Diese 10 Regeln für den Vertrieb funktionieren am besten, wenn sie als Fragen dargestellt werden. Beantworte diese Fragen regelmäßig als Leitfaden, um die Effektivität deiner digitalen Vertriebsorganisation zu messen, und sie werden dir helfen, Hebel zu entdecken, an denen du ziehen kannst, um etwas zu bewirken.
1 Speed to Lead
Wie schnell bist du beim Lead? Soll heißen,
wie lange brauchen deine Mitarbeiter/innen durchschnittlich, um auf einen Lead zu reagieren?
TIPP:
Erzwinge eine sofortige Reaktion, um Interessenten innerhalb von 5 Minuten nach ihrer Interessensbekundung anzusprechen. Das erhöht die Zahl der Kontakte um das 100-fache, verglichen mit einer Reaktion nach 30 Minuten.
Am besten nutzt du dafür einen internen Chat oder eine Push-Funktion aus deinem CRM aufs Smartphone um dein Vertriebs-Team schnell zu informieren, dass ein neuer Lead vorliegt. E-Mail ist in diesem Fall zu träge.
2 Hartnäckigkeit
Wie hartnäckig sind die Vertriebsmitarbeiter, wenn es darum geht, Interessenten anzusprechen, bevor der Kontakt wieder werden?
Welche Medien werden genutzt um einen Lead zu kontaktieren?
Eine Statistik von invespcro.com zufolge geben 44% der Vertriebler nach einem gescheiterten Telefonat auf.
TIPP: Führe mindestens 7 Anrufversuche mit neuen Leads durch, um 15 % mehr Verbindungen zu erreichen.
3 Abstand zwischen den Aktivitäten
Wie lange wartest du zwischen dem ersten und dem zweiten Versuch, mit Leads in Kontakt zu treten?
Gibt es eine klare Regel an die sich alle halten um die Auswirkungen messbar zu machen?
TIPP:
Kontaktiere Inbound-Leads mindestens alle 1-2 Werktage mit mindestens 7 Versuchen, bevor du sie in eine automatische Lead Nurturing Kampagne aufnimmst. Ps. Inbound Leads sind Leads die auf dich zugekommen sind.
4 Konversionsrate der Meetings
Wie hoch ist die Rate der gebuchten Termine?
Wie schnell planst du Folgetermine nach dem ersten Kontakt? (z.B. am selben Tag, am nächsten Tag, in 2 Tagen, in 3 Tagen, usw.)?
TIPP:
Laut Marketing Donut sind 80 % der Abschlüsse erst nach 5 Folgeanrufen besiegelt worden. Deshalb halte dich an eine eiserne Regel im Vertrieb: Sei hartnäckig.
5 Brutto vs Netto Telefonate
Wie hoch ist der Prozentsatz der Leads, die dein Team tatsächlich erreicht?
TIPP:
Wenn deine Kontaktquote 10% beträgt, bedeutet das, dass im Durchschnitt 10 Anrufe einem Kontakt entsprechen. (Brutto Anruf = nicht erreicht, Netto Anruf= erreicht).
Steigere die effektiven Bemühungen, um diese Quote zu erhöhen mit diesen Methoden;
1. Kontaktiere einen Lead innerhalb von fünf Minuten, nachdem er sein Interesse bekundet hat, um eine 100-mal höhere Kontaktquote zu erreichen.
2. Versuche mehrere Kanäle gleichzeitig; LinkedIn, E-Mail, Twitter, SMS
6 Wie häufig wird ein Termin verschoben
Wie schnell verschiebst du abgesagte Termine und wie viel Prozent der insgesamt abgesagten Termine werden neu vereinbart?
TIPP:
Nimm so schnell wie möglich Kontakt auf, um einen neuen Termin zu vereinbaren, damit du im Gedächtnis bleibst. Schicke ein personalisiertes Video* um einen neuen Termin zu vereinbaren. Je menschlicher und persönlicher du deine Interaktionen gestalten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du eine Antwort erhältst.
7 Verkaufszyklus
Wie lang ist dein Verkaufszyklus? Wie lange dauert es, bis ein MQL (Marketing Qualified Lead) zum Kunden wird?
Gibt es Leads aus bestimmten Lead-Quellen die schneller konvertieren als andere?
TIPP:
Verfolge die Daten nach Lead, Lead-Quelle, Unternehmensgröße, erzieltem Umsatz, Produkt und Vertriebsmitarbeiter, um einen genauen Überblick über deinen Zyklus zu erhalten. Kürzere Verkaufszyklen bedeuten, dass Geschäfte schneller abgeschlossen werden.
8 Tag und Uhrzeit der Akquise
An welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten rufen Vertriebsmitarbeiter/innen ihre Interessenten an oder kontaktieren sie?
TIPP:
Interessenten, die Montags und Dienstags zwischen 8 und 11 Uhr morgens (Ortszeit) angerufen werden, haben eine 15% höhere Kontaktrate. Die Vertreter/innen unternehmen nachmittags 3x mehr Versuche, aber morgens sind sie am erfolgreichsten.
Fazit: Regeln für den Vertrieb
Vertrieb, insbesondere im Geschäftskundenumfeld, ist ein Zahlenspiel und messbar. Wenn du meinst, dass Vertrieb auf Bauchgefühl und tolle Typen ankommt, bist du leider schief gewickelt. Deshalb versuche diese Regeln als Kennzahlen für dich zu etablieren und du wirst sehen, dass du viel mehr aus deinem Vertrieb herausholen kannst.