8 Gründe für ein CRM im Vertrieb

Das Gallische Dorf “Vertrieb“, welches sich Jahrzehnte lang auf Bauchgefühl und den richtigen Riecher verlassen hat; und sich bis zuletzt erfolgreich gegen die Besatzung der Imperialen Systeme gewährt hat, droht nun zu fallen!

Du ahnst es schon, es geht um das Thema CRM im Vertrieb! Immer mehr Unternehmen setzen CRM-Lösungen ein, um ihre Geschäftsleistung zu steigern. Aber es stellt sich heraus, dass nicht jeder darüber glücklich ist. 87% der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass ihre Unternehmen von ihnen verlangen, ein CRM-System zu verwenden, um ihre Aktivitäten zu verfolgen, aber satte 78% geben zu, dass sie nur „die Kästchen ankreuzen“.

Obwohl wir im Zeitalter eines rasanten technologischen Fortschritts leben, scheinen viele Vertriebsmitarbeiter ein Problem mit der Verwendung von CRM-Systemen zu haben. Einige sind der Meinung, dass CRM-Systeme unnötig sind, während andere die zusätzliche Arbeit, die damit verbunden ist, nicht mögen. Die Sache ist die… In vielen Fällen sind diese „Herausforderungen“ für Verkäufer gar nicht real.

Wir haben uns die häufigsten CRM-Mythen angesehen, die Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, die Vorteile von CRM zu nutzen, und beschlossen, sie alle zu entlarven – und zwar ein für alle Mal!

Alte Schule vs. Neue Schule:

„Ich würde viel lieber ein Blatt Papier benutzen, um meine Leads im Auge zu behalten“

Es mag wie ein Problem der älteren Generation klingen, aber auch (Oh Wunder!) für die Jüngeren unter uns ist es nichts Neues, ihre Ideen auf Papier zu notieren.

Ein Notizbuch hat einfach etwas Beruhigendes an sich. Sie haben es immer bei sich, Sie wissen, wie man es benutzt, seit Sie das Schreiben gelernt haben, und Sie können es formlos halten. Und schließlich ist Ihr Notizbuch eine Augenweide (wir sind alle schuldig, dass wir die niedlichen Kätzchen auf dem Cover ein wenig zu sehr anhimmeln). Was gibt es da nicht zu mögen? Ziehen Sie es einfach heraus, wo immer Sie sind, und kritzeln Sie, was Sie wollen.

In der Theorie funktioniert das ganz gut. In der Praxis wird ein Notizbuch jedoch niemals ein modernes CRM-System ersetzen können:

• Sie können die Dateneingabe nicht automatisieren.
  Die einzige Möglichkeit, Notizen in einem Notizbuch zu machen, besteht darin, Ihre Daten manuell einzugeben. Dies ist oft mit Datenlücken verbunden, da es immer Umstände geben wird, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen und die Sie daran hindern können, alle Informationen über Ihre Leads zu erfassen.
• Es ist schwierig, Ordnung in Ihre Daten zu bringen.
  Selbst wenn Sie ein sehr disziplinierter Verkäufer sind und ein spezielles Notizbuch führen, anstatt einen Stapel Papiere zu verwenden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Überblick über alle Ihre Einträge behalten, was zu Doppeleinträgen und einer geringeren Qualität der Daten führen kann.
• Es kostet viel Zeit, den entsprechenden Datensatz zu finden.
  Sie können nicht einfach mit CTRL+F zu dem Eintrag gelangen, der Sie interessiert.
• Es ist unmöglich, gemeinsam zu arbeiten.
  Es handelt sich um Ihre persönlichen Notizen, auf die nur Sie Zugriff haben. Klingt toll, oder? Tut es auch, bis es das nicht mehr tut.
• Es ist nicht skalierbar.
  Ein Notizbuch kann nur eine bestimmte Anzahl von Seiten haben. Wenn Sie nur 10 Leads auf einmal bearbeiten, ist Papier hervorragend geeignet. Aber wenn Sie den Überblick über Hunderte oder Tausende von Leads behalten müssen, klingt ein Notizbuch nicht mehr so attraktiv.

Der einzige Vorteil von Notizbüchern ist ihre Mobilität. Sie können notieren, was Sie wollen, wo immer Sie sind. Aber selbst das ist kein Grund, CRMs wegzuwerfen. Fast alle modernen CRM-Systeme bieten mobilen Zugriff und verfügen sogar über mobile Apps, damit Sie auch unterwegs immer Zugriff auf Ihre Datenbank haben.

CRM ist viel zu komplex

„Ich bin Verkäufer und kein Computerfachmann. Wie soll ich mich mit dieser ganzen Technologie zurechtfinden?“

Diese ‚Herausforderung‘ und die vorangegangene gehen Hand in Hand – viele Verkäufer ziehen andere Dinge einem CRM-System vor, weil man von ihnen einfach nicht verlangen kann, dass sie lernen, damit umzugehen. Viele von ihnen halten ein CRM-System für ein kompliziertes und geradezu beängstigendes Stück Technologie, dessen Beherrschung Monate, wenn nicht Jahre an Erfahrung und Vorkenntnissen erfordert. Ihr Argument ist, dass ein Tool mit einer so vielfältigen Funktionalität im Grunde genommen nicht einfach sein kann.

Die Wahrheit ist, dass Sie kein Computergenie sein müssen und nicht einmal besonders technisch versiert sein müssen, um ein CRM zu bedienen. Fast alle modernen CRM-Programme sind sehr einfach und benutzerfreundlich, so dass Sie keine Angst haben müssen, nicht zu verstehen, wie eine bestimmte Aufgabe auszuführen ist.

Es wäre jedoch unhöflich, diesen Mythos einfach in der Luft zu zerreissen, ohne ihn zunächst aufzuschlüsseln und einige unklare Details anzusprechen.Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie CRM nicht nutzen wollen, weil es zu komplex ist, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:

• Habe ich ein solides Verständnis davon, wie alles funktioniert?
• Weiß ich, was jede Funktion bewirkt?
• Bin ich mit den Aktionen zufrieden, die ich durchführen muss, um eine Aufgabe im CRM zu erledigen?
• Habe ich jemanden, an den ich mich wenden kann, wenn ich Hilfe mit dem CRM benötige?

Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit ‚NEIN‘ beantwortet haben, könnte es sein, dass Ihr Management bei der CRM-Einführung nicht auf dem richtigen Weg ist.

CRM-Systeme sind gar nicht so schwierig. Wenn Sie glauben, dass sie es sind, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass:

• Sie brauchen eine bessere Schulung und / oder mehr Unterstützung.
• Das CRM, das Ihr Unternehmen verwendet, ist nicht für das Unternehmen geeignet.
• Das CRM-System wurde bei der ersten Implementierung schlecht angepasst.

All diese Probleme lassen sich durch ein einfaches Gespräch mit der Geschäftsleitung Ihres Unternehmens leicht beheben. Bitten Sie um eine bessere Schulung, einen internen CRM-Experten, der Ihnen hilft, oder äußern Sie einfach Ihre Bedenken über eine unpassende Software. Das ist eine der wenigen Gelegenheiten, bei denen Sie tatsächlich den Spieler hassen können und nicht das Spiel.

CRM ist ein Zeiträuber

Herausforderung: „Die Verwendung eines CRM-Systems nimmt zu viel von meiner Zeit in Anspruch, ohne dass ich einen direkten Nutzen davon habe.

Der Sinn des Einsatzes von Technologie besteht darin, den Zeitaufwand für die manuelle Erledigung von Aufgaben zu minimieren. Die Idee hinter der Implementierung eines CRM-Systems ist es, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und damit mehr Zeit für die Aufgaben zu gewinnen, die menschliche Aufmerksamkeit und Kreativität erfordern.

Und genau da haben wir ein Problem. Viele Vertriebsmitarbeiter beklagen sich darüber, dass sie zu viel Zeit mit der Eingabe von Daten in ein CRM-System verbringen, was sie vom eigentlichen Verkaufen ablenkt.

Außerdem können Sie heutzutage mit den meisten CRM-Systemen alle Prozesse, einschließlich der Dateneingabe, automatisieren.

CRM ist nur zum Speichern von Daten gut

Herausforderung: ‚Ich sehe nicht ein, warum ich ein CRM-System verwenden soll. Es hat keinen anderen Wert als ein Protokoll der Leads zu führen“.

Wir haben bereits festgestellt, dass Sie nicht viel Zeit verschwenden müssen, um mit der Aktualisierung des CRM-Systems auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie die richtigen Tipps und Tricks kennen, können Sie den Prozess leicht automatisieren und den Zeitaufwand für banale Aufgaben minimieren. Aber ist es überhaupt sinnvoll, die oben genannten Tricks zu lernen? Sicherlich wäre es effizienter, eine gute alte Tabellenkalkulation einzurichten und es dabei zu belassen. Schließlich ist CRM doch nur eine schicke Datenbank.

Genau da liegen Sie falsch, mein Freund! Sie und Tausende anderer Vertriebsmitarbeiter, die die Vorteile eines CRM-Systems nicht verstehen.

CRM-Software ist zwar in der Tat hervorragend geeignet, um Informationen über Leads zu speichern, aber es gibt noch viele andere Einsatzmöglichkeiten. Einige der größten Vorteile eines CRM-Systems für einen Vertriebsmitarbeiter sind:

• Eine genauere Zielgruppenansprache ermöglicht einen besseren Verkauf.
  Mit CRM-Software ist es wesentlich einfacher, Ihre Leads in Kategorien einzuteilen und sie entsprechend anzusprechen. Segmentierte Daten ermöglichen es Ihnen, über eine kriterienbasierte Auswahl wertvolle Verkaufschancen zu identifizieren.
• Das hilft, die Vertriebseffizienz zu maximieren.
  Sie können bestimmte Leads auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens einfach gegenüber anderen priorisieren. Wenn Sie eine Kommunikationslücke erkennen, sollten Sie sich so schnell wie möglich darum kümmern, um die Verbindung wiederherzustellen und das Geschäft abzuschließen. Moderne CRM-Software ist in der Lage, wichtige Entscheidungsdaten zu erfassen und zu berechnen.
• Sie ermöglicht es Ihnen, Ihren Zeitplan einzuhalten.
  CRM ist nicht nur ein Verkaufstool, sondern auch eine großartige Technologie für die Teamarbeit. Dank zahlreicher Teamwork-Funktionen wie gemeinsamen Kalendern und E-Mail-Integrationen bietet CRM-Software den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, miteinander zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Außerdem können die Vertriebsmitarbeiter dank des Zugriffs auf die Vertriebsdaten und -prozesse des Unternehmens feststellen, welche Vorgehensweise für welche Art von Kunden am besten geeignet ist, und so ihre Verkaufspraktiken optimieren, um die Rentabilität zu steigern.
• Es stellt automatisch Berichte zusammen.
  Anstatt Ihre Zeit damit zu verschwenden, Informationen über die Verkäufe zu sammeln, die Sie getätigt haben, und die, die Sie nicht getätigt haben. Die meisten modernen CRMs bieten ihren Nutzern die Option, automatisch einen wöchentlichen, zweiwöchentlichen oder monatlichen Bericht zu erstellen. Auf diese Weise können Sie mit wenigen Klicks einen transparenten Bericht erstellen, der Ihr Management darüber informiert, welche Verkäufe derzeit in Bearbeitung sind.
• Es vereinfacht die Lead-Generierung.
  Dieser Vorteil ist vielleicht etwas weit hergeholt, aber in der Realität ist er wahr. Da Sie eine vollständige Historie Ihrer Kommunikation mit allen Leads in Ihrer Vertriebspipeline haben, können Sie leicht diejenigen identifizieren, die Ihnen wahrscheinlich bei der Vermittlung von Kunden helfen werden. Ersetzen Sie die Kaltakquise durch die Ansprache Ihrer alten zufriedenen Kunden und freuen Sie sich über eine Umsatzsteigerung.
• Es ist großartig für Analysen.
  Die meisten CRM-Tools ermöglichen es ihren Nutzern, ihre Leistung zu analysieren, um besser zu verstehen, welche Praktiken funktionieren und welche nicht.

Alles in allem ist CRM ein vielseitiges Tool, das mehr sein kann als nur eine Ablage für Ihre Kontakte. Indem Sie die verschiedenen Funktionen kombinieren, können Sie mehr Verkäufe generieren und die bestehenden schneller abschließen.

CRM im Vertrieb ist doch nur zur „KONTROLLE“da

Herausforderung: ‚Ich habe das Gefühl, ausspioniert zu werden‘.

Der Mangel an Freiheit ist bei weitem das Frustrierendste, was Vertriebsmitarbeiter zugeben, wenn sie gezwungen sind, ein CRM zu verwenden.

In vielen Foren und Fachdiskussionen im Internet wird über den ‚Big Brother‘-Effekt gesprochen, den die Einführung eines CRM-Systems hat. Vertriebsmitarbeiter haben häufig das Gefühl, dass sie ständig überwacht werden. Einige von ihnen behaupten sogar, dass CRM ein Werkzeug für das Management ist, um sie auszuspionieren, und nicht die eigentlichen Verkäufer:

‚Die Manager können sehen, ob ich meine Quoten erfülle, und wenn ich das nicht tue, nörgeln sie einfach weiter an mir herum. Was sie nicht wissen, ist, dass Verkaufen kein linearer Prozess ist.‘

Diese Worte haben durchaus ihren Sinn, aber der Big Brother-Effekt ist eher ein Mythos als ein tatsächliches Problem. Big Brother schaut nicht wirklich zu. Manager können sich an das CRM-System wenden, um Berichte zu erhalten und einige Daten zu analysieren, aber in der Regel geschieht dies, um Trends zu erkennen, Wege zur Verkürzung des Verkaufszyklus zu finden und das allgemeine Wachstumstempo des Unternehmens zu sehen.

Außerdem haben wir bereits über die Vorteile von CRM-Systemen für Vertriebsmitarbeiter gesprochen, was deutlich macht, dass Vertriebsmitarbeiter dieses Tool zu ihrem Vorteil nutzen können und sollten.

Geringe Datenqualität

Herausforderung: „Die CRM-Datenqualität ist wirklich niedrig, und es gibt keine Möglichkeit, das zu ändern“.

Daten sind das wertvollste Kapital eines jeden Verkäufers. Es liegt also in ihrem besten Interesse, sie so relevant, vollständig und genau wie möglich zu halten.

Viele Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass dies bei der Verwendung eines CRM oft zu schwierig ist. Viele von ihnen beklagen sich darüber, dass die CRM-Daten unvollständig sind und dass es zu viele Duplikate gibt. Sie sind sogar verzweifelt und glauben, dass sie hier in eine Sackgasse geraten sind.

Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können, dass dies eine falsche Information ist!

Heutzutage bietet die beste CRM-Software einen Mechanismus zur Erkennung von Duplikaten, der diese aufspürt und zusammenführt, um die bestmögliche Datenqualität zu gewährleisten. Darüber hinaus ist es auch möglich, die Lead-Erfassung zu automatisieren, um den menschlichen Faktor auszuschalten und sicherzustellen, dass die Daten, die Sie in das CRM eingeben, so vollständig wie möglich sind.

Letzteres behebt auch das Problem der Dateninkonsistenz. Da die Wichtigkeit der über den Lead erhaltenen Informationen subjektiv ist und vom Vertriebsmitarbeiter selbst bestimmt wird, gehen viele wichtige Informationen verloren, wenn sie außerhalb des CRM erfasst oder einfach als zu unwichtig erachtet werden, um sie zu notieren. Tatsächlich werden bei manueller Eingabe nur 40 % der Daten über Leads tatsächlich in einem CRM erfasst.

Um die Qualität Ihrer Daten zu maximieren, müssen Sie sicherstellen, dass jedes noch so kleine Detail erfasst wird und auf Anfrage verfügbar ist. Die Automatisierung des Prozesses mit Hilfe eines CRM ist definitiv eine gute Sache.

Es gibt zu viele Programme

Herausforderung: „Ich verwende ein anderes System für die Kommunikation mit Leads, und es kann nicht sein, dass ich ständig zwischen diesem System und dem CRM hin- und herwechseln muss, um Daten einzugeben. Das ist einfach zu viel“.

Manchmal liegt der Grund dafür, dass Daten nicht aufgezeichnet werden, darin, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht die Energie haben, ständig zwischen verschiedenen Registerkarten und Fenstern hin- und herzuwechseln, um ihre letzte Interaktion mit dem Lead zu erfassen.

Das ist jedoch nur eine Ausrede und kein wirkliches Problem. Der Markt für CRM-Software ist heutzutage riesig, was bedeutet, dass es viele verschiedene Nischenoptionen gibt. Sie können leicht ein CRM-System (oder eine Web-Erweiterung) finden, das den Prozess der Lead-Erfassung so reibungslos wie möglich gestaltet.

Wenn Ihre Hauptquelle für die Lead-Generierung beispielsweise Google Mail ist, können Sie sich für ein in Google Mail integriertes CRM-System entscheiden und Ihre Datensätze direkt in Ihrem Posteingang aktualisieren. Wenn Sie LinkedIn zur Lead-Generierung nutzen, sollten Sie sich nach einem CRM-System umsehen, das sich mit LinkedIn integrieren lässt.

Es ist schwierig, Daten sicher zu halten

Herausforderung: „Ich habe ein schlechtes Gewissen, was die Daten angeht, die ich in das CRM-System eingebe, weil ich nicht für ihre Sicherheit garantieren kann. Was, wenn jemand sie stiehlt?‘

Vertriebsmitarbeiter sind bekannt dafür, dass sie ihre Leads ziemlich gut schützen. Das ist auch gut so, denn davon hängt ihre Provision ab, und es wäre wirklich schade, wenn sie gestohlen würden. Deshalb sind viele Vertriebsmitarbeiter vorsichtig, wenn es um CRM-Systeme geht, weil sie nicht wissen, was mit ihren Daten geschieht und wer für deren Sicherheit verantwortlich ist.

Die beiden wichtigsten Fragen, die sich Vertriebsmitarbeiter stellen, sind:

1. Wer ist der Eigentümer der Daten?
2. Können meine Daten verkauft oder von anderen verwendet werden?

Die Antwort ist ganz einfach: Sie und das mit Ihnen verbundene Unternehmen sind die alleinigen Eigentümer der Daten, die Sie in ein CRM-System eingeben. Dienstleister können die Daten, die Sie in das CRM-System eingegeben haben, rechtlich nicht nutzen oder weitergeben und sind dazu angehalten, sie vor Sicherheitsverstößen zu schützen.

Manchmal müssen Sie Ihren Feind nur aus einer anderen Perspektive betrachten, damit er zu Ihrem besten Freund wird. Wenn Sie also ein Vertriebsmitarbeiter sind, der noch nicht entdeckt hat, was für ein Glück ein CRM-System ist, dann warten Sie nicht länger und springen Sie auf den fahrenden Zug auf!

Zusammenfassung der Vorteile eines CRM im Vertrieb:

Wer nicht blind Auto fährt, kann auch kein Argument für einen Vertrieb ohne CRM finden. In der heutigen Komplexität des Vertriebs ist es fast unmöglich ohne ein CRM im Vertrieb aus zu kommen. Sicherlich ließe sich der ein oder andere Weg finden, die doch überwiegen die Vorteile eines CRM im Vertrieb im Einsatz haben.

Egal ob es Einfache Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiter automatisiert oder ihn in der Suche seiner Kontakte unterstützt, ein modernes CRM hat viele Vorteile, an deren Abstinenz sich heutige Vertriebsteams nicht mehr leisten können!

Dieser Artikel wurde zuerst auf nethunt.com veröffentlicht und für die Zwecke dieser Plattform übersetzt und angepasst.