Wenn du diese 13 Wörter im Sales Call (zu häufig) benutzt, rückt dein Deal in weite Ferne. Warum und welche Wörter das sind, erfährst du hier in Teil 2!
Willkommen zu Teil 2 der 13 Wörter und Redewendungen die wir aus jedem Verkaufsgespräch entlang des Salecycles kennen aber überhaupt nicht im B2B Vertrieb förderlich sind!
Wie kommt der an die Daten? Der CRM Anbieter Gong.io hat die Verkaufsgespräche und Korrespondenzen zwischen von B2B-SaaS-Unternehmen analysiert und 13 Redewendungen und Wörter gefunden die schlecht fürs Geschäft sind.
Egal ob im Discovery Call, in einer Demo, im Follow up oder bei Preisverhandlungen, vermeide in deinem kompletten Verkaufszyklus diese Wörter und Phrasen.
So, alle bereit? weiter geht’s!
7. „Vertrag“.
Jeder hat die eine oder andere negative Assoziation mit diesem Wort. Auch wenn es B2B Vertrieb natürlich im Kern darum geht Verträge abzuschließen.
Wenn dieses Wort vom Sales Manager verwendet wird, sinken die Abschlussraten um 7% gegenüber dem Durchschnitt.
„Einigung“ ist eine brauchbare Alternative (auch wenn sie schnell überstrapaziert wird).
8. „Absolut“ und „Perfekt“
Ich werfe diese beiden in einen Topf weil sie in die gleiche Richtung gehen. Es spricht natürlich nichts dagegen diese Wörter im Vertrieb einzusetzen. Wenn du es aber übertreibst und eines dieser Wörter häufiger als 4 Mal pro Sales Call einsetzt, sinkt die Chance deine software zu verkaufen um 16%.
Aber mal ehrlich: Wer möchte einen Sales Call mit jemandem führen, der als Antwort auf alles, was man sagt „absolut“ und „perfekt“ sagt?
9. „Kostenloser Test“.
Ich glaube das Kostenlose Tests im Rahmen von b2B Software (gerne auch Freemium / Bikini Model genannt) immer noch erfolgreich gestaltet werden kann. Im Enterprise Software Sales werden kostenlose Tests immer weniger gesehen.
Woran das liegt? Wenn heutzutage jeder bei SaaS einen „kostenlosen Test“ anbietet, werden Sie als „genau wie alle anderen“ kategorisiert.
Als gute Alternative kann ein „Pilot“ genutzt werden der dann auf die Gesamtsumme angerechnet wird. Ist also Free aber nur wenn es zu einer langfristigen Einigung kommt.
Und ganz ehrlich Lohnt sich im B2B Vertrieb ein kostenloser Test, mit allem was dazu gehört?
Die negativen Auswirkungen des Wortes „kostenloser Versuch“ sind geringer als bei den anderen, aber dennoch erwähnenswert: eine 5%ige Verringerung der Wahrscheinlichkeit, einen nächsten Schritt zu erreichen (was ironisch ist, wenn man bedenkt, dass „kostenlose Versuche“ oft die nächsten Schritte/Meilensteine sind).
10. „Einführung/Implementierung“.
Muss leider behandelt werden – aber das Wort bzw. die Formulierung klingt schon schmerzhaft. Zudem ist Implementierung im Kopf vieler Kunden gleichgesetzt mit „zeitaufwändiges Projekt“.
Bedenke, dass der Preis für deine Lösung nicht das einzige Maß für die Gesamtkosten ist. Zeit, Aufwand und Ärger sind gleichermaßen Teil der Gesamtkosten der Lösung (oft sogar noch mehr, wenn man bedenkt, dass die Zeit begrenzt ist und das Geld für viele Unternehmen reichlich Risikokapital zur Verfügung steht).
eine gute Alternative dazu bietet „loslegen“, „Start“ oder andere positiv assoziierte Wörter.
11. „Bezahlung“.
Gilt genauso für Kosten und Budget. Schaue doch mal auf die andere Seite des Tisches. Hättest du Spaß daran die „Bezahlung“ vorzunehmen? Nicht sexy, oder?
Tipp für Sales Manager; Anstatt zu sagen: „Die monatliche Zahlungen für unsere Software betragen € 2.500,“ warum nicht einfach sagen: „Der monatliche Betrag für unsere Software beträgt €2.500.“
„Betrag“ ist ein objektives, neutrales Wort. „Zahlung“ ist emotional geladen und eignet sich daher nicht für das verkaufen an Geschäftskunden.
12. „Aber“
Für dieses Wort wiederum die Regel: In Maßen verwendet, geht gut. Viermal (4) oder öfter in einem Sales Call; und du schießt dir ein Eigentor.
Das Wort „aber“ negiert nicht nur das, was gerade davor gesagt wurde, es ist auch ein Signal, dass Ihre Kommunikation zu komplex ist. Wenn du in einem Sales Call mehrmals „aber“ sagst, bedeutet das wahrscheinlich, dass regelmäßig zwei gegensätzliche Ideen oder Argumente aufeinander treffen. präsentieren.
„A ist wahr, aber B ist auch wahr…“
Das macht die Sache schon relativ komplex, oder? Wir sind hier nicht im Debattier-Club. Wir wollen unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Also mach deinen Standpunkt klar und und arbeite nicht jede Implikation aus, als wäre es eine Doktorarbeit.
13. „Zum Beispiel“.
Ich weiß nicht wie es dir geht, aber wenn ich meine Lösungen verkaufe, nutze ich „zum Beispiel“ relativ häufig. Insbesondere dann wenn ich im Sales Call, egal ob Discovery Call oder Sales Demo, den Kunden mit auf die Reise nehmen möchte um Probleme, Prioritäten und Ziele bei ihm heraus zu kitzeln.
Nach dem ich das hier erfahren habe – muss ich umdenken. Denn Zum Beispiel kann auch als Zeichen einer zu komplexen Kommunikation gewertet werden. Denn sonst müsstest du ja nicht noch ein Beispiel bringen. Klingt einleuchtend, oder?
Um das ganze in Kontext zu bringen: Stell dir vor, dass du als Sales Manager deinem Prospect / Kunden gerade ein Feature vorgestellt hast und nun deinem Gegenüber mit einem Beispiel helfen musst den Punkt gedanklich vorzustellen.
Richtig in der Theorie, falsch in der Ausführung.
Das Problem liegt darin, dass du so versuchst dem Kunden DEINE Sicht der Dinge aufzuzwingen. Dabei bewegen ihn vielleicht ganz andere Dinge.
Heißt also dass du in der Discovery / Bedarfsermittlung unbedingt mehr Zeit für Fragen aufwenden musst. Nur so wirst du es schaffen den Sales Call oder in diesem Fall die Sales Demo so zu strukturieren, dass du bereits den Tagesablauf, die Herausforderungen, Ziele usw. deines Kunden kennst und deinen Pitch genau darauf zuschneiden kannst. Dann wird aus „zum Beispiel“ etwas ganz konkretes!
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf gong.io veröffentlicht und für vertrieb.business interpretiert.