Mit diesen Abschlusstechniken kommst du zum Deal!
Wenn du deine Abschlussrate steigern willst, wird es dir helfen verschiedene Abschlusstechniken für den B2B Vertrieb zu beherzigen!
Mal ehrlich! Wie hoch ist deine Abschlussrate bei Kundenterminen? Ist sie hoch genug oder meinst du das geht noch was? Anders gefragt; Wieviel Kohle geht dir in den letzten Metern verloren?
Mit verschiedenen Abschlusstechniken kannst du im B2B Vertrieb deine Abschlussrate deutlich steigern und musst so in den Forecast-Calls dich nicht mehr grillen lassen oder hast am Ende des Monats einfach mehr Spaß auf dem Konto!
Ich habe mich ein bisschen umgeschaut und ein paar spannende Abschlusstechniken gefunden die gerade für den B2B Vertrieb als hilfreich herausstechen.
Folgende von Abschlusstechniken oder Szenarien wirst du im B2B Vertrieb vorfinden:
1. Gemeinschaftliches Arbeiten
Das ist der ideale Abschluss – beide Seiten sind sich einig über Preis und Leistung!
Auch wenn es keine wirkliche Abschlusstechnik ist – wollte ich Sie hier trotzdem aufnehmen um den Kontrast zu verschärfen.
Dieses Szenario gilt, wenn Sie wissen, dass der Kunde ihrem Angebot bereits zugestimmt hat oder zustimmen wird. Alle Fragen und Zweifel sind beseitigt und auch kaufmännisch sind sie sich einig.
Für den SaaS Vertrieb heißt das, du hast auch schon den AVV / DPA mit dem Kunden im Vorfeld abgestimmt. Jetzt geht nur noch darum die Verträge zu prüfen und Zahlungsbedingungen fest zu zurren und den Vertrag „live“ zu unterschreiben.
Dieser Deal geht durch wie ein warmes Messer durch Butter und ist ein ideales Verkaufsszenario.
Dieses Szenario ist bei weitem das angenehmste und ist der Grundstein für eine lange Beziehung mit dem Kunden. Wenn du mehr solcher Abschlüsse haben möchtest solltest du dir einmal die Vertriebs Roadmap angucken.
2) Lass ihn betteln! Achtung: High Risk Abschlusstechnik!
Der Kunde muss dich überzeugen warum er bei sein Geld bei dir lassen darf
Kurz vorab: der hier beschriebene, so genannte “negative Close” ist eine Abschlusstechniken mit hohem Risiko (!!!)
da man den Spieß im Wesentlichen umdreht. Dem Kunden wird suggeriert, dass er nicht auf die Anforderungen des Angebots passt. Zum Beispiel weil er es sich nicht leisten kann, oder das ihr Angebot / Dienstleistung / Produkt viel zu gut für den Kunden ist.
Durch diese Herangehensweise lassen wir den Kunden schlecht dastehen. Ist der Kunde dennoch begeistert und will den Deal “um jeden Preis” hast du den Jackpot geknackt!
Ps. diese Abschlusstechnik habe ich noch nicht versucht – du vielleicht? wenn ja, wie war das? Magst du uns berichten? Zum Kontaktformular
3.) S, M oder L?
Bündele deine Produkte / Dienstleistung in Pakete
Diese Abschlusstechnik ist insbesondere Online, zum Beispiel beim Mobilfunk stark vertreten. Du kannst diese Technik anwenden, wenn du dem Kunden die Wahl zwischen verschiedenen Paketen (z.b. Basic vs Premium oder S, M und L) bietest. Dieser unterbewusste Effekt der Macht: “Ich bestimme wo es lang geht”, wirkt Wunder. Hier kannst du mehrere Taktiken vereinen:
- Bei S, M und L kannst du die Gegebenheit für dich nutzen, dass der Kunde sich für die Mitte entscheidet
- Das L Paket ist im Idealfall total „overpriced“ und dient lediglich als hoher Referenzpunkt um das M Paket günstiger aussehen zu lassen
- Du lässt dem Kunden die Wahl, er kann die Entscheidung treffen und fühlt sich so besser in den Prozess involviert.
Achte darauf, dass du die Pakete so schnürst dass dein Kunde sich auf jedem Fall wiederfindet, und die Lösung seiner Probleme auch in S wiederfinden könnte. M zu verkaufen sollte das Ziel sein, aber wenn er wieder erwarten doch das S nimmt, solltest du darauf vorbereitet sein.
Du kannst auch noch weitere Pakete schnüren aber überfordere den Kunden nicht.
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4.) Ein Abschluss mit Bedingungen
Erhöhe mit dieser Abschlusstechnik den Druck auf den Kunden
Relative simpel: Die Unterschrift ist an Bedingungen geknüpft, und ich rede nicht von den Allgemeinen Geschäftsbedingungen, sondern von Bedingungen die uns als Sales Manager Spaß machen. Der Kreativität in der Gestaltung dieser “ Belohnung” sind keine Grenzen gesetzt.
Dies könnte von einem Einführungspreis bis zu einem ermäßigten Abonnement oder einem anderen Vorteil für den Kunden reichen.
Klassiker für diese Abschlusstechnik sind:
- Wenn Sie bis 30.03. unterschreiben erhalten Sie 5% Nachlass
- Wenn Sie sich für 24 Monate anstatt für 12 Monate entscheiden, bedeutet das Vorteil X
- Wenn Sie als Referenz zur Verfügung stehen, bedeutet das Vorteil X für Sie
In manchen Fällen kann es hilfreich sein, dieses Szenario zu nutzen um ”Druck durch Option” auf den Kunden auszuüben. Du bietest dem Kunden ein tolles Angebot an, nun ist er am Zug. Diese Abschlusstechnik funktioniert auch nur dann wenn du deinen Kunden sauber qualifiziert hast und du das Budget sicher weisst, bzw. den Entscheider mit am Tisch ist.
In den meisten Fällen wird so etwas im SaaS Umfeld ja bereits in einem Meeting oder Telefonat vorab vereinbart und die Konditionen sind dann im Angebot verankert. Du solltest dir aber, auch wenn du nur digital „face to face“ mit deinem Kunden sprichst dennoch Gedanken machen welche Vorteile du anbieten kannst.
Auch zum Beispiel wenn der Kunde in der letzen Minute mit einem Nachlass um die Ecke kommt. „Wir würden ja echt gerne, aber wir müssen noch etwas am Preis machen“ … können wir gerne aber nur gegen eine Gegenleistung wie die oben beschriebenen.
Zusammenfassung: Abschlusstechniken im B2B Vertrieb
Um Deals zum Abschluss zu bringen müssen moderne Sales Manager in der Lage sein verschiedene Abschlusstechniken, insbesondere im B2B Vertrieb zu meistern. Ich bin ehrlich, bis ich mich damit beschäftigt habe, hatte ich keine Ahnung dass es sowas überhaupt gibt!
und ich habe gemerkt, wenn dir die verschiedenen Abschlusstechniken bekannt sind, kannst du dir nach dem einem Gespräch vergegenwärtigen aus welchem Grund das Gespräch in die eine oder andere Richtung gegangen ist.
So kannst du es dann beim nächsten mal besser machen und eine der Abschlusstechniken viel bewusster zum Einsatz bringen.
Es kann durchaus sein, dass du verschiedene Szenarien an einem Kunden anwenden musst bevor er den Deal perfekt macht. Wenn du aber mehrere Abschlusstechniken im Schlaf beherrschst, steht der Unterschrift unter dem Auftrag nichts mehr im Wege.