Der wissenschaftliche Grund, warum Ablehnung so weh tut – und was Verkäufer/innen dagegen tun können.
Es führt kein Weg daran vorbei: Wenn du im Vertrieb arbeitest, musst du mit jeder Menge Ablehnung umgehen. Nimm die Ablehnung weg, und der Job wird einfach:
- ein paar Anrufe
- alle sagen ja
- sofortige Unterschrift
- Überweisung der Provision
- und dann geht’s direkt in den Urlaub 🙂
Aber solange niemand ein Produkt mit einer hundertprozentigen Abschlussquote entwickelt oder du kein 1,80 m großes Model bist, müssen wir alle im Vertrieb mit Ablehnung rechnen. Und egal, wie dickhäutig du bist, es tut trotzdem weh, vor allem wenn du viel Zeit mit einem potenziellen Kunden verbracht hast. Zeit, die du nie wieder zurückbekommst, ganz zu schweigen von einem Provisionsscheck, den du nie einlösen kannst.
Wir wollten die Gründe verstehen, warum es so schwierig ist, mit Ablehnung umzugehen. Millionen von Menschen sind deswegen aus dem Vertriebsleben ausgestiegen, und viele andere finden auch wegen der ständigen Ablehnung keine wirkliche berufliche Zufriedenheit. Also haben wir ein bisschen recherchiert und das hier herausgefunden.
Warum Ablehnung so weh tut
Es ist wichtig zu verstehen, dass Ablehnung buchstäblich (emotionale) Schmerzen verursacht. Als Wissenschaftler Menschen in ein funktionelles MRT-Gerät setzten und sie baten, sich an eine kürzliche Ablehnung zu erinnern, fanden sie etwas Unglaubliches heraus. Die gleichen Hirnregionen, die aktiviert werden, wenn wir körperlichen Schmerz empfinden, wurden aktiviert, wenn die Menschen an eine Zurückweisung dachten. Ablehnung ist also nicht nur etwas, das passiert, sondern etwas, das wir tatsächlich fühlen.
Aber warum?
Evolutionspsychologen glauben, die Antwort zu kennen, und sie geht auf die Zeit zurück, als wir Jäger und Sammler waren und in Stämmen lebten. Da es damals unmöglich war, allein zu überleben, kam es einem Todesurteil gleich, aus dem Stamm ausgeschlossen zu werden. Um dieses Schicksal zu vermeiden, entwickelten wir so etwas wie ein Warnsystem, das uns darauf aufmerksam machte, dass wir in Gefahr waren, von unseren Höhlenbewohnern verstoßen zu werden – und dieses Warnsystem war die Ablehnung.
Diejenigen, die empfindlicher auf Ablehnung reagierten, änderten eher ihr Verhalten und passten sich an, um in der Gruppe zu bleiben. Im Laufe der Zeit wurden ihre Gene weitergegeben. Während diejenigen, für die Ablehnung nicht schmerzhaft war, ausgemerzt und wahrscheinlich von einem Löwen oder einem 30 Meter langen Alligator getötet wurden (überprüfe diesen Teil nicht).
Aber auch heute noch verursachen diese Gefühle der Ablehnung immense Schmerzen und Leiden. Auch wenn das Risiko, deswegen zu sterben, fast gleich Null ist. Ablehnung kann sich auf die Stimmung auswirken, das Selbstwertgefühl beschädigen, Aggressionen und Wut auslösen und uns dazu bringen, selbstkritisch zu werden. Alles Dinge, die es uns sehr schwer machen, uns wieder aufzurappeln und neue Chancen zu ergreifen.
Was wir gegen Ablehnung im Vertrieb tun können
Zum Glück gibt es Wege, wie wir unser Höhlenmenschen- (oder Höhlenfrauen-) Gehirn überwinden können, so schwierig das auch klingen mag. Und im beruflichen Kontext müssen wir als Erstes verstehen, dass es nicht persönlich ist. Egal, was dir die hautengen Verkäuferinnen und Verkäufer auf Instagram erzählen (bevor sie versuchen, dir ihren stark rabattierten Kurs zu verkaufen), nicht jedes Geschäft kann abgeschlossen werden. Kaufentscheidungen sind (wie Menschen) kompliziert, und es gibt viele Gründe, warum jemand nicht kauft. 99% davon haben nichts mit dir als Person zu tun, wirklich.
Eine weitere gute Methode, um über den Stachel der Ablehnung hinwegzukommen ist, an unsere früheren Erfolge zu denken. Egal, wer du bist, du hast etwas erreicht, auf das du stolz bist. Sei es ein komplizierter Geschäftsabschluss, ein Job, von dem du dachtest, dass er dich überfordert, oder die Überwindung von Widrigkeiten in deinem Privatleben. Wenn du es schon einmal getan hast, kannst du es auf jeden Fall wieder tun. Und das ist kein Motivationsmemo – es ist die Wahrheit. Es kann sogar helfen, wenn du deine Erfolge oder andere Dinge, auf die du stolz bist, aufschreibst. Manchmal ist ein Blick von außen genau das Richtige, um die Dinge in den richtigen Kontext zu setzen.
Und schließlich musst du der isolierenden Wirkung von Ablehnung entgegenwirken. Unser Höhlenhirn will, dass wir uns allein und verzagt fühlen, wenn wir Ablehnung erfahren. Aber die Realität ist, dass Ablehnung ein Teil des Verkaufsspiels ist, und niemand versteht das besser als deine Kolleg/innen. Wenn du dich niedergeschlagen fühlst, nutze die Gelegenheit, dich mit jemandem auszutauschen. Denn nur dem Sprechenden kann geholfen werden – das gilt auch für den Vertrieb.
Zusammenfassung: Ablehnung im Vertrieb
Der Verkauf ist ein hartes Geschäft, und einer der Hauptgründe dafür ist Ablehnung. Aber wenn du diesen Job machen willst – egal, ob du ihn zu deinem Beruf gemacht hast oder nur noch ein paar Jahre dabei bist – dann mach ihn gut. Wenn du verstehst, warum du dich bei Ablehnung so schlecht fühlst, kannst du lernen, wie du sie überwinden kannst. Dann kannst du den Schaden begrenzen, dich schneller erholen und keine Zeit mehr mit Negativität verschwenden.