Gibt es so etwas wie Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Und wenn ja; Was sind die Denkweisen, Eigenschaften und Gewohnheiten, die Top-Verkäufer vom Rest der Meute unterscheiden?
ValueSelling Associates und Selling Power haben mehr als 150 Führungskräfte im B2B-Vertrieb befragt, um das herauszufinden. Die Ergebnisse der Umfrage brachten 7 Schlüsselgewohnheiten ans Licht. Eine Kombination aus erlernten Fähigkeiten und angeborenen Eigenschaften, die die Besten im Verkauf auszeichnen.
Bereit für die 7 Gewohnheiten von Top-Verkäufern? Dann los!
Werte kommunizieren
„Top-Performer“ wurden in der Studie als Vertriebsmitarbeiter definiert, die die Verkaufserwartungen ständig übertreffen. Leistungsstarke Verkäufer/innen verfolgen einen wertorientierten Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, potenziellen Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung und jeder Interaktion zu vermitteln. Sie sind in der Lage, das Wertversprechen für jeden potenziellen Kunden zu quantifizieren, indem sie es von den allgemeinen Versprechungen ableiten und mit den individuellen Herausforderungen und Prioritäten des Kunden verknüpfen. High Performer wissen auch, dass Gespräche, die sich auf Kennzahlen, Ziele und Vorgaben stützen, ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo ihr Wertversprechen für den Käufer echte geschäftliche Auswirkungen hat.
Fragen stellen und aktiv zuhören
Verkaufsleiter/innen berichten, dass ihre besten Verkäufer/innen eine unstillbare Neugierde haben und in jedem Verkaufsgespräch relevante, gezielte Fragen stellen, um die Sichtweise des Kunden besser zu verstehen.
Aktives Zuhören ist eine weitere wichtige Fähigkeit, die die besten Verkäufer/innen besitzen. Nachdem sie Fragen gestellt haben, gehen sie auf verbale und nonverbale Hinweise ein und bestätigen und klären, was sie gehört haben. In einer virtuellen Umgebung ist es schwieriger, die Körpersprache, z. B. den Gesichtsausdruck und die Sitzposition, zu erkennen. Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die Vertriebsleiter/innen ihren Mitarbeiter/innen vermitteln müssen. Coaches sollten ihre Mitarbeiter/innen dazu ermutigen, sich Notizen zu machen und die Gefühle der Kunden zu umschreiben, um zu zeigen, dass sie aufmerksam sind und zuhören.
Übe dich in Empathie
Einfühlungsvermögen ist eine der wichtigsten Gewohnheiten von Top-Verkäufern, denn es ermöglicht demjenigen, die Perspektive des Kunden wirklich zu verstehen. High-Performer wissen, dass die Beziehung umso tiefer ist, je mehr sie sich in den potenziellen Kunden hineinversetzen können. Am wichtigsten ist, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen – nicht sich selbst. Das Gegenteil eines einfühlsamen Vertriebsmitarbeiters ist jemand, der sich nur darauf konzentriert, sein Produkt oder seine Lösung anzupreisen und zu demonstrieren, ohne Rücksicht auf die Situation des potenziellen Kunden.
Durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Verkäufer/innen benutzen Einfühlungsvermögen manchmal als Krücke, was sich schließlich als Hindernis im Verkaufszyklus erweist. Verkäufer/innen müssen in der Lage sein, Empathie zu üben und den Mut haben, einen sinnvollen Dialog mit potenziellen Kunden zu führen.
Während Empathie an sich angeboren ist, gibt es bestimmte Fähigkeiten – wie aktives Zuhören und Fragen stellen – die mit dem richtigen Coaching entwickelt werden können. Wenn Vertriebsleiter/innen empathische Verhaltensweisen vorleben, setzen sie ein Zeichen dafür, wie sie von ihrem Vertriebsteam erwarten, dass es sich verhält.
Verwende eine Verkaufsmethodik
Vertriebsleiter/innen sind sich einig, dass eine einheitliche Methodik im gesamten Unternehmen entscheidend für den Aufbau eines Teams von Spitzenkräften ist. Eine Methodik schafft gemeinsame Fähigkeiten, Werkzeuge und Denkweisen für den Verkaufsprozess. Zum Beispiel sollten sich alle Verkäufer/innen über die Definition einer qualifizierten Verkaufschance oder einer hochwertigen Aktivität einig sein. Ohne diese gemeinsamen Definitionen verbringen Verkäufer/innen möglicherweise zu viel Zeit an den falschen Stellen. Top-Performer richten ihre Aktivitäten an der Verkaufsmethodik aus und wissen, was nötig ist, um herauszufinden, ob eine Verkaufschance qualifiziert ist. Sie verschwenden keine Zeit mit der Verfolgung unrentabler Gelegenheiten.
Baue eine hochkarätige Pipeline auf
Wenn es darum geht, eine solide Pipeline aufzubauen, setzen Top-Performer mehr auf Disziplin als auf Intensität. Sie gehen bei der Akquise rigoros vor und wissen, was nötig ist, um die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Diese leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter/innen verfügen über eine Denkweise, die durch Schlüsselkompetenzen unterstützt wird – Zeitmanagement, Identifizierung von Zielen, Überwindung von Hindernissen, Telefonieren -, die Führungskräfte durch Verkaufstraining und Coaching entwickeln müssen. Außerdem halten sie einen disziplinierten Akquisitionsrhythmus ein, indem sie sich täglich eine nicht verhandelbare Zeit in ihrem Kalender reservieren, um sich auf die Akquise zu konzentrieren.
Bleib offen für Coaching und Entwicklung
Top-Performer lieben es zu lernen und sind offen für Feedback. Wenn es darum geht, sie einzustellen, sollten Vertriebsleiter auf Anzeichen für eine lernende Einstellung achten: Investieren sie in ihre persönliche Entwicklung außerhalb der Arbeit? Glauben sie, dass es immer mehr zu lernen gibt? Sind sie bereit und in der Lage, ihre Stärken und Entwicklungsbereiche selbst einzuschätzen?
Wenn es um das Coaching geht, haben Vertriebsleiter/innen einige wichtige Aufgaben. Erstens müssen sie die richtigen Verhaltensweisen vorleben. Zweitens müssen die Führungskräfte ihre Erwartungen an die täglichen Aktivitäten der Verkäufer/innen konsequent und klar kommunizieren. Ihre Führungsphilosophie sollte es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, den Aktivitäten, die für den Erfolg entscheidend sind, Priorität einzuräumen. Wenn Führungskräfte widersprüchliche Botschaften darüber senden, wofür die Verkäufer/innen ihre Zeit verwenden sollen, wird es für sie schwieriger, effektiv und effizient zu handeln.
Wenn Verkäufer/innen Schwierigkeiten haben, sollten die Trainer/innen den Kurs korrigieren und ihnen helfen, zu erkennen, was sie anders machen müssen. Aber Führungskräfte sollten auch Erfolge feiern – selbst die kleinen -, um die Erfolgsindikatoren während des gesamten Verkaufszyklus zu stärken.
Mit Ablehnung umgehen
Widersprüche sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebslebens, und diejenigen, die sie aushalten können, sind am erfolgreichsten. Eine der Gewohnheiten von Top-Verkäufern ist, dass wenn sie Widrigkeiten konfrontiert werden, sind sie widerstandsfähig und versuchen aus der Ablehnung zu lernen. Sie nehmen Ablehnung oder Widrigkeiten nicht persönlich.
Wenn ein Sales Manager eine Enttäuschung erlebt, muss ein Coach ihm helfen, sich aus der Situation zu lösen und die Lektion für die Zukunft zu erkennen. Ein guter Coach wird ihnen helfen, ihre „Schwächen“ zu erkennen und herauszufinden, wie sie diese beheben können.
Mach doch einmal den Selbsttest: Was war das Schwierigste, das du in deiner Karriere erlebt hast ? Wie hast du reagiert? Was hast du gelernt? Was würdest du beim nächsten Mal anders machen?
Fazit: Gewohnheiten von Top-Verkäufern
Obwohl Top-Performer über diese 7 Gewohnheiten verfügen, die eine leistungsorientierte Denkweise, Fähigkeiten und Werkzeuge umfassen, ist jeder Vertriebsprofi einzigartig. Wenn sowohl Führungskräfte als auch Verkäufer/innen bereit sind, sich den Spiegel vorzuhalten, einen konkreten Plan aufzustellen und sich an die Arbeit zu machen, ist es möglich, ein/e Top-Performer/in zu werden.
Mit dem richtigen Coaching und der richtigen Entwicklung haben viele durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter/innen das Potenzial, zu Spitzenkräften zu werden. Für Verkaufsleiter/innen ist es wichtig, das gesamte Verkaufsteam zu betrachten und die Herausforderungen und das Erfolgspotenzial jedes Einzelnen zu erkennen.
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf LinkedIn.com veröffentlicht und für diesen Artikel übersetzt und angepasst.