Wenn du diese 13 Redewendungen und Wörter im Verkaufsgespräch vermeiden kannst, dann tu das unbedingt. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier!
Warum kommen manche Deals zustande warum manche nicht… diese 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen. Beim ersten Lesen musste ich schmunzeln, denn JEDEN Punkt verwende ich auch in meinen Sales Calls … sind aber Gift für den komplexen Vertrieb.
Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind.
Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.
So, anschnallen und los geht’s
1. „Ich zeige Ihnen, wie“
„Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie“, kann, wenn du es zu häufig benutzt der Fluch eines jeden sein, der an Geschäftskunden verkaufen möchte.
Es hat keinen Einfluss auf mehr Umsatz, wenn du diesen Satz zwischen 1-3 Mal pro Verkaufsgespräch verwendest. Was ist schließlich falsch daran in einer Demo dem Kunden zu zeigen, wie das Produkt funktioniert?
Ist das nicht irgendwie der Zweck einer Demo?
Aber Achtung: Wenn dieser Satz 4x oder öfter bei jedem Call während des gesamten Verkaufszyklus verwendet wurde, sanken die Abschlussquoten um 13%.
Der Takeaway ist simpel aber dann doch, insbesondere im Vertrieb von komplexen Lösungen, schwer umzusetzen.
Aber: Wie etwas funktioniert, ist zweitrangig gegenüber der Frage, warum der Kunde es braucht.
Wenn mehr Zeit auf das „Wie“ als auf das „Warum“ verwendet wird, schaltet sich der potenzielle Kunde aus. Fokussiere dich also auf das warum und nicht auf das wie!
2. „Wir bieten“
Diese Redewendung nutzen viele Sales Manager als „Vorlage“ um mit der Lieferung ihres Wertversprechens zu beginnen.
Aber diese beiden Wörter errichten im Gehirn deines gegenübers sofort Mauern des Widerstands: “Achtung! Verkaufsgespräch im Anmarsch! “
Die Abschlussraten fielen um 22%, wenn dies Wort häufiger als 4 mal in einem Gespräch verwendet wurde.
3. „Wettbewerber“
Wenn ein Sales Manager bei seinen Gesprächen das Wort „Wettbewerber“ zu häufig verwendet, ist es unwahrscheinlicher, dass er mit den Kunden die nächsten Schritte im Verkaufszyklus gehen wird. Und damit auch wesentlich unwahrscheinlicher, dass er seine Lösung verkaufen wird.
Warum das so ist, kann ich mir nur so erklären:
Wenn du dich zu oft negativ über den Wettbewerb äußerst, vermittelst du den Eindruck dich mehr um den Wettbewerb zu kümmern als um die Belange des Kunden.
Du gehst über Leichen um deinen Deal zu closen? (was von der Einstellung her grundsätzlich nicht verkehrt ist)
Fein!
Aber halte dich bitte in deinen Gesprächen zurück.
Wenn das Thema zur Sprache kommt versuche den Wettbewerb dann eventuell als “alternative Lösung” oder als “Alternative” zu betiteln. Das klingt weniger aggressiv und zeugt von Stärke gegenüber dem Kunden. Probier es einfach mal aus!
4. „Million“.
Dies geht über das Wort „Million, Billion, Milliarde “ hinaus. Wir Sales Manager neigen häufig dazu große Zahlen in den Raum zu werfen. Wir wollen damit unsere Lösung verkaufen.
Eine Million. Einhundert Millionen sind größer als wir uns vorstellen könnten. Leider ist die Realität, dass wir damit gar nicht, wie gedacht “Stärke & Performance beweisen”, sondern uns langsam aber sicher vom Deal verabschieden können! Die Behauptung, „wir haben eine Milliarde Datenpunkte“ analysiert, hat bestenfalls wenig Wirkung.
Der bessere Weg ist, und das ist der Tipp für alle Vertriebler im komplexen Vertrieb, die großen Zahlen in Relation zu stellen, sie greifbarer für dich und deinen Kunden zu machen. “Boah… Jetzt kommt der mit der Verkaufsmethode “Story-Telling um die Ecke”… nee, mach ich nicht aber kennt ihr das Beispiel mit den Reiskörnern auf dem Schachbrett?
Wenn ihr in diese Richtung geht, Analogien schafft, hinterlässt das Eindruck, bleibt im Kopf und macht den Weg Frei für die nächsten Steps im Verkaufszyklus!
5. „Rabatt“
Rabatt ist eine Stadt in Marokko – soweit so gut. Aber wie wirkt sich das Wort auf den B2B Vertrieb aus?
Wenn du bei Verkaufsgesprächen das Wort „Rabatt“ verwendest, sinkt deine Wahrscheinlichkeit den Deal abzuschließen um 17%. Natürlich gibt es im Vertrieb Rabatte und Nachlässe! Aber zu oft wird im B2B Vertrieb geglaubt, dass ein Rabatt hilft den Deal abzuschließen. Dabei ist das Gegenteil der Fall! Durch den Rabatt verliert deine Lösung an Wert und du an Glaubwürdigkeit.
6. „Roadmap“.
„Es steht auf der Roadmap“… wie oft ich diesen Satz schon im Zusammenhang mit Vertrieb von Software gehört habe.
Das Problem bei der Verwendung dieser Phrase ist, dass du ja nicht der Produktmanager bist. Höchstens Influencer. Du versprichst deinem Kunden hier etwas, auf das du keinen direkt Einfluss hast und und wirst keine tatsächliche Kontrolle haben, wann und wie das Feature kommen wird. Im Grunde versuchst du deinem Kunden eine Wette und nicht deine Lösung zu verkaufen. Das mindert deine Glaubwürdigkeit.
Eine gute Alternative zur Antwort auf die Fragen nach der Roadmap wäre:
“ What you see is what you get! Wir haben die Politik, nicht das zu verkaufen, was wir vorhaben, sondern nur das, was wir zur Zeit haben“.
Welche Auswirkungen hätte das deiner Meinung nach darauf, wie sehr dein Kunde dir vertraut (wenn alle anderen, mit denen er spricht, ihre Roadmaps versprechen)?
Weiter zu Teil 2: 13 Wörter die du Verkaufsgespräch vermeiden solltest
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und angepasst.