff „Innovation“ ist an dieser Stelle genau in seiner Definition zu verstehen).
• Stets auf dem neuesten Wissensstand zu sein, um den Kunden aktuelle Daten in Bezug auf Wettbewerber, Vertriebslösungen, Produkte, technische Machbarkeit und Alternativen zu präsentieren.
• Spontane Änderungen des Kunden flexibel zu handhaben und entsprechend Lösungen mit den jeweiligen Abteilungen auszuarbeiten.
• Möglichkeiten der Vermarktung zu benennen, die für den Kunden zielführend sind.
• Das Preis-Leistungs-Verhältnis der Innovation oder des Produktes so transparent zu halten, dass der Kunde dies auch versteht.
• Und nicht zu guter Letzt dem Kunden gegenüber ein kompetentes Auftreten mit hoher Entscheidungskompetenz zu bieten.

Der Key Account Manager als Schnittstelle zwischen Kunde und Organisation trifft je nach Unternehmen finanzielle Entscheidungen, die nicht als geringfügig anzusehen sind.

Aufgaben eines Area Sales Managers

Die Hauptaufgabe eines Area Sales Managers liegt in erster Linie darin, ein bestimmtes Gebiet (Area) zu betreuen. Dies kann ein Stadtgebiet, eine komplette Stadt, ein Bundesland oder gleich ein komplettes Land sein. Selbst Gebiete im Ausland können in seinem Aufgabengebiet liegen – dies eventuell sogar mit Personalverantwortung. Als Beispiel kann hier etwa ein Versicherungsvertreter genannt werden, der eventuell auch über ein eigens Team verfügt.

Die Größe seines Gebietes wird folglich davon abhängen, in welcher Branche er tätig ist und wie erfahren er auf seinem Gebiet ist. Im Gegensatz zum Key Account Manager agiert ein Area Sales Manager in einem ihm zugeteilten Gebiet, welches er sodann zu managen hat.

Aufgaben eines Area Sales Managers in Stichpunkten

• Trägt die Verantwortlichkeit des Vertriebsaufbaus seines zugewiesenen Gebietes.
• Steigerung des Produktabsatzes und Erreichen der Vertriebsziele (Zahlen).
• Weiterentwicklung der Bestandskunden sowie der Neukundenpflege.
• Organisiert je nach Kompetenz Schulungen für Vertriebsmitarbeiter.
• Sofern ihm Mitarbeiter unterstellt sind, werden Teilgebiete an diesen vergeben.
• Ausarbeitung von Vertriebsstrategien.
• Überwachung von Verkaufszahlen, Mitarbeitermotivation sowie Analyse der Kundenzufriedenheit.
• Monatliche oder quartalsmäßige Berichterstattung an der Unternehmensführung.

Wo liegt nun der Unterschied zwischen Key Account und Areal Sales Manager?

Hauptsächlich liegt der Unterschied in der Anzahl zu betreuender Kunden. Der Account Manager pflegt eine intensive Bindung an hochkarätigen Kunden und dient als Schnittstelle zwischen diversen internen Abteilungen, die sich sogar bis ins Ausland hinziehen können. Ziel ist es, selbst komplizierte Projekte, die der Kunde wünscht, falls nötig, mit innovativen Ideen / Vorschlagen zu lösen.

Der Area Sales Manager wiederum betreut unabhängig der Kundenwichtigkeit für das Unternehmen ein ihm zugewiesenes Gebiet. Dies kann je nach Branche und angebotener Dienstleistung beziehungsweise Produktpalette einige Hundert bis sogar einige Tausend Kunden umfassen. Auch an dieser Stelle ist das Ziel, den Kunden dauerhaft zu halten und zur vollen Zufriedenheit zu betreuen.

Beide Management-Typen verfolgen zudem das Ziel, weitere Kunden dazuzugewinnen, die Bindung zum Unternehmen zu festigen und dafür zu sorgen, dass diese stets zufriedenstellend betreut und beraten werden – dies setzt folglich eine hohe (Fach-) Kompetenz des jeweiligen Managers voraus.

Der Area Manager kann aufgrund einer höheren Anzahl an Kunden eventuell über ein Team verfügen, welches er zusätzlich managt und Gebiete zuweist. Der Account Manager hingegen betreut seine Kunden hauptsächlich allein, da diese Kundenbindung eine hohe Relevanz der Zusammenarbeit erfordert, die schon allein wegen des Vertrauens und der Kommunikation zwingend erforderlich ist.