B2B Vertrieb im Finanzsektor: Ein Blick hinter die Kulissen mit Peter Lingner

Einführung: Warum B2B Vertrieb im Finanzsektor heute wichtiger denn je ist

Im B2B Vertrieb im Finanzsektor hat sich in den letzten Jahren vieles verändert – neue Technologien, veränderte Kundenerwartungen, regulatorische Anforderungen. Doch trotz aller digitalen Tools und Prozesse bleibt eine Sache gleich: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.

Im Gespräch mit Peter Lingner, Vertriebsleiter der DLL Group für die Region DACH im Bereich Construction, Transport & Industrie, blicken wir tief hinter die Kulissen eines Unternehmens, das den B2B Vertrieb im Finanzsektor nicht nur versteht, sondern aktiv gestaltet.

Podcast & Video zum Thema

Höre oder sieh dir das vollständige Interview hier an:

Wer ist Peter Lingner? – Ein Vertriebsprofi mit 25 Jahren Erfahrung

Stationen, Branche & Mindset

Peter Lingner lebt und atmet den B2B Vertrieb im Finanzsektor. Seit über zwei Jahrzehnten ist er in der Leasingbranche tätig. Heute leitet er bei der DLL Group das Neugeschäft in der DACH-Region für große Industrie-, Transport- und Baumaschinenkunden.

Seine Stationen führten ihn durch verschiedene Funktionen – vom klassischen Außendienst über Key Account Management bis hin zur heutigen Führungsposition. Und immer blieb eines gleich: Der Fokus auf den Menschen.

Menschen machen den Unterschied – warum Vertrieb keine Software ersetzen kann

„Geschäfte werden unter Menschen gemacht. Alles andere sind nur Systeme, die dabei helfen.“ – Peter Lingner

Trotz Digitalisierung, CRM-Systemen und Automatisierung: Für Peter ist klar, dass der persönliche Kontakt im B2B Vertrieb im Finanzsektor entscheidend bleibt. Denn dort, wo es um hohe Summen, Vertrauen und langfristige Kooperationen geht, braucht es zwischenmenschliches Gespür.

Vertrieb im Wandel: Herausforderungen im B2B Finanzumfeld

Regulierung, Prozesse & Geschwindigkeit – ein täglicher Spagat

Die Realität im heutigen Finanzvertrieb: Auf der einen Seite wünschen sich Kunden schnelle Entscheidungen und einfache Prozesse. Auf der anderen Seite steigen regulatorische Anforderungen, Risikobewertungen und Dokumentationspflichten stetig.

„Immer wenn wir denken, ein Prozess ist vereinfacht, kommt eine neue Regulierung um die Ecke.“ – Peter Lingner

Der B2B Vertrieb im Finanzsektor muss daher nicht nur verkaufen, sondern auch erklären. Warum dauert etwas? Was muss geprüft werden? Welche Vorteile bringt ein strukturierter Prozess? Vertrieb wird so zur Übersetzungsarbeit zwischen Kunde und Organisation.

Warum persönliche Nähe trotz Technologie entscheidend bleibt

Auch wenn Tools wie Teams, CRM und digitale Signaturen heute zum Alltag gehören, bleibt der persönliche Austausch entscheidend. Denn je komplexer die Lösung, desto wichtiger ist Vertrauen. Und das entsteht selten per E-Mail.

Vertrieb bei DLL: Organisation, Prozesse & Kultur

Was neue Mitarbeitende in den ersten 100 Tagen erwartet

Die DLL Group ist ein global agierendes Unternehmen mit über 5.000 Mitarbeitenden. Neue Mitarbeitende erwartet eine komplexe Matrixorganisation, die aber vor allem auf eins setzt: Menschen, die wissen, wen man fragen muss.

Der erste Schritt? Den Weg eines Vertrags im Unternehmen verstehen – vom Erstkontakt bis zur Abwicklung. Dabei lernt man alle Abteilungen kennen: Sales Support, Kredit, Compliance, Collections, Finance und viele mehr.

Warum Onboarding und interne Netzwerke entscheidend sind

Gerade im B2B Vertrieb im Finanzsektor gilt: Wer die richtigen internen Kontakte kennt, arbeitet schneller und erfolgreicher. DLL setzt deshalb stark auf Onboarding, Mentoring und interne Schulung.

„Wir wissen vielleicht nicht alles – aber wir wissen, wer es weiß.“ – Peter Lingner

Der Verkaufszyklus im Finanzbereich: Zwischen Speed & Nachhaltigkeit

Von der Einmalfinanzierung bis zur Systemlösung

Nicht jeder Deal ist gleich. Manche Kunden brauchen eine einmalige Finanzierung für ein Objekt – ein Traktor, eine Maschine, ein medizinisches Gerät. Andere brauchen ein ganzes Finanzierungssystem, das ihnen erlaubt, selbst schneller zu verkaufen.

Das bedeutet: Der Vertrieb muss sowohl transaktionsorientiert als auch prozessstrategisch denken können.

Nach dem Abschluss ist vor dem nächsten Gespräch

Ein Vertrag ist nicht das Ende – sondern oft der Anfang. Bei Leasingverträgen mit Laufzeiten von fünf bis sieben Jahren geht es auch um Nachbetreuung, Verlängerung, Umbauten, Rückläufer oder Neuverträge.

Deshalb wird der persönliche Kontakt auch nach Vertragsabschluss gepflegt – ein wichtiger Faktor im nachhaltigen B2B Vertrieb im Finanzsektor.

Peter Lingners Vertriebsphilosophie: Fragen, zuhören, begleiten

Warum gute Verkäufer nie aufhören zu fragen

Vertrieb ist für Peter kein Push-Verkauf, sondern Pull-Interesse. Wer die richtigen Fragen stellt, entdeckt oft mehr als im ersten Moment sichtbar ist. Häufig entsteht das eigentliche Projekt erst nach dem dritten oder vierten Gespräch.

Beziehungen statt Abschlüsse – was wirklich zählt

Abschlusszahlen sind wichtig – aber nachhaltige Kundenbindung ist entscheidender. Peter beschreibt, wie wertvoll es ist, wenn Kund:innen selbst nach Jahren zurückkommen, weil sie den persönlichen Kontakt schätzen.

Technologie, KI und der Mensch im Vertrieb

Warum KI den Vertrieb nicht ersetzt – sondern verbessert

Die KI-Debatte ist im B2B Vertrieb im Finanzsektor angekommen. Peter glaubt nicht, dass KI den Menschen ersetzen kann. Aber: KI kann helfen, schneller bessere Entscheidungen zu treffen.

Datenanalyse, Vorhersagemodelle, CRM-Automation – all das kann Verkäufer:innen helfen, den perfekten Zeitpunkt und die richtige Information parat zu haben.

Wie Datenqualität zum Vertriebsturbo wird

Ein CRM-System ist nur so gut wie seine Daten. Wer nicht sauber pflegt, kann auch keine sauberen Vorhersagen treffen. Für Peter ist deshalb klar: Datenpflege ist keine Last – sondern eine Investition in zukünftigen Vertriebserfolg.

Team, Werte & Karrierechancen bei der DLL Group

Vertriebler:innen gesucht – offene Stellen in einem wachsenden Unternehmen

Die DLL Group wächst stetig – und sucht aktiv Verstärkung im Vertrieb. Wer Lust auf anspruchsvollen B2B Vertrieb im Finanzsektor hat und Teil eines motivierten, unterstützenden Teams werden will, findet hier die passende Plattform:

Jetzt offene Stellen entdecken bei DLL Group

Arbeiten bei DLL: Warum Erfolg auch gefeiert werden darf

Bei allem Fokus auf Prozesse, Zahlen und Effizienz – DLL ist ein Unternehmen, das Erfolge feiert. Ob der erste große Abschluss oder das 25-jährige Jubiläum: Gemeinsam Erreichtes wird wertgeschätzt. Das prägt die Kultur.

Fazit: 5 Prinzipien für erfolgreichen B2B Vertrieb im Finanzsektor

• Stelle den Menschen in den Mittelpunkt: Vertrauen ist das A und O im Finanzvertrieb.
• Verstehe den gesamten Prozess: Vom ersten Kontakt bis zur Rückgabe des Leasingobjekts.
• Nutze Technologie gezielt: KI & CRM helfen nur, wenn du sie intelligent einsetzt.
• Frage, hinterfrage, höre zu: Die besten Projekte entstehen im Dialog.
• Pflege dein Netzwerk: intern wie extern – der Weg führt immer über Menschen.

KI im Vertrieb: Wie du deinen Sales mit KI smarter machst

Re:Live Video aus der Live-Session mit Alexander Weltsch CEO @ DEALCODE

Gemeinsam mit Alexander Weltzsch CEO @ Dealcode schauen wir darauf wie künstliche Intelligenz dich in deinem Vertriebsalltag unterstützen kann und wie KI dich heute schon dabei unterstützen kann mehr Deals abzuschließen.

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Inhalt des Videos: KI im Vertrieb

Wie weit künstliche Intelligenz im Vertrieb gereift ist
Welche Voraussetzungen du haben musst um KI einzusetzen
Wie KI dich konkret in deinem Vertriebsalltag unterstützt

Für wen ist das Video gedacht

Du bist im Vertrieb (B2B)?
Deine Abschlussrate ist nicht das gelbe vom Ei?
Du würdest gerne mehr machen, hast aber wenig interne Ressourcen?
Dann ist dieses Video genau für dich!

Agenda der Live Session

– Intro
– Panel: KI im Vertrieb
– Fragen

Detaillierter Inhalt der Live Session KI im Vertrieb:

Was ChatGPT für den Umgang mit KI bedeutet
Welche Einsatz-Möglichkeiten KI  heute schon bietet
Warum es sinnvoll ist Ki 2023 im Vertrieb einzusetzen
Wie Künstliche Intelligenz dein Forecasting verbessern kann
Warum Kundensegmentierung mit KI dir neue Erkenntnisse bringt
Wieso KI nicht gleich Automatisierung heißt
Wie KI dir bei der Priorisierung deiner ToDos
Wie du Deal Abschlussraten mit KI simulieren kannst
Warum die CRM Akzeptanz mit den Einsatz von KI steigt
Wie die KI dir im Vertrieb echte Zeit spart
Wieso KI die kundenzentrierte Ansprache verbessern kann
Wie viele Daten benötigst du um eine KI zu trainieren
Was sind die ersten Schritte wenn man mit KI im Vertrieb anfangen möchte

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Audiospur aus der Live Session KI im Vertrieb

Vorschau des Videos der Live Session KI im Vertrieb

Wie du LinkedIn Direktnachrichten im B2B Vertrieb nutzt und was du beachten musst!

Re-Live herunterladen

Warum ist das relevant?

In dieser Aufzeichnung vom 27.Oktober 2022 erfährst du:
– Welche Nachrichten funktionieren
– Welche Nachricht du wann einsetzen solltest
– Welche Tools dich dabei unterstützen

 Vorschau des Videos

Erfahre in diesem Re-Live des LinkedIn Werkzeugkasten wie du:

Welche Strategien es für die Kundengewinnung bei LinkedIn gibt
Wie Direkte Nachrichten dich dabei unterstützen können
Welche Herausforderungen auf dich warten

Für wen ist das Re-Live Video gedacht?

– Selbstständige & Solopreneure
– Account Executives & Key Account
– Sales Development und Business Development (SDR / BDR)
– Vertriebsleiter & Geschäftsführung
– Du nutzt Soziale Netzwerke wie LinkedIn für die Leadgenerierung?
Dann bist du hier genau richtig!

Re-Live herunterladen

LinkedIn Vernetzungs-Quote & Termin-Quote mit Psychological AI um mehr als 18% steigern!

Gast Experte: Larissa Kaiser
Chief Sales Officer @ 100 Worte Sprachanalyse GmbH

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 Warum ist das relevant?

In dieser Aufzeichnung des LinkedIn Werkzeugkasten vom 13.Oktober 2022 erfährst du:
1. welche Tools du einsetzen kannst
2. Du erfährst wie sie einsetzbar sind
3. Wird vorgestellt wie du diese Tools in deine Welt integrierst.
4. Zeigen wir dir Best Practices im Einsatz der Tools
5. Erklären wir worauf du beim Einsatz achten musst
6. Gehen wir auf deine Fragen ein.

Erfahre in diesem Re-Live des LinkedIn Werkzeugkasten wie du:

Deine Vernetzungs-Quote um bis zu 18% steigern kannst
Bis zu 84% mehr Termine aus deinen LinkedIn-Kontakten generierst
Immer genau weißt welche Trigger-Worte du einsetzen kannst
Deine Ziele für 2022 schneller und effizienter erreichen kannst

Für wen ist das Re-Live Video gedacht?

– Du bist im Vertrieb, als Sales Development Representative oder im Business Development im Geschäftskunden- Umfeld (B2B) unterwegs?
– Du nutzt Soziale Netzwerke wie LinkedIn für die Leadgenerierung?
Dann bist du hier genau richtig!

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Was ist der LinkedIn Werkzeugkasten?

In diesem Format stellen wir smarte Tools und Software für das größte Business Netzwerk der Welt vor!
Ziel ist es dich bei deinen Vertriebsaktivitäten zu unterstützen und mehr Effizienz im Vertrieb zu schaffen.

Wie unterscheidet sich ein Key Account Manager von einem Area Sales Manager?

Sowohl Key Account als auch Area-Sales Manager haben einen bedeutsamen Job zu erledigen – nämlich hauptsächlich das Managen von Kunden einer Organisation. Der Umfang dieser wichtigen Arbeit liegt im Detail, welches je nach Brache etwas variiert. Jedoch betreut der Key Account Manager für gewöhnlich eine kleine Zahl von essenziellen Kunden eines Unternehmens, wobei der Area Sales Manager ein komplettes Gebiet managt – unabhängig davon, wie viele Kunden in diesem vorhanden sind. Alle Typen des Managements verfolgen jedoch das gleiche Ziel – volle Zufriedenheit und eine dauerhafte Bindung des Kunden am jeweiligen Unternehmen.

Aufgaben eines Key Account Managers

Wie die Bezeichnung bereits vermuten lässt, ist es die Aufgabe eines Key Account Managers, besonders wichtige Kunden einer Organisation zu betreuen und für eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Kunde und dem Unternehmen zu sorgen.

Die Aufgabe des Managers ist folglich, als Schnittstelle zwischen bestimmte Kunden und das Unternehmen zu fungieren, den Aufbau und die Kundenbeziehung dauerhaft zu pflegen und die Ansprüche des Kunden entsprechend innerhalb der Organisation zu berücksichtigen und auf die Zukunft ausgerichtet zu seiner vollen Zufriedenheit weiterzuentwickeln. Diese Kunden sind für das Unternehmen somit „Schlüsselkunden“, die eine hohe Relevanz für das Unternehmen darstellen.

Diese speziellen Kunden, die für das Unternehmen wichtig sind, bedürfen somit einen Manager, der alle Belange, die diesen Kunden betreffen, für diesen zielführend zu steuern. Somit kann es durchaus sein, dass ein Key Account Manager lediglich eine Handvoll Kunden betreut, dies aber sodann bis ins kleinste Detail.

Ebenso besteht die Aufgabe darin, als Problemlöser für diesen Kunden zu agieren, sollte dieser eine Lösung benötigen, die durch das Unternehmen realisiert werden soll. Dies kann beispielsweise eine Software- und/oder Hardwarelösung sein.

Um die Findung einer Lösung zu ermöglichen, bedarf es entsprechend Fachwissen des Managers und die Fähigkeit, den Kunden zu verstehen sowie als Schnittstelle zwischen interner Entwicklung, Produkt-Management, Vertrieb und dem Marketing zu vermitteln. Dies hat zur Folge, alle „Sprachen“ innerhalb des Unternehmens als auch die des Kunden zu verstehen.

Umformuliert muss der Manager in der Lage sein, die interne Sprache der Organisation in allen Bereichen so verständlich wiederzugeben, dass diese von jeder Abteilung auch verstanden wird. Dies gilt auch für den Fall, wenn Organisationen eine Entwicklungsabteilung in einem anderen Land führen, eventuell kulturbedingt ein gewisses Feingefühl bei der Kommunikation des Key-Account-Managers abverlangt.

Ein guter Account Manager könnte auch als Projekt-Manager in Verbindung mit Consulting – also als Berater angesehen werden, da die zu betreuenden Kunden entsprechend hohe Anforderungen stellen, die es zu lösen gilt. Eine Gebietseingrenzung, indem sich ein Key Account Manager bewegt, gibt es für gewöhnlich nicht. So kann er international damit beauftragt werden, Kunden zu betreuen. Vorausgesetzt, er verfügt über die notwendige Erfahrung, Kompetenz, kulturelles Wissen sowie Verständnis und wird von Kunden auch als Ansprechpartner akzeptiert.

Aufgaben eines Key Account Managers in Stichpunkten

• Wünsche des Kunden kennen und versehen (Die Sprache des Kunden verstehen).
• Für den Kunden innovative Lösungen entwickeln (Der Begriff „Innovation“ ist an dieser Stelle genau in seiner Definition zu verstehen).
• Stets auf dem neuesten Wissensstand zu sein, um den Kunden aktuelle Daten in Bezug auf Wettbewerber, Vertriebslösungen, Produkte, technische Machbarkeit und Alternativen zu präsentieren.
• Spontane Änderungen des Kunden flexibel zu handhaben und entsprechend Lösungen mit den jeweiligen Abteilungen auszuarbeiten.
• Möglichkeiten der Vermarktung zu benennen, die für den Kunden zielführend sind.
• Das Preis-Leistungs-Verhältnis der Innovation oder des Produktes so transparent zu halten, dass der Kunde dies auch versteht.
• Und nicht zu guter Letzt dem Kunden gegenüber ein kompetentes Auftreten mit hoher Entscheidungskompetenz zu bieten.

Der Key Account Manager als Schnittstelle zwischen Kunde und Organisation trifft je nach Unternehmen finanzielle Entscheidungen, die nicht als geringfügig anzusehen sind.

Aufgaben eines Area Sales Managers

Die Hauptaufgabe eines Area Sales Managers liegt in erster Linie darin, ein bestimmtes Gebiet (Area) zu betreuen. Dies kann ein Stadtgebiet, eine komplette Stadt, ein Bundesland oder gleich ein komplettes Land sein. Selbst Gebiete im Ausland können in seinem Aufgabengebiet liegen – dies eventuell sogar mit Personalverantwortung. Als Beispiel kann hier etwa ein Versicherungsvertreter genannt werden, der eventuell auch über ein eigens Team verfügt.

Die Größe seines Gebietes wird folglich davon abhängen, in welcher Branche er tätig ist und wie erfahren er auf seinem Gebiet ist. Im Gegensatz zum Key Account Manager agiert ein Area Sales Manager in einem ihm zugeteilten Gebiet, welches er sodann zu managen hat.

Aufgaben eines Area Sales Managers in Stichpunkten

• Trägt die Verantwortlichkeit des Vertriebsaufbaus seines zugewiesenen Gebietes.
• Steigerung des Produktabsatzes und Erreichen der Vertriebsziele (Zahlen).
• Weiterentwicklung der Bestandskunden sowie der Neukundenpflege.
• Organisiert je nach Kompetenz Schulungen für Vertriebsmitarbeiter.
• Sofern ihm Mitarbeiter unterstellt sind, werden Teilgebiete an diesen vergeben.
• Ausarbeitung von Vertriebsstrategien.
• Überwachung von Verkaufszahlen, Mitarbeitermotivation sowie Analyse der Kundenzufriedenheit.
• Monatliche oder quartalsmäßige Berichterstattung an der Unternehmensführung.

Wo liegt nun der Unterschied zwischen Key Account und Areal Sales Manager?

Hauptsächlich liegt der Unterschied in der Anzahl zu betreuender Kunden. Der Account Manager pflegt eine intensive Bindung an hochkarätigen Kunden und dient als Schnittstelle zwischen diversen internen Abteilungen, die sich sogar bis ins Ausland hinziehen können. Ziel ist es, selbst komplizierte Projekte, die der Kunde wünscht, falls nötig, mit innovativen Ideen / Vorschlagen zu lösen.

Der Area Sales Manager wiederum betreut unabhängig der Kundenwichtigkeit für das Unternehmen ein ihm zugewiesenes Gebiet. Dies kann je nach Branche und angebotener Dienstleistung beziehungsweise Produktpalette einige Hundert bis sogar einige Tausend Kunden umfassen. Auch an dieser Stelle ist das Ziel, den Kunden dauerhaft zu halten und zur vollen Zufriedenheit zu betreuen.

Beide Management-Typen verfolgen zudem das Ziel, weitere Kunden dazuzugewinnen, die Bindung zum Unternehmen zu festigen und dafür zu sorgen, dass diese stets zufriedenstellend betreut und beraten werden – dies setzt folglich eine hohe (Fach-) Kompetenz des jeweiligen Managers voraus.

Der Area Manager kann aufgrund einer höheren Anzahl an Kunden eventuell über ein Team verfügen, welches er zusätzlich managt und Gebiete zuweist. Der Account Manager hingegen betreut seine Kunden hauptsächlich allein, da diese Kundenbindung eine hohe Relevanz der Zusammenarbeit erfordert, die schon allein wegen des Vertrauens und der Kommunikation zwingend erforderlich ist.

Wir reden viel über LinkedIn. Warum? Weil es natürlich der beste Ort ist, um Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Es wurde buchstäblich dafür geschaffen, dass Menschen und Unternehmen sich gegenseitig finden. Deshalb ist es eine gute Idee LinkedIn zur Leadgenerierung zu nutzen. Es gibt unzählige Möglichkeiten, auf LinkedIn neue Kontakte zu finden und zu pflegen; wir haben eine Liste mit unseren Favoriten zusammengestellt.

Hier sind einige der erfolgreichsten Methoden,  wenn du LinkedIn zur Leadgenerierung nutzen möchtest! Bereit? Okay, dann kann es ja losgehen! 

Sehen, was sich die anderen ansehen

Der Bereich „People Also Viewed“ ist ein fruchtbarer Boden, um neue Kontakte zu finden und die Sichtbarkeit von LinkedIn zu erhöhen. Hier werden 10 potentielle Kunden angezeigt, die entweder dir selbst oder dem Profil, das du dir gerade ansiehst, sehr ähnlich sind. Das Beste daran ist, dass diese Funktion mehrmals im Monat aktualisiert wird, damit du immer wieder neue Gesichter kennenlernst, die du ansprechen kannst.

Der einzige Haken an der Sache ist, dass du mit dem Profil, das du dir ansiehst, eine Verbindung ersten Grades haben musst, um auf die Funktion „Personen, die du auch gesehen hast“ zugreifen zu können. Wenn du die Desktop-Version von LinkedIn verwendest, findest du diesen Bereich auf der rechten Leiste des Profils des Nutzers, den du gerade ansiehst. Wenn du die mobile App verwendest, musst du bis zum Ende des Profils scrollen, um ihn zu finden.

Erfahre, wer dein Profil angesehen hat

Du kannst sogar etwas so Einfaches wie eine Profilansicht in einen neuen Auftrag verwandeln. Die meisten LinkedIn-Nutzerinnen und -Nutzer kennen wahrscheinlich die E-Mail „Jemand hat dein Profil angesehen“ von LinkedIn, nicht zuletzt, weil sie es wahrscheinlich leid sind, sie in den Papierkorb zu verschieben. Die Wahrheit ist, dass diese E-Mails sehr nützlich für dein Unternehmen sein können: Wenn sich jemand dein Profil ansieht, könnte er sich für dein Angebot interessieren.

Zusätzlich zu den halb lästigen E-Mails kannst du auf dem LinkedIn Dashboard sehen, wer sich dein Profil angesehen hat. Bei LinkedIn Basic können Nutzer/innen bis zu fünf Personen sehen, die ihr Profil angesehen haben; Premium-Nutzer/innen erhalten eine unbegrenzte Übersicht über die Personen, die sich dein Profil angesehen haben, sowie über Trends in der Sichtbarkeit und Branchenvertretung. Schau dir diesen brandaktuellen Inhalt an, um mehr über die Unterschiede zwischen LinkedIn Basic und Premium zu erfahren.

Empfehlungen aussprechen

Empfehlungen sind eine Möglichkeit, die beruflichen Fähigkeiten einer Person in einem bestimmten Bereich anzuerkennen. Du findest sie direkt in der Mitte des Profils eines potentiellen Kunden. Dieser Bereich ist eine einmalige Gelegenheit, wenn du LinkedIn zur Lead-Generierung nutzen möchtest. 

Bei der Leadgenerierung kannst du potentielle Kunden finden, indem du dir die Empfehlungen deiner bestehenden Kontakte ansiehst. Hoffentlich gibt es dort ein paar Namen aus bekannten Branchen, die du noch nicht angesprochen hast.

Empfehlungen können auch dazu genutzt werden, neue Kontakte zu knüpfen. Vielleicht hast du schon länger keinen Kontakt mehr zu einem potentiellen Kunden, und ein Kompliment in Form einer Empfehlung kann das Feuer neu entfachen. Wenn du besonders frech bist, kannst du eine neue Verbindung empfehlen, um das Eis zu brechen und deinen Namen in den Benachrichtigungen erscheinen zu lassen.

Schau dir Lead-Empfehlungen an

Wenn es um die Generierung von Leads geht, ist das ein echter Knüller. Diese Funktion bietet dir Lead-Empfehlungen, die auf deinen Verkaufspräferenzen, deinem Suchverlauf und deinen Interaktionen mit verschiedenen Profilen basieren. Diese Leads sind wahrscheinlich genau das, wonach du suchst: eine unbegrenzte Quelle potenzieller Kunden für dein Unternehmen.

Das Problem ist nur… du musst dafür ein Sales Navigator Nutzer sein, um darauf zugreifen zu können. und der kommt mit mehr als 70$ pro Monat daher. 

Nutze deine eigenen Inhalte

Der News-Feed von LinkedIn ist eine der wichtigsten Funktionen der Plattform. Jedes Mal, wenn du ein Update auf LinkedIn veröffentlichst, wirst du in den Newsfeeds deiner Kontakte angezeigt. Das ist eine fantastische Gelegenheit, um dich und deine Marke bekannter zu machen und dein Fachwissen zu erweitern.

Du musst nicht jeden Tag eine Doktorarbeit, einen Aufsatz oder einen branchenrelevanten Artikel schreiben. Du musst auch nicht versuchen, dein Produkt mit aller Kraft zu verkaufen. Nimm dir 60 Sekunden Zeit, um ein Update zu verfassen, und ergänze es mit bestehenden Inhalten. Achte darauf, dass dein Status relevant für Branchennachrichten ist, SEO-optimiert und mit seinen spezifischen Kategorien (#Hashtags) getaggt ist, und du wirst mehr Reichweite bekommen, als du damit anfangen kannst.

Nutze die Inhalte der anderen

Der Schlüssel zum Erfolg auf LinkedIn liegt nicht nur darin, deine eigenen Inhalte zu posten, sondern auch die Inhalte anderer zu lesen und deinen Namen in den Kommentaren zu erwähnen. Natürlich kannst du Inhalte lesen, die für deine Branche relevant sind, und daraus lernen, aber warum gehst du nicht noch einen Schritt weiter und gewinnst daraus neue Aufträge?

Konzentriere dich darauf, Kommentare zu schreiben, die eine Diskussion auslösen, versuche, als der nette Mensch rüberzukommen, der du bist, und bleibe mit weiteren Antworten am Ball, solange der Inhalt noch aktuell ist. Es geht darum, deinen Namen als Experte in deinem LinkedIn-Umfeld zu etablieren. Die Leute werden auf dich aufmerksam werden.

Darüber hinaus solltest du dich umsehen, wer die Statusmeldungen anderer Branchenexperten und Influencer kommentiert. Vielleicht warten da ein paar potentielle Kunden auf dich.

Tritt Gruppen bei

Es gibt wahrscheinlich Tausende von LinkedIn-Gruppen, die für dich oder dein Unternehmen relevant sein könnten. Gruppen sind ein Prima Werkzeug, wenn du LinkedIn zur Leadgenerierung nutzen willst. Fachleute nutzen diese Gruppen, um Einblicke in ihre Branche zu gewinnen und sich mit anderen Mitgliedern auszutauschen. Jackpot. Da alle Gruppen standardmäßig privat sind, kannst du davon ausgehen, dass du in ihnen eine höhere Qualität an Kontakten findest.

Du könntest deine eigene Gruppe gründen und sie aus dem Nichts aufbauen, aber das könnte etwas schwierig sein. Der beste Weg, die Vorteile von Gruppen zu nutzen, ist, eine relevante, vorgefertigte Gruppe zu finden. Das sind Gruppen, in denen sich deine Buyer Persona aufhält und die eng mit der Branche verbunden sind, in der du tätig bist. Kleine Gruppen schränken dein Lead-Potenzial ein, aber große Gruppen bedeuten, dass deine Botschaft verloren gehen kann. Am besten ist es, wenn du beides ansprichst.

Nutze den Reiter „Diskussion“ oben auf der Startseite der Gruppe und stelle Fragen, Kommentare oder Statements, um dir Gehör zu verschaffen. Deine Botschaften sollten auf jede Gruppe zugeschnitten sein, und du solltest genau wissen, an wen du schreibst, damit sie die bestmögliche Entscheidung über dein Unternehmen treffen können.

Empfehlungsmarketing auf LinkedIn

Empfehlungen sind zweifelsohne eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn deine Verbindungen ersten Grades wachsen, solltest du dich jeder neuen Verbindung vorstellen. So brichst du das Eis, indem du den ersten Kommentar abgibst, eröffnet die Möglichkeit einer Zusammenarbeit und macht es weniger seltsam, wenn du sie schließlich darum bittest, an jemand anderen verwiesen zu werden.

Sieh dir die Verbindungen eines neuen Kunden an und finde heraus, welche von ihnen für dein Unternehmen geeignet sein könnten. Wenn du dich mit deiner Verbindung wohl genug fühlst, leite eine Liste der Personen weiter und frage sie, ob sie dich ihnen kurz vorstellen können. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass sie nein sagen.

Da ein Verkaufsteam weiß, wen und wie es um Empfehlungen bitten kann, muss es sich nicht darum kümmern, zu erfahren, wer die Entscheidungsträger sind, an den Informationshütern vorbeizukommen oder zu beweisen, dass es vertrauenswürdig ist. Sie erreichen die Entscheidungsträger mit einem Anruf, lassen die Konkurrenz hinter sich und bauen Beziehungen auf, die den Umsatz steigern können.

Nutze Videos um aus der Masse herauszustechen

Sicherlich geht es dir wie uns auch; du wirst auf LinkedIn mit Sales Pitches überflutet. Sei es der IT Systemintegrator oder der Fitness Coach. Genau so wie dir, geht es deiner Zielgruppe auch. 

Deshalb musst du mehr tun als der Durchschnitt um aus der Masse herauszustechen. Video- Nachrichten sind dafür ein sehr geeignetes Mittel. Es ist persönlich, kostet mit dem Richtigen Video Tool* nicht viel Zeit und ist die persönlichste Form der Nachricht im Digital Sales.

Fazit: LinkedIn zur Leadgenerierung nutzen

Es gibt verschiedenste Wege, wenn du dir vorgenommen hast LinkedIn zur Leadgenerierung nutzen zu wollen. Und sicher gibt es den einen oder anderen Weg den wir hier nicht aufgezeigt haben. 
Aber eines möchten wir dir noch mit auf den Weg geben; 
Wie so oft im Vertrieb (und im Leben) kommt es auf Kontinuität und harte Arbeit an um Erfolge zu produzieren. 
Erwarte also keine zu großen Sprünge und mache vor allem nicht den Fehler in deinem Pipeline Review Deals anzukündigen die sich gerade erst auf LinkedIn anbahnen. Denn es hat bisher noch keiner einen Deal abgeschlossen ohne das Medium LinkedIn zu verlassen. 

Dieser Artikel wurde zuerst auf nethunt.com veröffentlicht und wurde für diese Plattform übersetzt und angepasst.