Über 40 Fragen für die Bedarfsanalyse im Vertrieb (B2B)

Oder was du deine Leads im ersten Gespräch fragen solltest.

Alles, was du über die Bedarfsanalyse im Vertrieb (auch bekannt als Discovery- oder Qualifying-Call) wissen musst, lässt sich mit zwei Fragen zusammenfassen: Kann ich diesem Unternehmen wirklich helfen? Und können sie mir helfen?

Ist das egoistisch? JA

Ist das respektvoll und selbstlos? JA

Das Ergebnis wenn du sowohl selbstlos und gleichzeitig die Bedarfsanalyse im Vertrieb betreibst:
Wenn du beide Fragen mit Ja beantworten kannst, wirst du nie wieder einen schlechten Deal abschließen.

Aber warum soll mir jemand beim verkaufen helfen?
Gerade im B2B Vertrieb bist du auf die Hilfe deines Leads angewiesen. Nur dein Ansprechpartner kann dir alle Fragen beantworten die du beantwortet wissen möchtest um den Deal zum Abschluss zu bringen. Deswegen ist es wichtig zu erkennen ob dieser Lead dir dabei helfen kann und wird, oder nicht?

Aber wie bekommst du die Antwort auf diese beiden Fragen?
Indem du die richtigen Fragen stellst. Um dir den Einstieg zu erleichtern, findest du hier eine Liste mit 42 Fragen für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.

Wie man diese Fragen zur Bedarfsanalyse einsetzt:

Die erste Kategorie, das ideale Kundenprofil, ist als Checkliste gedacht. Anhand dieser Checkliste kannst du feststellen, ob du die richtigen Unternehmen ansprichst. Wenn du noch kein ideales Kundenprofil hast, ist es jetzt an der Zeit, dein eigenes ideales Kundenprofil zu erstellen.

Die verbleibenden fünf Kategorien – Bedürfnisse, Entscheidungsfindung, Budget, Wettbewerb und Abschluss – decken die Fragen ab, die du deinen Interessenten stellen solltest.
Du musst nicht der Reihe nach vorgehen oder jede einzelne Frage stellen. Ziel ist es, dass nachdem du einen Interessenten qualifiziert hast, du folgendes wissen solltest:

Was brauchen dieses Unternehmen?
Wer sind die Entscheidungsträger und wie treffen sie Entscheidungen?
Können sie sich dein Produkt oder deine Dienstleistung leisten?
Welche anderen Lösungen ziehen sie in Betracht?
Sind sie bereit, den nächsten Schritt zu machen, wie z.B. ein weiteres Treffen?

Dann wirst du ein besseres Gefühl dafür entwicklen ob du Ihnen helfen kannst. Gleichzeitig findest du heraus ob du ebenfalls Hilfe von deinem Lead erwarten kannst.

Ideales Kundenprofil

Essentiell für die Bedarfsanalyse im Vertrieb ist es deinen „Wunschkunden“ vor Augen zu haben. Umso mehr du über den Lead in der Bedarfsanalyse herausfindest, umso besser kannst du einschätzen wie gut ihr zueinander passt.

1. Wie gut passen der Kunde zu deinem idealen Kundenprofil?

Nutze das ideal Kundenprofil um jene Unternehmen zu identifizieren einen echten Mehrwert in deinem Angebot sehen. Und, natürlich auch, einen signifikanten Wert für dein Unternehmen darstellen. Wenn du nicht weißt, welche Target Accounts du ansprechen sollst, wirst du es schwer haben, deine Ziele zu erreichen.

2. In welcher Branche sind sie tätig?

Muss du wirklich jede Branche ansprechen? in welcher Branchen wird dein Produkt / Dienstleistung mehr geschätzt? Das weißt du noch nicht? Okay – dann verfolge nicht das Prinzip Schrotflinte! Konzentriere dich lieber auf die Märkte, die du bereits kennst oder in denen du viele Kontakte aufgebaut hast.

3. Wie lange sind sie schon im Geschäft?

Wie lange ein unternehmen schon am Markt besteht, hilft dir ein Gefühl für die Stabilität eines Unternehmens zu bekommen. So könntest du auch auch bestimmen, welche Unternehmen deine Lösung am meisten brauchen. Zum Beispiel hatte ein Gründer einer POS Lösung, Schwierigkeiten diese an „gestandene“ Restaurants zu verkaufen. Die Analyse seiner Kunden brachte zu Tage, dass die besten Leads aus Restaurants kamen, die gerade erst eröffnet hatten.

4. Wie groß ist das Unternehmen? (Gemessen in Umsatz, Anzahl der Kunden, Anzahl der Mitarbeiter, etc.)

Die Bedürfnisse eines kleinen, in der Frühphase befindlichen Startups werden sich von denen eines älteren, etablierteren Unternehmens unterscheiden. Natürlich sind große Accounts für uns alle interessant. Es wäre aber nicht das erste Mal, dass ein kleines Unternehmen an den Herausforderungen eines großen Kunden scheitert. Zum Beispiel dann, wenn ein junges Unternehmen nur von einem großen Kunden abhängig ist. Oder wenn ein kleineres Unternehmen den Aufwand einen großen Kunden zu betreuen, unterschätzt.

5. Wie groß ist die relevante Abteilung?

Wenn deine Lösung für bestimmte Abteilungen gedacht ist (Marketing, Buchhaltung, HR, etc.), musst du an diese Abteilungen herantreten. Heißt auch für dich und ihre Bedürfnisse priorisieren, aber das kannst du nicht tun, wenn dir die richtigen Informationen fehlen.

6. Befindet sich der Interessent sich in denselben geografischen Gebieten wie deine idealen Kunden?

Abhängig von bestimmten Faktoren kann der Standort relevant sein oder auch nicht, aber wenn du bemerkt hast, dass deine idealen Kunden dazu neigen, in bestimmten Gebieten zu wohnen, solltest du den Standort als Bedarfsanalyse nutzen.

7. Was ist der ideale Anwendungsfall?

Deine idealen Kunden gehören zu einer besonderen Kategorie, weil sie deine Lösung auf eine Weise nutzen, die den Wert für sie maximiert. Nimm dich in Acht vor Interessenten, die dein Produkt auf suboptimale Weise nutzen würden, denn sie werden unzufrieden sein und sich schließlich abwenden.

8. Was würde diese Firma automatisch zu einem SCHLECHTEN Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung machen?

Bei der Bedarfsanalyse von Interessenten für unsere Sales Pipeline Management Software fragen wir sie zum Beispiel, wie viele Leads sie normalerweise in ihrer Pipeline haben. Wenn es weniger als 100 pro Jahr sind, empfehlen wir ihnen, unsere Lösung nicht zu kaufen und stattdessen nur ein Whiteboard oder eine Tabellenkalkulation zu verwenden. Das ist selbstlose und egoistische Qualifikation in Aktion.

Bedürfnisse

Hier geht es ins Eingemachte! Wenn du bei der Bedarfsanalyse nicht die Bedürfnisse erfragst, weißt du auch nicht wieso der Kunde bei dir kauft. Oder schlimmer, nicht kauft.

9. „Wie haben Sie von uns gehört?“

Die Frage ist ein super Einstieg in jede vertriebliche Bedarfsanalyse. Denn so kommt dein Gesprächspartner ins Reden und du erfährst sofort was an deinem Angebot interessant ist.

Stelle diese Frage zu Beginn des Gesprächs. Denn je nach Antwort kannst du dann deine Herangehensweise an das Gespräch ändern. Zum Beispiel, welches Produkt du hervorheben musst und welches uninteressant ist. Diese Frage ist eine Abkürzung, um einen Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse zu erhalten. Das gilt sowohl für das Produkt aber auch für den Call an sich!

10. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Ihr Team oder Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?“

Interessenten interessieren sich anfangs nicht für dein Produkt und all seinen Schnickschnack, den es hat. Ihre Priorität ist die Bewältigung ihrer eigenen Herausforderungen. Verstehe also, was ihre Schmerzpunkte sind und zeige, dass du eine Lösung anbieten kannst. Nur dann hast du eine Chance, das Geschäft abzuschließen.

11. „Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie derzeit konfrontiert bist?“

Im B2B-Vertrieb gibt es drei Ebenen der Kundenbedürfnisse: das Unternehmen, die Abteilung und die Person. Rate mal, welche Ebene am wichtigsten ist?

Heute verkaufst du nicht mehr an ein Individuum – häufig ist es ein Team (Buying Center) welches die Entscheidung trifft. Wenn du es nicht schaffst, die einzelnen Interessenten zu verkaufen, kann das zu einem verzögerten oder entgleisenden Deal führen.

12. Was sind die Ergebnisse, die Sie erreichen wollen und wie wollen Sie sie erreichen?

Bei der Bedarfsanalyse im Vetrieb, die Herausforderungen eines Interessenten zu kennen, ist ein guter Anfang. Aber an der Obfläche zu kratzen kann jeder. Nehmen wir an die größte Challenge deines Interessenten ist die Steigerung seines Umsatzes. Du könntest sofort darüber sprechen, wie deine Lösung den Umsatz steigern wird indem deine Lösung Zeit spart. Das muss aber noch warten!

Wenn du die richtigen Fragen stellst, erfährst du vielleicht, dass dein Kunde nicht daran interessiert ist, Zeit zu sparen. Vielmehr ist er daran interessiert, seinen Umsatz durch effektivere Werbung zu steigern. Das verändert die Dynamik des Gesprächs, denn dann kannst du dein Angebot auf ihre Bedürfnisse und Interessen zuschneiden. Das hättest du nicht machen können wenn du sofort auf den Faktor Zeit abgezielt, und nicht nochmal nachgefragt hättest.

13. Wann möchten Sie diese Ergebnisse erreichen?

Es kann sein, dass dein Interessent seine Herausforderungen bis zu einem bestimmten Termin gelöst haben muss. Je näher die Deadline ist, desto dringender ist es, dass sie die richtige Lösung finden, was den Verkaufszyklus beschleunigen könnte.

14. Wie würde das Erreichen dieser Ergebnisse Ihnen, ihrem Team und Ihrem Unternehmen nützen?

Diese Frage hilft dabei, positive Emotionen an die Lösung der Herausforderungen des Interessenten und damit an deine Lösung zu binden. Was wäre, wenn dein Interessent seinen Umsatz steigern möchte, weil er dadurch mehr Mitarbeiter einstellen und mehr Chancen auf dem Markt besser nutzen könnte? Die Begeisterung, die sie über die Möglichkeit von mehr Chancen empfinden, würde dann auf deine Lösung übertragen werden, wenn sie glauben, dass deine Lösung ihnen helfen kann, dies zu ermöglichen.

15. „Was wären die Konsequenzen, wenn Sie diese Probleme nicht lösen würden?“

Indem du die Konsequenzen aufzeigst, wenn du ihre Probleme nicht löst, erzeugst du ein Gefühl der Dringlichkeit. Du hälst so die Konversation am laufen und schaffst ein Zukunftsbild. In den meisten Fällen musst du hier nochmal nachbohren um das Eis zu brechen. Aber hey, Vertrieb und Bedarfsanalyse kommen halt im Team daher!

16. Was hat Sie motiviert, jetzt nach einer Lösung zu suchen?

Hier bist du auf der Suche nach dem „Compelling Event“. Wenn dein Lead vor kurzem ein „Compelling Event“ erlebt hat wird er eine gewisse Dringlichkeit versprühen. Compelling Events können zum Beispiel ein Wechsel in der Führung, Marktveränderungen, Pandemien (#Covid19) sein. Wenn du diese Karte gut in der vertrieblichen Bedarfsanalyse ausspielst, kannst du den Verkaufszyklus etwas abkürzen.

17. Wenn Sie derzeit nicht auf der Suche nach einer Lösung sind, warum nicht?

Es kann sein, dass ein Interessent aus einer Vielzahl von Gründen nicht nach einer Lösung sucht. Zum Beispiel, er bereits das Produkt eines Mitbewerbers nutzt, nicht das nötige Budget hat oder das Timing nicht passt.

Deine Aufgabe ist es deinem Lead mitzuteilen, dass es eine bessere Version des Status Quo gibt. Diese kann er im Zweifel ja gar nicht kennen. Wie auch? Du trittst als Experte auf und stellst seinen Status Quo einfach in Frage.

Ja, keiner will aggressive Verkäufer. Aber jeder Kunde weiß es zu schätzen wenn man sich auf Augenhöhe austauschen kann und mögliche Chancen aufgedeckt werden.

18. Welche Funktionen sind „must-have“ und welche sind „nice-to-have“?

Du musst die Antwort auf diese Frage kennen, um deinem Interessenten zu helfen, Prioritäten zu setzen. Außerdem verhindert es, dass du Geschäfte abschließt, die nie zustande kommen könnten, weil du zwar alles hast, was der Interessent will, aber nicht alles, was er braucht.

19. Warum brauchen Sie diese speziellen Funktionen?

Es ist gut möglich, dass deine Lösung eines der Must-Have-Features deines Interessenten nicht hat. In diesem Fall musst du wie ein Ingenieur denken, nicht wie ein Verkäufer.

Ein Verkäufer neigt dazu, zu viel zu versprechen und zu wenig zu liefern. Ein Ingenieur jedoch, will wissen warum ein Interessent eine Funktion braucht und wie genau er sie zu nutzen gedenkt. Daher hilft dir diese Frage herauszufinden, ob ein Feature ein Deal-Breaker ist oder nicht. Eventuell kannst du auch einen Workaround zu vorschlagen, um das gleiche Ziel zu erreichen.

Entscheidungsfindung

Jetzt sind wir schon relativ weit mit unserer Bedarfsanalyse im Vertrieb vorangeschritten. Ab jetzt geht es darum eine Entscheidung zu finden! Achtung! Entscheidung bedeutet auch dass er sich von seinem Status Quo verabschieden muss. Also gib deinem Lead Zeit!

20. Welche Rolle spielen Sie im Entscheidungsfindungsprozess?

Dies ist eine der am meisten übersehenen Fragen in der Bedarfsanalyse. Dein Lead mag ein enthusiastischer Champion sein, aber am Ende des Tages verkaufst du immer noch an den Entscheider. Daher solltest du so schnell wie möglich verifizieren, mit wem du sprichst.

21. Wer sind die Personen, die das letzte Wort bei einer Entscheidung haben?

Je größer und komplexer eine Organisation ist, desto mehr Entscheidungsträger gibt es. Jeder Entscheidungsträger muss von deiner Lösung überzeugt werden, bevor du einen erfolgreichen Verkauf machen kannst.

22. Welche Bedenken werden diese Entscheidungsträger wahrscheinlich haben?

Denke daran, dass du an Individuen verkaufst, nicht an Unternehmen. Auch wenn diese Individuen als geschlossenes Team, aka Buying Center auftreten. Versuche also in der Bedarfsanalyse herauszukitzeln, was die einzelnen Pros und Contras der Personen im Buying Center sind. Damit verschaffst du dir nicht nur einen echten Vorteil, sondern trittst auch in keine Fettnäpfchen.

23. Wie trifft Ihr Unternehmen oder Ihre Abteilung Entscheidungen?

Zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind, ist etwas anderes als zu wissen, wie ein Unternehmen Entscheidungen trifft. Zum Beispiel kann eine Person befugt sein die Entscheidung zu treffen. Was ist aber, wenn diese Person die Meinung anderer wichtiger Stakeholder, wie z.B. der Endnutzer einholt? Wenn du jeden Stakeholder zu einem internen Champion gemacht hast, bist du besser positioniert, um den Deal zu realisieren.

24. Welche Abteilungen sind involviert?

Diese Frage ist besonders wichtig, wenn du an große Organisationen verkaufst. Selbst wenn deine Lösung nur vom Marketing eingesetzt wird, können die Einkaufs- und Rechtsabteilungen in den Deal involviert sein. Nutze diese einfache Frage für die Bedarfsanalyse im Vertrieb um nicht eine böse Überraschung zu erleben. Es wäre nicht das erste mal!

25. Wer wird für die Implementierung oder Überwachung dieser Dienstleistung oder dieses Produkts verantwortlich sein?

Selbst wenn der CEO dein Produkt liebt, ist seine Zustimmung nur der Anfang des Deals. In der Regel wird dein Produkt innerhalb der Organisation an eine geeignetere Person delegiert werden. Die Person, die für die Implementierung deiner Lösung verantwortlich ist, wird jedoch nicht immer die Begeisterung des CEOs teilen.

Finde heraus, wer für die interne Verwaltung deines Produkts verantwortlich sein wird. Verkaufe dieser Person dann, wie sehr es ihrem Unternehmen und ihrer persönlichen Karriere nützen wird. Andernfalls wird dein Produkt schlecht implementiert und der Vertrag wird nicht verlängert.

26. Haben Sie die Ressourcen und die Zeit, sich um die Implementierung und das Training zu kümmern?

Gerade bei großen Kunden ist das immer wieder ein Problem. Deswegen besser jetzt schon in der Bedarfsanalyse abklopfen. Bei großen Kunden, oder solche die meinen sie währen groß, kann eine Umstellung sehr teuer werden. Neue Prozesse, Schulungen, Anpassungen und was da noch alles dazu gehört. Daher ist es ratsam schon jetzt abzufragen, wie bereit die Organisation ist diesen Aufwand auf sich zu nehmen. Denn nichts ist schlimmer als eine verkaufte Lösung die nicht genutzt wird.

27. Wie viel Zeit hat ihr Unternehmen oder ihre Abteilung gebraucht, um ein ähnliches Produkt anzuschaffen?

Diese Frage hilft dir dabei, abzuschätzen, wie lange es dauern wird, bis das Geschäft abgeschlossen ist. Wenn dir der Zeitrahmen lang erscheint, hast du die Möglichkeit, nach Knackpunkten und Verzögerungen im Prozess zu fragen.

28. Wann wollen Sie eine Entscheidung treffen und mit der Umsetzung einer Lösung beginnen?

Du hast jetzt eine ungefähre Vorstellung davon, wie lange der Entscheidungsprozess dauern wird. Aber du willst deinen Interessenten nach einer Frist fragen um den Prozess am Laufen zu halten.

29. Welche Metrik(en) würden sie verwenden, um den Erfolg einer Lösung zu bewerten?

Wenn du weißt, wie sie die Effektivität deiner Lösung beurteilen werden, wird es weniger Überraschungen geben. Denn so haben beide Parteien ein Verständnis für die Ziele, die dein Produkt erreichen, und nicht erreichen kann.

30. Wer beaufsichtigt das Budget?

Wenn dein Boss dich jetzt nach den Entscheidungsträgern und dem Entscheidungsprozess fragt, solltest du bereits ein Antwort haben. Wenn nicht, ist jetzt ein guter Zeitpunkt zu fragen.

31. Wie viel haben Sie für ähnliche Lösungen ausgegeben?

Der Betrag, den ein Interessent für vergangene Lösungen ausgegeben hat, könnte den Betrag bestimmen, den dein Lead bereit ist, auszugeben. Du musst wissen, wo der Preis für deine Lösung in Bezug auf die vorgegebene Spanne liegt. Wenn dein Preis unter ihre Spanne fällt, könnte deine Lösung zu billig sein. Fällst du über den Schwellenwert musst du sie davon überzeugen, dass der Wert des Produkts den Preis rechtfertigt.

32. Wie viel haben Sie jetzt budgetiert?

Dinge ändern sich. Es ist möglich, dass sie in der Vergangenheit mehr ausgegeben haben, aber jetzt haben sie ein knapperes Budget. Andererseits ist vielleicht in letzter Zeit mehr Geld zur Verfügung gestellt worden. Das solltest du wissen.
Aber Achtung! Wenn du diese Frage stellst, ankert er sein Budget.
Dies wird der Anker für alle Gespräche, auch außerhalb der vertrieblichen Bedarfsanalyse werden!

33. Mussten Sie jemals in eine Lösung investieren, die außerhalb des ursprünglichen Budgets lag? Wenn ja, wie sah der Prozess der Budgetvergabe in diesem Fall aus?

Wenn deine Lösung mehr kostet als das vorgesehene Budget, solltest du über ähnliche Fälle Bescheid wissen. Damit kannst du herausfinden wie ein Entscheidungsprozess aussieht wenn das Budget überschritten wurde. Dann kannst du innerhalb des Prozesses, oder sogar in der Bedarfsanalyse mit vertrieblichem Geschick, entscheiden ob du den Weg gehen willst oder nicht.

Konkurrenz

34. Haben Sie derzeit einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen? Wenn ja, wann wird er erneuert? Gibt es eine Kündigungsgebühr?

Wenn es einen bestehenden Vertrag gibt, musst du deinen Lead davon überzeugen, dass deine Lösung Ihm/ Ihr weiterhilft. Zum Beispiel seine seine Arbeit und sein Leben besser machen wird. Besser als es die aktuelle Lösung tut. Du stellst den Status Quo in Frage, ganz in der Manier des Challenger Sales.

Sei nicht überrascht, wenn dein Interessent nicht an einem Wechsel interessiert ist. Das kann zum Beispiel daran liegen, dass er seinen aktuellen Vertrag erst kürzlich unterzeichnet oder verlängert hat. Der Weg zum Erfolg ist es; geduldig zu sein und regelmäßig nachzufragen, auch über die Bedarfsanalyse hinaus. Damit ist dein Unternehmen das erste ist, das ihm in den Sinn kommt, wenn er bereit ist zu wechseln.
Dieses Prinzip kennst du vielleicht aus dem Lead Management und nennt sich Lead Nurturing.

35. Was hat mit der aktuellen Lösung funktioniert und was nicht?

Unerfüllte Bedürfnisse aufzugreifen ist ein guter Weg, um den Status Quo in Frage zu stellen. Allerdings solltest du diese Frage auch nur dann verwenden, wenn dein Produkt diese Probleme lösen kann.

36. Was waren die ausschlaggebenden Faktoren, die Sie dazu gebracht haben, diese bestimmte Lösung zu wählen?

Wenn du Interessenten qualifizierst, stellst du meistens eine Menge Fragen, die sich auf die Gegenwart konzentrieren. Fragen über die Vergangenheit können sehr hilfreich sein, weil sie dir Zugang zu vergangenen Kauferfahrungen geben. Hat dein Lead in der Vergangenheit positive Erfahrungen gemacht, kannst du deine Lösung mit diesem Erfolg in Verbindung bringen. Vielleicht gibt es Parallelen zu deinem Unternehmen die du für die weitere Bedarfsanalyse, Vertrieb oder Customer Success nutzen kannst.

Waren die vergangenen Kauferfahrungen jedoch ein Flop, distanziere dich davon und stelle deine Lösung als etwas völlig anderes dar.
Wie hebt sich dein Angebot ab? Wie schützt es deinen Interessenten vor erneuten Enttäuschungen?
Warum muss sich dein Champion keine Sorgen machen, erneut eine schlechte Entscheidung zu treffen?

37. Wie unterscheidet sich unsere Lösung von der des Mitbewerbers?

In der heutigen Zeit haben KundenZugang zu viel mehr Infomationen, Vergleichen und anderen Optionen. Sicher solltest du wissen was am Markt los ist. Wer sind die Mitbewerber oder Marktbegleiter. Hier aber direkt gegen die Konkurrenz zu verkaufen, wird immer schwer sein. Gerade weil du nie alle Optionen kennen kannst. Daher schaue dass du in der Bedarfsanalyse eher auf die Bedürfnisse des Kunden eingehst und weniger auf den Wettbewerb.

38. Ziehen Sie in Betracht, eine eigene Lösung zu bauen?

Konkurrenz kann auch aus den eigenen Reihen kommen. Besonders wenn du eine Lösung anbietest in dem der Kunde starkes Know how hat, könnte der Kunde überlegen es selbst zu bauen. Der Kunde steht vor der Frage „Make or Buy“

Aber auch da gibt es für und wieder. Zwar gibt „Make“ scheinbar die meiste Kontrolle, ist aber auch zeitinensiv. Gerade bei Wartung und Support hast du hier ein paar Trümpfe in der Hand. Vielleicht kennst du sogar Beispiele von Kunden, die anfangs in eine eigene Lösung investiert haben, und dann doch zu dir gewechselt sind.

Den Deal abschließen

39. Was sind all die Schritte, die wir unternehmen müssen, um diesen Deal zustande zu bringen?

Dies nennt man den “virtuellen Abschluss“ oder „simulierten Abschluss“ und es ist eine der mächtigsten Fragen, die du stellen kannst. Stelle diese Frage, um im Detail zu erfahren, was es braucht, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Diese Frage gibt dir einen Überblick über den Kaufprozess, Buying Center und involvierten Personen. So kannst du frühzeitig alle Stolpersteine erkennen und den Dela sicher nach Hause schaukeln.

40. Gibt es irgendwelche Hindernisse, die das Zustandekommen des Geschäfts verhindern könnten?

Diese Frage ist essentiell. Indem du sie stellst, bringst du deinen Interessenten dazu, potenzielle Hindernisse zu identifizieren. Damit kannst du proaktiv statt reaktiv auf eventuelle Herausforderungen handeln.

41. Basierend auf dem, was wir besprochen haben, glauben Sie, dass unsere Lösung gut zu Ihren Bedürfnissen passen? Warum?

Wenn du diese Frage stellst, solltest du folgendes bereits folgendes geklärt haben:
– Ist dein Lead qualifiziert genug?
– Kennst du die Roadmap für den Entscheidungsprozess?
– Kennst du alle Stolpersteine in diesem Prozess?
Wenn dem so ist, gibt dir diese Frage die Möglichkeit eventuelle Einwände sofort zu behandeln. Gleichzeitig „zwingst“ du deinen Gesprächspartner dazu, deine Lösung nochmal zu loben!

42. Wann ist beste Termin, um unser nächstes Meeting zu planen?

Der beste Zeitpunkt für ein Folgegespräch ist, wenn dein Interessent noch am Telefon ist! Bitte Ihn oder Sie noch im ersten Gespräch in den Kalender zu schauen und mach den Folgetermin sofort fest. Ein oder zwei Tage vor dem nächsten Meeting solltest du dann nochmal eine Mail samt Agenda und Erinnerung für das nächste Meeting schicken.

Fazit: Bedarfsanalyse im Vertrieb

Selbstlos und Egoistisch den Lead qualifizieren, dann verkaufen!

Kennst du das Sprichwort: „wir haben zwei Ohren und einen Mund, so dass wir doppelt so viel zuhören können, wie wir sprechen?“
Im Vertrieb Verkauf bedeutet das, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören, was dein Lead dir sagt. Erst wenn du dir sicher bist, dass du Ihm/ ihr und dem Unternehmen helfen kannst solltest du anfangen zu verkaufen.

Schaffst du es nur die passenden Kunden abzuschließen, wirst du viel mehr erfolgreiche Kunden haben. Diese werden dich auch in ihrem Netzwerk empfehlen. Und, ganz wichtig, erfolgreiche Kunden sind eher bereit für einen Upsell oder eine wiederholte Bestellung.

Schließe die falschen Kunden ab und du wirst unzufriedene Kunden haben. Die Konsequenz werden schlechte Bewertungen und höhere Kündigungsraten sein werden.

Der Unterschied zwischen diesen beiden Ergebnissen beginnt mit der richtigen Bedarfsanalyse im Vertrieb mit den Leads / Interessenten.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Close.Com veröffentlicht und für diese Seite übersetzt und angepasst